Оптові продажі через інтернет — з чого почати і що потрібно знати

Оптові продажі через інтернет давно перестали бути складною схемою лише для великих компаній. Сьогодні B2B-напрям можна запустити значно простіше — все завдяки сучасному сайту.

Оптові продажі або В2В — це модель продажів, у якій вашим покупцем виступає інший бізнес: магазини, дилери, сервісні компанії, корпоративні покупці, дропшипери. Оптові продажі від роздрібних відрізняє не лише обсяг закупівель, а й система домовленостей. B2B-магазин домовляється з клієнтом про персональні ціни, мінімальні партії, правила доставки, документообіг, повторні закупівлі.

Оптові продажі через інтернет потрібні:

• Виробникам, які хочуть зібрати дилерську мережу, контролювати умови та не втрачати клієнтів через ручні прайси й «вічні уточнення»;

• Імпортерам та дистриб’юторам з широким асортиментом, де менеджер фізично не встигає якісно опрацювати всі запити і замовлення без автоматизації;

• Роздрібним магазинам, які хочуть додати оптові пропозиції (наприклад, для майстрів, невеликих торгових точок або корпоративних клієнтів) і розділити умови для різних сегментів;

• Постачальникам під дропшипінг, яким важливо приймати замовлення без втрати даних і з можливістю оформлення на отримувача (кінцевого покупця) від імені партнера. 

В цій статті ми розкажемо все, що потрібно знати про B2B-продажі. Ви дізнаєтеся як продавати оптом, з чого почати та як підготувати свій сайт.

Чим опт відрізняється від роздробу: B2B vs B2C

B2B має іншу логіку взаємодії між продавцем і клієнтом, ніж як це працює в B2C. Ми підготували порівняльну таблицю, яка допоможе зрозуміти різницю.

Якщо ви хочете дізнатися більше про різницю між B2B та B2C радимо прочитати нашу статтю.

З чого почати B2B-продажі онлайн

Запуск оптового інтернет-магазину варто починати з відповідей на базові бізнес-питання. Почніть із такого плану:

1. Визначте B2B-аудиторію. Хто ваш клієнт: роздрібні магазини, майстри, дилери, дропшипери? У кожного сегмента різні очікування до ціни, партій і доставки.

2. Сформуйте гуртову пропозицію. Мінімальна партія, кратність, шкала знижок, оптові ціни «за кількість», принципи фіксації цін (на який період), строки відвантаження. У багатьох B2B-процесах критично встановити мінімальне замовлення та крок (кратність), щоб замовлення були економічно вигідними.

3. Опишіть правила співпраці. Як стати партнером, як підтверджуєте клієнта, які умови повернень/обміну, які документи надаєте, як працює сервіс.

4. Підготуйте дані. Для гурту контент важливий не менше, ніж ціна: актуальна наявність, артикули, одиниці виміру, упаковки, фото, характеристики.

5. Оберіть формат продажів. Найкращим рішенням буде оптовий інтернет-магазин із кабінетом і персональними умовами. Це має бути повноцінний B2B-портал, який інтегрований з складським обліком та CRM. Завдяки сайту клієнти можуть самостійно оформлювати замовлення, як в звичайному магазині, і не турбувати менеджерів.

Який сайт потрібен для оптових продажів

Оптовий інтернет-магазин — це головний інструмент для взаємодії між бізнесом та покупцями у B2B. Він робить співпрацю максимально простою: «знайшов → зрозумів умови → зібрав кошик → оформив → повторив», а не постійно звертатися до менеджерів для оформлення покупки.

Нижче — функції, які відрізняють B2B-сайт від звичайного роздрібного магазину чи просто каталогу товарів:

Сучасні B2B-покупці прагнуть автономності, яку здатний забезпечити сайт. У 2025 році дослідження Gartner показало, що 61% B2B-покупців віддає перевагу «rep-free» досвіду, тобто можливості зробити замовлення без участі представників магазину.

Коли B2B-бізнесу вже потрібен сайт

Excel, прайси «файлом» і замовлення в повідомленнях можуть бути нормальним стартом. Проблема в тому, що цей підхід погано масштабується: кількість клієнтів росте, а «ручна система» починає гальмувати продажі.

Ознаки, що ви переросли ручний режим і вам потрібен B2B-портал:

• Клієнти регулярно просять «актуальний прайс» і уточнюють залишки, бо вчорашній файл уже не працює;

• Менеджери витрачають більшість часу на рутинні дії: копіювання позицій, уточнення наявності, повторні відповіді на одні й ті самі питання;

• З’явилися різні умови для різних партнерів, і це складно контролювати вручну (помилки в цінах, знижках, мінімальних партіях);

• Частка повторних замовлень зростає, але клієнту досі «кожен раз треба писати менеджеру»;

• Ви бачите, що клієнти хочуть самообслуговування: подивитися асортимент і ціни тоді, коли їм зручно, без дзвінків і очікування. Це узгоджується з тим, як змінюється поведінка B2B-покупців у цифрових каналах;

• Сайт і менеджери дають різну інформацію, через що виникає недовіра. Gartner фіксував, що покупців дратує неузгодженість даних між сайтом і комунікацією продавця — це прямий ризик для угоди.

Які задачів вирішує Хорошоп B2B для різних типів бізнесу

Хорошоп B2B — це платформа для гуртових продажів. Наші сайти допомагають автоматизувати всі головні бізнес-процеси та покращити співпрацю з клієнтами. Платформа допоможе вирішити цю задачу різним типам бізнесу.

Сучасна В2В платформа для гуртових продажів та дропшипінгу

Дізнатись більше

Компаніям, які спеціалізуються на оптових продажах

Інтернет-магазин з В2В-модулем дозволяє виключити менеджера з процесу оформлення замовлення. Користувач заходить на сайт, відразу бачить доступні товари, актуальні ціни та наявність і за кілька кліків робить замовлення. Менеджер підключається в самому кінці, щоб підтвердити замовлення і відправити його в подальшу обробку.

По-перше, це сильно економить час менеджера та дозволяє йому концентруватися на інших задачах, тому що клієнта не треба постійно вести. По-друге, це виключає ситуації, коли співпраця з клієнтом залежить від одного менеджер і його похід з компанії зупиняє роботу. Всі дані користувачів є в системі, тому ні у одного менеджера немає монополії на клієнтів.

Для того, щоб зробити процес оформлення замовлення ще зручнішим, Хорошоп додав можливість відображати товари в каталозі у вигляді списку і додавати кількість товарів в замовлення одним натиском кнопки «+». Після того, як клієнт додасть потрібні товари, внизу з'явиться підсумкова сума і кнопка «Оформити замовлення».

Постачальникам, які хочуть оптимізувати процеси

Хорошоп допоможе вирішити основну і найдорожчу проблему сучасного e-commerce — не актуальні залишки на сайті. Багато інтернет-магазинів через це щодня втрачають клієнтів і незадоволені своїми постачальниками. Дуже неприємно вкластися в рекламну кампанію, провести клієнта всіма етапами воронки продажів і понести збитки через те, що на складі закінчився потрібний товар. Поки інформацію про залишки передадуть по довгому ланцюжку менеджерів, вона часто втрачає свою актуальність.

За допомогою B2B модуля Хорошоп ви зможете мінімізувати рутинні процеси і автоматизувати оптові продажі

Залишити заявку

Рішення — передавати її на сайт безпосередньо з облікової системи. В2В Хорошоп має готові інтеграції з сервісами Торгсофт, Діловод і низкою облікових систем. Також готові інтеграції з SalesDrive, KeyCRM, KeeepinCRM та іншими провідними CRM. Огляд можливостей CRM для B2B читайте в нашій статті. А якщо у Хорошопу поки немає інтеграції з вашої обліковою системою, її можна підключити через API.

Роздрібним магазинам, які хочуть додати в інтернет-магазин оптові пропозиції

Хорошоп створив гнучке рішення, яке дозволяє об'єднати В2В і В2С-продажі на одному майданчику. Все завдяки можливості налаштовувати окремі групи користувачів інтернет-магазину і показувати їм різні товари і різний контент, на кшталт сторінки «Про нас», способи оплати та доставки.

Можна встановити настройки таким чином, щоб користувачі з групи «Роздріб» бачили одні категорії товарів, користувачі з групи «Опт» — інші, а користувачі з групи «Великий опт» — треті. Так само і з цінами. Наприклад, роздрібним покупцям можна показувати перекреслену стару ціну і нову, а оптовикам — оптову та роздрібну. Про типи цін і групи покупців на Хорошоп ми розповідали в окремій статті.

Компаніям, які працюють по дропшипінгу

Найбільша проблема співпраці з продавцями-дропшиперами — неавтоматизована передача даних клієнтів, яким потрібно відправити товари. Їх часто передають по телефону, через месенджери тощо. Через це дані плутають, забувають, випадково видаляють, і внаслідок посилки відправляються не туди.

На Хорошоп реалізована автоматична передача постачальнику інформації про клієнтів. У цьому процесі відсутній людський фактор, завдяки чому можна впевнено формувати ТТН і відправляти замовлення. Клієнти вашого B2B-порталу, з якими ви співпрацюєте за схемою дропшипінгу, можуть відразу  оформлювати замовлення на іншу особу. Це дуже зручно та суттєво прискорює співпрацю. Детальніше про B2B дропишпінг на Хорошоп читайте за посиланням.

Як створити B2B-магазин на Хорошоп

Для створення оптового інтернет-магазину на Хорошопі достатньо виконати декілька простих кроків.

1. Залишити заявку та отримати сім днів безкоштовного тестового періоду сайту.

2. Вибрати один з 200+ дизайнів в галереї.

3. Імпортувати товари за допомогою наших фахівців.

4. Налаштувати сайт під свої потреби, підключити необхідні інтеграції.

5. Підключити домен і оплатити абонплату.

З моменту залишення заявки та протягом усієї роботи сайту, вам будуть допомагати менеджери та служба технічної підтримки Хорошоп. Вони допоможуть вам навчитися користуватися сайтом, налаштовувати його і отримати відповіді на всі ваші питання про платформу. Детальніше про тариф Хорошоп B2B за посиланням.

Як залучати та утримувати B2B-клієнтів після запуску

Запустити оптовий інтернет-магазин — це половина справи. Друга половина — зробити так, щоб вас знаходили, вам довіряли і до вас поверталися. Для цього потрібно забезпечити три фактори.

Видимість у пошуку

Під B2B добре працюють кластери «купити оптом», «постачальник», «дистриб’ютор», «прайс», «для дилерів», «B2B портал», а також запити з уточненням регіону чи ніші. Тут важливо, щоб сайт міг давати контент і сторінки під різні сегменти, а не одну універсальну «оптову сторінку».

Пропозиція і прозорі умови

У B2B покупець часто робить самостійний ресерч і порівняння. Тому ваші умови співпраці мають бути сформульовані так, щоб їх можна було зрозуміти без дзвінка: мінімальні партії, логістика, оплата, строки, знижки, правила повернень.

Зручність повторної закупівлі

У гурті повтори — норма. Особистий кабінет з історією замовлень і персональним прайсом робить повторну покупку значно простішою, бо клієнт не починає «з нуля» щоразу.

FAQ про оптові продажі через інтернет

Що таке оптові продажі через інтернет простими словами?

Це коли ваші бізнес-клієнти можуть обрати товар, побачити свої ціни та умови й оформити оптове замовлення онлайн — без нескінченних переписок, дзвінків і прайсів у файлах.

Кому підходить B2B-модель?

Найкраще — тим, у кого є повторюваний попит, зрозумілі умови постачання і готовність працювати з партнерськими цінами та правилами мінімальних партій. Якщо B2B-покупці у вашій ніші звикли шукати інформацію онлайн і хочуть самообслуговування, це додатковий аргумент «за».

Чи можна поєднувати роздріб і гурт на одному сайті?

Так, якщо платформа дозволяє розділяти користувачів на групи й показувати їм різні ціни, доступи та умови. У Хорошоп B2B саме так і працює логіка груп покупців і типів цін.

Який мінімум функцій потрібен для B2B-сайту?

Мінімальний набір функцій зазвичай включає: групи покупців і персональні ціни, правила партій (мінімальне замовлення/кратність або мінімальну суму), зручний каталог товарів, особистий кабінет з історією замовлень і можливістю завантажити прайс для своєї групи.

Як зрозуміти, що час переходити на B2B-портал?

Коли у вас багато повторних замовлень, різні умови для різних клієнтів, менеджери перевантажені рутиною, а клієнти очікують швидкого самообслуговування й точності даних..