Зміст статті
На початку карантину бренд кави та чаю Gemini відкрив інтернет-магазин на Хорошопі. Ми поговорили з діджитал-директором компанії Валентином Поляковим про запуск сайту, важливість опрацювання цільової аудиторії та користь швидкого тестування гіпотез.
На початку карантину бренд кави та чаю Gemini відкрив інтернет-магазин на Хорошопі. Ми поговорили з діджитал-директором компанії Валентином Поляковим про запуск сайту, важливість опрацювання цільової аудиторії та користь швидкого тестування гіпотез.
Ми формували кавовий ринок України
Компанія працює 25 років, можна сказати, що ми формували кавовий ринок України. Зараз конкуренція дуже висока, але ми залишаємося лідером у сегменті свіжо обсмаженої кави. Велику частину часу займалися В2В-продажами, в роздріб вийшли кілька років тому.
Ми самі виробляємо каву та чай, але в інтернет-магазині також представлено обладнання та аксесуари. Їх нам поставляють безпосередньо з заводів-виробників в Європі.
Запустилися на Хорошопі за тиждень
Раніше у нас був інтернет-магазин на Woocommerce, але йому не вистачало певних потужностей. Коли почався карантин, вирішили перейти на Хорошоп. Уявіть, ми поставляємо продукцію десяткам тисяч закладів по всій Україні і багато з них були змушені на час закритися. Для підтримки постійних покупців ми вирішили посилити присутність в екомерс.
Швидкий старт вашого онлайн-бізнесу. Створюйте інтернет-магазин на Хорошоп та тестуйте всі можливості безкоштовно 7 днів
Залишити заявку
Ми запустилися буквально за тиждень: узгодили дизайн, відкрилися і почали продавати. Головна перевага Хорошопу в тому, що все вже готово до роботи. Аналітика, знижкові модулі, інтеграції зі службами доставок — все налаштовано заздалегідь, нічого не потрібно допилювати. Включив і працюєш.
Незважаючи на велику кількість оптових продажів, ми не підключали В2В-модуль від Хорошопу. Довелося відкласти рішення про перехід на В2В-платформу через складнощі в бізнес-процесах і комунікації з клієнтами.
Екомерс — більше про маркетинг
Під час карантину продажі різко пішли вгору, а після його закінчення так само різко впали, адже всі скучили за офлайн-магазинами. Зараз екомерс — це більше про маркетинг і рекламу, ніж про прибуток. Для нас онлайн та офлайн не можна порівнювати ні за кількістю замовлень, ні за середнім чеком. В офлайні ми стоїмо на полицях всіх великих ритейлерів, а в онлайні ми, звісно, хочемо, щоб продажі виросли, але до певного рівня.
Виховання аудиторії — тривалий процес, але у нас виходить
Ми довго працювали лише з оптовиками, тому коли вирішили зайнятися роздрібною торгівлею, довелося розповідати покупцям, хто ми і чому варто купувати саме у нас. Для цього вбудували в маркетингову стратегію частину роздрібних продажів, протестували і налагодили канали комунікації з роздрібними клієнтами, а також проводили масштабні рекламні кампанії — підключили телевізійну рекламу, викупали спонсорські пакети в передачах тощо.
Для просування інтернет-магазину використовуємо всі ці напрацювання. З основних каналів просування: соцмережі, контекстна реклама та маркетплейси. Ми беремо участь у розпродажах до Чорної п'ятниці, придумуємо активності до свят, а також з певною періодичністю проводимо конкурси, пропонуємо знижки, робимо акції 1+1 тощо.
Виховання своєї аудиторії — це тривалий процес, але у нас потрохи виходить. Основний меседж наших активностей: ми український виробник з високою якістю і свіжим обсмаженням зерна.
Ті, хто не тестує цільову аудиторію, помиляються
Коли ми почали продавати в роздріб, думали, що цільова аудиторія бренду ділиться на сегменти приблизно в рівних частках. Але виявилося, що жіноча аудиторія набагато активніша і превалює над чоловічою, десь 65% на 35%. Важливо тестувати свою цільову, але багато хто цього не робить. Вони вважають, що їхня ЦА — це абсолютно всі платоспроможні користувачі. Вони помиляються.
Гарячий сезон для продажу кави та чаю не взимку
В інтернет-магазині Gemini працюють діджитал-директор, контент-менеджер, фахівці з SMM і контекстної реклами, а також частково логіст і служба доставки, які обслуговують В2В і В2С.
Зазвичай роботи додається восени і навесні, в гарячий сезон. Поки я не працював у цій сфері, теж думав, що максимум продажів кави та чаю припадає на зиму, адже на вулиці холодно і людям постійно хочеться випити чогось гарячого. Виявилося, що це не так. Січень — найтихіший місяць. Люди більше часу приділяють собі і своїм родинам, витрачають значні суми на подарунки і менші — на FMCG (Прим. ред. Fast moving consumer goods — споживчі товари зі швидким оборотом).
Тестування всьому голова
Головна порада, яку я можу дати новачкам, — все тестувати. Потрібно розуміти, що тестування найчастіше збиткове, але краще дізнатися про погану конверсію каналу відразу, а не через рік вливання бюджету.
Те ж зі створенням інтернет-магазину. Якщо ви офлайн-продавець, у вас є швидка можливість перевірити, чи підходить вам цей канал продажів. Можна взяти безкоштовний движок, шаблонний дизайн або оплатити Хорошоп — не важливо. День-два роботи з налаштування сайту і ви зможете перевірити, наскільки бренду підходить цей бізнес-напрям.
Краще зрозуміти, що канал продажів не виправдав очікувань і спробувати щось інше, ніж продовжувати вливати бюджети, надіючись на диво. Але також дуже важливо розуміти, що деякі канали продажів можуть запрацювати в середньостроковій перспективі, не через один-два місяці, а через п'ять-шість.
Запустити свій інтернет-магазин
Безкоштовний тест 7 днів
