Акції в інтернет-магазині: приклади та поради щодо проведення

Знижки, подарунки, промокоди та розпродажі допомагають інтернет-магазинам привертати увагу покупців і стимулювати замовлення. Проте вдала акція потребує продуманих умов і розрахунку потенційного прибутку. У статті розглядаємо популярні механіки акцій та даємо поради щодо їх проведення.

Акції допомагають привертати увагу до товарів, заохочувати клієнтів до замовлень, і повертати тих, хто вже здійснював покупки в магазині. Для цього можна використовувати різні механіки — знижки, подарунки до товарів, спецпропозиції за промокодом, сезонні розпродажі. Кожен із форматів допомагає вирішувати різні завдання, тому перед запуском акції варто визначити її мету, врахувати портрет клієнта, розрахувати можливі витрати і оцінити рентабельність пропозиції. 

У статті розповідаємо, які акції можна проводити в інтернет-магазині, як обрати акутальний формат, розрахувати вигідну знижку та оцінити результати.

Як обрати акцію під завдання інтернет-магазину?

Перш ніж планувати акцію, визначте, якого результату ви хочете досягти та до якої дії спонукати покупців. Наприклад, залучити нових клієнтів до першого замовлення, заохотити додати більше товарів у кошик, повернути тих, хто давно нічого не купував, швидше розпродати залишки. Від цього залежатиме формат акції, розмір вигоди для покупця та умови її отримання.

Різні акційні пропозиції можуть вирішувати однакове завдання, але їхня ефективність залежить від асортименту, поведінки покупців і витрат магазину. Наприклад, для збільшення середнього чека можна запропонувати безкоштовну доставку від певної суми або знижку на комплект товарів. В обох випадках покупець отримує додаткову вигоду, але магазину потрібно оцінити, який варіант буде економічно доцільнішим. 

У таблиці зібрали основні завдання інтернет-магазину, відповідні формати акцій та що врахувати під час їх планування.

Завдання магазину	Можливі формати акцій	Що врахувати
Залучення нових покупців	Промокод на перше замовлення, невеличкий подарунок до першої покупки, знижка за реєстрацію на сайті або підписку на соцмережі	Вартість залучення клієнта, щоб знижка окупалася з подальшою покупкою.
Збільшення середнього чека	Безкоштовна доставка від певної суми, комплекти «Разом дешевше», акція «1+1=3»	Середню суму замовлення в інтернет-магазині, маржинальність товарів і додаткові витрати
Повторні продажі	Бонуси та промокоди на наступне замовлення, персональні знижки до дня народження та інших подій	Частоту покупок клієнта, лімітований строк дії пропозиції та наскільки вона вигідна для магазина
Розпродаж залишків	Сезонні розпродажі, спеціальні ціни на окремі товари, наприклад з обмеженою кількістю розмірів або кольорів, акція «1+1=3»	Кількість залишків, попит на товари та мінімально прийнятну ціну продажу зі знижкою. Сумніви покупців щодо розміру знижки, якщо вона велика, тому слід вказувати причину знижки, наприклад, останні одиниці в наявності
Привернення уваги до нових та сезонних товарів	Знижка, подарунок до новинки, спеціальна ціна на комплект із популярним товаром	Попит і собівартість товарів, можливість забезпечити достатній запас

Які акції можна провести в інтернет-магазині?

Акції відрізняються не лише розміром знижки чи видом заохочення, а й умовами, за яких покупець отримує вигоду. Одні пропозиції діють автоматично, інші потребують промокоду, придбання певної кількості товарів або досягнення мінімальної суми замовлення. Детальніше розглянемо формати акцій, їхні особливості та приклади застосування.

Як використовувати промокоди

Промокод — це спеціальний код, який покупець вводить під час оформлення покупки. Його суть полягає в тому, що при заповненні даних для замовлення користувач додає згенерований інтернет-магазином код, і після цього отримує ціну з дисконтом. Наприклад, можна запропонувати знижку 10% на першу чи повторну покупку, фіксовану суму знижки на товари певного бренду, безкоштовну доставку чи зі зменшеною вартістю. Промокоди можна використовувати для персональних пропозицій поточним клієнтам, залучення нових покупців, просування окремих товарних категорій чи брендів. 

Це зручний спосіб точково заохочувати конкретну аудиторію. Наприклад, можна дарувати користувачам промокод на знижку 15% на першу покупку після підписки на розсилку. Промокоди можуть бути загальними, тобто пропонуватись всім відвідувачам сайту, або персональними — надсилатись окремій групі покупців на основі їх попередніх активностей в інтернет-магазині. Другий тип пропозицій допомагає зручно оцінювати результати різних каналів просування. Наприклад, можна створити окремі коди для email-розсилки, соцмереж, співпраці з блогерами. За кількістю використань кожного коду магазин зможе побачити, звідки надходять замовлення.

Перед запуском такої акції важливо визначити строк дії промокоду, товари, на які він поширюється, кількість можливих використань. Окремо слід вирішити, чи можна поєднувати промокод з іншими знижками та акційними пропозиціями. Усі обмеження мають бути зрозумілими для покупця ще до оформлення замовлення. Також обов'язково перевірте, чи правильно застосовується код і перераховується підсумкова вартість покупки.Якщо обіцяні знижки будуть некоректними чи недійсними, це негативно позначиться на репутації бізнесу. На Хорошопі передбачена можливість формування промокодів. Налаштувати їх легко за допомогою нашої інструкції.

Коли пропонувати подарунок до покупки?

Подарунок до замовлення — альтернатива звичайній знижці, яка допомагає зацікавити покупців без зниження ціни основного товару. Магазин може додавати подарунок до кожної покупки, пропонувати його за замовлення від певної суми або за умови придбання конкретних товарів. Цей формат підходить майже для будь-якої ніші: косметики, товарів для дому, зоотоварів, гаджетів, напоїв та продуктів харчування тощо, коли до основного замовлення додається невеличкий презент. 

Головне правило — подарунок має доповнювати покупку та мати практичну цінність для клієнта. Наприклад, до шампуню можна пропонувати гребінець, до посуду — аксесуар, до корму для тварин — смаколики. Так покупець отримує позитивні емоції, що формує лояльність та створює міцнішу прив’язку до магазину. А для продавця це додаткова можливість презентації новинок та стимулювання подальших продажів окремих товарів. 

Під час планування акції потрібно врахувати собівартість подарунка та його співвідношення з вартістю основного замовлення. Навіть недорогі презенти можуть суттєво збільшити витрати магазину, якщо кількість замовлень буде великою. Також слід обов’язково перевірити запас подарункових товарів і визначити, що робити, якщо вони закінчаться раніше завершення акції. Умови отримання мають бути чіткими, наприклад, якщо колір, дизайн чи інші характеристики подарунка можуть відрізнятись від зазначених чи зображених на фото, про це потрібно вказати.

Як працюють пропозиції «1+1=3» та знижки на другий товар 

Акції на купівлю кількох товарів заохочують покупців додавати більше позицій у кошик, тим самим інтернет-магазин збільшує середній чек, може швидше розпродати окремі товари або познайомити із новими категоріями. Один з найпопулярніших форматів — «1+1=3», коли клієнт купує три товари, а платить за два. Зазвичай безкоштовним стає найдешевший товар із трьох, хоча магазин може встановити й інші умови, наприклад пропонувати вже сформований набір зі знижкою. Схожий принцип діє для знижок на другий товар: при купівлі двох одиниць, покупець отримує дисконт 50% на дешевшу з них.

Плануючи подібну активність, обов'язково чітко визначте, на які саме товари поширюється знижка або подарунок, і яка позиція в чеку вважається акційною — найдешевша, конкретна чи будь-яка на вибір. Одразу прописуйте ці правила на сторінці товару та в кошику, щоб покупці не зіткнулися з несподіванками під час розрахунку. Вибирайте товари з достатньою маржинальністю, щоб загальний обсяг продажу перекривав знижку на акційну одиницю. 

Як продавати комплекти «Разом дешевше»

Готові набори чудово економлять час покупцям на підборі потрібного доповнення до основного товару, а бізнесу допомагають збільшувати середній чек. Крім того, це одні з найлегших в реалізації спецпропозицій, які можуть бути присутніми в інтернет-магазині на постійній основі. Зазвичай такі комплекти відображаються в картці товару. До продукту, який переглядає користувач, пропонується товар, що може бути корисним. При купівлі відразу двох позицій надається знижка і покупець може заощадити. Класичними прикладами є набори для догляду за волоссям, що включають шампунь та кондиціонер, комплект із пилососа та набору змінних фільтрів, посуд із потрібними аксесуарами.

Під час формування наборів оцінюйте доречність поєднання товарів, їхню сумісність і наявність на складі. Покупець має чітко бачити з чого складається комплект, його загальну вартість і суму економії порівняно з придбанням позицій окремо. Також потрібно розрахувати знижку з урахуванням собівартості всіх одиниць, щоб збільшення середнього чека не супроводжувалося зменшенням прибутку від продажу комплекту.

Коли пропонувати безкоштовну доставку

Витрати на доставку часто бувають бар'єром на фінальному етапі, коли користувач вже готовий оплатити покупку, але не хоче переплачувати за послуги поштового оператора. Безкоштовна доставка закриває сумніви покупця, однак вимагає точного математичного розрахунку з боку бізнесу. Такий формат чудово працює як постійна чи тимчасова мотивація для збільшення суми замовлення і відповідно середнього чеку магазину.

Наприклад, якщо середній чек інтернет-магазину становить 900 грн, можна запропонувати безкоштовну доставку для замовлень від 1300 грн. Покупець, якому не вистачає невеликої суми до встановленого порогу, може додати до кошика супутній товар. Щоб заохотити його до цього, на сайті корисно відразу показувати інформацію про суму, якої бракує до безкоштовної доставки.

Безкоштовна доставка для покупця не означає відсутності витрат для магазину. Її вартість оплачує продавець, тому попередньо потрібно оцінити тарифи перевізників та прибуток із замовлення. Особливо це стосується великогабаритних і важких товарів, транспортування яких може коштувати дорого. Детально вкажіть умови: на які способи доставки і формати оплати поширюється пропозиція.

Як стимулювати наступну покупку

Залучити нового покупця дорожче, ніж утримати наявного, тому бонуси на наступне замовлення допомагають мотивувати повертатися до продавця, збільшувати частоту покупок і загальну суму, яку кожен клієнт витрачає за весь період взаємодії з магазином. На відміну від звичайних знижок чи подарунків, які клієнт отримує «тут і зараз» із першим замовленням, бонуси створюють відкладену мотивацію повернутися саме до вас. Після успішної оплати та отримання замовлення, покупець отримує фіксовану суму на бонусний рахунок або промокод на знижку, яку можна витратити на наступне замовлення.

Бонуси можна використовувати для персональних пропозицій: надсилати клієнтам промокод на знижку до дня народження, нараховувати додаткові бонуси постійним покупцям, пропонувати спеціальний купон тим, хто давно нічого не замовляв. Ще один варіант — заохочення за певну кількість покупок, наприклад знижка на п'яте замовлення. Такі пропозиції дозволяють враховувати історію покупок і підтримувати інтерес клієнтів без постійного зниження цін для всіх відвідувачів.

Особливо доречний такий формат для інтернет-магазинів з товарами регулярного попиту: косметикою, зоотоварами, книгами, продуктами харчування. Під час планування акції важливо обмежувати термін використання бонусів — наприклад, строк дії може бути протягом місяця, або кількох місяців для продукції, яку купують рідше. Обов'язково прописуйте зрозумілі правила: чи діють бонуси на вже акційні позиції, яка максимальна частина чека може ними оплачуватися, чи потрібна мінімальна сума замовлення. За кілька днів до закінчення терміну дії бонусів надішліть покупцю м'яке нагадування через зручний канал зв'язку.

Коли доречні розіграші та ігрові механіки

Можливість щось виграти пробуджує азарт в багатьох користувачів та спонукає їх до спонтанних покупок, а інтернет-магазин таким чином може залучити клієнтів, презентувати нові товари, підвищити середній чек та збільшити відсоток продажів. Головне — ретельно продумати умови розіграшу та призовий фонд. 

Важливо розмежувати дві різні цілі: участь заради дорогого призу та реальне залучення цільових покупців. Розіграші дорогих призів чи грошових сертифікатів часто збирають тисячі учасників, але значна частина з них — це «мисливці за подарунками», які нічого не куплять у вас після завершення акції. Найкраще обирати призи, пов'язані з нішею магазину та інтересами вашої цільової аудиторії. Наприклад, магазин спортивних товарів може розіграти комплект професійного спорядження, а косметики — прилади для укладання волосся, такі як фен, випрямляч, стайлер тощо. 

Використання ігрових елементів для заохочення покупців до певних дій — влучний формат для стимулювання продажів. Гейміфікація перетворює звичний шопінг на гру, посилює зацікавленість користувачів, формує емоційний контакт з магазином, завдяки чому він краще запам’ятовується. Класичним прикладом вдалої гейміфікації є інтерактивні колеса фортуни до святкових подій чи сезонів розпродажів, коли кожен відвідувач може покрутити колесо на сайті та гарантовано виграти невеличкий бонус, промокод або безкоштовну доставку.

Перед проведенням розіграшів необхідно визначити правила участі, строки проведення, кількість і вартість призів, порядок вибору переможців та спосіб отримання подарунків. Умови мають бути прозорими, а результати — доступними для перевірки. Також попередньо розрахуйте бюджет на організацію та просування розіграшу. Оцінюйте результати не лише за кількістю учасників чи дій. Головний критерій — число нових покупців та замовлень.

Як проводити сезонні та короткострокові розпродажі

Сезонні розпродажі в листопаді та грудні — класика e-commerce, коли покупці самі активно шукають знижки і готуються до покупок: формують бюджет, складають список товарів, які хотіли б придбати. Проте контекст сезонності набагато ширший: це й кінець літньої або зимової пори для розпродажу залишків, початок навчального року, весняні свята або інші події, пов’язані із купівельними потребами.

Традиційно, найбільшим розпродажем вважається Чорна п’ятниця. У цей період покупці очікують вигідних пропозицій, а магазини можуть залучати додатковий трафік завдяки збільшеним знижкам. Водночас через високою конкуренцію витрати на рекламні кампанії зазвичай в цей період підвищені, що слід враховувати при формуванні пропозицій.

Крім масштабних сезонних кампаній, чудово працюють короткострокові розпродажі з таймером на кілька днів. Вони створюють відчуття дефіциту часу та мотивують покупців швидше ухвалювати рішення, не відкладаючи покупку на потім.

Як розрахувати знижку та не втратити заробіток

Знижка має бути привабливою для покупців та економічно виправданою для інтернет-магазину. Перед запуском будь-якої акції важливо розрахувати, скільки магазин зароблятиме з кожного замовлення після зниження ціни. Для цього потрібно врахувати закупівельну вартість товару та інші витрати, пов'язані з його продажем: бюджет на просування акції, податки, комісії за транзакцію, пакування.

Коли ви даруєте презент або берете витрати за пересилку Новою поштою чи Укрпоштою на себе, це такі ж витрати магазину, які впливають на маржу. Якщо кожна одиниця товару майже не окуповується через надто щедру знижку, то зі збільшенням кількості замовлень це може призвести до зростання загальних збитків.

Розглянемо приклад. Інтернет-магазин продає товар за 1000 грн, його закупівельна вартість становить 550 грн, а додаткові змінні витрати на продаж — 100 грн. До акції магазин отримує 350 грн із продажу одиниці товару. Якщо встановити знижку 20%, ціна знизиться до 800 грн, а залишок після зазначених витрат становитиме 150 грн. Отже, знижка 20% зменшила суму, яка залишається магазину з одного продажу, на 200 грн. Щоб отримати ті самі 3500 грн прибутку, замість десяти товарів за звичайною ціною потрібно продати щонайменше вдвічі більше зі знижкою. 

Встановлюйте акційну ціну так, щоб продаж товару залишався прибутковим навіть з урахуванням знижки та додаткових витрат. Якщо ви свідомо продаєте окремі товари з мінімальною націнкою, заздалегідь прорахуйте, чи можуть супутні покупки компенсувати зменшення заробітку. При цьому не варто розраховувати, що кожен клієнт обов’язково додасть до кошика інші товари з більшою маржинальністю. Мета акції — не просто збільшити товарообіг, а забезпечити додаткові продажі без шкоди для прибутковості.

Як підготувати та просувати акцію

Запуск акції варто розділити на кілька послідовних етапів.

Визначте аудиторію, товари та мету

Продумайте, на кого спрямована акція та які товари ви плануєте просувати. Враховуйте портрет вашого покупця, специфіку обраних товарів, спираючись на дані аналітики попередніх періодів. Наприклад, для постійних клієнтів можна підготувати персональну пропозицію, а для нових — знижку на перше замовлення.

Зафіксуйте терміни, обмеження та правила акції

Визначте дати початку та завершення акції, перелік товарів, розмір знижок, умови отримання вигоди. Якщо пропозиція діє за певної суми замовлення або не поширюється на вже уцінені товари, вказуйте це для покупців. Зазначайте, чи можна поєднувати різні акції, наприклад застосовувати промокод до товарів зі знижкою. Усі правила мають бути доступними та зрозумілими. Не варто рекламувати максимальну знижку без пояснення, на які товари вона поширюється. Якщо ви насправді не можете надати клієнтам знижки 70%, не варто про них зазначати. Краще вказати менший, але реальний відсоток вигоди.

Підготуйте товари, подарунки та команду

Перевірте складські залишки та можливості постачальників, щоб забезпечити достатню кількість товарів на період акції. Якщо пропозиція передбачає подарунки, заздалегідь підготуйте їхній запас. Також подбайте про пакувальні матеріали та оцініть можливе збільшене навантаження на команду. Особливої уваги потребують сезонні розпродажі. Варто завчасно розподілити завдання між менеджерами, працівниками складу, службою підтримки. Це допоможе уникнути затримок із підтвердженням замовлень, пакуванням і відправленням товарів.

Перевірте роботу сайту та оформлення замовлень

Перед запуском акції протестуйте всі етапи покупки. Переконайтеся, що акційні ціни правильно відображаються в каталозі та кошику, промокоди застосовуються відповідно до встановлених умов, а подарунки або безкоштовна доставка враховуються під час оформлення замовлення. Окремо приділіть увагу мобільній версії сайту. Покупці мають легко знаходити акційні товари, переглядати умови пропозиції та оформлювати замовлення зі смартфонів. Преконайтеся, що всі сторінки завантажуються швидко, кнопки працюють коректно, а під час оформлення замовлення не виникає помилок.

Розмістіть пропозицію на сайті та повідомте про неї покупців

Щоб привернути увагу до акції, використовуйте кілька каналів комунікації, які відповідають звичкам вашої аудиторії.

Для залучення покупців використовуйте email-розсилки, сповіщення в месенджери, публікації в соцмережах, таргетовану рекламу в Meta Ads. Для кожного каналу слід адаптувати пропозицію. Наприклад, якщо магазин проводить розпродаж:

• на сайті — розмістіть банер або створіть посадкову сторінку з умовами пропозиції;

• в email-розсилці — анонсуйте подію, додайте добірку акційних товарів, коротко поясніть умови;

• у соцмережах — публікуйте тематичні дописи та Reels.

Не варто надто часто нагадувати покупцям про акцію. Наприклад, для масштабного розпродажу можна запланувати три повідомлення: анонс за кілька днів до початку, сповіщення про старт та нагадування в останні дні. Занадто часті розсилки можуть створити ефект нав’язливості та дратувати клієнтів. Чудово працює нативна подача — тематичні жартівливі публікації у вашому магазині в Instagram чи добірки з ідеями подарунків в email-розсилці, які можна придбати у вашому магазині за зниженою ціною.

Завершіть акцію та оновіть інформацію

Після закінчення пропозиції поверніть звичайні ціни, вимкніть акційні промокоди та інші спеціальні умови. Приберіть застарілі банери, повідомлення на сайті та рекламні оголошення, які більше не відповідають актуальним пропозиціям. Якщо ви плануєте продовжити акцію або змінити її умови, про це потрібно повідомити покупцям.

Як зрозуміти, чи спрацювала акція

Оцінювати результати кампанії потрібно за показниками, які безпосередньо відповідають поставленій меті. 

• Кількість оплачених замовлень — чи збільшилися продажі під час акції;

• середній чек — на скільки в середньому зросла сума одного замовлення;

• кількість нових клієнтів — яке число покупців вперше зробило замовлення;

• повторні покупки — скільки клієнтів повернулися за наступною покупкою;

• продані залишки — на який відсоток вдалося скоротити запаси товарів, для яких проводився розпродаж.

Для аналізу можна використовувати Google Analytics 4, звіти інтернет-магазину, CRM та облікової системи. Порівнюйте результати акції з аналогічним періодом без спеціальних пропозицій, враховуючи сезонність, зміни відвідуваності та рекламної активності. Окрім виручки, аналізуйте витрати на знижки, подарунки, доставку, рекламу, а також обмін та повернення товарів. Зростання продажів не завжди означає збільшення прибутку, адже додаткові витрати можуть перевищити отриману вигоду. 

Поширені запитання про акції в інтернет-магазині

Як часто можна проводити акції? 

Проводити акції можна регулярно, але важливо не перетворювати їх на безперервний розпродаж, до якого покупці звикнуть і будуть відкладати покупку товарів за повну ціну до чергової знижки. Невеликі тематичні акції оптимально проводити 2-3 рази на місяць або прив'язувати їх до певних інфоприводів. Масштабні розпродажі актуальні кілька разів на рік з урахуванням сезонних подій, таких як Чорна п’ятниця, знижки до зимових свят та інших.

Скільки має тривати акція?

Тривалість залежить від формату пропозиції та мети проведення. Короткострокові розпродажі можуть тривати від одного дня до тижня, а сезонні кампанії — кілька тижнів. Терміни спеціальних пропозицій у вигляді промокодів, «1+1=3», безкоштовної доставки встановлюються індивідуально магазином, як правило, вони складають від кількох днів до місяця.

Що краще запропонувати: знижку чи подарунок?

Знижка безпосередньо зменшує вартість покупки, тоді як подарунок дозволяє зберегти ціну основного товару та запропонувати додаткову вигоду. Вибір залежить від вашої ніші, маржинальності товарів, інтересів аудиторії та собівартості подарунка. Якщо магазин має запас недорогих супутніх товарів, подарунок може виявитися вигіднішим за знижку.

Чи варто робити знижки на весь асортимент? 

Зазвичай знижки на весь або більшу частину асортименту роблять лише під час великих розпродажів на кшталт Чорної п'ятниці. В інших випадках краще виділяти конкретні категорії або встановлювати різні розміри знижок, залежно від товарів.

Чому акція не приносить замовлень?

Основні причини низької ефективності — слабка або неправильно підібрана комунікація, занадто мала вигода, яка не мотивує покупця, складні умови участі чи технічні проблеми на сайті. Також акція може не спрацювати, якщо була запущена без урахування сезонності або пропозиція не відповідає інтересам вашої цільової аудиторії.