Українська Чорна П'ятниця відрізняється від традиційної американської. У США підприємці хочуть розвантажити свої склади перед новорічними святами і тому готові робити великі знижки. Для українських продавців Чорна П'ятниця в інтернет-магазинах — це можливість отримати трафік, нових клієнтів і високий середній чек.

У 2018 році в Чорній П'ятниці з різним успіхом брала участь низка інтернет-магазинів на платформі Хорошоп. Ми зібрали їх історії, зробили висновки та виділили кілька порад про те, як нішевим магазинам отримати вигоду від цього дня та як підготуватися до Чорної П'ятниці.

Поставте мету

Активність під час Чорної П'ятниці має залежати від мети, заради якої продавець у ній бере участь. Якщо на складі нерозпродані залишки — потрібно максимально знижувати ціни. Якщо хочеться знайти нових клієнтів — варто робити знижки на сезонні якісні речі та включати ремаркетинг. Якщо продавець сумнівається у власних силах і йому здається, що великі знижки погіршать показники, від участі в Чорній П'ятниці краще відмовитись. Це ніяк не вплине на роботу магазину.

Вивчіть цільову аудиторію

Контекстна реклама та реклама в соціальних мережах підійдуть для будь-якої цільової аудиторії. Але використання специфічних каналів може підвищити ефективність просування. Якщо товари націлені на молодих людей з дітьми, рекламу можна розміщувати в блогах і пабліках для мам. Якщо продаються трендові товари, варто домовитися про співпрацю з Youtube-блогерами.

Розрахуйте кількість товарів

Якщо користувач знайде потрібний товар з чудовою знижкою, а потім дізнається, що його вже немає в наявності, він буде не дуже хорошої думки про магазин. І може висловити цю саму думку у відгуках. Щоб уникнути таких ситуацій, варто робити знижки лише на товари, яких на складі багато. Крім того, важливо детально розписувати умови акцій, особливо якщо вони поширюються на обмежену кількість товарів.

Запустіть рекламну кампанію заздалегідь

За тиждень до Чорної П'ятниці у більшості магазинів падають показники — клієнти вивчають можливі знижки та чекають кінця робочого тижня, щоб ними скористатися. Тому рекламу на Чорну П'ятницю потрібно запускати заздалегідь, щоб потенційні покупці порівняли ваші знижки зі знижками конкурентів і зробили вибір на вашу користь.

Один з інтернет-магазинів на платформі Хорошоп доручив просування фахівцям. Вони захотіли залишитися анонімними, але розповіли про свій досвід просування під час Чорної П'ятниці.

«Сайт клієнта на Хорошопі потрапив до нас у середині серпня. Трохи більше як місяць ми витратили, щоб вибудувати процеси, притертися один до одного, зрозуміти і полюбити товар. Ще близько місяця знадобилося, щоб дослідити ЦА, спробувати різні джерела трафіку, посперечатися, поекспериментувати. За місяць до початку періоду Чорної П'ятниці ми вже точно знали, звідки до нас йдуть клієнти, що вони хочуть і скільки готові заплатити.

Можна довго описувати, як ми готували УТП, налаштовували ЦА і скільки витратили на рекламу. Головне, що під час Чорної П'ятниці інтернет-магазин встановив рекорд за кількістю замовлень — 244 за день.

Працівники не були готові до такого обсягу роботи, працівники складу без жартів збиралися звільнятися. Зате менеджери раділи бонусам, а клієнт, він же власник магазину, був шалено радий продажам. За цей день ми перевиконали навіть найсміливіші плани. Нам потрібно більше Чорних П'ятниць».

Не обманюйте покупців

У Чорної П'ятниці в Україні погана репутація. Більшість користувачів впевнені, що магазини заздалегідь піднімають ціни на товари, щоб у день акції дати на них знижку і залишитися в плюсі. І найгірше, що найчастіше це правда.

Деякі люди піддаються на виверти магазинів, але частина розкриває обман. Наприклад, постійні клієнти, які знають ціни. Побачивши, що магазин хоче їх обдурити, вони можуть в ньому розчаруватися і залишити негативні коментарі.

Щоб і заробити, і зберегти лояльність покупців, магазинам краще вибирати для акцій товари, на яких націнка вища середньої. Її можна безболісно зменшити і, в результаті, залишитися в плюсі.

Не женіться за цифрами

Великі знижки на неактуальні товари не приведуть лояльну аудиторію і не підвищать продажі. Відмовтеся від ідеї виставити на продаж літні купальники зі знижкою 80% або ялинкові кулі з символом минулого року зі знижкою 95%.

Краще запропонувати меншу знижку, але на відомі товари, які відповідають сезону. Наприклад, можна зробити великі знижки на базові речі з минулих колекцій і невеликі знижки на дорожчі товари.

Зверніть увагу на тип товарів

Чорна П'ятниця найчастіше проходить успішно для певних ніш: техніки, гаджетів, одягу, косметики тощо. Іншим нішам на надрезультати розраховувати не варто. Про це розповів інтернет-магазин товарів для хобі, творчості та рукоділля Hobbydom.

«Продажі під час Чорної П'ятниці не були надзвичайними, попри те, що ми підготувалися до акції заздалегідь: уточнили знижки і терміни постачання товарів, зробили пости в соцмережах і запустили рекламу. Результати не надто відрізнялися від звичайного робочого дня. Тому ми не братимемо участь у цій акції наступного року. Краще придумаємо власну фішку — синю суботу чи рожеву середу. Унікальні акції, під час яких не потрібно змагатися за увагу покупців, для нас проходять успішніше».

Підготуйтеся

Нішеві магазини часто виявляються не готовими до тієї кількості клієнтів, яку приводять акції. Щоб на період акцій у інтернет-магазину не знизилася якість обслуговування, потрібно найняти додаткових працівників, запастися упаковкою і розподілити завдання. Чому підготовка до Чорної П'ятниці дуже важлива, розповів інтернет-магазин кави Folks.

«За день до Чорної П'ятниці ми опублікували в Facebook повідомлення про спеціальні ціни на три види кави, і вже за першу годину отримали 17 замовлень. До кінця дня ми були в паніці від кількості замовлень. У п'ятницю замовлення продовжували надходити, ми без зупинки фасували каву, відправляли замовлення і спілкувалися з клієнтами. До середини дня закінчилася стандартна упаковка, тому довелося фасувати каву в дві менші упаковки, а потім і в фасовку, яка набагато дорожча за собівартістю.

Робота продовжилась і на наступні дні — потрібно було відправити ящики з величезною кількістю посилок. Ще кілька днів після закінчення акції користувачі писали нам з проханнями придбати каву за цінами Чорної П'ятниці. 

Ми зробили деякі висновки.

1. Акції на Чорну П'ятницю будемо проводити щороку.

2. Готуватися до цього дня потрібно грунтовно — закупити упаковки, коробки та наклейки».

Використовуйте доступні маркетингові інструменти

На Хорошопі низка функцій, які можна використовувати для проведення акцій. Головне, не забувати ними користуватися. Як підготувати сайт до Чорної П'ятниці розповів інтернет-магазин Yarmarok.

«Іноді здавалося б дрібниця може допомогти продажам. Перед минулою Чорною П'ятницею я тільки переїхав на новий хостинг, показники торгівлі були не надто хорошими. Листопад у багатьох далеко не найпродуктивніший місяць, але в тому році якось зовсім не склалося — за два тижні одне замовлення. Але тут Хорошоп випустив нову функцію — таймер зворотного відліку. Чесно кажучи, завжди хотів цю утиліту у себе в магазині. І я вирішив максимально отримати з цього вигоду, адже на носі Чорна П'ятниця!

Хоча в минулому році я взагалі нічого не продав під час цієї акції, вирішив не опускати руки. Попросив підтримку обновити сайт до початку акції. Вони не підвели! Домовився з постачальниками про знижки на акцію, намалював банер, налаштував знижки і таймер. Запустив рекламну кампанію і отримав 9 продажів за період акції. Для декого це може здатися дрібницею, але для мене це хороший результат».

Висновки

Українська Чорна П'ятниця відрізняється від американської. Підприємці не готові давати великі знижки на товари, але зацікавлені в залученні нових клієнтів і підвищенні середнього чека. Для того, щоб отримати вигоду, інтернет-магазинам потрібно бути готовими до напливу клієнтів, зайнятися просуванням і бути чесними з покупцями.

Комментарии