У чому різниця між B2B та B2C: 10 відмінностей

Читайте нашу статтю, щоб дізнатися, що таке B2B і B2C, та чим вони відрізняються. Зібрали для вас 10 головних відмінностей.

B2B та B2C — це дві найпоширеніших моделі роботи в e-commerce і торгівлі загалом. Незважаючи на схожість абревіатур, вони суттєво відрізняються. B2B та B2C-магазини мають абсолютно різні аудиторії, які сильно впливають на ведення бізнесу. В цій статті ми розкажемо чим відрізняється B2B та B2C, і які особливості має кожна з цих моделей.

Що таке B2B

B2B (англ. Business-to-Business) — модель роботи, коли клієнтами бізнесу є інші компанії. В рамках B2B, бізнес може надавати послуги або продавати товари. Наприклад, видавництво друкує книжки, але не продає їх читачам. Замість цього компанія продає товар у книжні магазини, які вже реалізують його кінцевим споживачам. В цьому випадку видавництво працює за моделлю B2B. Типовим прикладом B2B-бізнесу є оптові магазини, які виконують роль постачальника для інших продавців.

B2B вимагає від власника бізнесу набагато більше ресурсів, ніж звичайна торгівля. Незважаючи на те, що клієнтів у оптового магазину зазвичай менше, ніж у простого продавця — навантаження на бізнес більше. По-перше, B2B-магазини оперують великими обсягами товарів, що потребує відповідного зберігання, складського обліку тощо. По-друге, B2B-клієнти більш вибагливі за звичайних покупців, адже вони підприємці та мають особливі вимоги до товарів. Через потребу у значних ресурсах, в сфері B2B рідко зустрічається малий бізнес, тому що в роботі задіяні великі кошти, яких у маленьких підприємців може не бути.

Що таке B2C

B2C (англ. Business-to-Customer) — модель роботи, коли клієнтами бізнесу є звичайні фізичні особи. В форматі B2C працюють більшість підприємців, які надають послуги або продають товар. B2C-магазини ведуть роздрібну торгівлю, тобто продають товар поштучно або невеликими партіями. З часом такий магазин може масштабуватися, поєднавши в собі звичайну та оптову торгівлю.

B2C — це найпростіша форма ведення бізнесу. Робота B2C-бізнесу не потребує масштабних вливань коштів і надто складних навичок управління. Через це вести бізнес можна навіть одноосібно, без участі інших. B2C також називають прямими продажами через те, що продавець контактує напряму з кінцевим споживачем, без посередників.

Чим відрізняються B2B і B2C

Юридична реєстрація

Для діяльності B2C-магазину цілком підійде звичайний ФОП. Ця юридична форма ведення бізнесу дозволяє продавати майже будь-які товари. Управляти ФОП дуже легко, тому з звітами та сплатою податків впорається навіть людина без досвіду, не звертаючись за допомогою до бухгалтера. Розмір податків для ФОП прийнятний та залежить від групи оподаткування, яка також впливає на ліміт доходів. Цих лімітів достатньо для більшості B2C-магазинів і малого бізнесу.

B2B-бізнес має більший грошовий обіг і, у певних випадках, лімітів ФОП буде недостатньо. Окрім цього, B2B-компанії масштабніші, ніж B2C, тому їх засновниками можуть бути декілька людей. Враховуючи все це, B2B-магазин може бути юридично оформлений як ТОВ. Завдяки ТОВ, бізнес зможе будувати відносини з іншими компаніями на більш високому юридичному рівні.

Сайт інтернет-магазину

Візуально сайти B2B і B2C-магазинів можуть бути дуже схожими. Дехто навіть поєдную оптову та роздрібну торгівлю в межах одного майданчику. Але в дійсності кожна з форм бізнесу потребує різних технічних можливостей, які вкрай складно реалізувати одночасно. Наприклад, в B2C-магазині всі користувачі мають однакові права та можливості. Вони бачать один і той самий асортимент товарів, з однаковими цінами, умовами оплати і т.д. На B2B-порталі все інакше — групи клієнтів відокремлені, тому що працюють з бізнесом на різних умовах, а значить мають індивідуальні знижки, асортимент і багато іншого. Радимо прочитати нашу статтю про B2B-портал, щоб зрозуміти чим він відрізняється від звичайного інтернет-магазину.

Контент

Контент сильно впливає на продажі B2C-магазину. Продавцю важливо наповнити сайт якісними фото, детальними характеристиками та описом товарів. Від цього багато в чому залежить рішення про покупку, яке приймуть клієнти. Їм потрібно детально роздивитися товар на зображеннях, щоб оцінити його, та мати під рукою характеристики, які дозволять порівняти товари між собою. Інакше наважитися на покупку в інтернеті буде складно.

B2B-бізнес також має приділяти увагу контенту, але, якщо подивитися на сайти оптових магазинів, підприємці не витрачають багато зусиль на це. B2B-магазини не так яскраво презентують свою товари, як в B2C. Можливо, причина полягає в тому, що, крім перегляду товарів на сайті, B2B-клієнти майже завжди особисто спілкуються з продавцем. Через це у продавця є додаткова можливість розкрити переваги асортименту та проконсультувати клієнтів.

Робота з товарами

Формат B2C дозволяє працювати з відносно невеликими партіями товару. Дехто зберігає товари у себе вдома, якщо вони малогабаритні, або не орендує склад взагалі, якщо працює за схемою дропшипінгу. За потреби бізнес може навіть використати фулфілмент для інтернет-магазину, коли зберігання, упаковку та логістику товарів бере на себе третя сторона.

Для B2B-магазину потрібен власний або орендований склад через великі обсяги товарів. Магазин відгружає товари не поштучно, а партіями, тому у нього є відповідні запаси на складі. Складський облік має бути гарно організований, щоб бізнес завжди розумів кількість залишків на складі та міг оперативно оновлювати інформацію для клієнтів. На додаток до цього, оптовий магазин інакше пакує товари, ніж в роздрібній торгівлі. Упаковка товарів має бути надійною та ергономічною, і простору для креативу, як в B2C, майже не залишається.

Персонал

Запустити та керувати невеликим B2C-магазином можна власноруч. Власник бізнесу здатний самостійно адмініструвати сайт, обробляти замовлення, пакувати та відправляти товари. Замість повноцінного найму персоналу, певні обов’язки достатньо передати на аутсорс, наприклад, просування. Але навіть рекламу підприємці часто налаштовують без допомоги інших. Лише з часом, коли магазин масштабується, найм персоналу стане актуальним і з’являться менеджери з продажів, пакувальники та інші робітники.

Структура B2B-магазину не така прямолінійна, як у B2C, і складається з низки складних процесів. За кожним з цих процесів потрібно слідкувати та одна людина навряд чи з цим впорається. B2B-бізнесу від самого старту має персонал, який спілкується з клієнтами, веде складський облік, упаковує товар тощо.

Документація

B2C-магазин та клієнти майже не використовують документи. Продавець надає покупцю лише фіскальний, товарний чек і гарантійний талон. В B2B рівень взаємодії бізнесу з клієнтами дещо інший, тому можуть з’являтися додаткові документи. Наприклад, може бути укладений контракт про поставку товарів, в якому буде зафіксована вартість, а також обов'язки кожної зі сторін.

Комунікація з клієнтами

Комунікація з клієнтами однаково важлива в B2B та B2C, але вона відрізняється за стилем і форматом. За сприятливих умов, в роздрібній інтернет-торгівлі майже немає живого спілкування між продавцем та покупцем. Магазин може хіба що написати або подзвонити клієнту для підтвердження замовлення, але й це буває не часто, адже самі покупці просять їм не дзвонити.

B2B-бізнес комунікує зі своїми клієнтами частіше, адже йдеться про набагато більші обсяги коштів. B2B-клієнтам комунікація потрібна для контролю за процесами та просто організації домовленостей з продавцем. Частину спілкування між сторонами можна прибрати, якщо використовувати B2B-портал, який автоматизує певні процеси. Наприклад, для отримання прайс-листу та вибору товару вже не доведеться звертатися до менеджерів компанії — все буде доступно на сайті.

Просування

B2C-магазини можуть використовувати всі наявні способи просування в інтернеті, чого не скажеш про B2B. Для B2B деякі загальноприйняті методи реклами можуть не підходити через особливості роботи. Наприклад, оптовому інтернет-магазину складно ефективно рекламуватися через Google Shopping або банерну рекламу в соцмережах. Натомість компанія може виставляти свої пропозиції у каталозі постачальників, які дуже популярні серед B2B-клієнтів.

Ще одна суттєва різниця в просуванні полягає в тому, що в B2B воно більш персоналізоване. Клієнтів у B2B-бізнесу менше, ніж у B2C, та вони, зазвичай, постійні. Через це компанія може звертатися зі спеціальними пропозиціями до окремих покупців, наприклад, за допомогою email маркетинг. Роздрібні інтернет-магазини не здатні настільки персоналізувати рекламу, тому їм доводиться витрачати більше ресурсів на просування.

Оплата товарів

B2C-торгівля передбачає стандартні способи оплати за замовлення: онлайн-оплата, післяплата та покупка в розстрочку. В B2B, крім цих варіантів оплати, можуть бути додаткові, які залежать від домовленостей між компанією та клієнтами. Можливо, магазин заплатить постачальнику аванс за товари, які приїдуть з-за кордону в майбутньому, або домовиться про відтермінування платежу. Також за потреби може змінюватися валюта в якій оплачується товар.

Вхідний поріг

Для роботи в B2B потрібні чималі інвестиції та, що не менш важливо, розуміння потреб бізнес-клієнтів. Для цього необхідний досвід в e-commerce, який набувається з часом. Відкрити B2C-магазин значно легше та спочатку він не потребує особливих знань чи вкладень — всьому можна навчитися поступово. В подальшому бізнес можна розширити та перейти від B2C до B2B або поєднувати два формати.

Висновок

B2B та B2C — дві дуже різних моделі ведення бізнесу, які потребують різних навичок та ресурсів. Кожна з цих моделей дозволяє досягти успіху в e-commerce, а ми в цьому допоможемо. На платформі Хорошоп ви можете створити інтернет-магазин, як для роздрібних, так і для оптових продаж.