Як самотужки створити косметичний бренд і вийти на міжнародний ринок — кейс Areffasoap

Власниця Areffasoap більш ніж 10 років сама керує всіма процесами у своєму бізнесі, змогла створити два різні бренди і вивести один з них на міжнародний ринок. Як їй це вдалося — вона розповіла в інтерв'ю для Хорошоп.

Areffasoap — бренд чоловічої косметики для гоління. Власниця магазину з 2008 року продавала жіночу косметику, але в 2020 році змінила нішу та запустила власний бренд для чоловіків. З цими товарами вона вийшла на міжнародний ринок і наразі отримує 80% продажів з-за кордону. В інтерв’ю для Хорошоп, засновниця бренду, Алеся Ареф’єва розповіла:

• чому чоловічу косметику вигідніше продавати, ніж жіночу;

• як при невеликій кількості іноземних замовлень можна заробляти стільки ж чи навіть більше, ніж в Україні;

• чому комунікація є ключовим фактором міжнародних продажів;

• як блогери допомагають отримувати замовлення;

• чому відмовилася від Wordpress і OpenCart на користь Хорошопу.

Про створення бренду та причини виходу за кордон

Чим ви займаєтесь?

Моя основна справа — це виготовлення косметики для чоловіків, які використовують класичне вологе гоління, тобто повторення історії барбершопів минулого століття. Ніша дуже вузька, але має велику конкуренцію всередині. Спочатку у мене був свій сайт з доглядовою косметикою для жінок та дітей, але на 99 відсотків магазин мав жіночу аудиторію. Одного разу знайомий чоловік попросив зробити мило для гоління і з цього часу почався процес пошуку ідеального рецепту, тари тощо. Згодом з’явилася потреба виокремити чоловічу косметику в самостійний бренд і зробити під неї окремий сайт. Саме так воно і почалося.

Скільки людей у вас в команді?

Працюю я одна та сама роблю абсолютно все. Я директор, адміністратор сайту, прибиральниця, виробниця, продавчиня. Масштаб бізнесу у мене невеликий, можна сказати це мікробізнес. З початком війни в мене був досвід делегування своєї роботи на деякий час, тоді я побачила що це можливо. В перспективі своє мікровиробництво я можу розширити до 3-5 людей, але зараз все роблю сама.

Коли ви почали продавати за кордон?

Якщо казати про часові рамки, то під кінець 2020 року я вже заснувала і оформила бренд Areffa. У мене був сайт, товари продавалися на різних платформах і все було добре. Однак почалася повномасштабна війна з росією. Через це виникла потреба розширяти аудиторію і якось органічно прийшла до того, що потрібно продавати товари за кордон. Як це не прикро казати, але саме війна дала поштовх для бізнесу, який допоміг вивести його на міжнародний ринок. За кордоном я продаю саме чоловічу косметику.

Чому вирішили продавати за кордоном чоловічу, а не жіночу косметику?

У мене є та залишається жіночий бренд, який існує з 2008 року. Втім жіноча косметика наразі на другому плані. Обрала чоловічу, тому що спрацював ефект вузької ніші і він мені дав набагато більше в матеріальному плані, ніж жіноча косметика. Для жінок, навіть якщо візьмемо Україну, то це дуже широка ніша. Наш ринок дуже розвинений саме у напрямку жіночих продуктів, а чоловіки стоять трошки остронь — вони жаліються, що дуже мало брендів, які виготовляють косметику саме для них. Я бачу, що моя косметика користується попитом саме тому, що заточена суто під чоловіків.

З жіночою косметикою в мене вже є напрацьована більше ніж за 10 років клієнтська база і вона по суті не дуже розширюється, я її вже не розвиваю. Мене не вистачає на два бренди, тому жіноча косметика іде осторонь, але також працює. Цікаво спостерігати, як чоловіки вже замовляють для своїх дружин мою косметику, але саме через канал чоловічої косметики.

Про обсяг міжнародних замовлень і аудиторію за кордоном

Яка у вас частка продажів за кордон?

До 2022 року 80% замовлень отримувала з України і 20% — з-за кордону. Наразі все навпаки. Після 24 лютого, український ринок просів для мене, майже рік не було продажів. Зараз вони з’являються, а більша частина це іноземні замовлення.

Якщо говорити конкретно в замовленнях, то до війни мала до 10 замовлень на добу, а зараз — 1-2 замовлення на добу. Але потрібно враховувати, що змінилася сума замовлень. Якщо в Україні я отримувала умовно 10 замовлень з середнім чеком 100 грн, то за кордоном суми набагато вище. Середній чек може бути в десять раз більше, ніж в Україні. Тому прибутки не зменшилися, незважаючи на меншу кількість замовлень.

Хто ваша аудиторія за кордоном?

Мої клієнти — це чоловіки з Європи, переважно від 35 до 60 років. В мене найбільше купують ті, хто є етнічними іноземцями. Іноді купують ті, хто виїхав з України за кордон, але це дуже малий відсоток. Ніша вузька і вона не дуже поширена взагалі серед чоловіків, тому що всі звикли голитися більш відомими брендами. А в мене крафтове виробництво.

У мене були замовлення з більше ніж 40 країн світу. Найцікавіші відправки були в Японію, Сингапур, Гренландію. Найбільша кількість замовлень останнім часом надходить з Німеччини, Італії, Польщі, Іспанії і США. Це топ країн. На одному ринку я не концентруюсь — клієнти самі мене знаходять.

Як спілкуєтеся з іноземними клієнтами?

Я вільно спілкуюся англійською мовою і зі складнощами можу спілкуватися німецькою. Проблем не буде, якщо знати стандартні фрази на іноземній мові на кшталт «Добрий день», «Дякую за замовлення» та ін. Загалом комунікація дуже важлива. Особливо з людьми, які далеко від тебе. Тому на сайті я зробила таку можливість, що люди можуть написати мені в будь-якому месенджері, а там завжди можна зробити онлайн-переклад. Це не є проблемою. Деякі клієнти навіть іноді намагаються перекладати і написати мені українською.

Комунікація важлива, тому що люди хочуть тебе бачити, чути, розуміти, що ти жива людина. Я намагаюся завжди бути онлайн, кидаю все, щоб людині відповісти. Якщо людина бачить, що до неї відносяться з повагою та швидко реагують, то це велика перевага. Які б я банери на сайті не поставила і скільки інформації не вказала — все одно пишуть, питають про оплату, доставку в певні країни. Можливо, просто для них це така перевірка надійності продавця.

Чим відрізняються клієнти в Україні і за кордоном?

Загалом всюди люди однаково добрі. Більшість українських клієнтів дуже ввічливі, виважені і ставляться до тебе позитивно. Є певний відсоток людей негативних, але зустрічаються дуже рідко. Може 2-3 людини такі були.

Європейські покупці, можливо, трохи простіше і відкритіше. Їм дуже просто дається комунікація, вони активно залишають відгуки. Навіть критика від них не агресивна. Зазвичай вони взагалі не залишають дуже поганих відгуків — радше промовчать. А взагалі великих відмінностей саме у характері клієнтів більше не бачу.

Ще є відмінність у європейців, що вони хочуть зробити замовлення на сайті і не думати ні про що інше. Людина не хоче замислюватися над тим, наприклад, скільки буде коштувати доставка. Коли вони бачуть безкоштовну доставку, то дуже радіють. Але коли вони бачать вартість продукції, то хочуть заплатити певну суму і ніяких інших витрат. Тому для європейського ринку я би радила закладати суму доставки товару в вартість.

Про просування та співпрацю з блогерами

Думали над виходом на маркетплейси?

Я би хотіла, але роблю все сама та фізично не маю часу займатися ще просуванням на маркетплейсах. До того ж Etsy і Amazon дуже складні для мене платформи, там дуже багато правил. Я не готова зараз виконувати всі їх вимоги. Поки мені зручніше працювати з реселлерами. У мене є реселлер в США — це магазин, який закупив мою продукцію і продає вже на своїй платформі. Це працює доволі добре для мене. Я їм відправляю 20 кілограмів і все — я за неї не відповідаю і вони далі продають. Звісно, це менш вигідно, ніж продавати самій, але я спокійна, що воно вже там і клієнти швидко отримають своє замовлення в своїй країні. Так само у Польщі є реселлер, в Україні три реселлера.

Взагалі цей ринок вузький, в США близько 20 сайтів, які продають схожу продукцію. Я можу теоретично написати кожному, щоб знайти ще реселлерів, але в мене немає такої потреби, бо мій основний канал продажу — це власний інтернет-магазин сайт. А якщо вже людина мені написала з пропозицією співпраці, то я пишу їй умови і вона вже приймає рішення.

Як знаходите клієнтів?

Мені в цьому плані дуже пощастило, тому що я клієнтів майже не шукаю. Люди шукають мене, тому що я пропоную досить унікальний товар і для них Україна є екзотичною країною. Це щось новеньке, цікаве, тобто я пропоную унікальний товар з унікальної країни. Загалом європейці дуже намагаються підтримати українців, мені раніше надходили такі замовлення: «мені нічого не треба, але я роблю в тебе замовлення для того, щоб підтримати, щоб у тебе були гроші». Це розчулило до сліз.

Саме в тій ніші, що я працюю, дуже розповсюджено блогерство, відеоблогерство. Чоловіки роблять відеоогляди, пишуть статті і обговорюють товари в Telegram, Facebook. Там чоловіки виставляють свої shave of the day — вони розповідають якою бритвою вони користуються, яким милом і помазочком. Це працює як реклама або сарафанне радіо. У мене на товарах написано великими літерами Made in Ukraine і вони такі «ага, щось цікаве, новеньке, такого не було». В Європі дуже не люблять, щоб хтось нав’язував продукцію шляхом агресивної реклами. Але ось так поступово вони бачать мене і замовляють через цікавість.

Ви взагалі не користуєтесь платною рекламою?

Час від часу, я запускаю її у Facebook та Instagram, просто щоб було. Вона приводить певну кількість людей. Я не маркетолог — мені важко вигадувати рекламні кампанії про себе. Але мені дуже пощастило з продуктом, що ним цікавляться. Тому що навіть писати тексти на свій сайт для мене дуже складно.

Тоді яке головне джерело клієнтів?

Основне джерело клієнтів — це рекомендації та блогери. Люди бачать мене, бачать мої пости, діляться ними. Вони роблять це самостійно зі своєї ініціативи. До того ж 95% клієнтів викладають фото продукції в соцмережі і тегають магазин. 

Блогери пишуть самі: «я блогер, у мене є канал і я хочу зробити огляд вашої продукції». Наприклад, я йому можу зробити знижку чи безкоштовно відправити. Втім це не означає, що вони будуть тебе захвалювати, адже хочуть показувати чесні відгуки, щоб їм довіряли. Через це вони не беруть безкоштовно продукцію, щоб не бути передвзятими, а купують її. Після одного такого огляду я отримала 10 замовлень. Я хотіла віддячити блогера за це, але він відмовився та просто сам зробив ще одне замовлення.

У мене взагалі перші продажі за кордоном почалися з блогера. Це, здається, був польський блогер, з аудиторією в декількох країнах. Він купив у мене в інстаграмі, показав товар іншим і за ним пішла ланцюжкова реакція. Плюс блогери слідкують один за іншим, повторюють, тож почали купувати. А зараз це вже само собою, я це вже навіть не відстежую все.

Якщо порівнювати з жіночою косметикою, то там цей процес був набагато важчим. Треба було шукати самій дівчат блогерів. Можу сказати, що результат був навіть не на 5% від того, який я отримую з чоловічою аудиторією. Можливо, все таки через те, що вузька ніша і воно не зіпсовано платною рекламою.

Про досвід використання різних платформ

Як запускали сайт та чому обрали Хорошоп?

В мене є великий досвід роботи з різними платформами. Я працювала ще років 20 тому з Wordpress, потім перейшла на OpenCart, далі Shop-Script і тепер на Хорошоп.

З Wordpress перейшла, тому що на той час він був дуже дорогий для мене і я не мала такого об’єму продажів, щоб його оплачувати. З нього я перейшла на умовно безкоштовний OpenCart — проплакала над ним десь рік, тому що він дуже незручний та складний. Для того, щоб мати сайт на ньому потрібні хоч якісь навички програмування. Якщо хочеш щось додати на OpenCart — купуй або пиши сиди код. 

Потім був Shop-Script. Загалом нормальна платформа, але коли з’явилася потреба зробити сайт англійською мовою, то виникли проблеми. Сервіс просто не підтримував мультимовність. Ти мав робити новий сайт, потім робити редірект, платити за два домени. Це ускладнює тобі життя. А головне, що потім я дізналася, що всі стежки компанії вели до росії.

У мене були навіть думки повернутися на Wordpress, але потім знайшла Хорошоп і перенесла сайт. Перше, що мені дуже сподобалося — це український продукт для українців. Англійську мову на сайт швидко додала за допомогою техпідтримки. Далі треба було тільки перекладати тексти, це вже не складно. Підключила також валюту в євро.

Що подобається в Хорошоп?

Для мене було важливо, що Хорошоп український та у компанії є служба підтримки. Я з найбезглуздішим питанням можу звернутися до спеціалістів підтримки і мені завжди відповідають максимум за 20 хвилин. Також мені подобається дизайн мого сайту, його можливості. Це дозволяє мені зі своїм мікробізнесом виглядати респектабельно.

Ще мені подобається, що у платформи є партнери, які надають всі необхідні послуги. Наприклад, мені знадобився копірайтер, я не маю бігати десь шукати, — все є на сайті або підкаже команда підтримки. Так само з SEO, дизайном. Я знаю, що коли інтернет-магазин буде зростати, то я знайду відповіді на всі свої питання.

Про логістику та проблеми

Як приймаєте оплату за іноземні замовлення?

Набагато простіше стало працювати, коли я підключила еквайринг від monobank, адже він реально зручний, як для продавця, так і покупця. Для європейського ринку важливо, щоб все зробити швидко і просто. PayPal — це другий варіант оплати. Хоч він в Україні обмежений, але я зробила там акаунт, тому що декому він зручніший. Втім більшість користується саме еквайрингом. Єдине, що бувають такі ситуації, що їхні банки блокують оплату в Україну. Вони потім дзвонять собі в банк і просять розблокувати платіж.

Як організували доставку товарів за кордон?

Я налаштувала на сайті можливість повністю розписати адресу — це дуже важливо для мене. Я навіть прибрала опцію швидкого замовлення. Іноземці не завжди розуміють, що треба написати свою адресу повністю. Вони писали тільки місто, тикали окей і все. Мені доводилося листуватися і просити адресу. Тому я зробила так, щоб вони вказували місто, дім, номер квартири, поверх — щоб в мене була вся інформація.

Укрпошта дуже лояльна до відправок за кордон. Нова Пошта не хотіла відправляти моє мило, бо в складі є тваринний жир. Ще вони мені відмовили відправляти лосьйон в скляній банці, бо він не запакований в вакуумну упаковку. Укрпошта в цьому плані простіше. Єдине там є вимога не відправляти спреї і так далі, але це класичний перелік. За більше 3 років тісної співпраці з Укрпоштою, саме за останній рік, дуже помітні зміни в роботі сервісу. У них з’явився гарний онлайн-кабінет, де дуже зручно оформлювати накладні. Також вони зробили онлайн-оплату, тобто я вже приходжу тільки з коробками і мені залишається тільки їх віддати. Поступово вони наближаються до сервісу Нової Пошти та навіть мають свої власні переваги.

У вас були якісь проблеми за час міжнародних продажів?

Мабуть, головні труднощі виникають, коли посилка загубилася. Наприклад, у мене було таке, що посилка півтори роки гуляла світом, вона була в Новій Зеландії чомусь, а потім повернулася до мене вся розчавлена. Я мала за власний кошт переробити людині замовлення і відправити. Найбільший особистий факап для мене — це щось забути покласти у замовлення. Це такий людський фактор, треба просто бути уважною і все перевіряти.

Буває ще проблема, що сторінка оплати в еквайрингу монобанку є тільки українською мовою і ще й іде конвертація в гривню одразу. Клієнти бачать якусь велику суму і не розуміють, що це. Але люди все одно платять, можливо, використовують автоматичний переклад сторінки.

Мені здається з закордоном не так багато труднощів, скільки психологічно це треба проробити і зрозуміти що там так само люди, вони нормальні, з такими самими потребами, вони так само потребують уваги.

Поради з міжнародної торгівлі

По-перше, локалізуйте сайт і налаштуйте комунікацію з клієнтами. Комунікація — це просто найнеобхідніше для торгівлі за кордоном. По-друге, ти маєш знати свого клієнта і що йому треба. Робити продукт, який потрібен людям, а не яких хочеться тобі. Якщо він буде ще й унікальним — супер. По-третє, бути щедрим. Наприклад, у мене хтось замовляє продукцію, я йому завжди покладу пробники, щось ще. Грубо кажучи, цукерочка і записка «Дякую» — дійсно працюють. По-четверте, не боятися. Можливо, спочатку буде некомфортно і страшно, але це все минає.