Основні моделі продажів: що таке B2C, B2B, B2G, C2C та C2B

В цій статті розглядаємо основні моделі комерційних відносин, розшифровуємо абревіатури та пояснюємо різницю між ними простими словами.

Різні моделі продажів мають свої особливості. Відрізняються способи просування, бюджети, робота з документацією, комунікація з клієнтами та багато інших аспектів. Власникам інтернет-магазинів важливо розуміти, як працюють основні види ринкових відносин в електронній комерції та які відмінності мають між собою. Це допоможе в подальшому розвитку бізнесу, наприклад при розширенні каналів продажів. В цій статті пропонуємо розібратися, що таке B2C, B2B, B2G, C2C та C2B.

B2C — бізнес для споживача

B2C (англ. Business-to-Consumer) — бізнес-модель, у якій компанія продає свої товари або послуги звичайним фізичним особам. Вони, як правило, є кінцевими споживачами продукту. Наприклад, і мережа супермаркетів з можливістю онлайн-замовлень, і майстриня в’язаних іграшок з інтернет-магазином в Instagram будуть представниками B2C-сегменту, адже орієнтовані на задоволення особистих потреб покупця. 

B2C — найпоширеніша та найпростіша форма ведення бізнесу. Вона не потребує значних фінансових вкладень, а для легальної діяльності підприємцю достатньо оформити ФОП. Формат передбачає роботу з відносно невеликими партіями товарів, для зберігання яких не обов'язково орендувати склад. Відкрити власний інтернет-магазин та керувати ним можна навіть одноосібно, передавши деякі задачі, наприклад просування, на аутсорс.

Варто враховувати, що конкуренція на B2C-ринку значно вища, порівняно з іншими сегментами бізнесу. Для успішної діяльності в B2C-сфері дуже важливо правильно вибрати нішу для торгівлі, визначити цільову аудиторію та сформувати вдалу УТП. В маркетингових комунікаціях з B2C-клієнтами часто використовуються емоційні способи впливу. Покупцям роздрібних магазинів властиві спонтанні покупки, зумовлені особистими бажаннями та уподобаннями. На це слід зважати при розробці рекламних кампаній. 

B2B — бізнес для бізнесу

B2B (англ. Business-to-Business) — модель роботи, у якій одна компанія продає свої товари чи послуги іншій компанії. При цьому, покупець і продавець мають спільну мету — розвиток бізнесу та отримання вигоди від співпраці. Зазвичай покупки на B2B-ринку здійснюються для перепродажу товарів, використання продукції у виробництві чи роботі, полегшення закриття певних задач. Наприклад, інтернет-магазин закуповує у постачальника великі партії товарів за гуртовою ціною та продає їх дорожче у роздріб. Або ресторан співпрацює з виробником фермерської молочної продукції, щоб використовувати її для приготування страв своїм відвідувачам. З прикладів видно, що взаємодія відбувається виключно між юридичними особами, звичайні споживачі в ній участі не беруть. 

Масштаб B2B-бізнесу може бути різним. До цієї сфери входять потужні виробництва та великі дистриб’ютори. Але також в ній можуть працювати, наприклад, маленькі кондитерські, які постачають авторські солодощі кав’ярням. Незалежно від того, якого розміру B2B-компанія, вона має враховувати специфіку роботи в цьому сегменті. B2B-ніші характерні виключно раціональні покупки, а спонтанний попит відсутній. При просуванні B2B-бізнесу основний акцент робиться на вигодах для клієнта та експертизі продавця. B2B-покупці чітко знають що їм потрібно, коли та в якій кількості. Дізнайтесь більше про особливості B2B-ринку в нашій окремій статті. 

B2G — бізнес для держави

B2G (англ. Business-to-Government) — цей сегмент передбачає співпрацю між комерційною організацією та державною установою. Складний і при цьому прибутковий вид діяльності з чітко регламентованими вимогами. Приклад B2G моделі роботи — тендерні державні закупівлі. Держструктура формує замовлення та вказує прийнятну ціну, після чого розміщує його на спеціалізованому майданчику. Бізнес подає заявки на участь в тендері, замовник їх розглядає та вибирає виконавця. 

Основні особливості B2G-сегменту.

1. Довгострокова та стабільна співпраця. Між замовником та виконавцем підписується контракт, в якому вказані всі строки та умови співпраці. Разові закупівлі є виключенням, зазвичай угода укладається на тривалий час. Дострокове розірвання договору однією із сторін без вагомих причин, як правило, супроводжується штрафом. 

2. Бюрократія. Процес ухвалення рішень в B2G-моделі найскладніший. На кожному етапі співпраці потрібно заповнювати великі обсяги документації, а прості питання можуть вирішуватись тижнями. 

3. Значні об’єми продажів. Сума, яку держструктура має сплатити виконавцю, встановлюється перед початком співпраці. Зазвичай це великі замовлення на сотні тисяч гривень. Однак механізм розрахунку доволі складний, можливі затримки виплат через залежність від держбюджету.

4. Чіткий алгоритм роботи. Співпраця відбувається за чітким механізмом, регламентованим законодавством. Дії компанії-виконавця контролюються та перевіряються: процес постачання, відповідність продукції до встановлених вимог тощо.

До співпраці з державною установою потрібно підходити максимально відповідально та уважно. Перед виходом на B2G-ринок важливо ретельно проаналізувати свій бізнес та можливості, потенційні вигоди та ризики. Доцільно також проконсультуватись з юристом, який має досвід роботи з цим сегментом. 

Між бізнесом та державою розрізняють ще одну модель відносин — G2B ( (англ. Government-to-Business). Згідно з цим форматом, держава пропонує певні послуги чи сервіси, які допомагають бізнесу. Приклад G2B-взаємодії — портал Дія, розроблений Міністерством цифрової трансформації України. Він має окремий розділ «Бізнес» з низкою корисних онлайн-послуг для підприємців.

С2С — споживач для споживача

С2С (англ. Consumer-to-Consumer) — модель ринкових відносин між двома приватними особами. Тобто продавець часто не є підприємцем та пропонує товари чи послуги звичайним споживачам. В електронній комерції С2С-продажі переважно відбуваються через посередників — маркетплейси або дошки оголошень. Приклад С2С-моделі: пропозиції на Olx в розділі «Приватні». Будь-який бажаючий може продати нові чи вживані речі, різні за вартістю — від дитячої іграшки до ексклюзивних прикрас чи автомобіля. Особливістю схеми продажів С2С є зміна ролей. Покупець в будь-який момент може створити свої оголошення та стати продавцем і навпаки. 

C2B — споживач для бізнесу

C2B (англ. Consumer-to-Business) — досить нетиповий формат роботи в e-commerce, у якому звичайні споживачі створюють цінність для бізнесу та отримують за це певну винагороду. Як і в С2С-моделі, продажі в форматі C2B здійснюються через посередників. Наприклад, через біржі фрилансу. Фахівці пропонують свої послуги для бізнесу за певну вартість, яку встановлюють самостійно. Вони можуть не мати ФОП та співпрацювати як приватні особи. Ще один приклад — фотостоки. Автори викладають свої роботи, вказуючи ціну на них, а купують зображення переважно співробітники компаній. 

Інтернет-магазини не працюють за C2B-моделлю в класичному розумінні. Різновид C2B-відносин між магазином та звичайним споживачем — створення оглядів та відгуків покупцями за грошовий бонус, кешбек чи інші пропозиції від компанії. 

Висновок

Кожна із моделей роботи в e-commerce має свої задачі, специфіку продажів, стратегію просування. Якщо ви тільки плануєте запустити власний бізнес, оптимальним варіантом буде вибір B2C-моделі. Надалі, з розвитком, можна зайнятися дистрибуцією та вийти на B2B-ринок або прийняти участь у тендерних державних закупівлях. 

Незалежно від сегменту вашого бізнесу, для успіху в онлайн-продажах потрібно провести дослідження ринку, скласти бізнес-план, маркетингову стратегію та створити сучасний сайт, який полегшить взаємодію з покупцями. Платформа Хорошоп дозволяє швидко відкрити свій інтернет-магазин як роздрібної, так і гуртової торгівлі. Залишайте заявку на нашому сайті та отримайте 7 днів безкоштовного тесту.