B2B маркетинг

В статье рассказали об особенностях продвижения оптовых интернет-магазинов и основных каналах для привлечения B2B-клиентов. Также мы сравнили B2C и B2B-маркетинг и составили список ключевых отличий.

B2B-маркетинг — это стратегия, которую компания использует для продвижения своей продукции, а также для развития и укрепления отношений с клиентами — представителями бизнеса. Основной ориентир в ней — потребности других компаний, а не обычных потребителей.

Главная цель B2B-маркетинга — построение прочного партнерства между продавцом и клиентом. В2В-бизнес ориентирован на узкую аудиторию, а взаимодействие с ней носит более точечный характер по сравнению с коммуникациями в В2C-сфере. Принятие решений касательно сотрудничества с оптовым продавцом происходит более тщательно и взвешено, согласовывать его целесообразность могут несколько человек. Создание эффективной маркетинговой стратегии и ее реализация в B2B может требовать больше времени и внимания. Однако это компенсируется долгосрочными и стабильными отношениями с покупателями.

B2B и B2C-маркетинг: основные отличия

Разработка стратегии продвижения B2B и B2C-компаний должна основываться на общем базовом принципе — понимание потребностей своей целевой аудитории и формирование ценности для нее. Но, учитывая, что B2B и B2C существенно отличаются между собой, подходы к привлечению и удержанию клиентов также будут другими. Предлагаем ознакомиться с основными отличиями двух моделей ведения бизнеса, которые влияют на проведение маркетинговых активностей. Для удобства мы объединили их в таблицу.

Несмотря на то, что в B2B-сфере бизнес коммуницирует с другим бизнесом, а основной акцент в сообщениях делается на рациональных выгодах, они должны быть направлены не к обезличенной компании, а к ее представителям. Подавать информацию следует лаконично и просто, хотя и в более формальном стиле, чем для B2C-аудитории.

B2B-клиенты тщательно изучают продукты, которые для них актуальны. Иногда они проводят свои исследования, прежде чем связаться с представителем оптового магазина. Соответственно, с момента знакомства пользователя с бизнесом до того, как он станет лидом, может пройти больше времени по сравнению с B2С-сегментом. Стоимость привлечения лида на B2B-рынке также выше, но и прибыль от успешной сделки в итоге будет больше.

При определении конкурентных преимуществ продукта в B2B-сфере покупатели отталкиваются в большей степени от бренда продавца, чем от бренда товара. То есть успех получит та компания, которая имеет экспертный имидж на рынке, предоставляет гибкие условия и минимум рисков для клиента. Репутация, опыт и рекомендации имеют очень большое значение и часто являются решающими для B2B-клиентов при выборе компании для сотрудничества.

Как разработать стратегию B2B-маркетинга

Процесс разработки маркетинговой стратегии для B2B и B2C-бизнеса схожий. Прежде чем вкладывать финансы в продвижение, B2B-компания должна проанализировать свой бизнес и установить цели проведения маркетинговых активностей. Важно, чтобы это были не абстрактные желания, а четкие и измеримые показатели. Например, к концу 2024 года заключить сделки с тремя крупными компаниями. Для их успешного достижения следует предварительно исследовать нишу, провести конкурентный анализ и определить целевую аудиторию B2B-бизнеса. Полученная информация поможет сформировать наиболее эффективные тактики и подходы донесения ценности ваших продуктов для потенциальных клиентов. Также без проведения глубокого маркетингового исследования невозможно подобрать лучшие каналы продвижения для вашего бизнеса. Больше о том, как создать маркетинговую стратегию, мы рассказали в отдельной статье.

Основные каналы коммуникации с B2B-клиентами

Как и B2C-магазины, B2B-бизнес следует продвигать комплексно. Правильные комбинации каналов и форматов коммуникации позволят охватить все сегменты потенциальных клиентов и удерживать интерес существующих заказчиков. При подборе способов продвижения необходимо опираться на результаты вашего маркетингового исследования. Мы собрали семь основных каналов B2B-маркетинга, которые лучше всего работают при продвижении B2B-продуктов. Предлагаем обратить на них внимание.

Email-маркетинг

Email-маркетинг — один из самых выгодных каналов коммуникации из-за простоты внедрения и небольших инвестиций в сравнении с другими способами. Вместе с тем, он также один из наиболее эффективных для B2B-бизнеса. Компании чаще проверяют электронную почту, чем обычные потребители, поэтому Open Rate писем для B2B-сегмента выше.

Ключевой фактор проведения успешных email-кампаний — сегментация клиентской базы. Персонализированные письма для разных групп подписчиков с учетом потребностей, истории покупок, особенностей их бизнеса продемонстрируют, что вы понимаете клиентов и заинтересованы в сотрудничестве. Такой подход повышает процент открытий и конверсию с рассылки. Составляя стратегию email-маркетинга, позаботьтесь о полезном и разнообразном наполнении писем. Помимо акций и спецпредложений, в email-рассылках можно предлагать подписчикам отраслевые инсайты, новости компании, интересные исследования, учебные материалы и многое другое.

SEO-продвижение

B2B-рынок характеризуется не такой высокой конкуренцией, как B2C. Соответственно, вывести сайт в топ поисковой выдачи по релевантным запросам легче. При составлении SEO-стратегии следует учитывать особенности продвижения B2B-портала. Например, при сборе семантического ядра уделяется много внимания низкочастотным запросам, а в текстах на сайте превалируют факты и цифры.

В B2B-сфере пользователи редко совершают целевое действие сразу же при первом визите. Процесс взращивания лида более длительный, а конверсия в продажи — ниже. Сайт могут просматривать несколько представителей компании-клиента и важно, чтобы он был удобен в использовании для каждого сотрудника.

Хорошоп позаботился о высоком уровне юзабилити интернет-магазинов. B2B-порталы на нашей платформе имеют понятную навигацию, удобную структуру, адаптивный дизайн. Также учтен ряд других факторов, влияющих на пользовательский опыт. Кроме того, на Хорошоп B2B внедрены инструменты для упрощенной SEO-оптимизации. Все рутинные задачи автоматизированы: шаблоны для формирования мета-тегов, управление индексацией фильтров и т.д. Это значительно экономит ресурсы при подготовке B2B-портала для продвижения в поисковиках и ускоряет получение первых результатов.

Контент-маркетинг

Этот тип коммуникации предусматривает написание статей в блог компании, проведение уникальных исследований, создание инфографики, инструкций, гайдов, авторских видеороликов. Публикация качественных экспертных материалов поможет продемонстрировать ваш профессионализм в нише, завоевать авторитет у целевой аудитории и укрепить доверие текущих клиентов. Кроме того, размещение релевантного контента на сайте — неотъемлемая часть эффективного SEO-продвижения.

SMM

Развитые страницы в соцсетях повышают узнаваемость компании и делают ее более доступной для клиентов. Это укрепляет связь с аудиторией, улучшает ее лояльность и помогает сформировать долгосрочные отношения. Для продвижения B2C-продуктов эффективно открыть свой интернет-магазин в Instagram. SMM-маркетинг в B2B подразумевает ведение страниц в других соцсетях. Для коммуникации с B2B-сегментом используются в первую очередь Facebook и LinkedIn. В частности, LinkedIn — профессиональная соцсеть для нетворкинга, полезна и для закрытия других бизнес-задач. В ней можно не только наладить контакт с B2B-клиентами, но и найти новых партнеров, например, для проведения коллабораций или других мероприятий.

В контенте для B2B-аудитории следует делать упор на экспертности. Это могут быть рекомендации, новости и достижения компании, исследования и эксперименты, интервью со специалистами компании и авторитетными лицами в отрасли. Хороший ход — привлечь к созданию контента одного или нескольких сотрудников с экспертизой в нише. Для повышения узнаваемости бренда в соцсетях органическое привлечение следует совмещать с запуском таргетированной рекламы.

Ивент-маркетинг

Событийный или ивент-маркетинг направлен на продвижение бренда и его продуктов через различные мероприятия — вебинары, мастер-классы, конференции и т.д. Цель их проведения — непосредственный «живой» контакт с потенциальными клиентами, расширение партнерских связей, демонстрация позиционирования компании и повышение ее авторитета в нише. Сейчас все большую популярность приобретает проведение мероприятий в онлайн-режиме. На их организацию требуется меньше ресурсов, а принять участие может больше заинтересованных лиц, в том числе и аудитория за рубежом.

B2B-бизнесу важно также активно посещать профильные события, организованные другими. Это поможет не только получить новые знания, но и установить первый контакт с потенциальными партнерами или клиентами. Знакомства вне рабочего места в «неофициальной» обстановке формируют более прочную связь между представителями компаний, что облегчает налаживание дальнейшего сотрудничества.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это показ объявлений пользователям в зависимости от характера их запроса, введенного в поисковой системе. Объявления отображаются над и под результатами органической выдачи, что делает их более заметными. Главное преимущество этого способа продвижения — быстрый результат. Переходы на сайт можно получить сразу же после запуска объявлений.

На B2B-рынке контекстная реклама работает только на первых этапах воронки продаж. Она помогает привлечь внимание целевой аудитории к вашим продуктам и получить переходы на сайт от потенциально заинтересованных пользователей. Будет ли лид конвертирован в покупателя зависит от работы отдела продаж и других маркетинговых мероприятий — качества контента, наполнения email-рассылок, отзывов и рекомендаций ваших клиентов.

Обратите внимание, что на размер расходов на контекстную рекламу влияет не только уровень конкуренции в нише, но и стоимость предложения. Для дорогих продуктов цена за клик, как правило, выше. Чтобы этот канал был рентабельным для В2В-бизнеса, нужно тщательно проработать сегменты целевой аудитории и ориентироваться на точное соответствие ключевых слов. Для запуска первых рекламных кампаний лучше нанять PPC-специалиста или обратиться в маркетинговое агентство. Мы сотрудничаем со многими компаниями, которые предоставляют услуги по продвижению клиентам Хорошопа. Ознакомиться со списком наших партнеров можно по ссылке.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг заключается в сотрудничестве двух компаний. Один бизнес рекламирует услуги другого и получает за это определенную награду. Основной принцип этого вида продвижения — взаимная выгода, где каждая сторона имеет пользу от партнерства. 

Для получения хороших результатов, В2В-бизнесу необходимо правильно подобрать партнеров. Важно, чтобы они имели схожую целевую аудиторию, которая заинтересуется вашими продуктами. Тогда вы получите качественные лиды с относительно небольшими затратами, поскольку обычно этот формат сотрудничества предусматривает оплату комиссии за привлеченных пользователей. Например, для оптовых интернет-магазинов косметики выгодным может быть партнерство с бьюти-курсами или поставщиками оборудования для салонов красоты. Прежде чем договариваться о сотрудничестве, обязательно проанализируйте бизнес каждого возможного партнера. Основное внимание уделите изучению его целевой аудитории.

Вывод

В2В-маркетинг включает в себя ряд коммуникаций, направленных на привлечение и удержание оптовых покупателей. При выборе каналов продвижения, следует опираться на нишу вашего бизнеса, рекламный бюджет, портрет клиента. Проведите комплексное маркетинговое исследование, определите цели продвижения и составьте план действий для выбранных видов коммуникации с клиентами. Обязательно анализируйте эффективность каждого из каналов и корректируйте маркетинговую стратегию для достижения лучших результатов.