Модель D2C або прямі продажі

Модель продажів D2C ще не так добре знайома в Україні, але вже набрала високу популярність на багатьох інших ринках e-commerce. В цій статті ми розкажемо, що таке D2C, які переваги має ця модель та як впровадити прямі продажі.

Модель продажів D2C ще не так добре знайома в Україні, але вже набрала високу популярність на багатьох інших ринках e-commerce. В цій статті ми розкажемо, що таке D2C, які переваги має ця модель та як впровадити прямі продажі.

Що таке D2C

D2C або direct-to-customer — це модель продажів, коли виробник продає свої товари напряму, без посередників. Якщо зазвичай виробники виконують роль постачальників або ж розповсюджують товар за допомогою дистриб’юторів, то з D2C — вони самостійно знаходять покупців. Для залучення клієнтів виробник використовує власний інтернет-магазин, маркетплейси, соцмережі та інші інструменти просування.

Впровадження моделі прямих продажів не означає відмову від інших напрямків, наприклад B2B. Бізнес впроваджує D2C для розвитку власного бренду, кращого вивчення своєї аудиторії та зростання доходів. За статистикою eMarketer, в 2022 році 64% людей купують товари напряму від брендів, тобто завдяки D2C. Цю модель застосовують майже всі великі виробники, наприклад, Nike отримує 37% доходів саме від прямих продажів. Якщо виробник хоче розвиватися та масштабувати свій бізнес — йому потрібна D2C модель.

Переваги D2C

• розвиває бренд та підвищує його впізнаваність;

• дозволяє контролювати не лише якість товарів, а й якість обслуговування клієнтів;

• дає можливість керувати репутацією бренда;

• збільшує дохід компанії, за рахунок створення власних каналів продажу;

• дозволяє краще дізнатися покупців та їхні потреби;

• формує аудиторію лояльних клієнтів;

• поліпшує зворотній зв’язок з клієнтами та допомагає покращити свою роботу.

Приклади D2C-бізнесу

Кейс Tattooshka

Інтернет-магазин Tattooshka продає тимчасові тату власного виробництва. Компанія співпрацює з дистриб'юторами та магазинами в форматі B2B, а також продає свої товари за моделлю D2C. Половина, з 50 тисяч щомісячних продажів компанії, припадає на прямі продажі через сайт на Хорошопі та Instagram. Власниця магазину зазначає, що в роздрібній онлайн-торгівлі конкуренція навіть вища, ніж в сегменті B2B. Але наявність власного виробництва та міцного бренду допомагає вигравати конкуренцію у інших.

Компанія приділяє особливу увагу контенту, щоб підкреслити всі переваги власної продукції. За словами власниці бізнесу, від якості контенту залежить ефективність продажів. Це показує, що виробник, який хоче впровадити модель D2C, має розвивати свою діяльність у різних напрямах. Щоб дізнатися більше про досвід інтернет-магазину Tattooshka читайте наше інтерв’ю з власницею компанії Юлією Штабською.

Кейс ЇDLO

Клієнт Хорошопу інтернет-магазин ЇDLO продає туристичну їжу власного виробництва. Компанія є лідером в своїй галузі та відома не лише в Україні, а й в іншому світі. Такого успіх ЇDLO досягли завдяки персоналізованому підходу до виробництва продукції. Прямі продажі допомогли компанії якомога краще вивчити цільову аудиторію і для кожної групи клієнтів розробити спеціальні пропозиції. Приклад компанії показує, як напрямки D2C та B2B доповнюють один одного. Левову частку доходів компанія отримує з оптових продажів, але розробити настільки популярний товар було б неможливо без прямих продажів. Дізнатися більше про ЇDLO можна з нашего інтерв’ю зі співзасновником компанії.

Як впровадити D2C

Створення інтернет-магазину

Відправною точкою для впровадження прямих продажів стане свій інтернет-магазин. Він дозволить користуватися різноманітними каналами продажів та керувати ними. Наприклад, клієнти Хорошоп мають можливість завантажувати свої товари на Rozetka, Prom, Kasta, Hotline та Google Shopping. Все це завдяки реалізованим інтеграціям та функції створення товарного фіду. Таким чином, виробник може від свого імені продавати товари на цих майданчиках та напряму контактувати з великою аудиторією потенційних клієнтів.

Читайте также

Ефективне управління інтернет-магазином в подробицях

Сайт інтернет-магазину стане не лише інструментом для продажів, а й візиткою компанії. Люди, які тільки знайомляться з вашим брендом, побачать якісний сайт та одразу матимуть лояльне ставлення до вас. Завдяки банерам, стікерам та спеціальним блокам з новинками — ви зможете швидко повідомляти постійним клієнтам про оновлення продукції. В підсумку сайт стане головним джерелом інформації для користувачів ваших товарів.

Налаштування логістики

Зазвичай, логістика виробника передбачає відвантаження великих партій продукції дистриб'юторам чи магазинам, які розповсюджують товар між покупцями. В моделі прямих продажів ви самі маєте відправляти товари покупцям. Вам потрібно підключити до свого сайту служби доставки з різноманітними варіантами відправки — у відділення, поштомат та кур’єром. Це легко зробити завдяки інтеграціям. Наприклад, Хорошоп має інтеграцію з Новою Поштою та Укрпоштою, які допомагають зручно керувати відправками.

Також вам знадобиться один чи декілька співробітників, які будуть збирати замовлення для відправки. Для того, щоб не витрачати зайвий час на пошті, вам варто одразу створювати ТТН для кожної сформованої посилки. Приємним доповненням стане фірмова упаковка товарів, наприклад використання брендованих коробок. Це сприятиме розвитку вашого особистого бренду та буде виділяти товар куплений у вас серед інших.

Створюйте інтернет-магазин на платформі Хорошоп та тестуйте всі можливості, функції та інтеграції безкоштовно 7 днів

Залишити заявку

Запуск просування

Мабуть, найскладніший етап впровадження D2C — це пошук клієнтів. На відміну від оптових продажів, де існують договори щодо регулярних поставок, для прямих продажів треба постійно шукати клієнтів. Вам потрібно розпочати просування інтернет-магазину та використовувати рекламу розраховану на споживачів ваших товарів. Для просування ви можете звернутися до спеціалістів з реклами або ж займатися цим власноруч.

Врахуйте, що інші продавці ваших товарів не є вашими конкурентами. Маркетингова стратегія інтернет-магазину має бути побудована, наприклад, на висвітленні переваг продукції. Наголошуйте в своїй рекламі, що ви виробник — це значно підвищить вашу репутацію в очах клієнтів інтернет-магазину. Ви знаєте свої товари краще за посередників і це стане вашою перевагою в обслуговуванні покупців.

Особливу увагу приділяйте SEO-просуванню. Користувачі, які роблять в Google пошукові запити пов’язані з вашим брендом, мають бачити ваш сайт на перших позиціях. Через це бажано наповнювати сайт інформацією про вашу компанію, виробництво, бренд та іншими корисними матеріалами. 

Збір інформації про клієнтів

Одне з головних завдань D2C — детальне вивчення споживачів своєї продукції. Коли виробник лише постачає продукцію на продаж, він не спілкується з покупцями та йому важче отримати зворотній зв’язок. Прямі продажі дозволяють зрозуміти вашу цільову аудиторію та отримати від них відгуки щодо товарів. Для збору інформації, спілкуйтесь зі своїми клієнтами та використовуйте аналітичні інструменти, наприклад Google Analytics та CRM-системи.

Отриману інформацію можна використати для покращення існуючої продукції та розробки нової. Вам буде легше підлаштовуватися під інтереси клієнтів і це зробить ваш бізнес ще краще. Наприклад, ви зможете запустити тестову лінійку товарів та перевірити реакцію покупців, продаючи їх у власному інтернет-магазині. Якщо все буде успішно, то ви отримайте аргумент, коли будете пропонувати цей товар в ролі постачальника.

Висновок

Використання D2C — обов'язковий крок для будь-якого виробника, який хоче розвивати бізнес. Для прямих продажів вам доведеться розвинути нові вміння, наприклад, вивчити маркетинг, зайнятися аналітикою та спілкуванням із клієнтами. Модель D2C сприятливо позначиться на інших напрямках вашого бізнесу і зробить ваш товар ще краще.