З нами поспілкувався
Ростислав Бурлака,
власник інтернет-магазину «У Фрейда»

 

Щоб продавати паперові книги в ХХI столітті, потрібно бути дуже сміливою людиною і трішки романтиком. Ростислав Бурлака, власник інтернет-магазину «У Фрейда», розповів, чому вибрав цю нішу, через що не продає книги Лубковського та які його помилки не варто повторювати підприємцям-початківцям.

Вибір ніші та назви інтернет-магазину 

Товар у нас специфічний, розрахований як на професійних психотерапевтів, так і на людей, яким цікаві психологія, відносини й саморозвиток. Я практикуючий психотерапевт, тому прийшов до продажу цих книг через свій особистий досвід.

На початку професійного шляху я жив у маленькому місті, в якому здавалося неможливим знайти вузькоспеціалізовані книги з психотерапії. На одному семінарі в Москві я побачив величезну кількість книг з гештальт-терапії та психоаналізу. І нічого не зміг з собою вдіяти — на всі гроші, які в мене були і які зайняв, купив 17 книг і носився з ними цілий день. В той момент я захотів, щоб ці книги були доступні в будь-якій частині України.

Перші кілька років продаж книг був лише хобі, але потім захоплення перетворилося на бізнес. Я придумав назву інтернет-магазину в березні 2016 року. Хотілося, щоб воно зворушувало, але не було шаблонним. Придумалася назва «У Фрейда». Я трохи переживав, чи не занадто пафосно, але дружині назва дуже сподобалась, і в той же день я зареєстрував домен.

Запуск книжкового онлайн-магазину на Хорошопі

Перший досвід створення інтернет-магазину на конструкторі Gollos був невдалим. Я вклав у його створення три місяці життя по 12 годин на добу, але в один момент і сайт, і засновник цієї платформи перестали відповідати.

На щастя, Ігор Стольницький, засновник Хорошопу, розмістив пост про те, що платформа готова підтримати всіх постраждалих. Ігоря я знав раніше, бачив його роботи та помітив відповідальний підхід до розробки. Плюс у мене завжди викликали повагу люди, які вкладаються в розвиток IT-сектора в Україні. Якщо в країні є якісний продукт, я намагаюся обирати його. Мене рідко можна спокусити знижкою чи швидкістю запуску, для мене важливіші ідейні речі: любов до країни та людей, створення якісного продукту, відповідальність. У цьому для мене патріотизм.

Створення інтернет-магазину на Хорошопі пройшло досить швидко. Ми довго доробляли певні нюанси, але магазин почав працювати. Перший рік був напруженим, тому що ми не знали, як буде розвиватися Хорошоп. Але щороку платформа робить помітні кроки, які свідчать про те, що людям не байдужа їхня справа. Це дуже важливо. 

Головна сторінка інтернет-магазину «У Фрейда»

Постачальники книг для інтернет-магазину

Я намагаюся будувати бізнес навколо відносин, тому пошук постачальників в Google — це не мій спосіб. Пошуковики дають більше фактичної інформації, тому не можна зрозуміти, з якою людиною ти матимеш справу і як вона будує бізнес. Першим і найважливішим постачальником стала жінка, з якою я познайомився під час покупки тих перших 17 книг. Я написав їй листа з пропозицією про співпрацю, вона тепло відповіла, і ось уже десять років ми майже щодня на зв'язку і підтримуємо один одного.

Питання з постачальниками для нас болюче, тому що з 2017 року книги з Росії можуть ввозитися лише за ліцензією Держтелерадіо. Через це кількість постачальників значно скоротилася. Під заборону часто потрапляють абсолютно нешкідливі книги, наприклад, з арт-терапії або танцювальної терапії.

У мене поки що немає повноцінного вирішення цієї проблеми. Ми намагаємося переходити на дозволені книги, популяризувати книги українських авторів та друкувати власні. Але держава нам багато в чому зв'язує руки.

Відкриття власного видавництва

Інтернет-магазин «У Фрейда» стрімко розвивався, і паралельно з ним росла моя психотерапевтична активність. За ці декілька років ми встигли взяти участь у різних заходах, потроху обрости клієнтами та зв'язками. І в один момент вирішили доповнити інтернет-магазин видавництвом, яке спеціалізується на виданні книг з психології та психотерапії.

Ми купили права, перевели, відредагували й надрукували близько дюжини книг, і я пишаюся цим. За ці роки ми змогли налагодити дуже теплі стосунки з різними психологічними співтовариствами і зробити наш сайт центром комунікації через книги. Коли з'являється нова книга — це результат спільних зусиль спільноти.

У «Видавництва Ростислава Бурлаки» немає сайту, але проекти в ньому є постійно. Люди передають інформацію за допомогою сарафанного радіо, завдяки чому роботи досить.

Уважний підхід до асортименту

В інтернет-магазині «У Фрейда» близько тисячі назв товарів. Ми поза конкуренцією по книгам з гештальт-терапії, у нас їх багато і часто за найнижчими цінами.

Ми іноді приймаємо рішення не продавати певні книги, навіть якщо вони на слуху. Наприклад, на моєму сайті ніколи не буде книги Лабковського «Хочу і буду». Я прихильник глибинної психології і відповідальності, тому вважаю, що психотерапевт не може кидатися словами, об які інші люди можуть з легкістю поранитися. Тому книги, які роблять з професії шоу, викликають у мене роздратування. Можливо, ми десь програємо в бізнесі, не продаючи подібні книги, але для мене це важливо.

Стіна з відомими психологами в конференц-залі «У Фрейда»

Конкуренція в ніші

Майже у кожного книжкового інтернет-магазину є своя топова тематика й ряд видавництв, з якими вони співпрацюють на найвигідніших умовах. Тому по кожному видавництву є свої конкуренти. Але найчастіше, наші конкуренти — це й наші партнери. Вони купують книги нашого видавництва, а ми їхній ексклюзив.

Конкуренція у пошуковій видачі — нестабільне поняття, сьогодні ви на першому місці, а завтра на десятому. А відносини з людьми залишаються.

Популярні товари

Лідери продажів у нашому інтернет-магазині залежать від виходу нових книг. Наприклад, восени 2019 року вийшов дуже дорогий двотомник з психодіагностики, але його часто купують, тому що він потрібен для щоденної роботи.

З популярних товарів для широкого кола — книги Ірвіна Ялома та книга «Тонке мистецтво пофігізму», яка, напевно, є майже в кожному домі цієї країни.

Сторінка товару в інтернет-магазині «У Фрейда»

Рекламні канали для інтернет-магазину книг

  1. Органічний пошук. Іноді книга лежить на складі два роки, потім хтось згадає її на семінарі й люди починають її шукати. Подібний ексклюзив вони можуть купити тільки у нас завдяки органічній видачі.

  2. Google Shopping. Це єдиний інструмент Google, який для нас окупається.

  3. Facebook як спосіб нагадати про себе. Ми використовуємо його для популяризації сайту й залучили понад 150 тис підписників. Періодично запускаємо таргетовану рекламу на асортимент.

  4. Email-розсилка. Вона регулярна, але досить проста. Ми розповідаємо про новинки та хіти продажів. У майбутньому хочемо додавати до неї статті та відеоогляди, але це вимагає більше ресурсів.

Але головний рекламний канал — це сарафанне радіо. До нас направляють психотерапевти, провідні конференцій, постійні клієнти тощо. Реклама — це швидше бонус-нагадування, щоб зробити шлях в інтернет-магазин простішим і приємнішим.

Робота з підписниками в соцмережах

У нас є менеджер, яка займається Facebook. Вона щодня спілкується з читачами, піднімає їм настрій і змушує задуматися. Ми постимо швидкий кліповий контент, щоб людина не витрачала багато часу на обробку інформації. Зараз користувачі соцмереж не хочуть багато читати, їм потрібно вловити основну думку та піти далі. За це люди щедро ставлять лайки.

Моя участь у розвитку сторінки обмежується тим, що я можу запостити мем, який мені сподобався. Це один з приємних бонусів від управління власною компанією :)

Сторінка в Facebook інтернет-магазину «У Фрейда»

Неефективні рекламні канали

Ми відмовилися від класичних кампаній в Google після того, як близько п'яти місяців працювали зі спеціалістами. Виявилося, що цей канал для нас невигідний. Великі книжкові інтернет-магазини створюють високу конкуренцію на популярні книги і пропонують дуже невелику націнку. Іноді доводилося продавати книгу в нуль або навіть собі у збиток, щоб залучити клієнтів до інтернет-магазину.

Головний меседж рекламних кампаній

Перший меседж — «Не всі книги змінюють життя, але наші змінюють». Я вірю в це, тому що знаю людей, чиє життя змінилося. Другий меседж — «Наші книги варті вашого часу». На прочитання книги ви витрачаєте час єдиного життя, але вони того варті.

Команда працівників

На початку створення інтернет-магазину я був один, але зараз у нас кілька десятків співробітників, частина з яких на аутсорсі. І я хочу подякувати їм, адже кожен день вони роблять абсолютно безцінну роботу.

Наш колектив — одне з моїх найбільших досягнень, адже в ньому зустрілися цікаві люди, які своїм вибором кидають виклик часу. Щоб піти працювати в магазин паперових книг у ХХІ столітті, потрібно бути дуже сміливою людиною :) Я вдячний їм за довіру і ентузіазм.

Мій секрет створення крутої команди в тому, щоб не заважати людям працювати і розуміти їхні потреби. Наприклад, запропонувати індивідуальний графік, прогресивну шкалу зарплат тощо.

Баланс між роботою та особистим життям

У мене не виходить його дотримуватися, але виходу немає. Якщо ви пливете у відкритому морі, ви повинні плисти, бо не можете зупинитися. Спочатку вам може подобалося пливти, потім не дуже, але це неважливо.

Чудовий психотерапевт з Каліфорнії Дік Прайс, який заснував Центр розвитку людського потенціалу, в таких ситуаціях любив говорити: «Ситуація безнадійна. Але не серйозна».

Плани на найближче майбутнє

Я роздумую про розширення спектра літератури, але не хочу йти з собою на компроміс і продавати те, що мені не подобається. І не впевнений, що ці книги не будуть лежати на складі. За одне життя я не зможу встигнути все, тому планую повністю віддатися тому, чим займаюся.

Помилки та смішні ситуації

Мені, як керівникові, ніколи не смішно. Я дуже близько до серця сприймаю всі складнощі. Була історія, коли ми продавали на конференції книги. Люди вибирали дефіцитну книгу, оплачували її і просили відкласти. Але коли підходило десять людей, я забував про відкладене і продавав цю книгу ще раз. Потім доводилося пояснювати, куди вона поділася.

Моя головна помилка — зайвий романтизм. У бізнесі важливо орієнтуватися на цифри та факти, без емоцій. А я іноді замовляв велику партію книги тільки тому, що вона мені сподобалася. В результаті, книга лежала на складі разом із вкладеними в неї грошима.

Також важливо контролювати співробітників. Коли я послаблював контроль, починалися проблеми. Я люблю їх по-людськи, але контролюю, як керівник.

Поради продавцям-початківцям

Початківцям раджу почати, не боятися помилок і бути розважливими. Якщо бізнес не працює, чесно собі в цьому зізнайтеся, посумуйте трішки й спробуйте щось інше. Головне, любити те, що робиш, і щиро в це вкладатися. Клієнти це побачать.

Новий коментар
Оцінка