B2B маркетинг

В статті розповіли про особливості просування гуртових інтернет-магазинів та основні канали для залучення B2B-клієнтів. Також ми порівняли B2C та B2B-маркетинг та склали перелік ключових відмінностей.

B2B-маркетинг — це стратегія, яку компанія використовує для просування своєї продукції, а також для розвитку та укріплення відносин з клієнтами — представниками бізнесу. Основний орієнтир в ній — потреби інших компаній, а не звичайних споживачів.

Головна ціль B2B-маркетингу — побудова міцного партнерства між продавцем та клієнтом. В2В-бізнес орієнтований на вузьку аудиторію, а взаємодія з нею має більш точковий характер, порівняно з комунікаціями в В2C-сфері. Прийняття рішень щодо співпраці з гуртовим продавцем відбувається більш виважено та ретельно, узгоджувати її доцільність можуть кілька осіб. Створення ефективної маркетингової стратегії та її втілення у B2B може потребувати більше часу та уваги. Однак це компенсується довгостроковими та стабільними відносинами із покупцями.

B2B та B2C-маркетинг: основні відмінності

Розробка стратегії просування B2B та B2C-компаній має ґрунтуватись на спільному базовому принципі — розуміння потреб своєї цільової аудиторії та формування цінності для неї. Проте, зважаючи, що B2B та B2C суттєво відрізняються між собою, підходи до залучення та утримання клієнтів також будуть іншими. Пропонуємо ознайомитись з основними відмінностями двох моделей ведення бізнесу, які впливають на проведення маркетингових активностей. Для зручності, ми об’єднали їх в таблицю.

Незважаючи на те, що у B2B бізнес комунікує з іншим бізнесом, а основний акцент в повідомленнях робиться на раціональних вигодах, вони мають бути спрямовані не до знеособленої компанії, а до її представників. Подавати інформацію слід лаконічно та просто, хоч і у більш формальному стилі, ніж для B2C-аудиторії. 

B2B-клієнти ретельно вивчають продукти, які для них актуальні. Інколи вони проводять власні дослідження, перш ніж зв’язатись з представником гуртового магазину. Відповідно, від моменту знайомства користувача з бізнесом до того, як він стане лідом, може пройти більше часу, порівняно з B2С-сегментом. Вартість залучення ліда на B2B-ринку також вища, але й прибуток від успішної угоди у підсумку буде більшим. 

При визначенні конкурентних переваг продукту, у B2B-сфері покупці відштовхуються більшою мірою від бренду продавця, ніж від бренду товару. Тобто успіх отримає та компанія, яка має експертний імідж на ринку, надає гнучкі умови і мінімум ризиків для клієнта. Репутація, досвід і рекомендації мають дуже велике значення та часто є вирішальними для B2B-клієнтів при прийнятті рішення щодо співпраці. 

Як розробити стратегію B2B-маркетингу

Процес складання маркетингової стратегії для B2B та B2C-бізнесу схожий. Перш ніж вкладати кошти у просування, B2B-компанія має проаналізувати власний бізнес та встановити цілі проведення маркетингових активностей. Важливо, щоб це були не абстрактні бажання, а чіткі та вимірні показники. Наприклад, до кінця 2024 року укласти угоди з трьома великими компаніями. Для їх успішного досягнення слід попередньо дослідити нішу, провести конкурентний аналіз та визначити цільову аудиторію B2B-бізнесу. Отримана інформація допоможе сформувати найбільш ефективні тактики та підходи донесення цінності ваших продуктів для потенційних клієнтів. Також, без проведення глибокого маркетингового дослідження неможливо підібрати кращі канали просування для вашого бізнесу. Більше про те, як розробити маркетингову стратегію, ми розповіли в окремій статті. 

Основні канали комунікації з B2B-клієнтами

Як і B2C-магазини, B2B-бізнес слід просувати комплексно. Правильні комбінації каналів та форматів комунікації дозволять охопити всі сегменти потенційних клієнтів та утримувати інтерес наявних замовників. При підборі способів просування варто спиратись на результати вашого маркетингового дослідження. Ми зібрали сім основних каналів B2B-маркетингу, які найкраще працюють при просуванні B2B-продуктів. Пропонуємо звернути на них увагу.

Email-маркетинг

Email-маркетинг — один з найвигідніших каналів комунікації через простоту впровадження та невеликі інвестиції, порівняно з іншими способами. Разом з тим, він також один з найбільш ефективних для B2B-бізнесу. Компанії частіше перевіряють електронну пошту, ніж звичайні споживачі, тому Open Rate листів для B2B-сегменту вищий. 

Ключовий фактор проведення успішних email-кампаній — сегментація клієнтської бази. Персоналізовані листи для різних груп підписників з урахуванням потреб, історії покупок, особливостей їх бізнесу продемонструють, що ви розумієте клієнтів та зацікавлені у співпраці. Такий підхід підвищує відстоток відкриттів та конверсію з розсилки. Складаючи стратегію email-маркетингу, подбайте про корисне та різноманітне наповнення листів. Крім акцій та спецпропозицій, в email-розсилках можна пропонувати підписникам галузеві інсайти, новини компанії, цікаві дослідження, навчальні матеріали та багато іншого.

SEO-просування 

B2B-ринок характеризується не такою високою конкуренцією, як B2C. Відповідно, вивести сайт в топ пошукової видачі за релевантними запитами легше. При складанні SEO-стратегії слід враховувати особливості просування B2B-порталу. Наприклад, при зборі семантичного ядра приділяється більша увага низькочастотним запитам, а в текстах на сайті превалюють факти та цифри.

У B2B-сфері користувачі рідко здійснюють цільову дію відразу ж при першому візиті. Процес вирощування ліда більш тривалий, а конверсія у продажі — нижча. Сайт можуть переглядати кілька представників компанії-клієнта і важливо, щоб він був зручним в користуванні для кожного співробітника. 

Хорошоп подбав про високий рівень юзабіліті інтернет-магазинів. B2B-портали на нашій платформі мають зрозумілу навігацію, зручну структуру, адаптивний дизайн. Також врахована низка інших факторів, які впливають на користувацький досвід. Крім того, на Хорошоп B2B впроваджено інструменти для спрощеної SEO-оптимізації. Всі рутинні завдання автоматизовані: шаблони для формування мета-тегів, управління індексацією фільтрів тощо. Це значно заощаджує ресурси при підготовці B2B-порталу для просування в пошуковиках та прискорює отримання перших результатів.  

Контент-маркетинг

Цей тип комунікації передбачає написання статей в блог компанії, проведення унікальних досліджень, створення інфографіки, інструкцій, гайдів, авторських відеороликів. Публікація якісних експертних матеріалів допоможе продемонструвати ваш професіоналізм в ніші, завоювати авторитет у цільової аудиторії та зміцнити довіру наявних клієнтів. Крім того, розміщення релевантного контенту на сайті — невід’ємна частина ефективного SEO-просування. 

SMM

Розвинені сторінки в соцмережах підвищують впізнаваність компанії та роблять її більш доступною для клієнтів. Це укріплює зв’язок з аудиторією, поліпшує її лояльність та допомагає сформувати довгострокові відносини. Для просування B2C-продуктів ефективно відкрити свій інтернет-магазин в Instagram. SMM-маркетинг у B2B передбачає ведення сторінок в інших соцмережах. Для комунікації з B2B-сегментом використовуються в першу чергу Facebook та LinkedIn. Зокрема, LinkedIn — професійна соцмережа для нетворкінгу, корисна й для закриття інших бізнес-завдань. В ній можна не лише налагодити контакт з B2B-клієнтами, а й знайти нових партнерів, наприклад для проведення колаборацій чи інших заходів. 

В контенті для B2B-аудиторії варто робити наголос на експертності. Це можуть бути поради, новини та досягнення компанії, дослідження та експерименти, інтерв’ю з фахівцями компанії та авторитетними особами в галузі. Хороший хід — залучити до створення контенту одного або кількох співробітників з експертизою в ніші. Для підвищення впізнаваності бренду в соцмережах органічне залучення слід поєднувати із запуском таргетованої реклами.

Івент-маркетинг

Подієвий або івент-маркетинг спрямований на просування бренду та його продуктів через різноманітні заходи — вебінари, майстер-класи, конференції тощо. Мета їх проведення — безпосередня взаємодія з потенційними клієнтами, розширення партнерських зв’язків, демонстрація позиціонування компанії та підвищення її авторитету в ніші. Зараз все більшої популярності набуває проведення заходів в онлайн-режимі. На їх організацію потрібно менше ресурсів, а прийняти участь в події може більше зацікавлених осіб, в тому числі і аудиторія за кордоном.  

B2B-бізнесу важливо також активно відвідувати профільні події, організовані іншими. Це допоможе не лише отримати нові знання, а встановити перший контакт з потенційними партнерами чи клієнтами. Знайомства поза робочим місцем в «неофіційній» обстановці формують більш міцний зв’язок між представниками компаній, що полегшує налагодження подальшої співпраці.

Контекстна реклама

Контекстна реклама — це показ оголошень користувачам залежно від характеру їх запиту, введенного в пошуковій системі. Оголошення відображаються над та під результатами органічної видачі, що робить їх більш помітними. Головна перевага цього способу просування — швидкий результат. Переходи на сайт можна отримати відразу ж після запуску оголошень.

На B2B-ринку контекстна реклама працює лише на перших етапах воронки продажів. Вона допомагає привернути увагу цільової аудиторії до ваших продуктів та залучити потенційно зацікавлених користувачів. Чи конвертуються ліди в покупців залежить від роботи відділу продажів та інших маркетингових заходів — якості контенту, доречності email-розсилок, відгуків та рекомендацій ваших клієнтів. 

Зважайте, що на розмір витрат на контекстну рекламу впливає не тільки рівень конкуренції в ніші, а й вартість пропозиції. Для дорогих продуктів ціна за клік, як правило, вища. Щоб цей канал був рентабельним для В2В-бізнесу, потрібно ретельно опрацювати сегменти цільової аудиторії та орієнтуватися на точну відповідність ключових слів. Для запуску перших рекламних кампаній краще найняти PPC-спеціаліста або звернутися в маркетингове агентство. Ми співпрацюємо з багатьма компаніями, які надають послуги з просування клієнтам Хорошопу. Ознайомитись зі списком наших партнерів можна за посиланням. 

Партнерський маркетинг

Партнерський маркетинг полягає у співпраці двох компаній. Один бізнес рекламує послуги іншого та отримує за це певну нагороду. Основний принцип цього виду просування — взаємна вигода, де кожна сторона має користь від партнерства. 

Для отримання хороших результатів, В2В-бізнесу необхідно правильно підібрати партнерів. Важливо, щоб вони мали схожу цільову аудиторію, яка зацікавиться вашими продуктами. Тоді ви отримаєте якісні ліди з відносно невеликими витратами, оскільки зазвичай цей формат співпраці передбачає оплату комісії за залучених користувачів. Наприклад, для гуртових інтернет-магазинів косметики вигідним може бути партнерство з б’юті-курсами або постачальниками обладнання для салонів краси. Перш ніж домовлятись про співпрацю, обов’язково проаналізуйте бізнес кожного можливого партнера. Основну увагу приділіть вивченню його цільової аудиторії.

Висновок

В2В-маркетинг включає в себе низку комунікацій, спрямованих на залучення та утримання гуртових покупців. При виборі каналів просування, слід спиратись на нішу вашого бізнесу, рекламний бюджет, портрет клієнта. Проведіть комплексне маркетингове дослідження, визначте цілі просування та складіть попередній план дій для обраних видів комунікації з клієнтами. Обов’язково аналізуйте ефективність кожного з каналів та коригуйте маркетингову стратегію для досягнення кращих результатів.