Торгуете оптом? Використовуйте Хорошоп B2B

З нами поговорили 
Артем та Євгенія,
власники інтернет-магазину «SayYes»

 

Карантин — це складний період для роботи всіх нішевих бізнесів. Ми поговорили з Євгенією та Артемом, сімейною парою, яка створила інтернет-магазин косметики та харчових добавок SayYes. Вони розповіли, чому навіть не планують виходити в офлайн, як змінилися робочі процеси через карантин і на які товари у них різко підвищився попит.

Як виникла ідея створення інтернет-магазину?

Нам би хотілося розповідати всім неймовірно захоплюючу історію створення нашого бізнесу, але її немає. Все почалося з продажу мила на одеському форумі. А далі наша історія схожа на історії багатьох інших людей: дружина в декреті намагається робити свій бізнес і чоловік, який спостерігає, поруч; перші продажі, прибуток у коробочці та три тисячі ідей.

Ми починали з органічної косметики. Тоді ледь-ледь почали розділяти доглядову косметику на органічну, натуральну та професійну. Ми обоє хіміки, легко читаємо склади, тому наповнили перший сайт тільки кращими, на наш погляд, товарами. Відправки Новою поштою були двічі на тиждень, замовлень дуже мало, але кожне таке бажане! Далі ввели професійну косметику та абсолютно випадково харчові добавки, не роблячи на них ніяких ставок. Це зараз ми в передусім асоціюємося з онлайн-магазином харчових добавок. Тоді це був ключовий поворот, півот, якщо хочете (Прим.ред. Півот — це зміна курсу руху стартапу з метою просування нових напрямків розвитку).

Через рік, у 2013, переїхали з Одеси до Києва: відкрили перший офіс, найняли перших співробітників. А далі сталася осінь, обвал гривні та перша криза. Як ми її пережили, не ясно досі. Молоді, нічого не боялися, просто продовжували працювати.

Чому вирішили відкрити інтернет-магазин?

Онлайн був чимось новим і цікавим, страху — нуль, бажання — сто. Цього вже достатньо, щоб почати щось робити. Онлайн — це весь світ, а офлайн — просто точка на карті. Спочатку ж потрібно захопити світ, еге ж? Ми ніколи не були в офлайні, та найближчим часом не плануємо.

Чому вибрали для роботи Хорошоп?

Ми вибрали Хорошоп завдяки гарному лендінгові та онбордінгу, а також телефонній розмові з засновником платформи Ігорем Стольницьким. Ми залишаємося з Хорошопом, тому що особисто знаємо людей з команди. Що б не говорили, але купують у людей, а не у компаній. І варто відзначити, що Хорошоп як продукт дійсно дозволяє розвивати бренд, а не займатися постійними доробками дизайну вітрини.

Як знайшли постачальників і скільки їх?

На зорі інтернет-магазину SayYes кожен новий постачальник був дивом. Ми збирали їх по крупинках. У ті часи я працював у компанії, що займалася дистрибуцією фармацевтичних препаратів, і по роботі знав дуже багатьох колег з інших дистриб'юторських компаній. А в портфелях таких компаній завжди є якась лінійка косметичних засобів. Наприклад, мило, яке було нашим першим товаром, було в портфелі компанії, в якій я працював.

Зараз кількість постачальників впевнено наближається до сотні.

Як змінилися робочі процеси через карантин?

Робочі процеси змінилися кардинально. Ми давно планували протестувати віддалену взаємодію, але не наважувалися, думали, що є важливіші завдання. Тепер вся команда, окрім складу відвантаження, працює віддалено.

На прийняття рішення в сторону змін значно вплинув невеликий, але дуже важкий період, коли тільки оголосили карантин і люди почали все змітати. Це торкнулося і нас, але тільки в двох позиціях — вітамін С і Цинк. Забрали все! Ми не встигали шукати заміни та повертати передплати. Ні ми, ні наші постачальники не були готові до такого розвитку подій. Це був тиждень, коли вся команда працювала на межі. І, паралельно з цим, ліг сервер Нової пошти та виникли складнощі з сервером другох служби доставки по Києву. Це реалії кризових періодів, і якщо ти вистоюєш в такі моменти, то точно стаєш сильнішим.

В результаті, ми відмовилися від передзвонів для підтвердження замовлень і почали переводити клієнтів на смс-інформування. Ми бачимо, що наші клієнти все ще люблять, щоб їх набрали, але за часів месенджерів ми просто зобов'язані використовувати весь їхній потенціал.

Щодо кількості замовлень під час пандемії, то зберігся певний тренд, який ми прогнозували раніше. Пандемія лише внесла стрибок у вигляді потоку замовлень на Цинк і Вітамін С. Хайп, він і під час пандемії хайп.

Скільки у вас співробітників?

На початку відкриття сайту нас було півтора: повноцінна Євгенія та Артем на підхваті. Зараз в core-команді 12 людей, і стільки ж на аутсорсі.

Чи плануєте власне виробництво?

Зараз ми зосереджені лише на сервісі, хочемо зробити його по-справжньому класним. Думали про виробництво, але зрозуміли, що робити одночасно дві хороших справи буде складно.

Хто головні конкуренти вашого інтернет-магазину?

Будь-який рітейл продукцією, що перетинається з нашою, — це конкуренти. Вони виступають у ролі двигуна, який не дає розслабитися. Коли у мене раптом трапляється прокрастинація, я йду гуляти сайтами конкурентів. Це найкращий і найчарівніший стусан!

Змагатися цікаво. Кожен робочий день починається з перегляду метрик, адже ситуація щодня змінюється. Ти, як геймер, знаходишся у постійному розвитку та змагаєшся з сусідніми державами.

Які товари купують найчастіше?

Комплекси вітамінів, риб'ячий жир, Омега 3 і вітамін D. Щоб зрозуміти, чому саме ці категорії популярні, потрібно дивитися на наше з вами харчування. Дієтичні добавки, до речі, прошу не плутати з харчовими добавками, це елементи, які ми недоотримуємо з нашого недосконалого харчування. Людина купує комплекс Омега 3, тому що розуміє, що в її раціоні замало риби, а вітамін D — тому що не дружить з молочкою або їй не вистачає сонячного світла.

Ми накопичили чималу експертизу в цьому питанні й скоро представимо мобільне рішення, яке допомагатиме нашим клієнтам правильніше підбирати вітаміни та мінерали.

Які рекламні канали використовуєте?

Найефективніший канал — це контекстна реклама. Думаю, його використовують навіть ті компанії, які знаходяться на перших місцях в органічній видачі. Це проплачений інформаційний простір, який з кожним днем ​​стає все дорожчим. З 2006 року вартість залучення користувачів зросла в десятки разів. Думаю, цей тренд нікуди не дінеться, адже компаній на ринку стає дедалі більше. Ми експериментуємо з багатьма каналами і тестуємо їх перед тим, як вкласти бюджет. Якщо ROI допустимий, беремо в роботу.

Але взагалі, найкраща реклама — коли клієнт розповідає іншим про те, як ми вирішили його проблему. Не за знижку і не за бонус. Періодично ми виявляємо трафік з якогось нового ресурсу або сторінки, і після аналізу джерела розуміємо, що це один з клієнтів написав про нас кілька приємних і цінних слів.

Чому зробили ставку на контент-маркетинг?

Людям важливо отримувати знання. У нас дуже думаюча аудиторія, яка задає прекрасні запитання і цікавиться складами товарів, які ми продаємо. Зараз важко знайти достовірні джерела в рунеті, тому ми вирішили спиратися лише на дослідження або на підкріплені ними статті. В кінці кожного матеріалу у розділі Sayyes_Наука є посилання на дослідження, за якими можна перейти та переконатися в джерелі.

Чим більше людей нас читають, тим більша відповідальність на нас лягає. Тому ми дуже ретельно ставимося до вибору тем для статей

Який головний меседж хочете донести в рекламі?

Шукайте не найнижчу ціну, а найкращу компанію. Приємне відчуття від низької ціни забувається швидко, а ось гіркота від поганого сервісу залишається назавжди. А ще — торгуйтеся, накопичуйте знижку та пишіть, чого очікуєте від угоди.

Часто проводите акції та даруєте клієнтам подарунки?

Акції у нас весь рік. Намагаємося, щоб у звичайний період в інтернет-магазині було не менше трьох активних акцій. Крім того, беремо участь в Чорній п'ятниці та різдвяному розпродажі, робимо акції до свят, а іноді просто так.

Нам подобається дарувати подарунки несподівано, щоб це було сюрпризом. Клієнтам дуже приємно отримати щось хороше, не чекаючи цього.

Які факапи траплялися під час роботи?

Одного разу нам знадобилося дуже швидко зняти додатковий офіс, а ми були не в Києві. Приміщення знайшли на OLX і попросили одного із співробітників сходити на розвідку. Коли він прийшов, виявилося, що в офісі немає світла, тому що попередній орендар викрутив свій лічильник. Був уже вечір, довелося дивитися офіс у темряві, при світлі телефону.

Я не знаю, як у такій обстановці можна було зрозуміти, що являє собою офіс, але він нам був потрібен терміново, часу на пошуки не було. Ми його зняли і швидко переїхали. Усередині все було добре, але факап полягав у тому, що на поверх нижче перебував хостел, а будівля територіально розташована біля ж/д вокзалу. Хто до нас в офіс тільки не заходив. Мораль: не знімайте офіс віддалено, навіть якщо ви на карантині :)

Які плани на найближче майбутнє?

Зараз, в кризовий період, ми займаємося лише короткостроковим плануванням, на один-два дні вперед. У такі моменти гнучкість важливіша за стійкість.

Що б порадили продавцям?

Брати ідею за хвіст і втілювати її. Перевіряти гіпотези та робити помилки, саме вони є обов'язковою умовою росту. І не боятися будувати бізнес з дружиною. Якщо людина, якій ви безмірно довіряєте, на відстані руки, це ваша перевага перед іншими комбінаціями партнерів.

Крім того, чим раніше ви усвідомите, що ви підприємець, тим краще. Не відкладайте нічого до кращих часів. Момент вже настав.

Новий коментар
Оцінка