Name: Хорошоп
Brand: Хорошоп
Rating: 4.5 (373 reviews)

Vest-Tech продает дорогостоящую технику для склада. За меньше чем год работы в Польше, предприниматели смогли адаптироваться к условиям рынка и вывели продажи на высокий уровень. Владелец магазина Анатолий Шеп рассказывает как им это удалось.

Содержание статьи

О старте бизнеса в Польше и особенностях локализации
О польском рынке и поведении клиентов
Об оплате и продвижении
Совет бизнеса, продающего дорогие товары

Vest-Tech — интернет-магазин техники для работы на складе. Бизнес работает в Польше и имеет в своем ассортименте товары стоимость которых составляет десятки тысяч евро. Хорошоп пообщался с сооснователем магазина Анатолием Шепом и узнал у него:

почему сайт следует локализовать под конкретную страну, а англоязычная версия приносит только 1% заказов;
какие особенности польского рынка и почему он сложнее украинского;
зачем нужно иметь лизинг, если продаешь дорогие товары в Польше;
о способах получения оплаты за заказ на большие суммы;
почему не выгодно продавать дорогие товары на Allegro.

О старте бизнеса в Польше и особенностях локализации

Чем вы занимаетесь и как давно работаете в Польше?

Мы начали этот проект в марте 2023 года, то есть он новый и еще шлифуется, мы многое доделывали и меняли. Сейчас в нашем ассортименте погрузчики, тележки, которые транспортируют паллеты. В будущем будут еще добавляться продукты, но все они между собой очень связаны.

Продаем только в Польше, но размышляем над тем, чтобы начать продавать в соседних странах. Для запуска продаж там нужно обязательно перевести сайт. Для Польши у нас он уже готовый сайт, оставалось только адаптировать определенные моменты для местных. А вот взять, например, Чехию, — чешский мы не понимаем.

Почему просто не создать англоязычную версию, которая будет использоваться в нескольких странах?

Мы планируем под каждую страну делать отдельную языковую версию, потому что считаем, что в нашем бизнесе англоязычная версия не работает. У меня есть опыт по сайту для Бельгии, где есть англоязычная версия. Бельгия — двуязычная страна, к тому же там практически все знают английский, но они все равно всегда выбирают нидерландский язык. Может 1% покупают что-то из англоязычной версии.

Почему начали именно с Польши?

Выбрали Польшу, потому что есть техническая возможность. К тому же я понимаю польский язык, работал когда-то с местными фирмами — мне легко с ними, а в стране много украинцев. Продажи у нас шли нормально в последние 2 месяца. Наши товары стоят много, например, один погрузчик 50 000 евро. Сейчас оборот около миллиона злотых в месяц.

О польском рынке и поведении клиентов

Какие особенности польского рынка вы заметили за время работы?

Польский рынок значительно отличается от украинского. Наш рынок полегче. Приведу пример на одном товаре. Клиент ищет погрузчик и начинает мониторить предложения. Мы даем ему 5% скидки и он как будто решает приобрести товар у нас. Кажется, даже счет уже взял, а потом просто исчез.

Другой случай — у нас есть кнопка сделать предложение, он ее нажимает и пишет на почту о заинтересованности в сотрудничестве. Он предоставляет индивидуальный налоговый номер предприятия, мы формируем предложение и скидку. Он говорит: «я беру к рассмотрению», и пропадает. В Украине таких случаев гораздо меньше. Я думал, что наш рынок тяжелый, но это не так. У нас каждый день приходит 1-2 счета на большие суммы. В Польше есть раз в год финансирование от пенсионного фонда для всяких компаний, и они набирают эти счета сейчас, а потом в сентябре уже фонд им скажет, будет ли проплачивать эти счета.

Какие еще были интересные истории с польскими клиентами?

Недавно компания, обслуживающая польскую железную дорогу, спросила у нас про лизинг. Они планировали взять 3 погрузчика, каждый из которых стоит от 40 до 50 тысяч евро, и попросили предоставить условия лизинга. Мы начали прорабатывать эти вопросы, посмотрели на сайты конкурентов, а у них всех есть раздел на сайте «Лизинг». Там все подробно расписано, какие документы нужно подавать. Этой странице они уделяют большое внимание, значит она важна для покупателя. Мы ее также добавили и заключили договор. В Украине с таким редко сталкиваешься, а здесь чуть ли не всюду есть своя лизинговая компания.

Также можно столкнуться с таким, что польские компании выставляют за свое преимущество нетипичные вещи. К примеру, «мы рассматриваем заявку за один день, утром подаете — вечером забираете документы». Для меня не составляет большой разницы один день ждать два, а они за это борются и у них это очень развито.

Как вы доставляете такую дорогостоящую технику клиентам?

Товары хранятся в Польше на складе. Мы не производитель — производитель китайская компания, а мы их дилеры. Раньше оно доставлялось портами, а сейчас доставляется по наземному пути. Поэтому какая-то часть остается у нас в Польше, а другая — направляется на растаможку в Украину. Благодаря этому мы без проблем пополняем склад в Польше.

Когда человек оплатил покупку, мы адресно доставляем технику с помощью местных перевозчиков. Доставка у нас бесплатная. Отдельно оформляем сопровождающие документы, но там все просто — это отправка внутри страны.

Об оплате и продвижении

Как получаете оплату за товары?

У нас подключен Stripe, но он у нас для галочки подключен. Еще есть Przelewy24 — он тоже нерабочий у нас. Никто не оплачивает такие большие суммы через онлайн-оплату. Там миллион вопросов возникает, нужно давать определенные подтверждения и документы.

В общем у нас спрашивают оферту, идет долгая переписка и мы выставляем счет. Затем клиенты оплачивают наш счет в польском банке. Бывает оплата через Przelewy24, но это позиции, которые стоят меньше тысячи евро. Средства в Украину мы не переводим, у нас просто не возникало такой необходимости. Мы зарегистрированы как польская компания, то есть юридическое лицо. Мы все организовали таким образом, что у нас нет платежей из-за границы в Украину, у нас нет отправок из Украины за границу.

Продаете ли на Allegro?

Для нас маркетплейс — это очень дорого. На Allegro 100 евро нужно платить на старте, плюс 14-15% комиссии. Учитывая стоимость нашей продукции — это слишком много.

Как рекламируете свои товары?

Запустили Google Shopping, все работает хорошо. На Хорошопе очень легко подключать его, все необходимые инструменты есть. Хотим запустить еще товарную рекламу — я сейчас учусь, как ее настраивать.