Як аналізувати конкурентів: гайд для бізнесу

Хочете зростати чи тільки плануєте запустити бізнес, але не знаєте що вже пропонують інші? Без аналізу конкурентів ви рухаєтесь наосліп — витрачаєте зусилля навмання і не помічаєте очевидних можливостей. Не робіть такої помилки – читайте наш покроковий план, який допоможе вам зрозуміти ринок, оцінити суперників і знайти точки росту для свого бізнесу.

Аналіз конкурентів — це дослідження компаній, з якими ви змагаєтеся за покупців, і порівняння їхніх пропозицій із вашою. Для початку знайдіть від трьох до семи компаній зі схожим асортиментом, аудиторією та географією продажів. Дослідіть їхні товари, ціни, сайти, рекламу й обслуговування. Занесіть інформацію в таблицю та додайте до неї дані свого бізнесу. Визначте, у чому ваші переваги, де ви поступаєтеся конкурентам і які потреби покупців залишаються без уваги. Оберіть дві-три зміни, які можна впровадити, та перевірте їхній вплив на продажі й роботу магазину.

Що таке аналіз конкурентів і навіщо він потрібен

Аналіз конкурентів ґрунтується на розумінні того, хто бореться за вашу аудиторію, як клієнти бачать ринок і чому вибирають певний бізнес. Він допомагає оцінити власну пропозицію та вирішити, що варто змінити в асортименті, цінах, просуванні або сервісі.

Часто здається, що всі однакові: ті самі товари, подібні тексти, схожі ціни. Але навіть у таких умовах є чіткі відмінності. Наприклад, у вас кращі фото, а в конкурента — зручніше оформлення замовлення. Ви оперативно відповідаєте в месенджері, а він — надсилає лист-підтвердження за кілька секунд завдяки автоматизації. Ці дрібниці впливають на вибір клієнта.

Результат дослідження — конкретні дії, які допоможуть посилити ваш бізнес. Перед запуском магазину це можуть бути вимоги до сайту та асортименту, а для чинного бізнесу — план покращення покупки й обслуговування.

Як знайти конкурентів для аналізу

Для ефективного аналізу конкурентів недостатньо назвати очевидні бренди зі своєї ніші. Часто найбільшу конкуренцію складають не ті, хто перший спадає на думку. Тому головне завдання — подивитися на ринок очима клієнта і скласти актуальний список компаній, з якими ви реально змагаєтеся за увагу, замовлення та лояльність.

Які бувають конкуренти

Перш ніж починати аналіз конкурентного середовища, варто зрозуміти, кого саме вважати конкурентом. Це не обов’язково всі компанії з вашої ніші — важливо виділити тих, хто впливає на вибір вашої цільової аудиторії:

• прямі конкуренти — компанії з аналогічним товаром для тієї самої аудиторії. Наприклад, інші магазини спортивного одягу, які працюють у вашому місті або на тих самих маркетплейсах;

• непрямі конкуренти — вирішують ту саму потребу, але іншим способом. Наприклад, кав’ярня і кавовий автомат пропонують різні формати покупки кави;

• потенційні конкуренти — ще не працюють на вашому ринку, але планують вийти на нього. Наприклад, бренд корейської косметики, який збирається відкрити український інтернет-магазин;

• замінники — товари або сервіси, які змінюють спосіб задоволення потреби. Наприклад, доставка готової їжі може стати альтернативою походу в ресторан.

 

Непрямі конкуренти й замінники можуть перетинатися. Для практичного аналізу важливіше з’ясувати, між якими варіантами обирає клієнт, ніж віднести кожен бізнес до окремої групи.

Почніть із запитів у Google

Уявіть себе на місці потенційного покупця. Що він би шукав? Введіть кілька типових запитів для вашої ніші: «доставка суші Житомир», «купити настільну лампу Київ», «інтернет-магазин постільної білизни». Відкрийте перші десять результатів пошуку та випишіть магазини зі схожою пропозицією. Особливо звертайте увагу на рекламні оголошення, локальні результати та органічні позиції.

Для бізнесів, які мають фізичну присутність, перевірте також Google Maps. Введіть запит із назвою міста або району. Ви побачите, хто працює поруч, який у них рейтинг, як вони себе описують і що пишуть клієнти в коментарях.

Дослідіть маркетплейси та агрегатори

Не оминайте маркетплейси, якщо ви працюєте з товарами — це джерело інформації, яку легко зібрати і використати у своєму аналізі конкурентів. Навіть якщо самі на них не представлені — саме там легко подивитися, що продають конкуренти. Перевірте Rozetka, Prom, Епіцентр, OLX, а також прайсагрегатори Price.ua і Hotline. Вони допоможуть побачити, хто ще продає такий самий товар. Порівняйте свої фото, описи, ціни, щоб зрозуміти, у кого найкраще представлений продукт.

На маркетплейсах дивіться на конкретних продавців: один товар можуть пропонувати кілька магазинів із різними умовами. За назвою продавця можна знайти його сайт і додати до списку для докладнішого аналізу.

Перегляньте відгуки

Шукайте відгуки про бізнес на маркетплейсах, у Google Maps і тематичних спільнотах. Часто саме там з’являється те, чого не побачиш у рекламі: що дратує клієнтів, чим вони захоплюються, що очікували, але не отримали.

Звертайте увагу на порівняння з іншими продавцями — вони допоможуть доповнити ваш список. Проте пам’ятайте, що на таких ресурсах можуть зустрічатися замовні відгуки. Перевіряйте інформацію в кількох джерелах.

Пошукайте конкурентів у соцмережах

Соціальні мережі — це ще одне важливе джерело для аналізу конкурентів в інтернеті. Деякі компанії не мають сайту, але активно продають через Instagram або TikTok. 

Знайти їх можна вручну:

• подивитися хештеги за темою або геолокацією;

• ввести назву товару українською, англійською, транслітерацією;

• перевірити сторінки, які часто поширюють ваші клієнти;

• переглянути Reels і відео в TikTok за вашою темою.

Запитайте свою аудиторію

Найпростіше — спитати напряму. Це один із найнадійніших способів дізнатися, кого клієнти насправді вважають вашими конкурентами. Наприклад, поцікавтеся: «Кого ще ви розглядали, перш ніж зробити замовлення у нас?» або «Що важливо для вас при виборі подібних товарів чи послуг?». Такі відповіді допомагають уточнити список конкурентів, дізнатися, на що звертають увагу клієнти, і знайти магазини, які ви не помітили в пошуку.

Як обрати релевантних конкурентів

Залиште у списку від трьох до семи компаній, із якими ви справді змагаєтеся за покупців. Оцініть кожну за п’ятьма критеріями:

• наскільки схожий асортимент;

• чи орієнтовані на ту саму аудиторію;

• який у них рівень цін — вищий, нижчий, аналогічний;

• які канали продажів використовують — сайт, маркетплейси, соцмережі, офлайн;

• чи перетинаєтеся географічно.

Основу вибірки мають становити магазини приблизно вашого масштабу, з якими ви безпосередньо змагаєтеся за клієнтів. Можна додати одного-двох лідерів ніші як орієнтир і новачків, які активно виходять на ринок.

Скажімо, ви продаєте органічну косметику. Один із ваших конкурентів — бренд, що працює п’ять років і має представництва в аптеках. Інший — невелика компанія, яка активно просувається через Instagram і працює з блогерами. А третій — новачок із мінімалістичним сайтом, красивими фото і знижками для перших клієнтів. Усі троє можуть бути вашими конкурентами, якщо покупці розглядають їхні пропозиції разом із вашою.

Що потрібно аналізувати у конкурентів

Дослідіть асортимент, ціни, аудиторію, сайт, канали просування й обслуговування. Мета — зрозуміти, які переваги мають конкуренти, як комунікують із клієнтами, де їхні сильні сторони, а де прогалини, які ви можете використати.

Рекомендуємо зібрані дані впорядковувати у вигляді таблиці з основними параметрами. Додайте до неї власний бізнес, посилання на джерела й дату перевірки. 

Для початку використайте такий перелік:

Як аналізувати товари та асортимент конкурентів

Почніть із головного — що саме продає конкурент. Подивіться, наскільки широкий у нього вибір, чи є лімітовані серії або унікальні товари. Перевірте основні категорії, бренди, варіанти товарів і супутні позиції. Окремо зафіксуйте наявність: великий каталог не означає, що все можна замовити.

Оцініть, чи регулярно оновлюється асортимент. Наприклад, у двох пекарень може бути однакова якість хліба, але одна з них регулярно розширює асортимент, а інша роками продає одне й те саме. У першої з’являється більше приводів розповісти про новинки та запросити клієнтів повернутися. Зверніть увагу, які товари магазин просуває на головній сторінці та в рекламі. Позначку «хіт продажів» сприймайте як заяву продавця: вона не дає змоги перевірити реальну кількість замовлень.

Як аналізувати ціни конкурентів

Порівнюйте ціни на однакові товари з однаковою комплектацією, об’ємом або розміром. Для авторських виробів добирайте максимально схожі позиції та враховуйте відмінності в матеріалах і виконанні.

Подивіться, як компанія формує відчуття вигоди. Можливо, вона дає знижку або пропонує безплатну доставку. Також зверніть увагу, які способи оплати доступні, як організована доставка, чи є мінімальне замовлення. Усе це впливає на підсумкові витрати та зручність покупки. Наприклад, магазин А продає рюкзак за 1 200 грн, але потрібно заплатити ще 100 грн за доставку. Магазин Б продає той самий рюкзак за 1 300 грн, але з безкоштовною доставкою. Підсумкова вартість однакова, хоча пропозиції виглядають по-різному.

Для регулярного порівняння оберіть набір важливих для вас товарів і перевіряйте саме його. Середня ціна всього каталогу мало що пояснить, якщо магазини продають різні товари.

Як аналізувати аудиторію та позиціонування конкурентів

З’ясуйте, на кого орієнтується конкурент і як пояснює свою цінність клієнту. Хтось говорить «доставка за один день», хтось — «ручна робота», а хтось робить акцент на консультації та допомозі з вибором. Перегляньте ці повідомлення на головній сторінці, у рекламі та соцмережах.

Зіставте обіцянки магазину з потребами, які покупці описують у відгуках і коментарях. Наприклад, для подарунка можуть бути важливі пакування та точний строк доставки, а для щоденного використання — практичність товару. Так ви зрозумієте, чи працюєте з однаковими потребами, і знайдете основу для власної унікальної торговельної пропозиції.

Як провести аналіз сайту конкурентів

Оцініть, як виглядають сайти конкурентів і наскільки зручно ними користуватися. Зверніть увагу на структуру головної сторінки, навігацію, каталог, картки товарів, кнопки замовлення та мобільну версію. Так ви зрозумієте, які рішення звичні для покупців у вашій ніші, а які помилки можна не повторювати.

Пройдіть на кожному сайті однаковий шлях покупця. Наприклад, знайдіть товар певного розміру в межах бюджету та додайте його в кошик:

1. Перевірте структуру каталогу. Чи зрозумілі назви категорій і чи легко знайти потрібний розділ.

2. Скористайтеся пошуком і фільтрами. Чи можна відібрати товари за важливими характеристиками, ціною та наявністю.

3. Перегляньте картку товару. Чи достатньо фотографій, характеристик та інформації про оплату й доставку для рішення про покупку.

4. Перейдіть до оформлення замовлення. Чи потрібна реєстрація, скільки полів потрібно заповнити та коли з’являється повна вартість покупки.

5. Повторіть ці дії на смартфоні. Чи зручно натискати кнопки, використовувати фільтри, читати опис і заповнювати форму.

Записуйте конкретні проблеми, наприклад відсутність фільтра за розміром або незрозумілі умови доставки. Не копіюйте дизайн конкурентів, а використовуйте аналіз як джерело ідей. Наприклад, зробіть навігацію простішою, краще покажіть переваги магазину або сильніше підкресліть айдентику бренду.

Як аналізувати рекламу та канали просування

Подивіться, де клієнт уперше стикається з конкурентом. Це може бути сайт, блог, реклама, соцмережі, рекомендації. Зверніть увагу:

• чи веде конкурент блог або публікує експертний контент;

• наскільки активні соцмережі, і які саме;

• чи запускає рекламу в Google, Meta, TikTok;

• чи працює з блогерами, робить колаборації, розіграші.

Порівнюйте конкретні пропозиції: який товар рекламують, яку вигоду обіцяють і куди веде оголошення. Активну рекламу у Facebook та Instagram можна переглянути в Meta Ads Library. Введіть назву компанії — побачите банери, відео й тексти оголошень.

Для аналізу SEO перевірте, за якими запитами знаходять конкурента та які сторінки отримують пошуковий трафік. Наприклад, ви бачите, що конкурент отримує помітну частину трафіку за запитом «лампи для домашнього офісу». Це підказка — можливо, варто додати цю фразу до SEO або протестувати її в рекламі. Інструменти для такої перевірки зібрані нижче. Водночас видимі оголошення, реакції й оцінки трафіку не розкривають фактичного прибутку конкурента.

Як аналізувати сервіс і відгуки

Зверніть увагу, як швидко відповідають менеджери, чи допомагають обрати товар, як оформлене підтвердження замовлення. Найкраще — зробити тестову покупку. Вона покаже, чи дотримується магазин обіцяних строків відправлення, як пакує товари та повідомляє про статус замовлення.

Навіть перегляд відгуків може дати багато корисної інформації. Наприклад, один магазин має швидкий сайт і зручну доставку, але покупці регулярно скаржаться на грубість менеджера. Інший — простіший технічно, зате його хвалять за уважний сервіс і подарунки в коробці. Так ви побачите, що саме клієнти цінують в обслуговуванні.

Порівнюйте свіжі відгуки з кількох джерел і шукайте повторювані ситуації. Звертайте увагу також на реакцію магазину: чи відповідає він на скарги та чи пропонує розв’язання проблеми.

Приклад аналізу конкурентів

Уявімо, ви продаєте стильні горнятка ручної роботи через сайт і Instagram. Ваш головний конкурент — інтернет-магазин, що працює вже чотири роки і має велику лояльну аудиторію. Додамо до порівняння ще одного продавця зі схожими товарами та цінами.

Нижче — умовний приклад аналізу конкурентів. Усі показники вигадані для пояснення. Середню ціну рахуємо за однаковим принципом: беремо по п’ять керамічних горняток об’ємом 300–350 мл без персоналізації та ділимо суму їхніх цін на п’ять.

У вашого магазину сильна візуальна подача й ширший вибір кольорів. Водночас у конкурента А простіше знайти потрібне горнятко та оформити замовлення. Із такого порівняння можна зробити три практичні висновки:

1. Збережіть докладні фото, вибір кольорів і листівку до замовлення. Покажіть ці переваги в каталозі та рекламі.

2. Покращте вибір і оформлення покупки. Додайте фільтр за об’ємом та можливість замовляти без реєстрації.

3. Використайте можливість краще допомагати покупцеві після продажу. Створіть простий гайд із догляду за посудом і додайте посилання на нього до листа після замовлення.

Цю таблицю можна скопіювати в Google Sheets або Excel і використати як шаблон. Замініть умовні дані своїми, додайте джерела та дати перевірки. Не заповнюйте невідомі показники припущеннями — позначайте, що інформацію не вдалося перевірити.

Як використати результати конкурентного аналізу

Порівняйте зібрані дані з тим, що робите ви, та переведіть спостереження в конкретні дії. Використовуйте ті самі параметри, що й для конкурентів. Список завдань для магазину може виглядати так:

• додати до асортименту товари або набори, яких бракує вашим покупцям;

• переглянути ціни на ключові позиції з урахуванням знижок, доставки та власної маржі;

• додати потрібні фільтри, зрозумілі умови покупки або відгуки на сайт;

• уточнити свою торговельну пропозицію та протестувати нові теми контенту чи рекламні повідомлення;

• покращити швидкість відповіді менеджерів, підтвердження замовлень і комунікацію про відправлення.

Після аналізу може з’явитися спокуса змінити все одразу. Достатньо обрати дві-три речі, які можна впровадити вже зараз. Для кожного завдання визначте відповідального, строк і показник результату. Наприклад, після спрощення оформлення покупки відстежуйте частку завершених замовлень.

Часті запитання

Що входить в аналіз конкурентів

Пошук і відбір конкурентів, порівняння асортименту, цін, аудиторії, сайтів, реклами та сервісу. На основі цих даних визначають переваги власного бізнесу й складають план покращень.

Скільки конкурентів потрібно аналізувати

Для першого дослідження інтернет-магазину зазвичай достатньо від трьох до семи релевантних компаній. Основу списку мають становити магазини, між якими ваш покупець справді обирає.

Як знайти конкурентів свого сайту

Перевірте Google за товарними запитами, продавців на маркетплейсах і профілі в соцмережах. SEO-сервіси допоможуть знайти сайти, які ранжуються за схожими ключовими словами. Далі перевірте збіг асортименту, аудиторії та географії продажів.

Як провести аналіз конкурентів безкоштовно

Зберіть дані із сайтів магазинів, маркетплейсів, відгуків, соцмереж і Meta Ads Library. Занесіть їх у таблицю та порівняйте зі своєю пропозицією. Для першого аналізу цін, асортименту й зручності покупки цього достатньо.

Як часто потрібно аналізувати конкурентів

Як початковий орієнтир можна обрати повний перегляд раз на квартал і перед виходом у нову нішу. Ціни та акції перевіряйте частіше — залежно від темпу змін на вашому ринку.

Які показники сайтів конкурентів порівнювати

Порівнюйте структуру каталогу, пошук, фільтри, картки товарів, оформлення замовлення та мобільну версію. Для SEO додайте позиції, пошукові запити, сторінки й зовнішні посилання. Оцінки трафіку зіставляйте за однаковий період і в межах одного сервісу.

Як оформити результати аналізу конкурентів

Створіть таблицю з однаковими параметрами для свого магазину та конкурентів. Додайте джерела, дати перевірки й короткі висновки. Окремо запишіть завдання, відповідальних і строки, щоб результати дослідження перейшли в роботу.