Гід зі створення маркетингової стратегії для інтернет-магазину

Розробка маркетингової стратегії для інтернет-магазину — один із перших кроків під час запуску бізнесу. В ідеалі, план просування формується ще на початковому етапі створення магазину, але ним часто нехтують.

Ми підготували гід зі створення маркетингової стратегії на прикладі віртуального магазину дитячих товарів «Happy Kids». Ви дізнаєтесь як створити стратегію та на що звертати увагу, отримаєте кілька практичних прикладів та посилання на корисні матеріали за темою.

Розробка маркетингової стратегії для інтернет-магазину — один із перших кроків під час запуску бізнесу. В ідеалі, план просування формується ще на початковому етапі створення магазину, але ним часто нехтують.

Ми підготували гід зі створення маркетингової стратегії на прикладі віртуального магазину дитячих товарів «Happy Kids». Ви дізнаєтесь як створити стратегію та на що звертати увагу, отримаєте кілька практичних прикладів та посилання на корисні матеріали за темою.

Для чого потрібна маркетингова стратегія інтернет-магазину

Кожен бізнес має розуміти свої цілі та знати які інструменти для цього використати. Стратегія просування інтернет-магазину зафіксує послідовність дій та бажаний результат. Для невеликих інтернет-магазинів вистачить маркетингового плану, а великим — доведеться прикласти зусилля для підготовки стратегії.

Основні завдання під час складання маркетингової стратегії:

• визначити пріоритети та виявити свої сильні сторони;

• виробити послідовність дій;

• отримати максимум інформації, необхідної для подальшої роботи;

• розрахувати приблизний бюджет.

З чого розпочати створення маркетингової стратегії інтернет-магазину

Для підготовки стратегії, вивчіть ваш бізнес зі всіх боків. Залучайте колег до різних етапів та разом складайте спільний документ. Проаналізуйте конкурентів, визначте цільову аудиторію та своє позиціонування. Відштовхуючись від результатів, сформуйте попередні варіанти стратегії та виділіть моменти, на яких будете акцентувати увагу клієнта.

Аналіз конкурентів

Чим більше ви дізнаєтеся про своїх конкурентів, тим простіше зрозуміти свої переваги і скласти унікальну пропозицію. Вивчіть інтернет-магазини зі схожим асортиментом та навіть спробуйте зробити у них замовлення. Ви зрозумієте наскільки зручний їх сайт, які варіанти оплати та доставки пропонуються, як швидко реагують менеджери. Використовуйте інструмент Similarweb, щоб дізнатися про канали трафіку, приблизну кількість відвідувачів та середній час проведений на сайті. Зверніть увагу на асортимент товарів та чи представлені вони у видачі Google Shopping.

Перегляньте соціальні мережі конкурентів і дізнайтеся наскільки активно вони їх розвивають. Вивчіть контент, який там публікується, зверніть увагу на відгуки та коментарі клієнтів. Виділіть інші критерії оцінки конкурентів, які мають значення — цінову політику, терміни доставки, опис товарів. Ми склали шаблон таблиці порівняння конкурентів з нашим уявним магазином Happy Kids. Ви можете ознайомитися з ним та використовувати у роботі, додавши необхідні характеристики. 

Використовуйте всі можливості онлайн-бізнесу. Створіть інтернет-магазин на платформі Хорошоп. Тестуйте безкоштовно 7 днів

Залишити заявку

Визначення цільової аудиторії

Дослідження цільової аудиторії покаже кому цікаві ваші товари та визначить основні способи просування. Докладніше про те, навіщо вивчати свою цільову аудиторію ми розповідали раніше. Визначимо цільову аудиторію магазину дитячих товарів Happy Kids. Для цього дамо відповідь на запитання «Кому будуть цікаві товари магазину Happy Kids?»:

• батькам (чоловіки та жінки віком від 20 до 40 років);

• бабусям та дідусям (чоловіки та жінки віком від 45 до 65 років);

• родичам та друзям сімей, які мають дітей.

Ми отримали дуже широку аудиторія. Якщо подивитися на неї поверхово, здається, що дитячі товари потрібні всім. Адже в кожного є знайомі чи друзі з дітьми, а в багатьох особисто є діти. Для більш точної оцінки використовуємо популярний метод визначення цільової аудиторії — 5W.

5W дозволяє створити кілька точних сегментів цільової аудиторії. Визначимо на практиці один із сегментів, відповівши на п'ять питань: 

• what? — дитячі іграшки;

• who? — батьки дітей від 2 до 10 років. Вік батьків від 20 до 40 років;

• why? — великий вибір, хороші ціни, швидке доставлення;

• when? — за 2-3 тижні до початку новорічних свят;

• where? — онлайн та щоб була можливість кур'єрського доставлення.

Ми визначили один із сегментів нашої цільової аудиторії — батьки, яким потрібно купити подарунки дітям на новорічні свята. Правильні оголошення, добре налаштований таргетинг та вчасно запущена рекламна кампанія дадуть відмінний результат. Використовуйте метод 5W для кожної категорії товарів, які ви пропонуєте.

Позиціонування

Правильне позиціонування дозволяє завоювати довіру покупця та допомагає побудувати довгострокові відносини. Інтернет-магазину з продуманим позиціонуванням простіше виділитися серед конкурентів. Сформуйте унікальні торгові пропозиції та складіть список «хвороб» клієнта, які вирішить придбання вашого товару. Програми лояльності чи бонуси стимулюють клієнта до повторних покупок.

Наприклад, розберемо віртуальний магазин Happy Kids. Наші товари в середньому ціновому сегменті, а основний асортимент — це іграшки та конструктори для дітей віком від 0 до 12 років. Основні переваги — накопичувальна система знижок, безкоштовне кур'єрське доставлення за умови замовлення від 600 гривень, зручна мобільна версія. На сайті можна легко та швидко зробити замовлення, а у кожного товару є опис та кілька фотографій. Головний акцент у позиціонуванні варто зробити на комфорті магазину: великий вибір іграшок, просте оформлення замовлення, швидке доставлення до дверей. Про ці сильні сторони компанії ми маємо розповісти клієнту.

Які канали обов'язково використовувати у стратегії просування інтернет-магазину

Після того, як ви проаналізували ринок та конкурентів, визначили цільову аудиторію та сильні сторони, можна приступати до планування просування.

SEO

У маркетинговій стратегії інтернет-магазину SEO займає важливе місце. Цей канал не дає миттєвого результату, але без плану SEO-просування важко уявити повноцінну роботу сайту. У Хорошопі вже реалізовані потрібні інструменти для SEO і вам не доведеться витрачати гроші на аудит та доопрацювання. Можна відразу впроваджувати всі рекомендації, заповнювати мета-теги та наповнювати сторінки контентом. 

Завдяки якісній пошуковій оптимізації, у вас на сайті буде постійний трафік, який можна конвертувати у лідів, покупців чи підписників. Корисна інформація з SEO-оптимізації, яка допоможе вам створити правильну стратегію:

• поширені помилки у SEO оптимізації інтернет-магазину;

• особливості внутрішньої оптимізації інтернет-магазину;

• як зібрати семантичне ядро та створити структуру сайту. 

E-mail маркетинг 

E-mail маркетинг — один із найвигідніших каналів просування в e-commerce. Для запуску розсилок необхідно зібрати базу користувачів. Використовуйте форми, розмістивши їх у різних частинах сайту, або спливаючі вікна на деяких сторінках. Запропонуйте клієнтам бонус або знижку в обмін на адресу електронної пошти – це спонукає активніше ділитися даними.

Налаштуйте надсилання листів щодо незавершених покупок користувачам, які почали оформлювати замовлення, але перервали процес. У Хорошопі можна надсилати такі листи автоматично за допомогою функції кинуті кошики.  

Статті та матеріали, які дають більше інформації щодо e-mail маркетингу:

• e-mail маркетинг для початківців: 7 порад для успішного старту розсилок;

• що таке e-mail маркетинг;

• лист клієнту з подякою за покупку;

• як не засмітити базу для e-mail розсилок;

• як зробити так, щоб листи не потрапляли у спам.

SMM

Дедалі більше компаній розширюють свою присутність у соціальних мережах. Деякі бренди перетворюють Instagram або Facebook на міні-вітрину та активно продають там товари. Вибирайте соціальну мережу, де найчастіше спілкується ваша аудиторія. Розповідайте про акційні пропозиції, новинки, ділитесь корисною інформацією, публікуйте фото чи відеоогляди товарів.

Уявімо, що Happy KIds хоче стати активнішим у соціальних мережах, наприклад, у Instagram. Ми склали зразковий контент-план, виділивши кілька основних напрямів і зібрали теми, які можуть бути цікавими для цільової аудиторії. Корисний контент можна чергувати з оглядами іграшок, розважальними постами та розіграшами. Такий самий контент-план можна скласти для Facebook, а для Youtube — запланувати відеоогляди іграшок, конструкторів та настільних ігор.

Рекомендуємо прочитати на тему SMM:

• алгоритми Instagram: як просувати свій магазин;

• просування інтернет-магазину у соціальних мережах;

• як створити картинку для соцмереж, якщо ви не дизайнер.

Платна реклама

Існує кілька видів платної реклами і іноді потрібно перепробувати всі формати, перш ніж знайти найефективніший для своєї ніші. Для початку відстежте дії конкурентів, дізнайтеся майданчики, де вони розміщуються, і зробіть тестові рекламні кампанії.

Використовуйте різні інструменти — налаштовуйте контекстну рекламу, додавайте товари в Google Shopping, застосовуйте динамічний ремаркетинг. Після чого моніторте результати рекламних кампаній та оптимізуйте їх. У нашому блозі багато статей з практичними кейсами з налаштування та оптимізації платної реклами:

• покрокова інструкція з налаштування реклами у Instagram через Facebook;

• покроковий посібник з роботи з Google Merchant Center;

• як знайти помилки та слабкі сторони в таргетованій рекламі;

• реклама інтернет-магазину в Youtube;

• як запустити першу рекламну кампанію в Facebook;

• контекстна реклама Google Ads;

• Google Shopping;

Вихід на маркетплейси

Маркетплейси дуже популярні та дозволяють збільшити продажі, залучаючи нових клієнтів. На маркетплейсах висока конкуренція, яка компенсується їхніми рекламними можливостями. У торгових майданчиків набагато більше ресурсів для просування, ніж у маленьких інтернет-магазинів. Клієнти Хорошопу можуть формувати автоматичні фіди та продавати на Rozetka, Prom, Hotline та Price.ua.

Матеріали, які допоможуть розібратися з принципом роботи маркетплейсів та їх вимогами:

• як продавати на маркетплейсі Kasta;

• як почати продавати на маркетплейсі Епіцентр;

• прайсагрегатори України — ефективний спосіб збільшення продажів;

• як почати продавати на Розетка.

Як відстежувати результати і для чого потрібна аналітика у маркетинговій стратегії

Маркетингова аналітика допомагає оцінити результат рекламних кампаній та роботу інтернет-магазину загалом. З системами аналітики ви дізнаєтеся, з якого каналу приходить найбільше лідів, скільки витрачається на рекламу, чи повертаються клієнти за повторними покупками та багато іншого. Налаштуйте електронну комерцію в Google Analytics і дивіться отримані замовлення, конверсію, середній чек, найпопулярніші товари.

Визначимо початкові показники ефективності магазину Happy Kids. Це лише частина метрик, які потрібно відстежувати в інтернет-магазині. Паралельно зі зростанням замовлень буде збільшуватися кількість показників, що відстежуються:

• відвідуваність сайту — скільки користувачів побувало на сайті за добу та місяць;

• джерела трафіку — найпопулярніші канали, через які клієнти потрапляють на сайт;

• кількість замовлень — скільки всього покупок здійснено; 

• конверсія у замовлення — який відсоток відвідувачів сайту здійснює покупку;

• кинуті кошики — користувачі, які розпочали процес оформлення покупки та не завершили його;

• середній чек. 

Використовуйте CRM для підвищення ефективності відділу продажів та якісної обробки замовлень. Коригуйте маркетингову стратегію, залежно від результатів, і будьте готові, що отримана інформація може змінити початковий план. 

Висновок

Стратегія розвитку інтернет-магазину не може відразу бути ідеальною. Складіть попередній план, зберіть необхідну інформацію та визначте цілі, яких хочете досягти. Дізнайтеся більше про конкурентів, стан ринку, цільової аудиторії та застосовуйте маркетингові інструменти на практиці. Будьте готові експериментувати та тестувати різні підходи — це допоможе збільшити продажі та кількість клієнтів.