Серія вебінарів "Автоматизовані стратегії Google Ads. Як домовитися з роботом"

Майже будь-який користувач інтернету рано чи пізно може стати вашим клієнтом. Необхідно розуміти, на якій стадії воронки продажів він знаходиться і як в ньому можна пробудити інтерес до товару та бажання його купити.

Netpeak виділяє п'ять кроків у воронці продажів.

  1. Поінформованість. На цьому кроці знаходяться потенційні покупці, які можуть не знати про вас і про вашу послугу та не бути в ній зацікавленими.

  2. Зацікавленість. Тут люди, які починають замислюватися про те, що товар може бути їм корисний. Вони починають моніторити інформацію і більше дізнаватися про товар.

  3. Бажання купити. На цьому етапі знаходяться люди, яким потрібен товар. Їм залишається вибрати, де його придбати.

  4. Купівля. На цьому кроці користувач взаємодіє з конкретним інтернет-магазином і купує товар. Продавець може запропонувати йому додаткові товари.

  5. Повторна покупка. Тут знаходяться клієнти, які вже купили товар. Продавцю потрібно працювати з цією аудиторією, щоб забезпечити їхню подальшу лояльність.

Приклад воронки продажів Netpeak

Google пропонує дещо спрощену модель воронки продажів — методологію See-Think-Do-Care.

Приклад воронки продажів Google

Етап See

На цьому етапі знаходиться найширша аудиторія. Частина користувачів ще не думає про покупку, в іншої частини є певний інтерес. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може користуватися продуктом.

Головна мета активності на даному етапі — це брендинг. Реклама повинна:

  • розповісти про компанію;

  • охопити широку аудиторію;

  • підвищити знання про бренд;

  • розповісти про нові продукти/послуги.

Показники для відстеження ефективності:

  • охоплення аудиторії;

  • кількість або відсоток взаємодій;

  • зростання впізнаваності бренду;

  • відсоток нових відвідувань;

  • кількість переглядів відеоролика.

На думку Google, на цьому етапі найкраще працює медійна реклама, адже вона дає максимальне охоплення. Також варто використовувати SMM і таргетовану рекламу в соцмережах, адже вони дозволяють працювати з широкою аудиторією і показати рекламу великій кількості людей, які підходять під цільовий портрет вашого клієнта.

Якщо ви займаєтеся SEO, варто працювати з інформаційними запитами з блогу, розділу новин тощо. Також добре працює контент-маркетинг як можливість заявити про себе на популярних ресурсах і отримати відгуки на тематичних майданчиках.

Етап Think

Люди на цьому етапі знаходяться в активному пошуці товару і, можливо, скоро будуть готові до покупки. Вони порівнюють пропозиції, вибирають серед конкурентів і шукають кращий варіант. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може користуватися продуктом і думає, що він їм потрібен.

Головна мета активності на даному етапі — це залучення трафіку. Реклама повинна:

  • збільшити аудиторію сайту/розділу;

  • збільшити аудиторію групи в соцмережі;

  • донести окремі якості продукту/послуги.

Показники для відстеження ефективності:

  • CTR;

  • показник відмов;

  • мікроконверсіі, які допоможуть детальніше аналізувати наступний етап;

  • асоційовані конверсії.

На думку Google, на цьому етапі найкраще працює медійна реклама, ремаркетинг і пошукова реклама. Клієнти роблять певні цільові запити, тому варто задіяти конверсійне SEO.

Ви зможете розпочати роботу email-маркетингу, тому що на попередньому етапі інтернет-магазин збере певну кількість лідів, з якими можна взаємодіяти. На електронні адреси можна відправляти цікаві пропозиції, щоб підігріти інтерес клієнтів.

Етап Do

Це найважливіший етап, адже люди готові та хочуть купувати, а також знають, що саме хочуть купити. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може користуватися продуктом, думають, що він їм потрібен, і хочуть його купити прямо зараз.

Головні цілі активності на даному етапі — це транзакції. Реклама має приносити продажі та крос-продажі.

Показники для відстеження ефективності:

  • відсоток незавершених покупок;

  • коефіцієнт конверсії;

  • ROI.

Два найважливіших інструменти просування на цьому етапі — це пошукова реклама та ремаркетинг. Відразу за ними йде email-маркетинг, адже потрібно максимально підігрівати базу підписників.

Варто використовувати персоналізований підхід. Людина, яка хоче купити останній Samsung S10 і робить запит у пошуковій системі, повинна побачити у видачі оголошення саме за цією моделлю. Коли вона відкриє посилання, смартфон знаходитиметься на релевантній посадковій сторінці, на якій відразу можна придбати товар. А якщо користувач не купить смартфон, надалі його має наздоганяти ремаркетинг з цим товаром. І, при можливості, варто відправити йому на пошту персональне повідомлення про цей товар.

Етап Care

На цьому етапі потрібно працювати з користувачами, які раніше купували на сайті, і користувачами, у яких є потреба в покупці. Якщо узагальнити, то аудиторія на цьому етапі — це всі, хто може і хоче повторно купити продукт або його аналог. Залучення нового клієнта завжди обходиться дорожче, ніж робота з постійними покупцями. Їм легше допродати товар або зацікавити їх додатковими покупками.

Головна мета активності на даному етапі — це транзакції. Реклама має приносити повторні продажі та крос-продажі.

Показники для відстеження ефективності:

  • коефіцієнт конверсії;

  • ROI;

  • дохід на одного користувача.

На цьому етапі важливі медійна реклама та ремаркетинг. Також не варто відмовлятися від SMM, а ось пошукова та відеореклама для цього етапу не обов'язкові.

В SEO дуже важливі інформаційні запити. Якщо взяти за приклад Netpeak, то цій агенції нелегко просувати себе в пошукових системах, адже запитів, пов'язаних з онлайн-маркетингом, не занадто багато. Тому компанія створила блог, який приносить близько 150 тисяч унікальних відвідувачів щомісяця. У блозі вони діляться знаннями та інформаційним контентом. Саме блог дозволяє клієнтам і потенційним клієнтам компанії переконатися в експертності Netpeak.

Взаємодія з клієнтами на різних етапах воронки

Google запропонував схему, яка показує, як абсолютно різні інструменти можуть взаємодіяти з клієнтами на різних етапах.

Висновки

Різні етапи продажів вимагають різного підходу та різних інструментів. У кожного з етапів різні цілі та різні показники ефективності. Все це потрібно враховувати під час розробки маркетингової стратегії вашого інтернет-магазину.

Комментарии