Як продавати хендмейд за кордон з України

Як інтернет-магазинам хендмейд-виробів масштабувати бізнес на закордонні ринки? Підготували для вас три актуальних способи, які допоможуть збільшити продажі та залучити іноземних покупців. 

Продаж хендмейд-виробів за кордон дозволяє розширити можливості бізнесу та залучити нових клієнтів. Тим паче, що ця категорія товарів має попит серед іноземних покупців. Розглядаємо кілька способів, як можна успішно продавати хендмейд за кордон з України. 

Майданчики для продажу хендмейду

Маркетплейси дають швидкий доступ до міжнародних ринків збуту та кінцевого споживача. Крім того, мають відносно низький поріг входу. Є десятки платформ, орієнтованих на хендмейдерів. Найбільшим попитом та довірою серед закордонних покупців користуються три глобальних маркетплейси — Etsy, Amazon-handmade, eBay. 

Etsy

Найпопулярніший міжнародний маркетплейс ексклюзивних товарів та виробів ручної роботи. За статистикою на 2022 рік, кількість активних покупців на платформі складає 95 мільйонів. Загалом сайт Etsy щомісяця відвідує близько 480 млн інтернет-користувачів. 

На майданчику можна продавати шість категорій товарів: 

• речі ручної роботи — одяг, аксесуари, прикраси, іграшки, предмети декору, меблі тощо;

• цифровий арт — крім паперових зошитів чи листівок, дизайнери можуть розміщувати файли для завантаження та приймати індивідуальні замовлення, наприклад, на портрети;

• товари для творчості — набори do it yourself, інструменти, техніку для виготовлення handmade-виробів;

• фабричні вироби з унікальними принтами, наприклад, футболки та чашки з нанесенням під замовлення;

• майстер-класи та DIY-курси у вигляді відео та цифрових презентацій для завантаження;

• вінтажні речі та товари, випущені в лімітованій кількості — наприклад, вінілові платівки чи колекційні CD-диски.

У квітні 2021 року на майданчику відбулись глобальні зміни. Etsy впровадив власну платіжну систему Etsy Payments, проте виключив Україну з країн, де вона доступна. Українські підприємці втратили можливість самостійно відкривати нові магазини. Щоб продавати на Etsy, українці купували акаунти в інших чи налагоджували роботу через посередників із закордону. Ті, в кого вже був зареєстрований на платформі, користувались альтернативним варіантом для отримання платежів — PayPal. В жовтні 2023 Etsy оголосила про запуск Etsy Payments для українських магазинів. 

Malinnavaya, інтернет-магазин жіночих аксесуарів та дитячих іграшок ручної роботи, починав продавати на Etsy через посередника. За відгуком власниці бренду — це зручно, але дуже позначається на кінцевій ціні товару. Через подвійну комісію націнка становить близько 22-24%. Якщо покупець захоче порівняти ціну, наприклад відвідає сайт компанії, — це може його відштовхнути. 

Переваги:

• швидкий старт продажів — достатньо створити вітрину на сайті та заповнити її якісним контентом;

• безкоштовна реєстрація магазину;

• власні рекламні інструменти — продавець може скористатись платним інструментом Etsy Offsite Ads і охопити користувачів Google, партнерських сайтів Etsy та соцмереж;

• низькі комісії порівняно з іншими великими маркетплейсами — 6,5% з кожного продажу плюс податки;

• вбудована аналітика — в кабінеті продавця є окремий розділ для перегляду статистики, також Etsy можна інтегрувати з Google Analytics та іншими зовнішніми сервісами.

Недоліки:

• висока конкуренція серед хендмейдерів — станом на 2022 рік на платформі зареєстровано понад 7,5 мільйонів активних продавців;

• платне розміщення оголошень — 20 центів за 4 місяці показу;

• кілька видів комісії — через те, що платформа нараховує кілька видів платежів, у продавця можуть виникнути труднощі із розрахунком точної суми всіх комісій;

• зв’язок зі службою підтримки тільки через електронну пошту;

• нова платіжна система, незнайома українцям — перед продажами на платформі варто ретельно вивчити умови та особливості Etsy Payments.

Amazon-handmade

За даними від Statista, Amazon — найбільш відвідуваний маркетплейс. Він має окремий розділ — Amazon-handmade, де хендмейдери можуть продавати вироби ручної роботи. Ця товарна ніша на Amazon користується високим попитом. Згідно з опитуванням від ресурсу JungleScout, handmade-товари входять у рейтинг топ-20 категорій з найбільшою кількістю успішних продавців. Разом з тим, конкуренція відносно невисока. Всього 6% підприємців, зареєстрованих на маркетплейсі, продають хендмейд. Розміщувати можна різноманітні товари, створені вручну — від одягу, до адресників для творин з гравіюванням. 

Порівняно з Etsy, процес реєстрації на Amazon-handmade важчий та складається з наступних етапів.

1. Створення облікового запису продавця на основному маркетплейсі Amazon.

2. Подання заявки на вступ до спільноти майстрів.

3. Отримання листа з запрошенням до розділу Amazon-handmade для продавців.

Якщо майданчик схвалив заявку, можна створювати лістинги та просувати бізнес. Слід враховувати, що продавати хендмейд-вироби на європейський ринок можуть лише юридичні особи. Для роботи на ринок США достатньо бути зареєстрованими як ФОП.

Переваги:

• нижчий рівень конкуренції порівняно з Etsy, висока популярність категорії handmade серед покупців;

• безкоштовне розміщення карток товарів, необмежений термін дії оголошень;

• можливість створити профіль майстра — розповідати про свій бізнес, товари та підвищувати лояльність покупців;

• широкі рекламні можливості — Amazon Ads працює за принципом PPC та пропонує кілька типів рекламних оголошень, також можна просувати товари на Amazon за допомогою Google Ads;

• багато допоміжних сервісів для продавців — Amazon SEO Consultant, Amazon Athena тощо;

• доступ до цілодобової онлайн-підтримки через чат-боти;

• два варіанти організації продажів — Fulfillment by Merchant (FBM) для самостійного опрацювання замовлень, Fulfillment by Amazon (FBA) для передачі обов’язків зі зберігання та доставлення товарів платформі.

Недоліки:

• доступ до розділу Amazon-handmade можливий після створення професійного акаунту на Amazon вартістю 40 доларів на місяць, після схвалення заявки абонплата скасовується службою Amazon;

• відсутня можливість продажів цифрових хендмейд-товарів на кшталт вітальних листівок чи постерів;

• оплата за товар нараховується продавцю через 24 дні після його відправки покупцю, Etsy Payments передбачає більш швидке нарахування платежів;

• тривала перевірка службою Amazon — підприємцю потрібно надати докази того, що його продукція ручної роботи, наприклад фото процесу виготовлення, дані перевіряються близько двох тижнів;

• майданчик стягує найвищу комісію серед представлених маркетплейсів — 15% від суми замовлення за кожен продаж.

Власник інтернет-магазину Дід Лихозор мав досвід роботи з Amazon за моделлю Fulfillment by Amazon. В інтерв’ю для Хорошоп він зазначив, що вагома перевага FBA в швидкій доставці замовлень — товар надходить покупцям менш ніж за тиждень. Однак організовувати спіпрацю через посередника доцільно за умови великих об’ємів продажів. Якщо це товари, орієнтовані на дуже вузьку аудиторію, вони довго продаються і тривалий час зберігаються на складі, то робота може бути не вигідною через дуже дороге повернення зі складу Amazon до України. 

eBay

Другий за відвідуваністю маркетплейс після Amazon також підійде для продажів handmade-товарів. Вироби ручної роботи мають попит у користувачів платформи та знаходяться в десятці найпопулярніших категорій товарів. На eBay можна публікувати оголошення двох форматів — з фіксованою ціною або у вигляді аукціону, який в середньому триває близько тижня. Політика маркетплейсу передбачає оплату комісії 10% з кінцевої суми кожного продажу. Для handmade-магазинів на платформі немає особливих умов, товари ручної роботи розміщуються як і будь-які інші. 

Найбільш доцільно реєструвати магазин на еBay підприємцям, які прагнуть масштабувати бізнес на американський ринок. Основна кількість відвідувачів платформи — мешканці США. Для організації швидкої доставки можна скористатись послугами посередника, наприклад Western Bid, або знайти партнерів зі складом.

Переваги:

• проста та швидка реєстрація, створення акаунту продавця без стартового внеску;

• безкоштовне розміщення перших 50 оголошень, далі тариф 35 центів за одну картку товару;

• відсутність обов’язкової абонплати, п’ять тарифних планів вартістю від 5 до 3000 доларів на місяць в залежності від кількості товарів у продавця;

• кілька стратегій платного просування на вибір різних за ціною;

• можливість підключення внутрішніх інструментів та сервісів для полегшення роботи;

• більш «соціальний» маркетплейс порівняно з Amazon чи Etsy, на еBay користувачі активно спілкуються із продавцями та залишають відгуки.

Недоліки:

• часті перевірки та високий ризик блокування нових облікових записів;

• більшість продавців та покупців із США, відповідно користувачі звикли до швидкої доставки;

• зв’язок зі службою підтримки лише електронною поштою.

Інтернет-магазин дерев’яних пазлів Woodstory продає товари відразу на трьох представлених майданчиках. Власники бізнесу зазначають, що на міжнародних маркетплейсах велике значення відіграють відгуки. Іноземці покупці приділяють їм більше уваги, ніж українські клієнти. Користувачі із закордону надають перевагу магазинам з великою кількістю коментарів від інших покупців, адже безпека для них на першому місці. Важливо комунікувати з клієнтами, надавати якісний сервіс, щоб сформувати позитивне враження від магазину. В підсумку вони залишатимуть гарний фідбек, про який дізнаються інші.

Локалізований інтернет-магазин

Створення сайту потребує більших ресурсів на старті, порівняно з роботою на маркетплейсах, але відкриває більше можливостей для розвитку бізнесу. Підприємці не просто продають товар через посередників, а розвивають власний бренд. Окремий інтернет-магазин дозволяє повністю контролювати комунікацію з клієнтами, вибудовувати з ними тривалі відносини та формувати лояльність. 

На власному сайті ви встановлюєте свої умови та не залежите від правил торгових платформ. Ви самостійно вирішуєте які платіжні системи підключити, як оформлювати товари, формувати ціни та спілкуватись з клієнтами. Крім того, можете застосовувати маркетингові інструменти — SEO, контекстну та таргетовану рекламу, контент-маркетинг, що генеруватимуть трафік на сайт.

Перед продажами хендмейду за кордон важливо адаптувати інтернет-магазин під міжнародні ринки. Хорошоп.Export пропонує для цього низку налаштувань. Локалізація складається з наступних етапів:

• додавання англомовної версії або переклад сайту на державну мову країни, в якій плануєте розвивати бізнес;

• підключення міжнародних платіжних систем;

• створення нових варіантів доставки, актуальних для закордонних покупців;

• налаштування відображення цін у валюті.

Що ще слід враховувати при підготовці сайту для продажів за кордон, ми розповіли в окремому матеріалі.

Сторінки в соцмережах

Близько чверті інтернет-користувачів активно здійснюють покупки через соцмережі. Бізнес-профіль в соцмережі допоможе підвищити впізнаваність бренду та отримати додаткові продажі із закордону. Перш ніж реєструвати обліковий запис, проведіть аналіз цільової аудиторії та з’ясуйте, де перебувають потенційні клієнти. Для української та закордонної аудиторії це можуть бути різні платформи. Створіть окрему англомовну сторінку, яка дозволить охопити користувачів з різних країн.

Враховуйте, що соцмережі насамперед призначені для комунікації. Більшість покупок користувачі здійснюють не відразу після першого контакту з брендом. Щоб конвертувати нового підписника в покупця недостатньо лише час від часу додавати фото нових хендмейд-товарів. Активно публікуйте контент та комунікуйте з аудиторією в stories, reels, дописах. Розповідайте про бізнес, процес створення продукції, проводьте інтерактиви — так ви зможете підвищити інтерес та лояльність до бренду. Використовуйте безкоштовні та платні інструменти для залучення нових потенційних клієнтів. Як створити та просувати інтернет-магазин у Instagram та Facebook ми розглянули в окремих матеріалах. 

Висновок

Масштабувати хендмейд-бізнес на закордонні ринки можна кількома способами. Ми рекомендуємо не обмежуватись одним каналом. Маркетплейси забезпечать легкий старт без значних вкладень, але не варто сприймати їх як єдине джерело доходу. Адаптуйте свій інтернет-магазин під іноземні ринки, створіть англомовні бізнес-сторінки в соцмережах та популяризуйте власний бренд серед закордонних покупців.