Мы собрали 10 эффективных советов от украинских предпринимателей с опытом работы на экспорт, которые помогут вам подготовиться к зарубежным продажам.
При общении с предпринимателями, которые продают за границей, мы постоянно просим их дать совет для других магазинов, что только планируют работать на экспорт. Мы собрали инсайты от тех, кто имеет реальный успешный опыт зарубежных продаж, и делимся ими с вами. Они помогут вам понять, как подготовиться к выходу на иностранные рынки и что нужно для удачной работы.
Локализация сайта на иностранный язык — это программа минимум, когда речь идет о подготовке к зарубежным продажам, считают в интернет-магазине Dubhumans. Начать следует с перевода контента на английский. Создав англоязычную версию сайта, можно думать о дальнейших шагах на иностранных рынках. Английский — универсальный язык, поэтому он подходит для магазинов, которые не хотят ограничиваться одной страной, а планируют доставлять по всему миру.
Если вы выбрали определенную страну и хотите развиваться исключительно на ее рынке, то английского будет недостаточно. Как рассказывает Анатолий Шеп из Vest-Tech, у него был опыт продаж в Бельгии, и там англоязычная версия сайта приносила лишь 1% заказов. Несмотря на хорошее знание английского, бельгийцы предпочитали нидерландский язык.
По словам представителей Fram Equipment, локализация не должна ограничиваться переводом контента на сайте. Она также состоит из выхода на соответствующие торговые площадки, использования сервисов, присущих конкретной стране, и т.д. Если взять ту же Польшу, поляки скорее выберут сайт, который имеет интеграции с InPost и Przelewy24, а не неизвестными для них сервисами.
Проблема некоторых продавцов, особенно производителей, в том, что они стремятся достичь совершенства в своих товарах и поэтому затягивают выход на иностранные рынки, — утверждает Дмитрий Птицын из Дед Лихозор. По его мнению, если ассортимент узкий, то все равно следует пробовать продавать за границей, тем более если продукция уникальна. Именно так поступил его магазин, который теперь получает 90% заказов от иностранных покупателей.
Схожая позиция у Юрия Тустановского из Rekava. Он уверяет, что украинские товары обычно достаточно качественные и интересные, чтобы конкурировать с местными продавцами за границей. Поэтому не стоит считать, что ваши товары недостойны продаваться на иностранном рынке или не понравятся покупателям из-за ограниченного ассортимента. Качественные товары всегда найдут своего потребителя за границей.
Когда вы выбираете одну иностранную страну для работы, важно знать ее местный язык. От этого зависит коммуникация с клиентами. Если вы будете представлять себя как местный интернет-магазин, но не будете способны обслуживать покупателей на их родном языке, то шансов на успех нет. Как рассказывает Борис Сабов из Motohill, который имеет магазин в Польше, на первых этапах работы некоторые поляки даже бросали трубку, когда слышали, что менеджер несовершенно общается на польском.
Очевидно, что иностранный язык знает далеко не каждый продавец. Впрочем, из-за этого не надо отказываться от идеи работать на иностранном рынке. Выходом является поиск партнера в стране, где вы хотите продавать. Такой совет дает Алексей Келин из Fram Equipment. Партнер будет поддерживать вас в различных вопросах, связанных с работой магазина. Например, общаться с поставщиками, помогать в переводе контента и т.д. Также альтернативным вариантом может быть найм местного менеджера по продажам, который будет общаться с клиентами вместо вас.
Продажи за рубежом — это отдельное направление деятельности магазина. Поэтому нельзя просто перенести все свои наработки с украинского рынка на иностранный, надеясь, что это сработает. В магазинах Satin Home и Malinnavaya, прежде всего, советуют уделять внимание интересам иностранной аудитории. Бывает, что товар, который популярен в Украине, не интересует иностранцев или им просто невыгодно его покупать из-за стоимости доставки. В итоге перед выходом на зарубежный рынок приходится корректировать свой ассортимент.
Избежать проблем позволит предварительное изучение целевой аудитории, конкурентов, рынка и его трендов. Основатели магазина Woodstory рекомендуют вообще создать отдельный документ, в котором будет просчитана рентабельность продаж за границей. В нем учесть все сопутствующие расходы, логистику, рекламу, налоги и уже тогда планировать работу на экспорт. Тогда не будет ситуации, когда продажи есть, но магазин на них ничего не зарабатывает.
В отдельной статье мы уже писали об организации доставки товаров за границу и рассказывали, что это достаточно кропотливый процесс с рядом нюансов. Об этом также говорят предприниматели. Максим Летушов из Сенс советует подробно проверять информацию об отправке на почте. Ведь любая ошибка может сорвать процесс доставки и привести к потере денег магазином.
Проверяйте правильно ли указаны данные получателя, измерены габариты посылки и выбран тип отправки. От этого зависит стоимость доставки, которую должен оплачивать покупатель сразу при оформлении заказа. Если ваши расчеты будут неверными и цена окажется выше, то это принесет вам вред. Например, у WorldBanknoteStore был случай, когда вместо заказного письма посылку оформили как обычную — в результате стоимость доставки выросла с 7 до 15 долларов.
Когда магазин отправляет товары напрямую из Украины за границу, посылка долгое время находится в пути. Товар сначала перевозит украинский почтовый оператор, затем передается местным сервисам, которые уже доставляют посылку к получателю. Важно, чтобы несмотря на долгий путь, в заказ сохранялся товарный вид. Как объясняет Юрий Тустановский, покупателям все равно, сколько и как ехал товар — они хотят получить его в сохраненном и хорошем состоянии. Поэтому надежная упаковка — это залог качественного обслуживания клиентов.
Основательница магазина Malinnavaya добавляет, что упаковка должна быть не только надежной, но и привлекательной. Даже обычная открытка или брендированная коробка способствуют лояльности иностранных клиентов. Такие мелочи делают пользовательский опыт покупателей более приятным.
Оплата заказа — это один из решающих моментов для успешных продаж за границей. Иностранные клиенты не знакомы с сервисами оплаты, к которым мы привыкли в Украине. Если покупатель увидит неизвестный для него сервис, это может оттолкнуть его от заказа, ведь он сочтет, что существует риск обмана. По словам предпринимателей, некоторые украинские сервисы онлайн-оплаты иногда требуют от иностранных покупателей дополнительной личной информации для подтверждения перевода. Иностранцы уделяют большое внимание безопасности данных, поэтому не желают этого делать и отказываются от покупки.
Для успешного приема оплаты за заказ на сайте должны быть разнообразные интеграции с сервисами оплаты, в том числе западными. Например, Stripe, PayU или PayPal. Впрочем, все зависит от ниши и стоимости товаров. Если магазин продает дорогостоящие товары или средний чек заказа всегда большой, то покупатели могут не захотеть использовать онлайн-оплату. По опыту украинских продавцов, в таких случаях большинство покупателей хотят, чтобы им выставили банковский счет для оплаты заказа через банк. Предусмотрите эту опцию в своем магазине, если у вас есть такие же товары и клиенты.
Если вы продаете в Украине, то, скорее всего, хорошо знакомы с большинством инструментов продвижения. Эти знания пригодятся вам во время работы на экспорт, однако не стоит спешить с инвестициями в продвижение. Рекламные инструменты за границей обычно отличаются по эффективности от украинских и те стратегии, к которым вы привыкли, могут не работать там. Детальнее о том, как искать клиентов за границей, мы рассказывали в отдельной статье.
Опытные предприниматели советуют постепенно проверять каналы продвижения один за другим, чтобы в итоге избрать для себя наиболее эффективные. Однако, по мнению многих, некоторые инструменты обязательны. Во-первых, большинство рекомендует вести соцсети для иностранных клиентов. За границей активно ими пользуются, потому это один из главных каналов коммуникации с покупателями. Страница должна быть на иностранном языке и вестись под западную аудиторию. Во-вторых, если вы занимались поисковой оптимизацией украиноязычной версии сайта, то эти наработки можно использовать, переведя их на английский. Например, так сделал магазин BrazilProf и другие, что позволило им с самого старта получать органический трафик.
В магазине WorldBanknoteStore утверждают, что ни один их заграничный заказ не проходит без общения с клиентами. Важность поддерживать контакт со своей аудиторией подтверждают и другие продавцы. Микрокоммуникации выстраивают отношения с клиентами и делают их более лояльными. Также это способствует получению отзывов, необходимых для принятия решения о покупке. Отзывы от иностранных клиентов покажут другим заинтересованным людям, что вашему магазину можно доверять.
Главный совет всех украинских предпринимателей, уже работающих на экспорт, — не затягивать с выходом на иностранные рынки. Все продавцы советуют своим коллегам пробовать и продавать за границей. Некоторым может казаться, что еще не пришло время или они не готовы. На самом же деле, украинские интернет-магазины технологически развиты, имеют высокий уровень обслуживания и хорошее качество товаров, которые в большинстве своем интересны иностранному покупателю. Согласно нашему опросу об украинском бизнесе за рубежом, только два магазина из ста опрошенных назвали свой опыт на иностранном рынке неудачным.
Продавать за границу — легко. Для этого мы запустили Хорошоп.Export –—версию продукта, позволяющую начать и развивать продажи на зарубежных рынках. По ссылке вы найдете больше информации о возможностях продукта, а также познакомитесь с историями украинских интернет-магазинов, успешно работающих на экспорт.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
