Торгуете оптом? Використовуйте Хорошоп B2B

Використання технологій NASA, закриття потреб екстремальників і матусь з дітьми та поставки продукції на станцію полярників в Антарктиді. Все це про бренд туристичного харчування ЇDLO. Ми взяли інтерв'ю у Михайла Темпера, одного із засновників компанії.

Створювали продукт для своєї тусовки, але потім все заверті...

Всі засновники нашого бренду люблять подорожувати, у кожного є спортивний бекграунд. У якийсь момент ми спробували й оцінили туристичне харчування, яке вироблялося за кордоном. Але в українських магазинах був дуже обмежений асортимент схожої продукції, і коштувала вона близько $20 за упаковку. Це харчування могли собі дозволити лише висотні альпіністи з великими бюджетами на експедиції, для туристичного мас-маркету воно було недоступним. Створюючи продукт, ми насамперед вирішували власну потребу.

Ми перші в Україні випустили доступне туристичне харчування під виразним брендом і з якісної упаковкою. А також запатентували технологію запарювання їжі в спеціальному пакеті, яка дуже виручає в подорожах.

Використовувати технологію NASA? Чому б і ні

Спочатку ми продавали заздалегідь приготовану і висушену продукцію. Згодом придбали на виробництво нові установки й почали використовувати сублімацію — сучаснішу технологію, яку раніше застосовували військові й NASA. Вона зберігає смакові якості їжі та мікроелементи, які втрачаються при сушінні. Цікаво, що за допомогою сублімації можна готувати навіть лазанью з морозивом. Після цього досить залити їх окропом, щоб насолоджуватися улюбленою їжею в будь-якому куточку світу.

На старті ми делегували виробництво й упаковку продукту ретельно відібраним підрядникам, а самі займалися рецептурою і маркетингом. Через два роки роботи відкрили власне виробництво в Чернівцях.

Від дерев'яного сайту на OmniCart до оптимального на Хорошопі

На початку ми зробили дерев'яний сайт на безкоштовному OmniCart — найняли невелику команду розробників, яка допрацьовувала магазин під наші потреби. Щоб впровадити всі необхідні функції, ми витратили близько $900 і невиправдано багато часу. І відмовилися від технічної реалізації складних SEO-налаштувань, адже це вимагало значних вкладень. Вирішили шукати альтернативні варіанти.

Вже не пам'ятаю, де я знайшов Хорошоп, ймовірно, в Google. Подивився кілька демо, почитав відгуки. Ми з партнерами поспілкувалися і вирішили, що готові спробувати. Зрозуміла ціна плюс потенційні перспективи — баланс був прийнятним.

Сайт став однією з наших кращих інвестицій, і це довели недавні події в світі. Ми багато вкладали в інтернет-магазин і в канали просування, тому пережили карантин настільки добре, наскільки це можливо.

Від оптових продажів на колінці до тотальної автоматизації

Левова частина наших покупців — мережі туристичних товарів, які замовляють продукцію великими партіями. У нас дуже багато оптових продажів.

Спочатку ми обробляли їх за допомогою Google Forms — партнери скачували таблицю з прайсом, ставили цифри і відправляли її нам. А ми формували замовлення і далі діяли за процедурою — відвантажували товар, оформляли документи тощо. Це вимагало постійної уваги менеджерів, плюс іноді клієнти плутали старий файл з новим і виходила плутанина з актуальністю цін і позицій. Менеджерам доводилося з цим розбиратися, а також відповідати на безліч запитань на кшталт: «А коли надішлете ТТН?»

Ми шукали можливість автоматизувати оптові продажі та були раді, коли фахівці Хорошопу зробили повноцінний В2В модуль. Тепер наші покупці поділені на роздрібних і оптових різних рівнів. Залежно від групи, вони бачать різні умови, ціни тощо.

Найкорисніша функція В2В — інтеграція з 1С та можливість бачити залишки на складі. Ця зв'язка практично виключає необхідність участі менеджера з продажу. Він просто додає користувача до бази магазину, після чого клієнт самостійно заходить в потрібну категорію, бачить залишки, робить замовлення, а потім отримує повідомлення про замовлення та інформацію з ТТН.

Чим персональніший підхід, тим краще

Ядро нашої аудиторії — активні люди у віці від 20 до 50 років, які заробляють на рівні середній плюс і звертають увагу на співвідношення ціни та якості.

Є й окремі сегменти, з якими ми намагаємося працювати настільки персоналізовано, наскільки це можливо. Наприклад, ми випускаємо енергетичні батончики ОМ-НОМ. До їх складу входять лише ягоди, сухофрукти і горіхи — без цукру, протеїнів, вівсянки тощо.

З одного боку, це класний перекус для екстремальників під час сходження на вершину, а з іншого — натуральна їжа, яка несподівано стала популярною серед мам з дітьми. Для цих двох груп клієнтів ми прописуємо різні меседжі.

Альпіністи, вожді і полярники — всі працюють на бренд

На етапі старту ми були змушені пояснювати, що саме продаємо і чому наш продукт варто придбати. Щоб пояснення відбувалися ефективніше, ми сформували команду бренд-амбасадорів — лідерів думок, які користуються довірою аудиторії і можуть донести основні меседжі.

Наприклад, ми співпрацюємо з альпіністом Микитою Балабановим, володарем нагороди «Золотий льодоруб», яку за значимістю порівнюють з олімпійською медаллю. Він активно водить людей в гори, працює гідом і використовує нашу продукцію під час походів. Ще серед амбасадорів Влад Куций, який входить до рейтингу «50 кращих фотографів світу». Він забезпечує нас крутими фотографіями, які просувають активний лайфстайл. Серед найгучнішого — знімок вождя племені в Папуа-Новій Гвінеї, який пробує наш батончик ОМ-НОМ.

Також в цьому році ми стали офіційним постачальником екстремальної їжі на українську станцію «Академік Вернадський» в Антарктиді. Співробітники Національного антарктичного центру провели тендер, на якому вибрали нас. Це велика честь і велика користь для бренду.

Чому факапи — це добре

Всім підприємцям-початківцям раджу вибирати якісних партнерів і інвестувати в професійний персонал. Скупий платить двічі, і деякі скупі навіть не доживають до моменту, коли потрібно заплатити вдруге.

Не бійтеся помилятися. У пострадянській системі координат кожна помилка несе за собою покарання, і цей підхід вбиває ініціативу. Але в Америці є ціла фейл культура, в якій говориться, що помилятися можна і треба. Головне — аналізувати кожну помилку, щоб не повторювати її в майбутньому. Якось ми вирішили протестувати новий канал просування і навіть отримали непогані результати. Але все це відбувалося влітку, а це і так гарячий сезон, коли продукцію вигрібають в нуль. Плюс в цей же час ми запустили акційні пропозиції. Продажі йшли швидше, але виробництво не дозволяло підтримувати цей темп.

Ми штучно створили ще більший попит на товар і зменшили маржу, тому що і запуск нового каналу, і знижки — це зайві витрати, без яких продукція і так чудово продавалася. Але ми врахували свої помилки і завдяки їм стали сильнішими.

Новий коментар
Оцінка