Ми зібрали 10 ефективних порад від українських підприємців з досвідом роботи на експорт, які допоможуть вам підготуватися до закордонних продажів.
Під час спілкування з підприємцями, які продають за кордоном, ми постійно просимо їх дати пораду для інших магазинів, що лише планують працювати на експорт. Ми зібрали інсайти від тих, хто має реальний успішний досвід закордонних продажів, і ділимося ними з вами. Вони допоможуть вам зрозуміти як підготуватися до виходу на іноземні ринки та що потрібно для вдалої роботи.
Локалізація сайту на іноземну мову — це програма мінімум, коли йдеться про підготовку до закордонних продажів, вважають в інтернет-магазині Dubhumans. Розпочати варто з перекладу контенту на англійську. Створивши англомовну версію сайту, вже можна думати про подальші кроки на іноземних ринках. Англійська — універсальна мова, тому вона підходить для магазинів, які не хочуть обмежуватися однією країною, а планують доставляти по всьому світу.
Якщо ж ви обрали певну країну та хочете розвиватися виключно на її ринку, то англійської буде недостатньо. Як розповідає Анатолій Шеп з Vest-Tech, він мав досвід продажів у Бельгії і там англомовна версія сайту приносила лише 1% замовлень. Незважаючи на гарне знання англійської, бельгійці віддавали перевагу нідерландській мові.
За словами представників Fram Equipment, локалізація не має обмежуватися лише перекладом контенту на сайті. Вона також складається з виходу на відповідні торгові майданчики, використання сервісів притаманних конкретній країні тощо. Якщо взяти ту ж Польщу, то поляки радше оберуть сайт, який має інтеграції з InPost і Przelewy24, а не невідомими для них сервісами.
Проблема деяких продавців, особливо виробників, в тому, що вони прагнуть досягти досконалості у своїх товарах і через це затягують вихід на іноземні ринки, — стверджує Дмитро Птіцин з Дід Лихозор. На його думку, якщо асортимент вузький, то все одно варто пробувати продавати за кордоном, тим більш, якщо продукція унікальна. Саме так зробив його магазин, який тепер отримує 90% замовлень від іноземних покупців.
Схожу позицію має Юрій Тустановський з Rekava. Він запевняє, що українські товари зазвичай достатньо якісні та цікаві, щоб конкурувати з місцевими продавцями за кордоном. Тому не варто вважати, що ваші товари не гідні продаватися на іноземному ринку чи не сподобаються покупцям через обмежений асортимент. Якісні товари завжди знайдуть свого споживача за кордоном.
Коли ви обираєте одну іноземну країну для роботи, то важливо знати її місцеву мову. Від цього залежить комунікація з клієнтами. Якщо ви представлятиме себе як місцевий інтернет-магазин, але не будете здатні обслуговувати покупців на їх рідній мові, то шансів на успіх не буде. Як розповідає Борис Сабов з Motohill, який має магазин в Польщі, на перших етапах роботи деякі поляки навіть кидали трубку, коли чули, що менеджер недосконало спілкується польською.
Очевидно, що іноземні мови знає далеко не кожен продавець. Втім через це не треба відмовлятися від ідеї працювати на іноземному ринку. Виходом є пошук партнера в країні, де ви прагнете продавати. Таку пораду дає Олексій Келін з Fram Equipment. Партнер буде підтримувати вас у різноманітних питаннях пов’язаних з роботою магазину. Наприклад, спілкуватися з постачальниками, допомагати у перекладі контенту тощо. Також альтернативним варіантом може бути найм місцевого менеджера з продажів, який буде комунікувати з клієнтами замість вас.
Продажі за кордоном — це окремий напрямок діяльності магазину. Тому не можна просто перенести всі свої напрацювання з українського ринку на іноземний, сподіваючись, що це спрацює. В магазинах Satin Home та Malinnavaya, перш за все, радять приділяти увагу інтересам іноземної аудиторії. Буває, що товар, який популярний в Україні, не цікавить іноземців або ж їм просто невигідно його купувати через вартість доставки. В підсумку перед виходом на закордонний ринок доводиться коригувати свій асортимент.
Уникнути проблеми дозволить попереднє вивчення цільової аудиторії, конкурентів, ринку та його трендів. Засновники магазину Woodstory рекомендують взагалі створити окремий документ, в якому буде прорахована рентабельність продажів за кордоном. У ньому врахувати всі супутні витрати, логістику, рекламу, податки і вже тоді планувати роботу на експорт. Тоді не буде ситуації, коли продажі є, але магазин на них нічого не заробляє.
В окремій статті ми вже писали про організацію доставки товарів за кордон і розповідали, що це досить кропіткий процес з низкою нюансів. Про це також говорять підприємці. Максим Летушов з Сенс радить детально перевіряти інформацію про відправку на пошті. Адже будь-яка помилка може зірвати процес доставки та призвести до втрати грошей магазином.
Перевіряйте чи вірно вказані дані отримувача, чи правильно виміряні габарити посилки та обраний тип відправлення. Від цього залежить вартість доставкуи яку має сплачувати покупець одразу при оформленні замовлення. Якщо ваші розрахунки будуть неправильними і вартість виявиться вище, то це принесе вам збитки. Наприклад, у WorldBanknoteStore був випадок, коли замість замовного листа посилку оформили як звичайну — в результаті вартість доставки зросла з 7 до 15 доларів.
Коли магазин відправляє товари напряму з України за кордон, посилка тривалий час знаходиться у дорозі. Товар спочатку перевозить український поштовий оператор, потім він передається місцевим сервісам, які вже доставляють посилку до отримувача. Важливо, щоб, незважаючи на довгий шлях, у замовлення зберігався товарний вигляд. Як пояснює Юрій Тустановський, покупцям все одно скільки та як їхав товар — вони хочуть отримати його у збереженому та гарному стані. Тому надійне пакування — це запорука якісного обслуговування клієнтів.
Засновниця магазину Malinnavaya додає, що упаковка має бути не лише надійною, але і привабливою. Навіть звичайна листівка або брендована коробка сприяє лояльності іноземних клієнтів. Такі дрібниці роблять користувацький досвід покупців більш приємним.
Оплата замовлення — це один з вирішальних моментів для успішних продажів за кордоном. Більшість іноземних клієнтів не знайомі з сервісами оплати, до яких звикли ми в Україні. Якщо покупець побачить невідомий для нього сервіс, то це може відштовхнути його від замовлення, адже він вважатиме, що існує ризик обману. За словами підприємців, деякі українські сервіси онлайн-оплати інколи вимагають від іноземних покупців додаткову особисту інформацію для підтвердження переказу. Іноземці приділяють велику увагу безпеці даних, тому не бажають робити цього та відмовляються від покупки.
Для вдалого прийому оплати за замовлення на сайті мають бути різноманітні інтеграції з сервісами оплати, в тому числі західними. Наприклад, Stripe, PayU чи PayPal. Втім все залежить від ніші та вартості товарів. Якщо магазин продає дороговартісні товари, або середній чек замовлення завжди великий, то покупці можуть не схотіти використовувати онлайн-оплату. За досвідом українських продавців, в таких випадках більшість покупців хочуть, щоб їм виставили банківський рахунок для оплати замовлення через банк. Передбачте цю опцію в своєму магазині, якщо маєте самі такі товари та клієнтів.
Якщо ви продаєте в Україні, то, скоріш за все, добре знайомі з більшістю інструментів просування. Ці знання знадобляться вам під час роботи на експорт, однак не варто поспішати з інвестиціями в просування. Рекламні інструменти за кордоном зазвичай відрізняються за ефективністю від українських і ті стратегії, до яких ви звикли, можуть не працювати там. Детальніше про те, як знайти клієнтів за кордоном, ми розповідали в окремій статті.
Досвідчені підприємці радять поступово перевіряти канали просування один за одним, щоб в підсумку обрати для себе найбільш ефективні. Проте, на думку багатьох, деякі інструменти обов’язкові. По-перше, більшість рекомендує вести соцмережі для іноземних клієнтів. За кордоном активно ними користуються, тому це один з головних каналів комунікації з покупцями. Сторінка має бути на іноземній мові та вестися саме під західну аудиторію. По-друге, якщо ви займалися пошуковою оптимізацією україномовної версії сайту, то ці напрацювання можна використати, переклавши їх на англійську. Наприклад, так зробив магазин BrazilProf та інші, що дозволило їм з самого старту отримувати органічний трафік.
В магазині WorldBanknoteStore стверджують, що жодне їхнє закордонне замовлення не відбувається без спілкування з клієнтами. Важливість підтримувати контакт зі своєю аудиторією підтверджують і інші продавці. Мікро-комунікації вибудовують стосунки з клієнтами та роблять їх лояльнішими. Також це сприяє отриманню відгуків, які необхідні для прийняття рішення про покупку. Відгуки від іноземних клієнтів покажуть іншим зацікавленим людям, що вашому магазину можна довіряти.
Головна порада всіх українських підприємців, які вже працюють на експорт, — не затягувати з виходом на іноземні ринки. Всі продавці радять своїм колегам пробувати та продавати за кордоном. Декому може здаватися, що ще настав правильний час або вони не готові. Насправді ж українські інтернет-магазини технологічно розвинуті, мають високий рівень обслуговування та гарну якість товарів, які в більшості цікаві іноземному покупцю. Згідно нашого опитування про український бізнес за кордоном, лише двоє магазинів зі ста опитаних назвали свій досвід на іноземному ринку невдалим.
Продавати за кордон — легко. Для цього ми запустили Хорошоп.Export — версію продукту, що дозволяє розпочати та розвивати продажі на іноземних ринках. За посиланням ви знайдете більше інформації про можливості продукту, а також познайомитеся з історіями українських інтернет-магазинів, які успішно працюють на експорт.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
