Що таке УТП інтернет-магазину та як її створити

Унікальна торговельна пропозиція дозволяє вивести інтернет-магазин на новий рівень та перемогти у боротьбі з конкурентами. Читайте нашу статтю, щоб створити власну УТП.

Унікальна торговельна пропозиція або УТП — це характеристики та особливості товарів чи послуг, які вигідно відрізняють компанію від її конкурентів. УТП є одним з базових елементів маркетингу та застосовується для кожного виду діяльності, де є боротьба за клієнтів. В особливості, УТП поширені в онлайн та офлайн-продажах. В цій статті ми розкажемо для чого потрібна УТП, якою вона буває та як її створити.

Навіщо потрібна УТП

З кожним роком число продавців в інтернеті стрімко зростає. Майже в кожній ніші присутня велика кількість інтернет-магазинів, які пропонують найрізноманітніший асортимент. В таких умовах конкуренція стає дуже сильною та звичайних методів боротьби за клієнтів вже недостатньо. Привабливими цінами, цікавими акціями чи високою якістю обслуговування складно когось здивувати — це сприймається клієнтами як обов’язкові умови. Для того, щоб виділитися серед конкурентів потрібне щось особливе — цю роль виконує УТП.

УТП — це ваш головний та спеціальний аргумент, який остаточно переконає клієнта обрати вас, а не когось іншого. Унікальна торговельна пропозиція має підкреслювати вашу головну перевагу, як бізнеса. Ваша УТП повинна дати клієнтами свій унікальний користувальницький досвід, який запевнить їх в тому, що вони зробили правильний вибір. Якщо інтернет-магазин без УТП, то, з точки зору клієнта, у нього немає нічого особливого та це просто черговий продавець в інтернеті, який не вартий уваги.

Всі успішні компанії сьогодення мають УТП. Її наявність свідчить про глибокий підхід власника до управління бізнесом та розвинутий маркетинг. Вдало підібрана УТП полегшує просування інтернет-магазину. По-перше, вона буде завжди підсилювати будь-яку вашу рекламну пропозицію. По-друге, продавцю не доводиться кожен раз вигадувати чим завоювати симпатію клієнтів. Врешті решт, УТП просто показує покупцям, що інтернет-магазин старається заради них.

Функції УТП

УТП не варто плутати зі звичайними акційними пропозиціями, які мають обмежений термін дії. УТП потрібно розглядати скоріше як маркетингову трейдмарку вашої компанії за якою аудиторія буде впізнавати інтернет-магазин. Звісно, УТП з часом може змінюватися, але це відбувається через великі проміжки часу, коли минула пропозиція вже використала весь свій потенціал. Гарна УТП довго не втрачає своєї цінності для клієнтів та завжди залишається для них корисною, навіть якщо вони нею вже скористалися. Унікальна торговельна пропозиція виконує наступні функції:

• формує айдентинку інтренет-магазину та робить вас більш впізнаваними;

• допомагає створити бренд;

• покращує ефективність просування;

• збільшує конверсію у продажі;

• підвищує лояльність клієнтів.

Різновиди УТП

Унікальні торговельні пропозиції розділяють на два типи: правдиві та хибні.

1. Правдива УТП — це реальна характеристика чи властивість вашого інтернет-магазину або товару, яка позитивно відрізняє вас від інших. Іншими словами ви можете підтвердити свою заяву на ділі та клієнти отримають вигоду від цього. Наприклад, «ми продаємо перші в Україні електросамокати власного виробництва!». Якщо ви дійсно налагодили їхнє виробництво, то це ваша вагома перевага, тому що покупці підтримують вітчизняні товари. Ваші конкуренти не можуть похизуватися подібним, адже вони не виробники, а звичайні імпортери.

2. Хибна УТП — це вигадана характеристика чи властивість вашого інтернет-магазину, якої не існує в реальності або вона не доведена. Фактично ви робите порожню заяву, яка нічим не підкріплена, щоб привернути увагу аудиторії. Наприклад, заявляєте, що ви продаєте найм’якші подушки у світі. Це може бути правдою, але довести такий факт неможливо. Так само хибною УТП буде заява про продаж перших в Україні електросамокатів власного виробництва, хоча насправді ви просто брендуєте китайські зразки.

Приклади УТП

Коли ви виступаєте в ролі клієнта інтернет-магазину, то постійно стикаєтесь з УТП. Ви можете не приділяти цьому увагу, але унікальні торговельні пропозиції є в багатьох продавців. Розглянемо декілька прикладів УТП, щоб розуміти яку форму вони можуть мати.

Інтернет-магазин «Алло» сформував УТП виходячи з поточної ситуації в країні. Вони забезпечили безперебійну роботу своїх офлайн-магазинів і точок видачі. Цим компанія вирішила проблему клієнтів, коли вони за відсутності світла не можуть забрати свій товар або здійснити покупку. Також магазин підкреслив, що під час блекаутів покупці можуть рохрахуватися карткою, адже часто POS-термінали не працюють без світла.

Інтернет-магазин «Storgom» дає своїм клієнтам можливість торгуватися, щоб отримати індивідуальну знижку. Подібне майже не зустрічається в інтернет-торгівлі, тому така УТП є дуже оригінальною та цікавою.

Інтернет-магазин ювелірних виробів «Zarina» розробив УТП, яка надає клієнтам додаткові послуги. Покупці можуть купити прикрасу та зробити на ній гравіювання. Подібна кастомізація прикрас зазвичай відбувається в окремих ювелірних майстернях, що для декого може бути незручно. Завдяки цій УТП покупці можуть отримати вироб одразу з пам’ятною позначкою — чого не зустрінеш в інших магазинах прикрас.

Медичний маркетплейс «Tabletki» дає своїй аудиторії просту та водночас дуже цінну УТП. Вони пропонують клієнтами бронювати медичні товари в аптеках через їхній сайт та отримувати за це знижку. Це чудовий приклад УТП, яка виступає в ролі потужного аргументу на користь використання сервісу.

Як створити УТП

Для створення унікальної торговельної пропозиції потрібно провести серйозну роботу, яка складається з декількох етапів. Для цього інтернет-магазин має проаналізувати свою цільову аудиторію, конкурентів та себе. А лише потім формулювати УТП.

Дослідіть цільову аудиторію та їх запити

УТП має бути цінною для клієнтів та виділятися серед інших пропозицій. Для досягнення максимальної цінності зробіть так, щоб ваша пропозиція перегукувалася з запитами клієнтів та задовольняла їх. Ви повинні розуміти хто ваша цільова аудиторія і чому вони звертаються в ваш інтернет-магазин. Подумайте над тим, які задачі люди можуть вирішувати за допомогою ваших товарів і як ви можете покращити користувальницький досвід. Наприклад, якщо ви продаєте квіти, то ймовірно багатьом вони можуть знадобитися терміново чи в якийсь конкретний час. Тому ваша УТП може виглядати як: «доставка квітів в день замовлення» або «доставка букету через дві години після замовлення».

Для точного розуміння потреб аудиторії, ви можете згадати минулі скарги або побажання клієнтів. Також пройдіть шлях клієнта власноруч і подивіться чого б вам, як покупцю вашого ж інтернет-магазину, хотілося. Якщо УТП не буде відповідати запитам клієнтів, то вона не принесе потрібного ефекту. Звісно, вгодити одразу всім клієнтам неможливо, тому беріть до уваги не специфічні потреби, а більш загальні бажання.

Проаналізуйте конкурентів

Головна мета впровадження УТП — це перемога у боротьбі з конкурентами. Через це важливо знати, що пропонують ваші конкуренти своїм аудиторіям. Ваша УТП має відрізнятися від їхньої та бути кращою, або хоча б точніше задовольняти клієнтів. Звертайте увагу на всі переваги та недоліки конкурентів — вони стануть вашим натхненням під час формування власної пропозиції. Вам важливо запропонувати те, чого немає у інших і тоді це буде вашим унікальним козирем.

Оберіть формулу створення

УТП підкреслює особливості товарів або послуг інтернет-магазину, тому ці властивості мають стати фундаментом під час створення пропозиції. Формул УТП багато та кожна з них працює — ми наведемо декілька прикладів. 

1. Продукт або послуга + їхня перевага над іншими = вигода для клієнтів.

2. Продукт або послуга + потреба клієнта = вирішення проблеми.

3. Продукт або послуга + незвичайна властивість = унікальне рішення.

4. Продукт або послуга + певна цільова аудиторія = персоналізована пропозиція.

5. Інтернет-магазин + додаткові можливості = кращий користувальницький досвід.

6. Інтернет-магазин + унікальний асортимент = ексклюзивна пропозиція.

Продавець може комбінувати ці формули або створювати свої особисті за зразком наведених. Все залежить від умов в яких знаходиться інтернет-магазин.

Оцініть свої можливості

Перед тим як планувати впровадження певного УТП, потрібно зрозуміти чи співпадають ваші можливості з вашими бажаннями. Оцініть на що ви здатні та чи зможете ви реалізувати певну УТП. Можливо, ця пропозиція виявиться невигідною для вас з фінансовою точки зору або ж буде надто складною у реалізації. Подумайте, які сильні сторони вашого бізнеса та спробуйте зробити на них акцент. Якщо є щось, що вам добре вдається, то варто продовжувати розвиватися в цьому напрямку. Адже саме за це вас вже цінують клієнти.

Сформулюйте фінальну версію

Коли ви вже визначились з концепцією своєї УТП, то важливо її правильно сформулювати. Від цього залежить чи зможете ви донести цінність пропозиції до цільової аудиторії. Інакше клієнти можуть навіть не помітити вашу УТП або ж просто її не зрозуміти. Ось декілька порад щодо формулювання УТП:

• лаконічність — не розтягуйте свою пропозицію, щоб покупець не втрачав акценти та концентрувався на головному;

• простота — пропозиція має бути зрозумілою для всіх, тому уникайте складих формулювань;

• відсутність зайвого — не зловживайте епітетами, аналогіями та порівняннями, які можуть заплутати клієнта;

• чіткість — в формулюванні УТП має бути закладена прозора вигода, яку можна одразу оцінити.

Помилки при створенні УТП

Якщо ви тільки створюєте УТП або вже маєте її, то перевірте свою пропозицію на наявність помилок. Вони можуть бути здійснені на різних етапах створення та їх слід завчасно виправити, щоб помилки не позначилися на ефективності УТП. Поширеними помилками під час створення унікальної торговельної пропозиції є:

• УТП хибна та не відповідає дійсності — аудиторії швидко помітить обман, ви втратите лояльність клієнтів та власну репутацію. Після чого інтернет-магазину буде важко відновити репутацію;

• не враховує потреби цільової аудиторії — пропозиція може бути по-своєму цінною, але не цікавити клієнтів, тому що не співпадає з їхніми запитами;

• має обмежений термін дії — тоді це звичайна акція, яка нічим не відрізняється від інших маркетингових активностей інтернет-магазину;

• відсутня цінність — без цього вам не вдасться звернути увагу аудиторії на себе;

• повторює конкурентів — без унікальної пропозиції ви не зможете виділитися серед інших;

• складається зі штампів — не перетворюйте свою пропозицію на звичайний рекламний слоган, який буде проігноровано аудиторією.

Висновок

Унікальна торговельна пропозиція — це важлива частина діяльності інтернет-магазина, яка має значний вплив на боротьбу з конкурентами. Якщо у вас досі відсутня УТП, то бажано зайнятися її розробкою. Це допоможе вам у роботі з клієнтами, а також підвищить вашу конверсію у продажі.