Для продажів за кордоном важливо мати власний сайт, — кейс World Banknote Store

Історія World Banknote Store — це приклад того, як хобі може перетворитися в успішний міжнародний бізнес. Читайте наше інтерв'ю з представником магазину, щоб дізнатися як українці продають колекційні банкноти за кордон і який шлях вони для цього подолали.

World Banknote Store — інтернет-магазин колекційних банкнот з усіх країн світу. Магазин продає свої товари приватним колекціонерам і бізнесу, в Україні та за кордоном. Ми поговорили з представниками магазину та дізналися у них:

• звідки беруться колекційні банкноти;
• чому магазин вважає своїми головними клієнтами бізнес, а не приватних колекціонерів;
• чим цікавий ринок Північної Америки;

• з якої причини іноземці ніколи не оформлюють замовлення мовчки;

• як безкоштовно залучати клієнтів;

• чому іноземцям важливо бачити сайт компанії;

• як покращувати свій магазин за рахунок чужого досвіду.

Про ідею магазину, товари та клієнтів

Розкажіть, як ви почали займатися таким незвичним бізнесом?

Взагалі почалося з того, що років 5-6 назад ми побачили банкноти номіналом в 0 євро. Ми не зрозуміли що це, адже раніше бачили тільки номіналом в 1, 2, 5 євро і так далі. Почали цікавитися та зрозуміли, що колекційний ринок досить широкий навіть в Україні і можна було б спробувати на цьому заробляти. Спочатку це виключно було власне хобі, яке з часом переросло в комерційний проект, такий стартап. Ми вже цим займаємося майже чотири роки.

Звідки берете товари?

Наш магазин — офіційний представник міжнародної спільноти колекціонерів банкнот, яка була зареєстрована в США. Вже більше двох років ми маємо цей статус в Україні. Завдяки цьому у нас є велике коло людей з різних куточків світу, яким ми можемо просто написати та попросити придбати якісь товари для нас. Річ у тім, що дуже часто по світу відбуваються тематичні ярмарки, наприклад, в Німеччині чи Італії, де буває голова української спільноти та ми можемо з ним зв’язатися, а він для нас придбає лот і відправить поштою. Додатково маємо постачальника в Україні. А до повномасштабного вторгнення чимало купували на eBay — зараз з цим складніше. 

Наскільки активно у вас купують?

Загалом у нас 980 активних лотів, з яких 900 — це саме банкноти. Решту складають монети та поштові марки. Зараз в середньому на місяць ми отримуємо десь 60-100 замовлень. Тут залежить від сезону, інколи може бути і менше продажів. Але це замовлення, в яких може бути 100 банкнот. Якщо взяти квітень місяць, коли ми запускаємо наші акції, то кількість продажів значно зростає.

Хто ваша аудиторія?

З тих хто купує велику кількість товарів одразу — це в основному бізнес. Але є такі люди, які купують саме для себе. Проте ми розуміємо, що наша цільова аудиторія це, швидше за все, бізнес. У нас 900 банкнот різного номіналу, з різних країн. Зрозуміло, що асортимент оновлюється, але задовольнити потреби одного серйозного колекціонера дуже важко і рано чи пізно він відмовиться від наших послуг і збере ту колекцію, яку бажає. Звичайно, що ми з такими клієнтами також працюємо, привозимо під замовлення якісь лоти, і вони купують те, що є на сайті. Втім основний акцент на B2B, тому що це люди, які купують більше, частіше, і звичайно з ними працювати цікавіше.

Про іноземні ринки та доставку товарів за кордон

З яких країн ваші покупці?

Раніше ми працювали лише з Польщею. Не так давно ми зробили англомовну версію сайту, перевели ціни в долари і після того в нас з’явилися покупці з Канади та Бразилії. Цікаво, що зараз ми ще спілкуємося з Індією — там є людина, яка збирає колекцію саме для себе.

Як обирали країни для продажів?

Насправді ми почали займатися створенням нового сайту і нам було дуже цікаво вийти на польський ринок, тому що дуже багато українців в Польщі і взагалі країна знаходиться поряд, тому хотіли спробувати. Ми зробили сайт з підтримкою української, англійської і польської мови. Плюс для нас цікаві США і Канада, тому що там найбільший ринок і висока купівельна спроможність. Місцеві покупці не дуже звертають увагу на ціну. Зараз це основні напрямки.

Якщо ми беремо, наприклад, Бразилію, як у нас було, то це більш ситуативно. Людина сама нас знайшла і не побоялася купити з іншої країни, іншого контенту товар. Нам було дуже приємно та ми отримали класний досвід. Звичайно, якщо далі будуть замовлення з інших країн, то ми будемо думати про те, щоб вийти на нові ринки.

Як доставляєте товари за кордон?

Відправляємо Укрпоштою. Хоча, якщо брати Європу, то інколи вигідно доставляти Новою Поштою Глобал. У них досить швидка доставка, а через те, що це банкнота з мізерною вагою, то вартість доставки буде мінімальної — близько 300 гривень. Якщо покупець замовляє пару лотів, то йому це вигідно за рахунок швидкості отримання. Укрпошта трохи дешевше, але для європейців це не суттєва перевага. А от українці, які переїхали до Європи, оберуть саме Укрпошту. Також Укрпошту ми будемо використовувати для Північної Америки, як і для Азії з Південною Америкою.

До речі, у Бразилію дуже довго їхала посилка — десь півтори місяці і це коштувало 7 доларів. Нещодавно була доставка в Канаду, туди доїхала десь за 3 тижні, і вартість теж була близько 7-8 доларів. Загалом для наших товарів 7 доларів — це стартова вартість доставки в будь-яку країну.  Якщо ми беремо Північну Америку, то ви можете вибрати доставку через Атлантику на кораблі, а можете вибрати авіаперевезення, наприклад, з варшавського аеропорту. Доставка повітрям звичайно буде дорожче, але і швидше.

Чи є якісь особливості в оформленні посилок з таким специфічним товаром?

Оформлення відправки відбувається максимально просто. Єдине, що бувають непорозуміння з  працівниками пошти, особливо у відділеннях Укрпошти. Коли туди приходиш і намагаєшся відправити посилку, де все вказано англійською мовою, то це може зайняти трошки більше часу, ніж відправлення по Україні. Як правило, хвилин 15 на це можна витратити, але ми не скаржимося — загалом все нормально, люди працюють, класно відправляють. Вони ніколи не втрачали наші посилки, все завжди доїжджало в нормальному стані.

Чи були у вас факапи під час виходу на іноземний ринок?

Єдине що були невеликі труднощі з доставкою, коли ми приходили на пошту і елементарно забували сказати, що нам потрібно відправити замовним листом. В результаті доставка оформлювалась як звичайна посилка і замість 7 доларів платили 15. Це дрібниці, які були на початку, зараз такого вже немає і проблем не виникає.

Про організацію продажів та просування

Чи використовуєте ви якісь інші канали продажу, окрім сайту?

Плануємо виходити на eBay. Знаємо, що це класне місце, щоб продавати по всьому світу. Поки ще цього не зробили, але у нас вже там є зареєстрована сторінка. Наразі ми будуємо стратегію як працювати з торговельними майданчиками. Потрібно чітко розуміти навіщо ти виходиш на маркетплейс, чи достатньо в тебе ресурсів, наскільки твій товар конкурентний. Звичайно, важливо врахувати чи буде клієнтам eBay вигідно купувати цей товар саме в Україні. Дуже важливо проаналізувати конкурентів і порівняти пропозиції.

Візьмемо Європу і Північну Америку. Якщо товар коштує в Україні дорожче, ніж у країнах Європи, то ніхто його не буде купувати, адже потрібно ще довго чекати доставку і платити за неї. Ситуацію може змінити, якщо товар дійсно класний та, можливо, в чомусь унікальний. Це буде вашою перевагою в очах покупців і в такому випадку, звичайно, варто виходити на маркетплейси.

Як отримуєте оплату за замовлення?

Ми працюємо з Western Union, але для нас не принципово яким сервісом користуватися. Багато чого залежить від країни. В деяких країнах краще користуються SWIFT-переказами, в деяких — Western Union. Бувають серед іноземних клієнтів українці, в яких є українська карта і вони з неї платять. Це все індивідуально, і я вважаю, що зараз в Україні взагалі немає проблем з прийомом закордонних платежів. Існує дуже багато сервісів, які пропонують свої послуги, Наприклад, якщо в Монобанк зайти і вибрати “Поповнити карту з іншої країни”, то там купа пропозицій буде.

Як просуваєте свій магазин?

У нас розвинені сторінки в соціальних мережах і серед 5000 підписників десь 3500 людей саме іноземці. Звичайно, що не всі вони наші клієнти, але все одно вони спілкуються з нами, їх цікавить наш товар. Свого часу ми вели сторінки українською та англійською мовами одночасно. Це було два роки так, тобто одна сторінка і дві мови. Але з часом ми зрозуміли, що таким чином ми дещо втрачаємо українську аудиторію. Зараз ми вже створили окрему англомовну сторінку, яка буде для всього світу. Також окремо для польського ринку плануємо вести соцмережі, щоб весь контент був польською мовою — там дуже класно працює таргетинг.

Про які саме соцмережі йде мова?

Перш за все, це Instagram. Іноземці саме там нас знаходять та пишуть. Це з кожним іноземним покупцем так. Не буває такого, що приходить замовлення, ви його обробляєте, отримуєте оплату і так далі. Кожне замовлення завжди буде супроводжуватися повідомленнями від клієнта. Він завжди привітається, напише, що він хоче придбати певні товари і в більшості випадків може навіть не оформити замовлення через сайт. Зараз ми також намагаємося розвивати свої YouTube і TikTok.

Чи застосовуєте якісь нетипові методи просування?

Знаходять нас часто за допомогою спільноти. Наприклад, заходять на сайт міжнародної спільноти колекціонерів банкнот. У свою чергу, ми шукаємо якісь банкноти, налагоджуємо комунікацію, обмінюємося контактами, соцмережами. Далі підписники тієї людини нас бачать і так далі продовжується. Ми також підписані на спільноти різних світових банків і уважно за ними слідкуємо. Підтримуємо там активність, пишемо коментарі і люди нас там також бачать, приходять на наші сторінки. Згадуємо у соцмережах різні банки, якщо маємо банкноти з певних країн. Майже всі наші підписники прийшли до нас безкоштовно.

Про сайт і досвід роботи з іншими платформами

Як готували сайт для продажів за кордон?

Просто переклали весь контент на іноземні мови. З приводу локалізації ми писали в підтримку Хорошопу, що нам потрібно додати певні мови та валюти. Потім редагували кожен наш товар окремо. Це робилося вручну, але це було досить швидко, тому що в адмінці все дуже зрозуміло. Витратили дня 3-4 на локалізацію сайту. Ми на 100% задоволені сайтом таким, яким він зараз взагалі є, підтримкою дуже задоволені. Були дні коли протягом 30 хвилин закривали мої проблемні питання і ми впроваджували те, що нам радили представники платформи. 

Для продажів за кордоном дуже важливо мати власний сайт. Європа працює таким чином, що покупці мають певну довіру до компаній, які представлені не тільки в соцмережах, а мають окремий сайт. Вони розуміють, що людина не буде втрачати кошти на підтримку сайту, якщо цей бізнес не серйозний. Особливо якщо на сайті багато категорій, він якісно зроблений та нормально працює, то для них це показник.

Чи був у вас досвід роботи з іншими платформами до Хорошопу?

Так, не хочу називати платформу, тому що можливо для когось вона є класною. Я вважаю, що за 2,5 роки роботи на ній ми взяли з неї все, що могли. У нас було дуже багато питань до сайту — він нам не подобався, нам дуже багато чого не вистачало і вони не могли нам цього додати. Питання міграції в нас обговорювалося, але не було чіткої цілі коли це буде. Але сталося так, що були обстріли і наш сайт накрився, тому що росіяни влучили туди, де були сервери і вся інформація стерлася. Ми вирішили, що потрібно переходити на іншу платформу. Знайшли через наших конкурентів в Україні Хорошоп, у них також сайт на вашій платформі.

Чого не вистачало на минулій платформі?

Наприклад, ми не могли один і той самий товар додати до безкінечної кількості різних категорій, при чому не збільшуючи кількість товарів по артикулах. Іншими словами, якщо один товар в трьох різних категоріях, то це буде рахуватися як один артикул і таким чином ліміт на товари не витрачається дарма. Дуже класно, що у вас так працює, тому що для навігації сайту деякі товари обов’язково повинні бути в багатьох категоріях. Було би прикро, якби товари в різних категоріях рахувалися як окремий товар і ми могли би тоді розмістити меншу кількість товарів. Саме така ситуація була на минулій платформі. Там також не було можливості в рекламних банерах поставити посилання. На Хорошоп дуже зручно, що ти розмістив у будь-якій частині сайту банер, додав туди посилання на сторінку, куди потрібно, щоб людина переходила.

Як сказав мій кумир бізнесу, засновник Монобанку, Гороховський: “дуже важко щось зробити просто”. Мені здається, що Хорошопу це вдалося. У вас максимально проста і приємна платформа, як для адміністраторів, так і покупців. Так само іноземці надають фідбек про наш сервіс і дякують нам за обслуговування. Ми розуміємо, що це не тільки через якість нашої продукції, товару, а взагалі за сервіс, який ми надали. Гарний користувацький досвід на сайті також сюди входить.

Порада тим, хто хоче продавати за кордоном

Якщо у вас вже з’явилася думка щодо продажів за кордоном, то це потрібно робити. Пробуйте, кожен помиляється. Ми не наймали консультантів — все робили самі, десь натикалися на помилки, десь на організаційні проблеми, але вчимося в процесі і вирішуємо це. В Україні дуже обмежений ринок і в багатьох нішах велика конкуренція. За одного покупця може боротися декілька продавців. Коли виходите на міжнародний ринок, то не треба одразу намагатися охопити весь світ, тому що вам знадобиться великий бюджет. Почніть, наприклад, з Європи. Спробуйте одну країну, потім іншу. 

Дуже активну увагу треба приділяти відгукам клієнтів — в Україні і за кордоном. У вас стовідсотково мають бути відгуки від іноземців для іноземців, щоб вони не думали чи безпечно у вас купувати. Ми намагаємося робити все максимально просто, щоб люди були задоволені не тільки товаром, а і нашим сервісом. Якщо десь пошта затримує доставку, то це не наш клієнт має дізнаватися чому — це ми як представники бізнесу, який надає послугу, маємо вирішити це питання і надаємо фідбек клієнту. Він спілкується тільки з нами, не з поштовими службами, кур’єрами і так далі. Від цього залежить чи прийде людина знову, чи розкаже про вас своєму оточенню і чи прийде це оточення до вас купувати. Втримати клієнта набагато легше, ніж залучити нового, тому ми приділяємо сервісу дуже велику увагу.

Для покращення бізнесу радимо дивитися на інших. Елементарно в Україні беремо якісь великі бізнеси, великі магазини, деякі з них на Хорошопі, заходимо на їхні сайти, дивимося, що у них там є і дещо беремо собі на сайт. Наприклад, ми так впроваджували іконки “Популярні категорії”. Так, ми дивимося на інші магазини, які працюють на Хорошопі та за рахунок досвіду інших покращуємо свою роботу. Беріть приклад з інших, хто в чомусь краще за вас — це правильно.