Як знайти покупців за кордоном

Ми вивчили досвід просування інтернет-магазинів, що вийшли на міжнародний ринок, та підготували для вас статтю про пошук клієнтів за кордоном.

Просування інтернет-магазину за кордоном і пошук іноземних клієнтів — це задача, яку підприємець має вирішувати ледь не щоденно. Покупці за кордоном мають свою певні вподобання та поводять себе не так, як українці. Через це не всі методи просування можуть працювати однаково з Україною.

В рамках Хорошоп.Export ми спілкуємося з десятками продавців про їх роботу на іноземних ринках, водночас дізнаємося у них про особливості просування. Вивчивши досвід цих інтернет-магазинів, ми підготували статтю про пошук покупців за кордоном у контексті різних каналів просування.

Google Shopping та пошукова контекстна реклама

Google Ads — один з найбільш популярних інструментів просування серед українських інтернет-магазинів. Його полюбляють за гнучкість налаштування реклами, ефективність та можливість вирішувати різноманітні задачі. Логічно, що продавці намагаються використовувати добре знайомий Google Shopping та пошукову контекстну рекламу для продажів за кордоном.

За словами представників магазину косметики Lantale та книжкового магазину Сенс, для них реклама Google працює краще за всі інші інструменти. Перш за все, якщо говорити про вартість реклами та кількість замовлень, які вона приносить. Для порівняння, рекламу в соцмережах вони вважають значно дорожчою.

Реклама Google за кордоном має довгостроковий ефект та сприяє впізнаваності продавця. Борис Сабов з Motohill розповів, що він запускав оголошення Google Shopping, коли для його товарів був не сезон. Незважаючи на відсутність замовлень, користь була в іншому — про магазин дізнавалися та запам’ятовували його назву. В результаті, з початком сезону, до них почали приходити покупці.

Додатковим аргументом на користь реклами Google є те, що її налаштування за кордоном майже нічим не відрізняється від України. Це підтверджують фахівці, які запускають Google Shopping в Польщі. Згідно їх досвіду, відмінності є лише у вартості реклами та рівні конкуренції. Детальніше про це читайте в статті присвяченій цій темі.

SMM

Більшість продавців, які працюють за кордоном, наголошують на важливості спілкування з іноземними клієнтами. Для цього якнайкраще підходять соцмережі інтернет-магазину. Бажано, щоб сторінки в соцмережах були локалізовані мовою країни, де продає магазин, або велися універсальною англійської мовою. Хоча в певних випадках вистачає навіть україномовної сторінки. Магазин Fram Equipment веде соцмережі українською мовою, але закордонна аудиторія все одно їх читає завдяки автоперекладу. Втім співзасновник бренду Олексій Келін все одно прагне завести окремі сторінки для кожної країни, де буде продавати магазин.

Важливо не змішувати декілька мов на одній сторінці. Як розповідають представники WorldBanknoteStore, два роки вони вели свою сторінку в Instagram одночасно українською та англійською мовами. Втім вони помітили, що це призводить до втрати вітчизняної аудиторії, тому розмежували сторінки. Зараз на соцмережі магазину підписані близько 3500 іноземців, які самі знаходять профіль та пишуть продавцям. Важливість соцмереж за кордоном підтверджує той факт, що кожне замовлення в магазині супроводжується повідомленням від клієнта та спілкуванням з ним.

Окрім типових сторінок магазину в Instagram, підприємці використовують соцмережі у вигляді сарафанного радіо. Особливо це працює для пошуку покупців серед українців, які живуть за кордоном. Наприклад, власниця магазину хендмейд виробів Malinnavaya публікує свої товари у тематичних Facebook спільнотах українців у Нідерландах, Іспанії тощо. Там вона спілкується з діаспорою, яка потім розповсюджує інформацію про українські товари серед своїх знайомих. В підсумку ці групи стали одним з основних джерел закордонних замовлень магазину.

SEO

SEO однаково важливе, як в Україні, так і за кордоном. Однак знайти фахівця, який би спеціалізувався на пошуковій оптимізації в англомовному чи іншому іноземному сегменті може бути складно. З цієї причини українські інтернет-магазини трошки змінюють свій підхід до SEO за кордоном. Першочергово вони концентруються на створенні якісного контенту, без заглиблення в технічні моменти пошукової оптимізації. Деякі продавці не займаються SEO системно, але завдяки змістовному перекладеному контенту про свій продукт — майбутні клієнти знаходять їх у пошуковій видачі.

Інший підхід до SEO-просування використовує інтернет-магазин косметики Brazil Prof. Власники бізнесу активно займаються пошуковою оптимізацією україномовної версії сайту, працюють над внутрішнім і зовнішнім SEO. Коли вони додали англомовну версію та вийшли з нею на іноземний ринок, то переклали всі SEO-напрацювання з української на англійську. Таким чином всі посадкові сторінки стали оптимізованими. Цей метод спрацював і за багатьма англомовними запитами сайт магазину потрапляє у топ-5 видачі. Водночас зовнішнім SEO за кордоном підприємці не займалися, тому що після консультації з фахівцями зрозуміли, що це надто складно і дорого для англомовного сегменту.

Реклама в соцмережах

Реклама в Facebook чи Instagram часто застосовується в українському e-commerce. Однак коли продавці запускають цю рекламу за кордоном, то зіштовхуються з труднощами. Головна проблема — це вартість реклами. За досвідом Андрія Зотова з Lantale, бюджет товарної реклами в Facebook за кордоном перевищує 20% від суми продажу. Для нього це означає фактично роботу в мінус. Так само на вартість реклами в соцмережах скаржаться інші продавці. Хоча є й ті хто все одно користується цим інструментом просування — вони обирають його за легкість налаштування.

ЗМІ та інфлюенсери

Підприємці, які мають власний бренд та хочуть підвищити його впізнаваність, можуть скористатися допомогою ЗМІ чи інфлюенсерів. Для цього варто співпрацювати з тематичними виданнями, блогами та просто медіа, які готові розповісти історію підприємця, якщо вона цікава. Інколи це може стати дуже ефективним інструментом просування. Наприклад, Юрій Тустановський з Rekava говорить, що всі продажі його магазину — це органічний трафік, який він пов’язує з активністю компанії в медіа. Звичайну рекламу магазин не використовує, але про них часто пишуть ЗМІ.

За схожим принципом зі ЗМІ, працює просування за допомогою інфлюенсерів. В залежності від товарної ніші, робота з інфлюенсерами може принести неабияку користь бізнесу. Наприклад, книжний інтернет-магазин Woman In Book просуває свою продукцію завдяки соцмережам авторів. Творці пишуть про свої книжки, спілкуються з аудиторією та розповідають де можна придбати книгу. Читачі проявляють активність та поширюють допис, що також призводить до розповсюдження посилання на магазин. За словами представника магазину, завдяки допису автора в соцмережах, без реклами, вони можуть продавати 2-3 тисячі примірників його нової книги.

Виставки

Виставки та інші спеціальні заходи проводяться майже в будь-якій ніші. Для бізнесу це ефективний спосіб розповісти про себе та свій продукт, а також налагодити ділові зв’язки. Така нагода особлива цінна для виробників і тих, хто прагне працювати в B2B-сфері. На думку співзасновника Fram-Equipment, якщо розвиваєш власний бренд, то одного сайту чи реклами недостатньо для просування за кордоном. Перед виходом на міжнародний ринок, він з представниками компанії відвідав одну з найбільших виставок в своїй ніші. Це допомогло викликати інтерес до бренду, що стало поштовхом для старту продажів за кордоном.

Схожої думки притримується співзасновник Rekava. Він вважає, що виробники, які розвивають власний бренд, мають заявляти про себе. А найкращий спосіб зробити це — брати участь в спеціалізованих заходах, ярмарках, виставках тощо. Участь в одній з таких події у США допомогла компанії отримати нову аудиторію, а про сам бренд розповіли ЗМІ. До того ж на таких заходах виробник будує особисті стосунки з майбутніми бізнес-партнерами, що дуже важливо для B2B.

Висновок

Для пошуку клієнтів за кордоном існує різноманіття інструментів просування. Деякі з них універсальні, як SMM, а деякі призначені для вузького застосування, як виставки та спецзаходи. Перед вибором інструмента просування важливо враховувати свою товарну нішу, особливості бізнесу та аудиторії. В залежності від цих факторів та власного бюджету на рекламу, обирайте один з методів пошуку клієнтів.