15 років на ринку, 100 000 SKU та продажі за кордоном – кейс Овечка Рукодільниця

Читайте історію бізнесу, який виріс з хобі, та став міжнародним інтернет-магазином з великим асортиментом.

Овечка Рукодільниця – інтернет-магазин товарів для вишивки та рукоділля. Бізнес працює на ринку вже 15 років і має в своєму асортименті майже 100 000 позицій. Поміж іншого, магазин продає за кордоном і має досвід продажів на Ebay та Etsy. Ми поспілкувалися зі співзасновником Овечка Рукодільниця і дізналися у нього:

• чому магазин вирішив не робити англомовну версію сайту;

• що зручніше – Etsy чи Ebay;

• за що хвилюються іноземні покупці, коли купують в Україні;

• чому іноземні магазини шукають постачальників в Україні;

• чому китайські товари в ніші не конкурують з українськими;

• як український ринок звикає до електронних товарів.

Про відсутність англомовної версії сайту та вибір на користь маркетплейсів

З чого почався ваш бізнес?

Як це часто буває, виросло все з хобі. Спочатку дружина займалася вишивкою для себе, а потім виникла думка – чому б не спробувати зробити з цього бізнес. Я підключився до реалізації ідеї і все завертілося. Це було аж 15 років тому, але ми відразу починали онлайн. На той час, ринок онлайн-торгівлі був досить пустим, інтернет-магазини не були настільки поширеними як зараз. Я бачив у цьому достатньо великий потенціал, по факту так і сталося. 

Ви планували продавати за кордоном чи це сталося раптово?

Спочатку ми продавали лише в Україні і не думали про роботу на експорт. Однак пізніше почали з'являтися випадкові закордонні замовлення – іноземці знаходили нас самостійно. Тоді ми почали приділяти цьому більше уваги. Як раз з'явились сервіси оплати та доставки, що дають можливість оформлювати замовлення з-за кордону. Додаткового пропонували іноземним клієнтам якісь спеціальні умови, бонуси, безкоштовні доставки. 

Хто ваша аудиторія за кордоном?

Звісно, після вторгнення побільшало замовлень від українців за кордоном. До того замовлення від українців теж були, але це не було масово. Основну частку покупців, як і раніше, складають іноземці. Вони шукають щось цікаве, щось таке, чого немає в їх країнах. В Україні ринок виробників дуже активний, тому часто з'являлися новинки. 

Чому у вас на сайті немає англомовної версії?

У нас на попередніх платформах був налаштований автоматичний переклад на мову браузера користувача. Якщо людина заходила з США – у неї була англійська версія сайту, може трохи крива, але питань не було. На жаль, наразі в планах англомовного сайту немає, тому що банально немає на це часу. В пріоритеті наразі інші задачі щодо розвитку за кордоном. Не можна сказати, що нас влаштовує відсутність англомовної версії, але ознайомившись з іноземною аудиторією – ми пішли на міжнародні маркетплейси в першу чергу, зокрема Ebay та Etsy. Тому сайт на вторинних позиціях. Ці два майданчики приносять десь 20% від суми доходу, який ми отримуємо в Україні.

Розкажіть про свій досвід на Ebay, тому що не так багато українських підприємців продають на цьому майданчику?

Ми взагалі починали з Ebay, а Etsy пізніше з’явився. Хоч вони багато в чому схожі за принципом роботи, але відмінності є. Ми пережили декілька трансформацій Ebay, вони багато чого в себе змінювали. Наприклад, системи оплати – нещодавно вони перейшли з Paypal на Payoneer. Ще Ebay лояльніший з точки зору комісій, але знов таки все залежить від країни, куди йде замовлення. На ньому ми відчуваємо себе більш комфортно, тому що довше працюємо на майданчику.

Щодо Etsy – ми не зовсім хендмейд бренд, тому що продаємо не готові вироби, а товари для створення хендмейду. Через це ми не можемо ставити ціну, як на вироби хендмейд майстрів, бо це унікальні товари. Ми все одно прив'язані до ринку, маємо чітку собівартість, доставку, податки, мита – це все накладає обмеження по цінам. Ми ще дивилися на Амазон, але до нього не дійшли – там здається все набагато складнішим. 

Про комунікацію з клієнтами та страхи іноземців

З яких країн найчастіше отримуєте замовлення?

Продаємо по всьому світу. В нас є клієнти з багатьох країн – Філіппіни, Малайзія, В'єтнам, Китай, звісно Європа та США. Купують і з Африки, і з Південної Америки. Причому це не українці з цих країн замовляють, а місцеві. Втім головні ринки – це США, Європа, Китай. Це, так би мовити, вишивальні регіони, де розвинуте і власне виробництво, і культура вишивання. Ми десь з ними схожі по якихось тематичних уподобаннях. Тому стараємося туди дати те, що їм цікаво.

Як ви комунікуєте з іноземними клієнтами, чи помітили якусь різницю з українцями?

Іноземні клієнти частіше комунікують поштою, рідко це месенджери. В Україні – навпаки. Більшість клієнтів дуже часто хвилюється за гарантію отримання товара. Адже в Україні це може бути накладений платіж, ОЛХ доставка чи ще якісь гарантії, а за кордон ми відправляємо по повній передоплаті і клієнти хвилюються. Однак після першого замовлення, коли вони бачать, що все пройшло добре, ці хвилювання відпадають. Плюс вони дуже часто вибирають як спосіб оплати Paypal, а там відповідно свої гарантії.

Також є значна відмінність між українським і іноземним Paypal. Клієнти часто не можуть заплатити на український акаунт, тому ми пропонуємо їм свій інший закордонний акаунт або Western Union, Payoneer.

Чи зросла зацікавленість у ваших товарах від іноземців після повномасштабного вторгнення?

Так. Навіть з Філіппін наша клієнтка писала «я чула у вас війна». Вони, звісно, хвилювалися про доставку товарів і загалом ситуацію, втім ми всіх заспокоювали, що пошта працює, може бути довше доставка, але все буде добре. Спільнота підтримує загальні переживання. Хтось навіть оформлював замовлення, але писав – не треба мені нічого надсилати, це вам підтримка, донат. Було дуже приємно.

Були конфліктні ситуації взагалі? Як їх вирішували?

Так, звісно. Не те приїхало, не те поклали, побилось по дорозі, зламалось – історій багато. Останній випадок в нас був дуже комічний. Поштова служба США повідомила, що доставила посилку, але клієнт сказав, що він нічого не отримав. Це була доставка від Нової Пошти. Компанія досить активно розбиралася в цьому питанні, проявляла зацікавленність. У підсумку, виявилося, що це багатоквартирний комплекс, де є кімната, куди складають всі посилки. Кур'єр приніс посилку, залишив там, а клієнтка не здогадалася пошукати її там. 

Що частіше використовуєте – Нову Пошту або Укрпошту?

Зараз десь 50/50. Нова Пошта відкриває багато нових відділень за кордоном, тому є переток з Укрпошти на Нову Пошту. Раніше планували відкрити склад у Польщі, але війна порушила наші плани.

Читайте також

Як організувати доставку товарів з України за кордон

Про конкуренцію, співпрацю з іншим бізнесом і Китай

Чи відстежуєте конкурентів на іноземних ринках?

Сказати, що ми прям детально відстежуємо – ні. Основних виробників, великих та відомих на весь світ, – ми відслідковуємо, моніторимо новинки, які в них виходять. Слідкуємо за новими та цікавими виробниками, не тільки за кордоном, але й в Україні. Якщо з'являються якісь нові, і з нашої точки зору цікаві, варіанти, то звичайно стараємося цим займатися. Ми маємо власний експорт, тому якщо вдається домовитися з виробником, то завозимо товари сюди і тут продаємо вже в середині країни.

Бувають інколи ситуації, коли один з відомих іноземних виробників для українського ринку виробляє ту продукцію, яку не виробляє для іноземних ринків. Через це іноземці у нас перекуповують ці товари. Вчора буквально мали запит з Китаю, де клієнт питав: чи правда є в наявності конкретний товар, тому що шукали саме його і не могли знайти більше у жодному місці.

Здається, що в Китаї можна купити все, але з Китаю в вас теж багато замовлень. Там такого товару немає?

Ні, там такого немає. Вони купують продукцію наших українських виробників. Є звичайно історії, коли вони це купують, щоб у себе скопіювати. Але там є магазини, які купують нашу продукцію саме для перепродажу. В нас є клієнти, з якими ми декілька років працюємо – вони замовляють непогані партії товарів і ми розуміємо, що це не для копіювання, а продажу. Дуже тішить, що українська продукція користується попитом. Є декілька виробників, які за останні 3-5 років стали потужними і вийшли на міжнародний ринок, там себе рекламують і відповідно це впливає на всіх представників України. Хтось десь бачить рекламу від виробника, потім починає поглиблюватися в ринок і знаходить інших. Плюс – українська ціна дешевша.

Як ви шукали клієнтів, які купують великі партії?

Вони знаходили нас самостійно. У нас розповсюджене сарафанне радіо, тому ми не займаємося спрямованим пошуком клієнтів. 

Окрім маркетплейсів та сайту – як ще просуваєтеся?

Соціальні мережі. Пробуємо різні види реклами, зокрема контекстну. Зараз розглядаємо ТікТок. Намагаємося робити цікавий контент, щоб люди дивилися, заходили до нас. Плюс дуже добре працюють рекомендації від постійних покупців.

Як вас ще знаходять? 

Через пошукову видачу. Часто іноземні покупці шукають якісь конкретні товари і виходять на наш магазин. У нас дуже великий асортимент, близько 100 000 SKU і в видачу ми часто потрапляємо. Раніше ще приїжджали іноземні клієнти на виставки в Україну, вони шукали щось нове, цікаве – так і знаходили нас, тому що ми постійно приймали участь у таких заходах. Також працюємо з оптовими компаніями з-за кордону. Вони вже шукають цілеспрямовано товари в українських магазинах. Крім того звісно є мікрокомунікації та знайомства. 

Про роботу з асортиментом і електронні товари

Як ви технічно проводите роботу з такою великою кількістю товарів і кількома каналами продажів?

Зводимо все в CRM SalesDrive. Намагаємося, щоб туди потрапляли всі замовлення, там же працюємо з товарами. Прагнемо все автоматизувати, а у зв'язці з Хорошопом це дуже добре працює.

Читайте також

CRM для інтернет-магазина: ТОП-5 популярних CRM у 2023

Як давно ви працюєте на Хорошопі?

За час існування бізнесу ми змінили близько 5 платформ і CMS, але 3 роки тому зупинилися на Хорошопі. Перейшли, тому що попередня платформа вже не відповідала нашим потребам. Шукали щось більш стабільне та надійне, яке не залежить від зовнішніх капризів програмістів і не потребує окремої техпідтримки. Тому пропозиція від Хорошоп нас привабила.

У вас є на сайті електронні товари, наприклад, схеми для вишивання. Як у вас організований процес їх продажу?

Ми бачили, що в Хорошоп вже є можливість продавати цифрові товари, але ще не налаштовували це. Ми працюємо з багатьма українськими дизайнерами і мабуть перші в Україні просувати подібні схеми через магазин. Зазвичай дизайнери продають це з власних сторінок у соціальних мережах, або власних групах. Ми запропонували їм продавати їх роботи в нашому магазині. На сьогодні це досить цікавий досвід і ми його плануємо розширяти далі.

Клієнт робить замовлення, у нас є договір з дизайнерами, ми передаємо дизайнеру контакти клієнта і він відправляє вже схему напряму. Ми тут як посередник, щоб не порушувати нічиїх авторських прав. Це ще молодий ринок і багато наших дизайнерів цінують свою роботу. Це не дешева робота – вони тратять сили на виробництво і продавати схеми за низьку ціну неправильно. Тому є певний дисбаланс, коли наші клієнти ще не остаточно звикли, що електронна схема може коштувати якихось нормальних коштів, а не 10-20 гривень. 

Які у вас плани на майбутнє?

Важко сказати, тому що ситуація в умовах війни дуже нестабільна. Плануємо розширяти асортимент, працювати з новими виробниками і просувати український продукт за кордоном. Це навіть не плани, а наша постійна робота. А, перш за все, звісно, хочеться перемоги та розвитку всієї країни.