Як українському бізнесу організувати продаж товарів у США: досвід та поради підприємців

Прагнете масштабувати свій бізнес на американський ринок?  Зібрали для вас поради підприємців,  які допоможуть організувати продаж товарів у США та залучати місцевих покупців.

Продажі у США відкривають широкі перспективи для українських підприємців, які прагнуть вивести свій бізнес на закордонні ринки. Аргументів «за» багато. Зокрема, величезна платоспроможна аудиторія, простота залучення покупців через місцеві маркетплейси, легкість подальшого масштабування в інших англомовних країнах, наприклад Канаді чи Великій Британії. Разом з тим, онлайн-торгівля у США має свою специфіку та відрізняється від українського чи європейського e-commerce. Слід враховувати багато нюансів — від особливостей американського менталітету, до іншої сезонності. 

В рамках Хорошоп.Export ми спілкуємося з десятками підприємців. Серед наших респондентів й ті, кто успішно залучає американських клієнтів. Грунтуючись на їх досвіді, ми підготували статтю про те, як масштабувати свій бізнес на ринок США. 

Аналіз ринку та ніші інтернет-магазину

Навіть якщо ваші товари затребувані серед українців, слід перевірити чи є на них попит серед покупців США. Найпопулярніші та швидкі способи для цього — за допомогою Google Trends та через місцеві маркетплейси. 

Google Trends надає статистику на основі пошукових запитів користувачів. Для перевірки затребуваності товарів в переліку країн виберіть Сполучені Штати, введіть назву товару та позначте характер запиту. Найкраще аналізувати популярність за останні 3 та 12 місяців. 

Перевірити попит в США в конкретний проміжок часу можна за допомогою Amazon — найбільшого та провідного американського маркетплейса. Зайдіть у розділ Bestsellers та перегляньте, які товари в лідерах продажів. Оновлення даних відбувається щогодини та відображає результати за різними категоріями. Про інші способи пошуку трендових товарів ми розповіли в нашій статті.

Крім попиту, враховуйте конкуренцію. Наприклад, якщо ви продаєте товари широкого вжитку міжнародних мас-маркет брендів — одяг та аксесуари, косметику тощо — боротися за клієнта доведеться з численними локальними магазинами. В такому випадку краще скорегувати асортимент, концентруючись на більш нішевих товарах, які мають певні особливості. Наприклад, компанія Lantale працює в дуже конкурентній ніші косметики. Магазин продає виключно органічні доглядові засоби та отримує замовлення із США. 

Окремою популярністю серед локальних покупців користуються ексклюзивні продукти, наприклад колекційні товари чи handmade-вироби. Це підтверджує досвід інтернет-магазинів DesignAtelierArticle та Дід Лихозор. Вони продають товари ручної роботи з можливістю індивідуального виготовлення для клієнта та основну частку замовлень отримують із США.

Підбір каналів просування

Для залучення покупців із США використовуються ті ж самі способи просування, що й на українському ринку — Google Shopping та пошукова контекстна реклама, SMM, SEO, PR-публікації в ЗМІ. Однак, за досвідом українського бізнесу, найефективніший канал збуту з відносно низьким порогом входу — місцеві маркетплейси. В США понад 60% від усіх онлайн-покупок здійснюються на торгових майданчиках. Найпопулярніші маркетплейси серед американської аудиторії — Amazon, eBay та Etsy.

Представник інтернет-магазину World Banknote Store зазначає, що потрібно чітко розуміти, навіщо ви виходите на маркетплейс, оцінити свої ресурси та конкурентоспроможність товарів на обраному майданчику. Дуже важливо проаналізувати конкурентів і порівняти пропозиції. 

Бренд DesignAtelierArticle має схожий підхід. Інтернет-магазин handmade-предметів декору вже понад 10 років продає товари в США на маркетплейсі колекційних та handmade-товарів — Etsy. Компанія має статус Star Seller та тисячі позитивних відгуків. Власник бізнесу Дмитро Ольшевський розповів, що розміщувати товари для продажу на торгових майданчиках варто раціонально — попередньо оцінивши потреби користувачів та попит. Для цього можно скористатись спеціалізованими інструментами аналітики. Тим, хто збирається виходити на Etsy, найбільшу увагу при проведенні аналізу підприємець радить приділяти ключовим словам. Якщо технологія та можливості бренду співпадають з потребами та попитом у користувачів — можна розвиватись на обраному маркетплейсі. 

Крім того, підприємець відмітив, що варто уважно вивчити умови, правила та вимоги майданчика до продавців. При створенні карток товарів слід ретельно продумувати назви та описи — вони не мають порушувати авторське право. Інакше можна зіштовхнутись з блокуванням акаунта. За відгуками багатьох власників бізнесу, найлегший процес реєстрації та проходження перевірок на маркетплейсі Etsy. Amazon та eBay більш прискіпливо ставляться до магазинів. 

Локалізація сайту 

Перед виходом на ринок США потрібно локалізувати інтернет-магазин. Це можна зробити в два способи.

1. Запустити окремий сайт. Бренд DesignAtelierArticle має два інтернет-магазини на Хорошопі — для українців та американців. Такий підхід дозволяє повністю розмежувати дві різних аудиторії, що зручно при просуванні сайту, наприклад при запуску рекламних кампаній Google Ads.

2. Локалізувати існуючий інтернет-магазин. World Banknote Store розпочинав продажі за кордон з Польщі. Підприємці створили сайт з підтримкою української та польської мови, а згодом впровадили й англійську. Це дозволило залучити покупців з Канади, а також підготуватись до виходу на ринок США, де компанія планує розвиватись.

Крім впровадження англомовної версії, необхідно налаштувати показ цін в USD, створити актуальні для американських покупців способи доставки та оплати. Хорошоп.Export дозволяє налаштувати для відображення потрібні валюту, варіанти доставки, платіжні системи окремо для кожної мовної версії. 

Засновниця Malinnavaya в інтерв’ю розповіла, що покупці із США найчастіше надають перевагу PayPal. Найкраще впровадити кілька варіантів оплати, наприклад, PayPal, Stripe, грошовий переказ через Western Union, за реквізитами міжнародної банківської картки тощо. Так ви запропонуєте покупцеві вибір та не втратите його у разі виникнення проблем з транзакціями в одному з платіжних сервісів. Детальніше про інтеграції Хорошопа з міжнародними платіжними системами читайте в нашій статті. 

Вирішення юридичних питань

Щоб відкрити фірму в США, необов’язково бути резидентом. Однак, потрібно зареєструватись в податковій службі США, відкрити рахунок в американському банку, отримати необхідні для ведення бізнесу ліцензії — це лише частина кроків для реєстрації компанії. Найпростіше продавати товари у США з українським ФОП. У випадку отримання коштів на доларовий рахунок, слід враховувати подвійну конвертацію. Однак, так ви абсолютно легально зможете приймати перекази із закордону, а податки сплачувати в Україні.

Організація доставки

Серед магазинів, які продають у США з України, найпопулярніші два варіанти доставки — через Укрпошту та за допомогою сервісів фулфілменту. Розглянемо їх детальніше.

Міжнародна доставка від Укрпошти

З досвіду підприємців, найвигідніше здійснювати доставку товарів у США через Укрпошту. Так відправляє посилки магазин Дід Лихозор та зазначає, що доставка з України за допомогою Укрпошти — найдешевший спосіб, який можна знайти. Цей підхід розділяють у книгарні Сенс. За словами керівника магазину, Укрпошта має нижчі ціни для відправок у США, в порівнянні з тарифами Nova Global. Середній термін доставки Укрпоштою в США складає півтора-два тижні. У пікові періоди, наприклад напередодні свят, — до трьох тижнів. Головне — швидко передати товар на відправку. Найкраще вказувати авіаспосіб, так доставка буде трохи дорожчою, але більш оперативною.

Послуги сервісів фулфілменту

Деякі підприємці користуються послугами українських фулфілмент-операторів, які всі процеси, пов’язані з логістикою, беруть під свій контроль. Це дозволяє дещо прискорити доставку — за відгуками продавців посилки надходять американським покупцям за 7-10 днів.

Щоб забезпечити клієнтам із США ще більш швидке отримання замовлень, протягом 3-5 днів, можна домовитись про партнерство з компаніями, які безпосередньо мають склади у США. Саме цей варіант розглядає магазин Dubhumans, який планує виходити на американський ринок. Але враховуйте, що співпрацювати з локальними фулфілмент-центрами вигідно лише за умови великих обсягів продажів.

Робота з клієнтами

Перед продажами в США подбайте про відсутність мовного бар’єру між вами і клієнтом та оперативну обробку замовлень з урахуванням різниці у часі. Також зважайте на особливості ринку та поведінки американських покупців. Люди в США приділяють значно більше уваги відгукам, ніж українці. Для американців наявність коментарів про те, як відбувалася покупка в інших, — це своєрідне свідчення безпеки. Саме тому вони активно купують на маркетплейсах — майданчики надають певні гарантії та беруть на себе вирішення проблем із замовленнями.

Власник DesignAtelierArticle помітив, що локальні торгові майданчики — завжди на стороні покупця. Американське суспільство дуже добре захищене. Клієнт може подати запит на повернення коштів не тільки, якщо товар не відповідає опису чи він бракований, а й просто тому що не сподобався покупцеві. При цьому, продавець вирішує спірні питання самостійно. Підприємець наголошує, що з американськими клієнтами працювати легко. Вони швидко приймають рішення та оформляють покупки. Однак, якщо ви прагнете отримати споживчу лояльність та гарні відгуки, дуже важливо оперативно комунікувати з клієнтом, дотримуватись вказаних умов та йти йому назустріч. 

Дмитро Птіцин з Дід Лихозор підтверджує цю думку та додає, що фідбек — це найголовніше для продажів і розвитку магазину на іноземному ринку, адже покупці дуже слідкують за якістю обслуговування. Також він радить звернути увагу на різницю в сезонності попиту. Наприклад, якщо українці починають готуватися до новорічних свят з листопада, то американці купують подарунки вже в серпні. На це слід зважати, щоб забезпечити наявність товару та оперативну відправку. 

Висновок

Перш ніж вийти на ринок США, варто пропрацювати низку питань — проаналізувати нішу вашого інтернет-магазину, підібрати канали продажів, організувати логістику. Разом з тим, підприємці відмічають, що американський ринок має величезний потенціал для українських магазинів, та радять не затягувати з масштабуванням. Тим паче, що ми подбали про легкий старт продажів за кордон. Хорошоп.Export дозволяє максимально адаптувати свій сайт для місцевих клієнтів та обмінюватися досвідом з іншими власниками бізнесу, які продають на ринку Сполучених Штатів.