«На заграницу у нас приходится 90% всех продаж», — интервью с Дмитрием Птицыным

Мы взяли интервью у владельца магазина Дед Лихозор, Дмитрия Птицына, и узнали про то, как магазин работает с Etsy, почему отказались работать с Amazon и на что обращают внимание иностранные покупатели.

Дед Лихозор — интернет-магазин аксессуаров для игр Dungeons and Dragons, Vampire: The Masquerade и других систем. Хорошоп взял интервью с владельцем магазина Дмитрием Птицыным, в котором тот рассказал:

• на что обращают основное внимание иностранные покупатели;
• сколько стоит работа на Etsy в месяц;
• почему магазин отказался от сотрудничества с Amazon;
• какие товары не выгодно продавать на Amazon;
• как выгоднее всего отправлять международные заказы;
• какая главная проблема при продажах за границу.

«Мы просто разместились на Etsy и все – какая страна покупает, то туда и отправляем»

Какие товары вы продаете?

Наш ассортимент — это аксессуары для популярных настольных игр. Деревянные коробочки разных форм, большие органайзеры, тканевые мешочки, кубики и т.д. Для нашей ниши важно, чтобы продукт был более персонализирован. Многие клиенты хотят стилизовать мешочек или коробочку, поэтому мы им дополнительно предлагаем какое-нибудь нанесение, например, лазером.

В какие страны вы доставляете свои товары?

Мы просто разместились на Etsy, забросили деньги на рекламу и все — какая страна покупает, туда и отправляем. Самые популярные страны — это США, Австралия, Великобритания, Италия, Германия. А так продаем по всему миру. За границу у нас приходится 90% всех продаж. Начиная с мая, идет сезонный спад, и мы в среднем получаем 40-45 заказов в месяц.

Заметили ли вы какие-либо отличия между иностранным рынком и нашим?

Главная особенность — это сезонность. Если речь идет о подарках на Новый Год, то все начинают покупать в августе. Надо готовиться иначе, ведь в Украине у нас где-то с ноября сезон начинается. Главное, чтобы качественный товар был, потому что покупатели постоянно смотрят на отзывы. Фидбек — это вообще самое главное для продаж и развития магазина на иностранном рынке. Покупатели очень следят за качеством обслуживания, поэтому важно успеть своевременно отправить, чтобы не было задержек. Дополнительно, сам маркетплейс контролирует эти процессы.

«Если товар на Amazon не продается, то выгоднее с ним просто попрощаться»

Почему выбрали Etsy, а не другие площадки?

Выбрали эту платформу, потому что нам ее порекомендовали. Хотели на eBay, но там очень высокий порог вхождения. Мы до сих пор планируем, но немного позже, когда увеличится ассортимент. На Etsy выйти проще, по крайней мере, раньше так было. Длительное время Etsy не создавались новые аккаунты, если ты из Украины, поэтому многие просто перепродавали старые аккаунты.

Планируем дополнительно локализовать сайт за границу и рекламировать товары на нем с помощью Google Ads. У нас уже все для этого есть — ожидаем только пополнение ассортимента, ищем новых производителей, чтобы продавать.

Как вы выходили на маркетплейс?

Отфотографировали товар, залили фото с описаниями, подтянули ключевые слова. Там есть возможность выбирать до 12 ключевых слов на каждый товар. Загрузили видео также, что рекомендуется платформой. Указали условия возврата, доставки, характеристики товара и все. Также раздельно подключили внутреннюю рекламу. Там она регулируется: в зависимости от того, сколько дней ты выставляешь свой товар — такой разрешается бюджет в день. У нас сначала до $1 в день разрешалось, сейчас уже до $25.

Сколько стоит работа на Etsy?

Раз в месяц, до 15 числа, платим за все услуги площадки. В расходы входит рекламный бюджет и комиссия маркетплейса. Для наглядности могу привести пример реальных затрат за месяц, которые у нас были. Налоги $167, то есть это то, что платит клиент, и мы просто их снова перечисляем; за публикацию товаров $17; за транзакции $73; реклама $116. За публикацию они берут 20 центов, если ты загружаешь новый товар или если у тебя заканчивается товар, а потом тебе нужно его опубликовать.

Как продвигаетесь на маркетплейсе?

Реклама внутри маркетплейса работает более или менее эффективно. Если конкуренция велика, то нужно ставить большую ставку в день. Но там нельзя регулировать по кликам — ты можешь определить только общий бюджет. Мы посмотрели в нашей нише, что это $4-5 и больше не имеет смысла. Для эксперимента мы увеличили до $10 в день и увидели, что разницы нет. Зачем тогда переплачивать?

Раньше, когда размещались на Amazon, важно было выбрать правильный сегмент и правильный товар. Как бы ты ни инвестировал в рекламу, если товар никому не нужен, его никто и не купит. На Etsy обычной рекламы хватает.

Расскажите о своем опыте с Amazon, почему перестали там продавать?

У Amazon было требование, что нужно партию товара отправить им на склад по принципу фулфилмента. Иными словами, мы маркируем каждый товар отдельно, упаковываем согласно их требованиям, отправляем им в США на склад и оттуда они отправляют его покупателю. К маркировке у Amazon очень строгие требования. Если не наклеили стикер, считается, что товар не пришел или не того вида и так далее. Но проблема в том, что если, например, товар не продается, и мы его хотим вернуть, то его вернуть очень дорого. Выгоднее с ним просто попрощаться, условно говоря ликвидировать.

Преимущество хранения товара на складе Amazon в очень быстрой доставке, особенно по США — посылки ехали до недели. Когда приходил заказ, я в кабинете его обрабатывал, формировал, и они уже дальше все делают сами. Для каждого товара присваивается свой учетный номер и они сами фиксируют остатки на складе, какой из товаров уехал. Это все привязывается к системе учета и они списывают деньги, когда отправляют товар клиенту. За содержание товаров на складе они брали дополнительную комиссию. Мы с ними работали лет 5 назад, не знаю, как у них сейчас.

Из-за этих затрат перешли от них на Etsy, потому что посчитали, что там выгоднее. Для продолжения работы на Amazon требовалось увеличивать количество продаж в два-три раза. В общем, там очень хорошо работать, если сможешь обеспечить большой объем продаж. Если это какие-то уникальные товары, которые продаются очень долго и длительно хранятся на складе или они сезонные, то это не очень выгодно.

«Укрпочта — это самый дешевый способ доставки за границу, который можно найти»

Как вы организовали логистику для продаж за границу?

Мы отправляем товары напрямую из Украины с помощью Укрпочты — это самый дешевый способ доставки за границу, который можно найти. Новая Почта начинает развивать зарубежное направление, но все еще дорого. В плане сроков доставки Укрпочта также устраивает — в среднем две недели. В моменты пиковой нагрузки, начиная с октября по середину января, срок доставки может растянуться до трех недель. Быстрее всего доставляли через неделю-полторы.

Вы говорили, что многие товары доставляете в США. Есть ли значительная разница в сроках доставки?

По времени между доставкой в Штаты и Европу разница не большая. Нам главное, чтобы он выехал сейчас из Украины, а дальше на распределительных терминалах товар отправляется через авиаперевозки. Мы всегда указываем авиа, когда отправляем. У нас, условно говоря, от даты принятия заказа есть один-два дня для того, чтобы его отправить. Конечно, предупреждаем клиентов, что доставка может длиться 2-3 недели, хотя обычно они получают раньше.

Трудно ли оформлять товар для перевозки за границу?

Оформление зависит от страны, но при оплате клиент платит налог. Например, на Etsy сразу видна по транзакциям сумма налога. В некоторых случаях, если его нет, он отдельно оплачивает доставку и за товар. После этого средства зачисляются на наш счет, открытый в Western Bid — там также взимается комиссия по Etsy. Затем Western Bid берет комиссию за то, что мы пользуемся его услугами. Это в принципе все платежи.

После этого мы оформляем международную ТТН, где указываем происхождение товара — это обязательное условие с 2023 года. Кажется, это называется УКТ ЗЕД. У нас два вида товара, поэтому мы эти коды указываем вместе с весом посылки. Дальше уже оплачиваем и отправляем.

Как принимаете оплату за заказы из-за границы?

Оплата за заказ — это наша главная проблема. Мы когда начинали, то еще не было возможности принимать на PayPal, а получать деньги на какие-то зарубежные непонятные карты не слишком надежно. Особенно если клиент захочет сделать возврат, то будет много с этим проблем. Когда мы сделали возможность приема на PayPal, то мы столкнулись с определенными ограничениями. Например, для Украины можно принимать от физических лиц, но если оплата с какой-то своей корпоративной карты, принадлежащей юридическому лицу, то платеж не пройдет.

Мы не можем контролировать с какой системы он оплатит, а если будем писать обо всех этих ограничениях, то доля клиентов уменьшится. Когда мы с этим впервые столкнулись, решили ничего нового не придумывать. Просто производим платежи через посредника Western Bid. Платформа берет за это небольшую комиссию, а мы получаем все необходимые услуги с быстрым выводом и возвратом средств. Если говорить о сайте, то у нас подключен Fondy и наложенный платеж.

«Продавайте уникальный товар, даже если его мало»

Дайте, пожалуйста, совет другим продавцам, которые стремятся продавать за границу

Надо сделать так, чтобы товар был уникален и даже если его мало, пробовать его все равно продавать. Некоторые стараются максимально усовершенствовать свою продукцию и очень много времени тратят на это. В поисках совершенства может пройти полгода, год. Я за то, что если есть товар, его сразу нужно тестировать на рынке. Попытаться продавать и посмотреть реакцию людей.