Українці здатні побудувати конкурентний бізнес за кордоном, який буде користуватися попитом у місцевих — це доводить приклад Motohill. Засновники бізнесу запустили не лише онлайн-продажі в Польщі, а й відкрили офлайн-магазин. Про це, та багато іншого, читайте у нашому інтервʼю зі співзасновником Motohill Борисом Сабовим.
Чимало клієнтів Хорошопу успішно продають на закордонних ринках і нам завжди цікаво вивчати їх досвід, щоб допомогти іншим повторити цей шлях. Ми поговорили з співвласником магазину сільськогосподарської техніки Motohill Борисом Сабовим. Він зі своїми партнерами вже більше року займається бізнесом в Польщі. За цей час вони змогли організувати продажі, як в онлайні, так і офлайні, та доставляють свої товари в різні кутки Європи. У великому інтерв’ю для Хорошопу Борис Сабов розповів:
⦁ як за рік пройти шлях від вебінару до повноцінного бізнесу в Польщі;
⦁ про важливість юридичної реєстрації бізнесу за кордоном;
⦁ чим відрізняються польські покупці від українських;
⦁ з якої причини не вдається досягти успіху на українському ринку, на відміну від польського;
⦁ навіщо потрібний офлайн-магазин, коли є інтернет-магазин;
⦁ наскільки важливо для продажів знати місцеву мову;
⦁ чому на українському OLX отримуєш 500 дзвінків від клієнтів, а на польському — 2.
Роботу над запуском бізнесу в Польщі ми розпочали навесні 2022 року. Інтернет-магазин запустили восени 2022 року. На жаль, це був кінець сільськогосподарського сезону, тому майже всю зиму просиділи з мінімумом замовлень. Для того, щоб покупці про нас дізнавалися та не забували — створювали рекламу через Google Shopping. Замовлення це нам не приносило, але користь була в іншому — про нас дізнавалися та наше і’мя запам’ятовували. Адже фермери зазвичай щось шукають взимку, а купують вже навесні. Такий підхід дав результат та вже весною 2023 року почали отримувати замовлення.
Ми продаємо сільськогосподарську техніку для саду та городу. Це спеціальні машини які здатні обробляти землю, садити, збирати врожай та виконувати інші задачі на полі. Також в асортименті є газонокосарки, тримери, інструменти для роботи з деревами. Товари розраховані не на великих фермерів, а для домогосподарств.
Ідея вийти на ринок Польщі прийшла від знайомого, який упродовж п’яти років займається схожим бізнесом в Німеччині. Спочатку до цієї пропозиції ми поставилися скептично, але згодом змінили думку. Як виявилося, в Польщі сільськогосподарська діяльність досить популярна та близько 40% території країни використовуються з цією метою — так само, як в Україні. Водночас товарна ніша, в якій ми працюємо, на польському ринку не дуже заповнена.
Вперше з польським ринком я познайомився більше року тому, коли був на вебінарі Хорошопу, присвяченому торгівлі на Allegro. Після чого ми намагалися зрозуміти хто наша цільова аудиторія в Польщі і що нам потрібно для успішної роботи. Для цього аналізували, дивилися та читали про маркетинговий ринок Польщі з відкритих джерел.
Ми зареєстрували компанію у Польщі. До 3 місяців витратили, щоб отримати всі ці коди для ведення підприємницької діяльності. Важливий нюанс, що якщо є компанія в Польщі, а ти продаєш в інші країни ЄС, то тобі потрібно обов’язково додати відповідний КВЕД. Інакше, після збільшенням обороту, будуть питання чому продаєте в інші країни.
Ми нещодавно в державній організації просили бухгалтера, щоб вона заповнила анкету, яка дозволить продавати в Європу. Це якось пов’язано з ПДВ. За рахунок того, що ми додали цей КВЕД, у нас з’явилась можливість продавати в Європу і повертати собі цей податок на додану вартість на податковий рахунок. Більше про реєстрацію не можу нічого сказати, бо не був присутній при вирішенні цих питань.
Ми маємо магазини в Польщі та Україні. Втім з різних платформ приходять замовлення з Латвії, Литви, Естонії, Німеччини, Ірландії — загалом десь до п’яти на місяць. Коли продаєш в одній європейській країні, то з іншими все легше, тому що це ЄС. Кордонів немає, а польська служба доставки DPD поїде будь-куди, хоч в Ірландію. Якщо продаючи з України за кордон потрібно вигадувати різні рішення, то в Польщі все дуже просто.
Ми попереджаємо клієнтів поза Польщею, що не можемо зробити безкоштовну доставку та вони все це розуміють. Вони шукають і дивляться англомовний сайт — через це переклад інтернет-магазину англійською є обов’язковим. Часто просять мануали на різних мовах, тому в нас є інструкції на німецькій, англійській, французькій та польській. Бувало, що навіть люди з Африки писали, але ми з ними не співпрацюємо з причин пов’язаних з війною. Також доставка туди дуже дорога — вартість трактора і перевезення були б однаковими.
Головна відмінність — це клієнти. Середній чек у Польщі вищий, ніж в Україні, тому що купівельна спроможність на нашому ринку дещо обмежена. Наприклад, я господар, живу за рахунок городу, заробляю якісь кошти і можу дозволити купити трактор, але він має бути не дорожчий ніж певна сума. В Польщі ця сума значно вища за рахунок того, що в Польщі люди більше заробляють. У нас є магазин в Україні, який займається продажем такої ж техніки. Але в нас не виходить, тому що є людський фактор.
В Україні працюють великі компанії, які десятки років торгують цією технікою і вони її викуповують. У них є можливість витратити 300-500 тисяч гривень для того, щоб викупити частину техніки, що їде з Китаю до України на продаж. Ми працюємо як дропшипери та коли звертаємося до склад, вони кажуть «немає в наявності». Маркетинг працює, люди телефонують, їм цікаво, вони може хотіли би придбати, але перша проблема — це наявність. Другий момент, що 30% людей прагнуть подивитися товар наживо. Вони хочуть приїхати і купити трактор за 50 тисяч гривень. Перед цим вони хочуть його побачити, завести, покрутити. А щоб це реалізувати — нам потрібно його викупити. У нас не такий інвестиційний проект в Україні. Ми думали, що склад, який розподіляє цю техніку між продавцями, більш гнучкий, але виявилося інакше.
Як я вже казав, нашу техніку важко продавати через дропшипінг, тому що є безліч технічних питань. На них важко отримати відповіді, якщо просто дивитися на товар через монітор, тому ми одразу вирішили, що нам потрібний офлайн-магазин — він працює з першого дня, разом з онлайн. Ми в цьому плані не прогадали, адже більшість людей не пожаліють проїхати 200-300 км заради покупки, вартість якої в середньому перевищує 500 євро. Клієнти готові їхати, щоб подивитися товар. Продажі зараз поділені 50 на 50 між двома магазинами. Є люди в радіусі 50 км, які приїжджають, дивляться і обирають офлайн, інша половина клієнтів купують онлайн.
Конкурентів аналізували за допомогою Allegro та Google Shopping. Навмисно підрахунком не займалися, але, незважаючи на це, чітко знали скільки в нас конкурентів. Наш знайомий знав постачальника цієї техніки з Китаю і той нам сказав, що в Польщі всього шість людей, які продають техніку цієї компанії. Відштовхуючись від того, де вони географічно знаходяться в Польщі, ми обирали місце для свого магазину. Головне не бути дуже близько до інших конкурентів і мати свою аудиторію.
На початку менеджеру було складно спілкуватися з поляками, тому що він тільки вчив польську. Без знання мови або недостатнім рівнем володіння нею розраховувати на продажі не варто. Коли менеджер інколи щось не дуже гарно вимовляв, то вони просто кидали слухавку. Поляки розуміли, що він каже, але не хотіли спілкуватися з магазином.
Також не одразу вдалося зареєструватися на eBay. Після реєстрація, коли вказали всі дані, нас просто забанили без права відновлення. Це означало, що під нашим брендом вже не зможемо нічого зробити. Але наш знайомий порадив півроку зачекати і заново пройти цю верифікацію. Виявилося проблема була в тому, що я реєстрував польську фірму в Україні з українського IP.
Спочатку ми вивчали різноманітні платформи, де можна створити сайт. Дивилися на WooCommerce та інші CMS. В підсумку, за рекомендацією таргетолога, обрали Хорошоп. Сайт робив близько 3 місяців, але ми не поспішали — насправді його можна було зробити за місяць. Все робив самостійно. Спочатку польський сайт інтернет-магазину, а потім — український. Звертався до служби підтримки і звісно були питання, тому що не все повністю адаптоване під ринок Польщі. Також через Хорошоп Блог вивчав як все працює. Зараз вже знаю кожен нюанс платформи і мені зручно.
Якщо порівнювати з сайтами на Wordpress, то там все складніше, більше питань, на які треба шукати відповіді. На Хорошопі загалом все нативно і більш зрозуміло. До того ж, на платформі є певні функції, яких не вистачає іншим майданчикам. Наприклад, нам дуже допомагає інтеграція Хорошопу з платіжною системою Stripe. Завдяки ній оновлюються посилання для клієнта на онлайн-оплату. Буває, що клієнт з якоїсь причини не зміг клієнт оплатити або випадково закрив сторінку. Ми можемо витягнути посилання і надіслати йому — це економить час. Раніше ми заходили в Stripe і там генерували посилання, а це три лишніх етапи.
Коли зробили сайт під Польщу і я після цього запускав український сайт — вже було значно легше. Товари просто експортував з одного сайту на інший за допомогою Excel, де переклав всі назви, описи тощо. А потім одним файлом разом з фотографіями завантажив товари на сайт — це було дуже зручно. Тільки з характеристиками потрібно було повозитися, бо їх розставляв вручну.
Підключив всі платіжні системи, які була можливість підключити для онлайн-оплати в Польщі. Всі інтеграції підключив за допомогою інструкції. Зробив це досить легко, лише були нюанси не пов’язані з Хорошопом. Наприклад, платіжній компанії надіслати документи, які підтверджують, що ми є власниками бізнесу, хто де живе, у кого які долі у бізнесі тощо. Але загалом з цими труднощами можна розібратися за тиждень.
Головна складність полягала у створенні різних мовних версій. Я не розмовляю на польській, тому шукали перекладачів, давали їм свої тексти, вони це все правили. Найважче було адаптувати польську мову, щоб люди не бачили різниці, що це було перекладено чи написано дуже дивно. Тексту було багато і він був технічним, а отже складним. Іноді ми не знали як назвати якусь запчастину на польській мові і наш менеджер ходив запитував як це називається.
Загалом локалізація була успішною та інколи виникають лише незначні питання. Звісно хотілося би, щоб платформа була більш гнучкою. Наприклад, у контексті якихось дизайнерських речей — приховати назви головного меню в шапці чи зробити, щоб шапка була зафіксована весь час.
Одна з головних складностей роботи на польському ринку пов’язана з вартістю доставки, яку ми, на жаль, не можемо налаштувати на сайті, — просто пишемо вартість буде підрахована по тарифах оператора. Але якщо людина платить за допомогою Stripe, то вона не бачить цей підпис. Ми їй дзвонимо і кажемо ще є вартість, а він каже «я вже сплатив». Це дуже поширений випадок. Інколи є такі принципові, що кажуть «я заплатив і нічого такого не побачив». Також деякі поспішають та просто не бачать речення, що вартість доставки буде потім вирахувана.
Також в Європі постійно використовують брутто і нетто. Брутто — це роздрібна вартість товару, з доданим податком 23%. Якщо зайти на Алегро чи інший майданчик, то вони всюди вказують брутто і нетто. Інколи замовлення роблять фірми і вони мають право купити тільки за нетто. У нас є можливість встановити одну ціну, тому доводиться компаніям кожного разу рахувати вартість, в залежності від того який там був податок, щоб назвати клієнту суму нетто.
У нас є при магазині маленький склад, і є основний склад, від виробника, з якого ми та інші підприємці продають техніку людям. Частина товарів у нас придбана у розстрочку — вони виставлені в офлайн-магазині, щоб люди до нас приїжджали і дивилися. Онлайн-продажі через Allegro чи Хорошоп відбуваються зі складу постачальника, щоб не їздити кожен раз до магазину і брати техніку. Людина замовляє, ми зв’язуємося зі складом, якщо товар на складі — ми кажемо відправте і все. Постачальник сам на склад привозить товари, веде облік тощо. Завдяки тому, що ми знаємо постачальника, у нас є прямий доступ на склад без жодних додаткових договорів.
Найбільш популярні і вигідні по Польщі це DPD, Raben, DHL. У нашого основного складу є домовленість з DPD — вони надали персональні умови, тому що ми відправляємо кожен день багато відправлень. Навіть з нашого магазину ми вже домовилися, що будемо тільки DPD використовувати. Ми завжди обираємо найдешевше і тому у 70% випадків це DPD. Далі за вартістю йде Geis, Raben та DHL.
Всі перевізники дуже схожі. У них навіть є спільний додаток, в якому ти просто вводиш адресу і вантаж, після чого воно тобі пропонує перелік поштових операторів. Далі ти порівнюєш ціни і вибираєш найвигіднішу пропозицію. У нас безкоштовна доставка від 1000 злотих, тому ми намагаємося трошки економити на цьому, адже товар часто габаритний і доставка виходить досить дорога.
Найдальше ми доставляли з Польщі до Ірландії. Ціна була десь 150-200 євро, при вартості техніки 700 євро. Польщею, якщо до 30 кг, то це 12-15 злотих — майже як Нова Пошта, може трішки дорожче. Але у нас є техніка, яка важить 100-150 кг і складно порахувати вартість, тому що рахується об’єм коробки. В середньому виходить 150 злотих в будь-яку частину Польщі. Менш габаритне обладнання — 50-70 злотих.
У нас є PayPal, є Stripe, є Przelewy24. На Хорошопі ще з’явився PayU, але ми ще поки не підключали. Напевно 60% людей оплачують за рахунком, ще десь 20% оплачує Stripe, тому що це звичайна онлайн-оплата. На Przelewy24 у клієнтів є можливість взяти розстрочку. Вони можуть розбити платіж на 3-6 або 12 місяців. Ми до цього не маємо відношення, клієнти самі заходять і вибирають як вони хочуть платити, а нам головне, що отримуємо гроші від банку.
Останні кілька замовлень були через PayPal. Проте в більшості випадків платять за рахунком. Наша специфіка в тому, що якщо ти купуєш мотоблок, то це як машина без коліс. Тобі потрібно ще купляти щось, щоб можна було з ним працювати. Сума збільшується і люди кажуть «тоді давайте рахунок». А ми вже робимо так, як зручніше клієнту.
У нас зараз немає можливості та потреби витягувати гроші з обороту і відправляти їх в Україну, тому що ми їх перевкладаємо далі в бізнес, щоб він розвивався. Але виведення коштів не є проблемою. Один раз просто зняли гроші з нашого рахунку, як зі звичайного фопа, і вивели на звичайну польську карту, скориставшись Western Union.
В Польщі більш налагоджені відносини між ФОП та юридичними особами, тому весь рух коштів працює трохи інакше. Поляки не звикли до «Давай скинемо на картку» — у них такого взагалі не вітають. Вони відразу просять рахунок, або якщо на фірму купують, то окремо з ПДВ. Наприклад, ми купували бус для магазину за кошти фірми та просили рахунок.
Всі розрахунки, які ми робимо, ми також робимо від фірми, тобто не зняли гроші і пішли щось купили особисто, а купуємо на фірму. Так ми трошки виграємо від того, що можемо платити частину податків за рахунок коштів, які повернулися за ПДВ. Ця система більш вигідна, ніж розрахунок між особистими картками. В Україні навпаки клієнти більше люблять на карту скидати. Поляки ж розуміють розуміють, що потрібно платити податок на товар.
В Польщі в основному Allegro. Якщо ми кажемо за польський e-commerce, то там ринок поділений таким чином, що більше 50% займає у них Allegro. Майданчик дуже розвинутий і працює краще, ніж будь-які інші платформи, по типу Ebay, OLX, Amazon. В Польщі люди спочатку шукають на Allegro, а потім вже гуглять якісь варіанти. Через це важливо бути присутнім, як на майданчику, так і мати власний сайт.
В Україні використовували Prom та OLX. Повинні були розміщуватися десь, щоб нас бачили. Це теж мало свій результат. Для порівняння скажу, що OLX в Україні набагато живіший, ніж в Польщі. Якщо взяти півріччя від березня, коли сезон продажів почався, і до сьогодні, то в Україні було більше 12 000 переглядів мотоблоків, пару тисяч разів подивилися номер і більше 500 разів зателефонували. А в Польщі може 2 людини в місяць нам подзвонили, хоча оголошення були схожі. OLX в Польщі слабкий. Все тому, що на Allegro Б/В речі також продають і тому OLX якось знівелювався. Стосовно реклами загалом, то інколи в Україні вона відпрацьовує набагато краще, ніж в Польщі.
В SEO як таке дуже не заглиблювалися — виконали лише базові налаштування на Хорошоп. В основному працюємо з Google Shopping і проробляємо Facebook. Facebook трошки дорожчий і в нього потрібно більше грошей вкладати, тому ми не готові відмовитися від Google Ads. Радше зробимо додаткову рекламу у ФБ, або будемо цілком на Google Shopping.
Приємно, що від самого початку платимо менше грошей за налаштування таргетованої реклами, адже в Хорошопі фіди генеруються автоматично. Завдяки цьому спеціалісти з реклами з нас взяли менше грошей. Якщо порівнювати з вордпресом, то там ціна в два-три рази вища тільки за запуск, тому що потрібно працювати з даними, додати код для формування цього фіда тощо. Одна з причин чому таргетолог рекомендував нам саме Хорошоп.
По-перше, значний плюс, якщо людина знає мову. Це просто економить час на вирішення банальних питань. По-друге, якщо це бізнес, наприклад, в Польщі, то шукати менеджера поляка. Він закриє нішу спілкування і взаємодій з клієнтами — це дуже важливо. Якщо людина технічно підкована і місцева, то це буде вау, тому що він здатний швидше і якісніше обслуговувати клієнтів. По-третє, у будь-якому випадку реєструвати фірму, робити все чесно, згідно законів тієї країни, де ви хочете продавати.
Не засипайте грошима рекламні майданчики, а намагайтеся себе спокійно досягати максимального охоплення та якомога більше розповідати про себе. З часом зайві канали просування відпадуть і залишаться ті, які приносять результат. В них вже вкладатися вкладати більше грошей. Обов’язково ведіть соціальні мережі, як Youtube і Facebook. Поляки дуже Facebook-орієнтовані та в нашій ніші часто шукають відеоогляди, тому Youtube також генерує лідів. На цьому у мене все.
Обирайте доступні методи оплати, доставки, створюйте сайт та стартуйте продажі
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
