Перед тим, як відкрити свій магазин, варто врахувати всі основні ризики та попрацювати над тим, щоб зробити їх не настільки критичними. Спеціаліст агенції інтернет-маркетингу Netpeak розповів, який аналіз потрібно провести до запуску інтернет-магазину та як не допустити основних помилок, які роблять власники сайтів на старті просування.

Основні ризики та помилки при відкритті інтернет-магазина

Неправильне позиціонування

Клієнти часто неправильно оцінюють стадію, на якій знаходиться бізнес. А також цільову аудиторію, прямих конкурентів і географію просування. Наприклад, низка власників інтернет-магазинів дитячих товарів називають своїми основними конкурентами Kidstaff, OLX та інших гігантів. Але масштаб їх проектів, номенклатурна матриця та власне стратегія просування не відповідають заявленим конкурентам. Цільова аудиторія може бути вужчою, тому що представлена ​​на проекті матриця товарів відрізняється від матриць заявлених конкурентів.

Відсутність плану виходу на ринок

Власникам інтернет-магазинів здається, що ринок загальнодоступний і що вони можуть без чіткого плану працювати з усіма регіонами країни або навіть виходити на загальносвітовий ринок. Іноді, на старті запуску онлайн-магазину не продумано бізнес-процеси, логістику, процеси продажів, комунікацію тощо. Підприємці запускаються і планують вирішувати проблеми після того, як вони з'являться. Це так не працює.

Перш ніж щось робити, потрібно продумати план виходу на ринок і визначити, про який ринок взагалі йде мова: локальний ринок одного міста, ринок регіону, країни чи декількох країн.

Відсутність тактичних і стратегічних цілей та завдань

Красиві цілі заробити мільйон або захопити 20% ринку найчастіше не відповідають поточній ситуації і не підтверджені ніякими даними. Перед початком просування потрібно визначити більш реальні цілі. Наприклад, "Ми дізналися ситуацію на ринку і плануємо певний обсяг виробництва, який забирає певну кількість грошей. Постійні змінні витрати ось такі, при такому обсязі виробництва повна сума витрат буде ось такою. При середньому чеку товарів, які ми плануємо реалізовувати, і при поточній маржі ми плануємо досягти точки беззбитковості при продажу ось такої кількості товарів на місяць. Тому ми ставимо перед собою завдання вийти на точку беззбитковості за ось такий проміжок часу, а далі зробити вихід на прибутковість за інший проміжок часу ".

Такі цілі та завдання більш реальні, вони зрозуміліші онлайн-маркетологу. Це завдання корелює з ситуацією в реальності, воно зрозуміле в динаміці та в грошах.

Несформований маркетинговий бюджет

Часта проблема на території СНД. Власники інтернет-магазинів планують маркетингові бюджети на 1-2 місяці та очікують отримати результати відразу. Але швидких результатів у онлайн-маркетинзі практично не існує.

Коли бюджет планується лише на місяць, за цей час можна не отримати позитивної віддачі. Скорочення бюджетів призводить до касових розривів, до того, що відділ продажів недостатньо завантажений. Через це не виходить перевіряти гіпотези та масштабуватися.

Це особливо проблематично, коли термін прийняття рішення у бізнесі досить великий. Це часто зустрічається у кейсах компаній з розробки програмного забезпечення, які рухаються за західний ринок. Термін прийняття рішення у подібних компаніях — 3-6 місяців. Якщо маркетинговий бюджет розраховано на два-три місяці, то вже на третій місяць маркетинговий бюджет виснажується і йде недозавантаження лідів. А якщо замовлення буде отримано через півроку, просяде відділ продажів і люди почнуть йти, тому що їм немає з ким спілкуватися. Якщо замовлення не буде отримано взагалі, вийде величезний касовий розрив.

Якщо запустити рекламні кампанії, розуміючи хибність їх зупинки на 4-6 місяці, доведеться вкласти більше грошей, тому що кампанії треба буде розгойдувати заново.

Відсутність відповідальних всередині інхаус-команди

Бізнес — це процес, спрямований на досягнення результату. Тому не існує чарівних пігулок, які допоможуть без процесного підходу отримати бажаний результат. Спочатку потрібно побудувати процес всередині: розподілити ролі та розписати функціональні обов'язки. Тільки після цього можна вибирати методи просування інтернет-магазину.

Якщо ви будуєте інхаус-команду та взаємини з підрядниками по маркетингу, ви маєте розуміти, що на вашому боці має бути людина, відповідальна за комунікацію. Вона буде контролювати процес і давати зворотній зв'язок фахівцеві.

Відсутність затвердженого попереднього медіаплану

Медіа-план допомагає визначити, як буде реалізовано маркетинговий бюджет. Багато власників бізнесів не розуміють, як працюють рекламні кампанії та як витрачаються бюджети. Тому трапляються ситуації, коли компанія запланувала на SEO бюджет у 3 тис дол, але в якийсь момент приходить маркетолог і каже, що бюджет закінчився, тому що його витратили на інші інструменти просування.

Маркетингова стратегія інтернет-магазину дозволяє працювати відповідно до розробленої тактики. Якщо в канал пошукової реклами вирішили вкласти 1 500 долл, значить так і буде. Перерозподілити бюджети вийде тільки після аналізу показників.

Якщо немає медіаплану, доводиться діяти хаотично. Власник бізнесу не розуміє, куди витрачається бюджет.

Як зменшити ризики для інтернет-магазину

Ризики потрібно максимально нівелювати до прийняття стратегії просування і вибору каналів. Для цього потрібно проаналізувати бізнес- і внутрішні процеси проекту.

Визначити нішу ринку та найближчих конкурентів

Не варто орієнтуватися на гігантів на кшталт Алло, Цитрусу або Розетки. З ними можуть конкурувати тільки такі ж величезні компанії. Краще визначити локальних конкурентів, з якими ви дійсно схожі за рівнем просування і за наповненням товарами. Тільки після цього можна приймати тактичні та стратегічні рішення.

Розробити Customer Journey

Варто визначити, який шлях повинен пройти користувач на вашому сайті. На основі цієї інформації можна створювати воронку продажів.

Визначити ключові прибуткові категорії бізнесу

Іноді власники інтернет-магазинів хочуть рекламувати абсолютно всі товари. Але вони забувають, що основна кров будь-якого бізнесу — це оборотні кошти. Намагаючись відразу просунути всі категорії, вони обмежують залучення оборотних коштів за найбільш маржинальними з них. Чим швидше ви вийдете на окупність рекламних кампаній, тим більше коштів ви зможете залучати в майбутньому, не створюючи для себе касових розривів.

Визначити сезонність

Це необхідно, щоб потрапити в пік сезону, виходячи з обраної маркетингової активності. У кожної з них різні терміни виходу на окупність і досягнення результату.

Проаналізувати дієвість вашого медіаплану

Для цього потрібно розрахувати та проаналізувати:

  • середній чек;

  • поточний відсоток конверсії;

  • відсоток реальних угод (сплачених корзин).

Також варто визначити причини відмови на кожному етапі воронки продажів. Завдяки цьому, ви можете отримувати об'єктивні дані та покращувати власні бізнес-процеси. Завдання маркетингу — не лише привести людину та отримати продаж, але і поліпшити процес взаємодії з клієнтом на кожному етапі воронки продажів, а також підібрати інструменти, які потрібні бізнесу саме зараз.

Висновки

Зменшувати ризики варто ще до запуску інтернет-магазину. Для цього потрібно визначити нішу ринку та найближчих конкурентів, розробити Customer Journey, визначити сезонність бізнесу та проаналізувати дієвість вашого медіаплану.

Новий коментар
Оцінка