Акции в интернет-магазине: примеры и советы по проведению

Скидки, подарки, промокоды и распродажи помогают интернет-магазинам привлекать внимание покупателей и стимулировать оформление заказов. Однако для успешной акции необходимы тщательно продуманные условия и расчет потенциальной прибыли. В статье рассматриваем популярные механики проведения акций и даем советы по их организации.

Акции помогают привлекать внимание к товарам, стимулировать клиентов оформлять заказы и возвращать тех, кто уже совершал покупки в магазине. Для этого можно использовать разные механики — скидки, подарки к товарам, спецпредложения по промокоду, сезонные распродажи. Каждый из форматов помогает решать разные задачи, поэтому перед запуском акции стоит определить ее цель, учесть портрет клиента, рассчитать возможные расходы и оценить рентабельность предложения.

В статье рассказываем, какие акции можно проводить в интернет-магазине, как выбрать актуальный формат, рассчитать выгодную скидку и оценить результаты.

Как выбрать акцию под задачи интернет-магазина?

Прежде чем планировать акцию, определите, какого результата вы хотите достичь и к какому действию побудить покупателей. Например, привлечь новых клиентов к первому заказу, стимулировать добавлять больше товаров в корзину, вернуть тех, кто давно ничего не покупал, быстрее распродать остатки. От этого будут зависеть формат акции, размер выгоды для покупателя и условия ее получения.

Разные акционные предложения могут решать одну и ту же задачу, но их эффективность зависит от ассортимента, поведения покупателей и расходов магазина. Например, для увеличения среднего чека можно предложить бесплатную доставку от определенной суммы или скидку на комплект товаров. В обоих случаях покупатель получает дополнительную выгоду, но магазину необходимо оценить, какой вариант будет экономически целесообразнее.

В таблице собрали основные задачи интернет-магазина, подходящие форматы акций и что стоит учитывать при их планировании.

Задание магазина	Возможные форматы акций	Что учесть
Привлечение новых покупателей	Промокод на первый заказ, небольшой подарок к первой покупке, скидка за регистрацию на сайте или подписку в социальных сетях	Стоимость привлечения клиента, чтобы скидка окупилась при последующей покупке.
Увеличение среднего чека	Бесплатная доставка от определенной суммы, комплекты «Вместе дешевле», акция «1+1=3»	Среднюю сумму заказа в интернет-магазине, маржинальность товаров и дополнительные расходы
Повторные продажи	Бонусы и промокоды на следующий заказ, персональные скидки ко дню рождения и другим событиям	Частоту покупок клиента, ограниченный срок действия предложения и насколько оно выгодное для магазина
Распродажа остатков	Сезонные распродажи, специальные цены на отдельные товары, например, с ограниченным выбором размеров или цветов, акция «1+1=3»	Количество остатков, спрос на товары и минимально приемлемую цену продажи со скидкой. У покупателей могут возникнуть сомнения относительно размера скидки, если она значительная, поэтому следует указывать причину скидки, например, «последние единицы в наличии»
Привлечение внимания к новым или сезонным товарам	Скидка, подарок к новинке, специальная цена на комплект с популярным товаром	Спрос и себестоимость товаров, возможность обеспечить достаточный запас

Какие акции можно провести в интернет-магазине

Акции отличаются не только размером скидки или видом поощрения, но и условиями, при которых покупатель получает выгоду. Одни предложения действуют автоматически, другие требуют промокода, покупки определенного количества товаров или достижения минимальной суммы заказа. Подробнее рассмотрим форматы акций, их особенности и примеры применения.

Как использовать промокоды

Промокод — это специальный код, который покупатель вводит при оформлении покупки. Его суть заключается в том, что при заполнении данных для заказа пользователь добавляет сгенерированный интернет-магазином код и после этого получает цену со скидкой. Например, можно предложить скидку 10% на первую или повторную покупку, фиксированную сумму скидки на товары определенного бренда, бесплатную доставку или доставку по сниженной стоимости. Промокоды можно использовать для персональных предложений действующим клиентам, привлечения новых покупателей, продвижения отдельных товарных категорий или брендов.

Это удобный способ адресно поощрять конкретную аудиторию. Например, можно дарить пользователям промокод на скидку 15% на первую покупку после подписки на рассылку. Промокоды могут быть общими, то есть предлагаться всем посетителям сайта, или персональными — отправляться отдельной группе покупателей на основе их предыдущих действий в интернет-магазине. Второй тип предложений помогает удобно оценивать результаты разных каналов продвижения. Например, можно создать отдельные коды для email-рассылки, соцсетей, сотрудничества с блогерами. По количеству использований каждого кода магазин сможет увидеть, откуда поступают заказы.

Перед запуском такой акции важно определить срок действия промокода, товары, на которые он распространяется, количество возможных использований. Отдельно следует решить, можно ли совмещать промокод с другими скидками и акционными предложениями. Все ограничения должны быть понятны покупателю еще до оформления заказа. Также обязательно проверьте, правильно ли применяется код и пересчитывается итоговая стоимость покупки. Если обещанные скидки будут некорректными или недействительными, это негативно скажется на репутации бизнеса. На Хорошопе предусмотрена возможность создания промокодов. Настроить их легко с помощью нашей инструкции.

Когда предлагать подарок к покупке

Подарок к заказу — альтернатива обычной скидке, которая помогает заинтересовать покупателей без снижения цены основного товара. Магазин может добавлять подарок к каждой покупке, предлагать его при заказе от определенной суммы или при условии приобретения конкретных товаров. Этот формат подходит практически для любой ниши: косметики, товаров для дома, зоотоваров, гаджетов, напитков и продуктов питания и т. д., когда к основному заказу добавляется небольшой презент.

Главное правило — подарок должен дополнять покупку и иметь практическую ценность для клиента. Например, к шампуню можно предлагать расческу, к посуде — аксессуар, к корму для животных — лакомства. Так покупатель получает положительные эмоции, что формирует лояльность и создает более прочную привязку к магазину. А для продавца это дополнительная возможность презентации новинок и стимулирования дальнейших продаж отдельных товаров.

При планировании акции необходимо учитывать себестоимость подарка и ее соотношение со стоимостью основного заказа. Даже недорогие презенты могут существенно увеличить расходы магазина, если количество заказов будет значительным. Также следует обязательно проверить запас подарочных товаров и определить, что делать, если они закончатся раньше завершения акции. Условия получения должны быть четкими, например, если цвет, дизайн или другие характеристики подарка могут отличаться от указанных или изображенных на фото, об этом необходимо сообщить.

Как работают предложения «1+1=3» и скидки на второй товар

Акции на покупку нескольких товаров стимулируют покупателей добавлять больше позиций в корзину, тем самым интернет-магазин увеличивает средний чек, может быстрее распродать отдельные товары или познакомить с новыми категориями. Один из самых популярных форматов — «1+1=3», когда клиент покупает три товара, а платит за два. Обычно бесплатным становится самый дешевый товар из трех, хотя магазин может установить и другие условия, например предлагать уже сформированный набор со скидкой. Похожий принцип действует для скидок на второй товар: при покупке двух единиц покупатель получает скидку 50% на более дешевую из них.

Планируя подобную активность, обязательно четко определите, на какие именно товары распространяется скидка или подарок и какая позиция в чеке считается акционной — самая дешевая, конкретная или любая на выбор. Сразу прописывайте эти правила на странице товара и в корзине, чтобы покупатели не столкнулись с неожиданностями при расчете. Выбирайте товары с достаточной маржинальностью, чтобы общий объем продаж перекрывал скидку на акционную единицу.

Как продавать комплекты «Вместе дешевле»

Готовые наборы отлично экономят время покупателей на подборе нужного дополнения к основному товару, а бизнесу помогают увеличивать средний чек. Кроме того, это одни из самых простых в реализации спецпредложений, которые могут действовать в интернет-магазине на постоянной основе. Обычно такие комплекты отображаются в карточке товара. К продукту, который просматривает пользователь, предлагается потенциально полезный товар. При покупке сразу двух позиций предоставляется скидка, и покупатель может сэкономить. Классическими примерами являются наборы для ухода за волосами, включающие шампунь и кондиционер, комплект из пылесоса и набора сменных фильтров, посуда с необходимыми аксессуарами.

При формировании наборов оценивайте насколько сочетание товаров уместно и совместимо, а также наличие на складе. Покупатель должен четко видеть, из чего состоит комплект, его общую стоимость и сумму экономии по сравнению с приобретением позиций по отдельности. Также необходимо рассчитать скидку с учетом себестоимости всех единиц, чтобы увеличение среднего чека не сопровождалось снижением прибыли от продажи комплекта.

Когда предлагать бесплатную доставку

Расходы на доставку часто становятся барьером на финальном этапе, когда пользователь уже готов оплатить покупку, но не хочет переплачивать за услуги почтового оператора. Бесплатная доставка устраняет сомнения покупателя, однако требует точного математического расчета со стороны бизнеса. Такой формат отлично работает как постоянная или временная мотивация для увеличения суммы заказа и, соответственно, среднего чека магазина.

Например, если средний чек интернет-магазина составляет 900 грн, можно предложить бесплатную доставку для заказов от 1300 грн. Покупатель, которому не хватает небольшой суммы до установленного порога, может добавить в корзину сопутствующий товар. Чтобы побудить его к этому, на сайте полезно сразу показывать информацию о сумме, которой не хватает для бесплатной доставки.

Бесплатная доставка для покупателя не означает отсутствия расходов для магазина. Ее стоимость оплачивает продавец, поэтому предварительно необходимо оценить тарифы перевозчиков и прибыль с заказа. Особенно это касается крупногабаритных и тяжелых товаров, транспортировка которых может стоить дорого. Детально укажите условия: на какие способы доставки и формы оплаты распространяется предложение.

Как стимулировать следующую покупку

Привлечь нового покупателя дороже, чем удержать существующего, поэтому бонусы на следующий заказ помогают мотивировать клиентов возвращаться к продавцу, увеличивать частоту покупок и общую сумму, которую каждый клиент тратит за весь период взаимодействия с магазином. В отличие от обычных скидок или подарков, которые клиент получает «здесь и сейчас» с первым заказом, бонусы создают отложенную мотивацию вернуться именно к вам. После успешной оплаты и получения заказа клиент получает фиксированную сумму на бонусный счет или промокод на скидку, которую можно использовать при следующей покупке.

Бонусы можно использовать для персональных предложений: отправлять клиентам промокод на скидку ко дню рождения, начислять дополнительные бонусы постоянным покупателям, предлагать специальный купон тем, кто давно ничего не заказывал. Еще один вариант — поощрение за определенное количество покупок, например скидка на пятый заказ. Такие предложения позволяют учитывать историю покупок и поддерживать интерес клиентов к магазину без постоянного снижения цен для всех посетителей.

Особенно уместен такой формат для интернет-магазинов с товарами регулярного спроса: косметикой, зоотоварами, книгами, продуктами питания. При планировании акции важно ограничивать срок использования бонусов — например он может составлять месяц, или несколько месяцев для продукции, которую покупают реже. Обязательно прописывайте понятные правила: действуют ли бонусы на уже акционные позиции, какую максимальную часть чека можно ими оплатить, нужна ли минимальная сумма заказа. За несколько дней до окончания срока действия бонусов отправьте покупателю ненавязчивое напоминание через удобный канал связи.

Когда уместны розыгрыши и игровые механики

Возможность что-то выиграть вызывает азарт у многих пользователей и побуждает их к спонтанным покупкам, а интернет-магазин таким образом может привлечь клиентов, презентовать новые товары, повысить средний чек и увеличить процент продаж. Главное — тщательно продумать условия розыгрыша и призовой фонд.

Важно разграничивать две разные цели: участие ради дорогого приза и реальное привлечение целевых покупателей. Розыгрыши дорогих призов или денежных сертификатов часто собирают тысячи участников, но значительная часть из них — это «охотники за подарками», которые ничего не купят у вас после завершения акции. Лучше всего выбирать призы, связанные с нишей магазина и интересами вашей целевой аудитории. Например, магазин спортивных товаров может разыграть комплект профессионального снаряжения, а магазин косметики — приборы для укладки волос, такие как фен, выпрямитель, стайлер.

Использование игровых элементов для побуждения покупателей к определенным действиям — удачный формат для стимулирования продаж. Геймификация превращает привычный шопинг в игру, усиливает заинтересованность пользователей, формирует эмоциональный контакт с магазином, благодаря чему он лучше запоминается. Классическим примером удачной геймификации являются интерактивные колеса фортуны к праздничным событиям или сезонам распродаж, когда каждый посетитель может покрутить колесо на сайте и гарантированно выиграть небольшой бонус, промокод или бесплатную доставку.

Перед проведением розыгрышей необходимо определить правила участия, сроки проведения, количество и стоимость призов, порядок выбора победителей и способ получения подарков. Условия должны быть прозрачными, а результаты — доступными для проверки. Также предварительно рассчитайте бюджет на организацию и продвижение розыгрыша. Оценивайте результаты не только по количеству участников или действий. Главный критерий — число новых покупателей и заказов.

Как проводить сезонные и краткосрочные распродажи

Сезонные распродажи в ноябре и декабре — классика e-commerce, когда покупатели сами активно ищут скидки и готовятся к покупкам: формируют бюджет, составляют список товаров, которые хотели бы приобрести. Однако понятие сезонности гораздо шире: это и конец летнего или зимнего сезона для распродажи остатков, начало учебного года, весенние праздники или другие события, связанные с покупательскими потребностями.

Традиционно самой масштабной распродажей считается Черная пятница. В этот период покупатели ожидают выгодных предложений, а магазины могут привлекать дополнительный трафик благодаря увеличенным скидкам. В то же время из-за высокой конкуренции расходы на рекламные кампании в этот период обычно повышаются, что следует учитывать при формировании предложений.

Помимо масштабных сезонных кампаний, отлично работают краткосрочные распродажи с таймером на несколько дней. Они создают ощущение дефицита времени и мотивируют покупателей быстрее принимать решения, не откладывая покупку на потом.

Как рассчитать скидку и не потерять прибыль

Скидка должна быть привлекательной для покупателей и экономически оправданной для интернет-магазина. Перед запуском любой акции важно рассчитать, сколько магазин будет зарабатывать с каждого заказа после снижения цены. Для этого необходимо учесть закупочную стоимость товара и другие расходы, связанные с его продажей: бюджет на продвижение акции, налоги, комиссии за транзакцию, упаковку.

Когда вы дарите подарок или берете расходы на доставку Новой почтой или Укрпочтой на себя, это такие же расходы магазина, которые влияют на маржу. Если каждая единица товара практически не окупается из-за слишком щедрой скидки, то с увеличением количества заказов это может привести к росту общих убытков.

Рассмотрим пример. Интернет-магазин продает товар за 1000 грн, его закупочная стоимость составляет 550 грн, а дополнительные переменные расходы на продажу — 100 грн. До акции магазин получает 350 грн с продажи единицы товара. Если установить скидку 20%, цена снизится до 800 грн, а остаток после указанных расходов составит 150 грн. Таким образом, скидка 20% уменьшила сумму, которая остается магазину с одной продажи, на 200 грн. Чтобы получить те же 3500 грн прибыли, вместо десяти товаров по обычной цене необходимо продать как минимум вдвое больше со скидкой.

Устанавливайте акционную цену так, чтобы продажа товара оставалась прибыльной даже с учетом скидки и дополнительных расходов. Если вы сознательно продаете отдельные товары с минимальной наценкой, заранее рассчитайте, могут ли сопутствующие покупки компенсировать снижение заработка. При этом не стоит рассчитывать, что каждый клиент обязательно добавит в корзину другие товары с более высокой маржинальностью. Цель акции — не просто увеличить товарооборот, а обеспечить дополнительные продажи без снижения прибыльности.

Как подготовить и продвигать акцию

Запуск акции следует разделить на несколько последовательных этапов.

Определите аудиторию, товары и цель

Продумайте, на кого направлена акция и какие товары вы планируете продвигать. Учитывайте портрет вашего покупателя, специфику выбранных товаров, опираясь на данные аналитики за предыдущие периоды. Например, для постоянных клиентов можно подготовить персональное предложение, а для новых — скидку на первый заказ.

Зафиксируйте сроки, ограничения и правила акции

Определите даты начала и завершения акции, перечень товаров, размер скидок, условия получения выгоды. Если предложение действует при определенной сумме заказа или не распространяется на уже уцененные товары, сообщайте об этом покупателям. Указывайте, можно ли совмещать разные акции, например применять промокод к товарам со скидкой. Все правила должны быть доступными и понятными. Не стоит рекламировать максимальную скидку без объяснения, на какие товары она распространяется. Если вы на самом деле не можете предоставить клиентам скидки 70%, не стоит о них заявлять. Лучше указать меньший, но реальный процент выгоды.

Подготовьте товары, подарки и команду

Проверьте складские остатки и возможности поставщиков, чтобы обеспечить достаточное количество товаров на период акции. Если предложение предусматривает подарки, заранее подготовьте их запас. Также позаботьтесь об упаковочных материалах и оцените возможное увеличение нагрузки на команду. Особого внимания требуют сезонные распродажи. Стоит заранее распределить задачи между менеджерами, работниками склада, службой поддержки. Это поможет избежать задержек с подтверждением заказов, упаковкой и отправкой товаров.

Проверьте работу сайта и оформление заказов

Перед запуском акции протестируйте все этапы покупки. Убедитесь, что акционные цены правильно отображаются в каталоге и корзине, промокоды применяются в соответствии с установленными условиями, а подарки или бесплатная доставка учитываются при оформлении заказа. Отдельно уделите внимание мобильной версии сайта. Покупатели должны легко находить акционные товары, просматривать условия предложения и оформлять заказы со смартфонов. Убедитесь, что все страницы загружаются быстро, кнопки работают корректно, а при оформлении заказа не возникают ошибки.

Разместите предложение на сайте и сообщите о нем покупателям

Чтобы привлечь внимание к акции, используйте несколько каналов коммуникации, которые соответствуют привычкам вашей аудитории.

Для привлечения покупателей используйте email-рассылки, уведомления в мессенджерах, публикации в соцсетях, таргетированную рекламу в Meta Ads. Для каждого канала следует адаптировать предложение. Например, если магазин проводит распродажу:

• на сайте — разместите баннер или создайте посадочную страницу с условиями предложения;

• в email-рассылке — анонсируйте событие, добавьте подборку акционных товаров, кратко объясните условия;

• в соцсетях — публикуйте тематические посты и Reels.

Не стоит слишком часто напоминать покупателям об акции. Например, для масштабной распродажи можно запланировать три сообщения: анонс за несколько дней до начала, уведомление о старте и напоминание в последние дни. Слишком частые рассылки могут создавать ощущение навязчивости и раздражать клиентов. Отлично работает нативная подача — тематические шуточные публикации в вашем магазине в Instagram или подборки с идеями подарков в email-рассылке, которые можно приобрести в вашем магазине по сниженной цене.

Завершите акцию и обновите информацию

После окончания предложения верните обычные цены, отключите акционные промокоды и другие специальные условия. Уберите устаревшие баннеры, информацию на сайте и рекламные объявления, которые больше не соответствуют актуальным предложениям. Если вы планируете продлить акцию или изменить ее условия, об этом необходимо сообщить покупателям.

Как понять, сработала ли акция

Оценивать результаты кампании необходимо по показателям, которые непосредственно соответствуют поставленной цели.

• Количество оплаченных заказов — увеличились ли продажи во время акции;

• средний чек — насколько в среднем выросла сумма одного заказа;

• количество новых клиентов — сколько покупателей впервые оформили заказ;

• повторные покупки — сколько клиентов вернулись за следующей покупкой;

• проданные остатки — на сколько процентов удалось сократить запасы товаров, для которых проводилась распродажа.

Для анализа можно использовать Google Analytics 4, отчеты интернет-магазина, CRM и учетной системы. Сравнивайте результаты акции с аналогичным периодом без специальных предложений, учитывая сезонность, изменения посещаемости и рекламной активности. Помимо выручки, анализируйте расходы на скидки, подарки, доставку, рекламу, а также обмен и возврат товаров. Рост продаж не всегда означает увеличение прибыли, ведь дополнительные расходы могут превысить полученную выгоду.

Часто задаваемые вопросы об акциях в интернет-магазине

Как часто можно проводить акции?

Проводить акции можно регулярно, но важно не превращать их в непрерывную распродажу, к которой покупатели привыкнут и будут откладывать покупку товаров по полной цене до очередной скидки. Небольшие тематические акции оптимально проводить 2–3 раза в месяц или приурочивать их к определенным инфоповодам. Масштабные распродажи актуальны несколько раз в год с учетом сезонных событий, таких как Черная пятница, скидки к зимним праздникам и других.

Сколько должна длиться акция?

Продолжительность зависит от формата предложения и цели проведения. Краткосрочные распродажи могут длиться от одного дня до недели, а сезонные кампании — несколько недель. Сроки специальных предложений в виде промокодов, «1+1=3», бесплатной доставки устанавливаются магазином индивидуально, как правило, они составляют от нескольких дней до месяца.

Что лучше предложить: скидку или подарок?

Скидка непосредственно снижает стоимость покупки, тогда как подарок позволяет сохранить цену основного товара и предложить дополнительную выгоду. Выбор зависит от вашей ниши, маржинальности товаров, интересов аудитории и себестоимости подарка. Если магазин имеет запас недорогих сопутствующих товаров, подарок может оказаться выгоднее скидки.

Стоит ли делать скидки на весь ассортимент?

Обычно скидки на весь ассортимент или большую его часть делают только во время крупных распродаж, таких как Черная пятница. В остальных случаях лучше выделять конкретные категории или устанавливать разные размеры скидок в зависимости от товаров.

Почему акция не приносит заказов?

Основные причины низкой эффективности — слабая или неправильно подобранная коммуникация, слишком маленькая выгода, которая не мотивирует покупателя, сложные условия участия или технические проблемы на сайте. Также акция может не сработать, если была запущена без учета сезонности или предложение не соответствует интересам вашей целевой аудитории.