Як українка без досвіду в продажах відкрила інтернет-магазин у Польщі — історія WeeKS.Beauty

Польський інтернет-магазин WeeKS.Beauty — приклад того, що українці можуть почати та успішно розвивати свій бізнес за кордоном навіть без значного досвіду в продажах. Про особливості онлайн-торгівлі на ринку Польщі — читайте в інтерв’ю з власницею магазину Крістіною Субботіною. 

WeeKS.Beauty — польський інтернет-магазин професійних косметичних засобів із українським корінням. Бізнес відкрився у вересні 2023 року і за короткий час вже встиг закріпитися на ринку Польщі, завоювати лояльність клієнтів та отримати постійних покупців. Ми поспілкувались із засновницею WeeKS.Beauty, Крістіною Субботіною, та дізнались в неї:

• чим відрізняється ринок космецевтики в Україні та у Польщі;

• чому компанія орієнтована переважно на українок та які є складнощі в залученні польських покупчинь;

• які варіанти оплати та доставки найчастіше обирають поляки;

• чому бізнесу, який продає через Instagram, важливо мати свій сайт;

• з якими обмеженнями може зіткнутися інтернет-магазин при співпраці з дистриб’юторами;

• як гарне пакування сприяє органічному просуванню інтернет-магазину.

Про запуск бізнесу у Польщі та цільову аудиторію

Розкажіть про ваш бізнес, як виникла ідея відкрити інтернет-магазин у Польщі?

Свою справу я розпочала у вересні 2023 року. Як і багато жінок, через повномасштабне вторгнення росії я переїхала до Польщі. В результаті стресу та змін через переїзд, зіткнулася з проблемами шкіри. Для мене це було дійсно гостре питання і вирішити його виявилось досить складно. Інша країна, інша мова — як підібрати локальну косметику, щоб вона була дієвою, — я не знала. Хоч у Польщі представлені такі гіганти, як Sephora, є локальні магазини, тут не такий великий асортимент, якщо порівнювати з Україною.

Я подумала, що питання підбору доглядової косметики може бути актуальним не лише для мене, тому почала моніторити ринок Польщі. Виявилось, що це вільна ніша. До прикладу, в Україні це вже сформована ніша, де працюють роками, і конкуренція висока. 

У моєму випадку я вважаю, що моя справа знайшла мене сама. Мені завжди був цікавий догляд, косметика. Так і виникла ідея відкрити інтернет-магазин. Я мріяла створити простір, де кожна зможе знайти свій ідеальний догляд за обличчям, волоссям та тілом. Я знаю, як багато дівчат мають проблеми зі шкірою або з волоссям та як їм складно підібрати ефективні засоби. Тому для мене вкрай важливо, щоб продукти, які представлені у магазині були дієвими.

Бренди, які ми пропонуємо у weeks.store, — щиро вважаю кращими та дієвими, оскільки тестую кожен.

Чи були якісь труднощі при відкритті власного бізнесу у Польщі? 

Значних труднощів не було. Основною складністю був мовний бар’єр, адже коли я відкривала інтернет-магазин, не знала польську мову. На моє здивування, з юридичного боку відкриття фірми в Польщі — для нас був швидкий і легкий процес. Реєстрація Jednoosobowa działalność — аналога нашого ФОП у Польщі, зайняла десь півгодини через місцеву державну онлайн-платформу. Але щоб отримати Jednoosobowa działalność, потрібно мати номер PESEL. Абсолютно будь-який громадянин України, у якого є Pesel у Польщі, може відкрити свою справу. Дещо складнішим було відкриття рахунків в банках. Це зайняло більше часу, ніж безпосередньо реєстрація бізнесу. 

Як відбирали бренди, які представлені у вашому інтернет-магазині? 

Вище я вже зазначала, що для мене вкрай важливо, щоб бренди, які представлені у WeeKS.Beauty, були дієвими. В першу чергу,  я відштовхуюсь від своїх потреб та рекомендацій свого дерматолога. Є бренди, які зарекомендували себе давно на ринку і є улюбленцями багатьох —  їм я писала в першу чергу.

Коли я почала шукати постачальників, також польською мовою ще не володіла. Склала лист англійською та почала його надсилати дистриб’юторам. В мене було велике здивування, коли я отримувала відповіді англійською, а у кінці листів представники брендів зазначали, що також спілкуються українською мовою. Виявилося, що це наші українські дівчата зайшли на ринок, офіційно завезли бренди та стали дистриб'юторами. Власне, майже всі, з ким я зараз працюю, — це українки.

А хто ваш покупець? Також українки чи, можливо, вже польки?

90% наших клієнтів — це українки. Наразі в нас дві основних платформи залучення клієнтів — сайт та Instagram. Перші покупці приходили до нас з Інстаграму. Коли отримуємо замовлення в соцмережі, я часто переглядаю сторінки наших покупчинь. Наші клієнти — це дівчата з усієї України, які зараз тимчасово живуть у Польщі. В нас були замовлення від клієнток з Херсона, Харкова, Києва, Львова, Одеси і навіть була дівчина з Бахмута. Я дуже цим пишаюся і захоплююся, що не дивлячись ні на що, у наших дівчат є інтерес, запал та сили підтримувати себе та доглядати за собою. 

Чи налаштовані ви залучати польських клієнтів чи й надалі плануєте працювати більше з українками?

Так, в нас є плани залучати польських клієнток. Ми для цього вже зробили переклад сайту на польську мову. Інстаграм-сторінку ми також ведемо і українською, і польською. Також в планах на майбутнє є співпраця з локальними блогерами. Загалом, ми бачимо зацікавленість до наших продуктів серед польських жінок. 

На польському ринку поки що складніше донести цінність преміум-продукту нових брендів, які, наприклад, вже популярні в Україні, але тут про них ще не знають. Але це нормально, бо потрібен час, щоб покупчині спробували і відчули переваги. Так було з маскою із зеленим чаєм бренду Atache. Вона спочатку стала трендовою в Україні, а згодом і у Польщі — завдяки рекламі в соціальних мережах та ритейл-магазинах.

Про створення та локалізацію сайту

Ви зазначили, що маєте польську версію сайту. Як саме перекладали контент, чи звертались до когось за допомогою?

Ми зверталися до носія мови, щоб він допоміг з перекладом та вичитуванням описів та інших текстів на сайті. Важлива деталь — тексти на сайті потрібно давати вичитувати місцевим, які ідеально знають мову. Бо переклади через онлайн-перекладачі на кшталт Google Translate виходять не зовсім коректними.

Яку роль зараз відіграє сайт у вашому бізнесі?

Коли інтернет-магазин тільки починає розвиватися, має небагато підписників в соцмережах та невисоку активність — користувачам важливо бачити, що в нього є сайт. Для потенційних покупців це свідчення, що магазин надійний, тут можна замовляти. Крім того, якщо є якісь перебої в роботі соцмереж, за наявності сайту робота не зупиняється. Всі бажаючі можуть зайти на сайт та оформити покупку. 

Зараз у вас на сайті доступно декілька варіантів оплати. Як найчастіше покупці сплачують за замовлення?

Найчастіше користувачі обирають польську платіжну систему Blik. Вона зручна тим, що можна провести оплату в телефоні за допомогою 6-значного коду, для оплати не потрібно вводити дані картки. Код генерується у додатку польського банку. Багато банків у Польщі підтримують Blik. На другому місці — це банківський переказ. Ще у нас на сайті підключено місцеву систему Przelewy24, нею теж користуються наші покупці.

Ви вивчали варіанти оплат перед тим, як втілювали їх на сайті?

Ми спочатку обрали просто банківський переказ і вже в процесі, коли пішли перші замовлення, ми побачили, що є запити на оплату через Blik. Клієнти самі нам казали, що це дуже швидко та гнучко, і ми її втілили. У нас не було багато часу все вивчати, ми вдосконалювали сайт вже в процесі роботи. Взагалі запуск сайту в нас був у турборежимі. Разом з перекладом та наповненням товарами ми витратили десь три тижні. Тут важливо, що у підключенні потрібних інтеграцій, функцій на сайті нам дуже допомагав швидкий саппорт у Хорошоп. За це дуже дякуємо, що змогли швидко все налаштувати на сайті. 

Чому обрали саме Хорошоп? Чи розглядали інші платформи?

Ми розглядали інші платформи, але для нас був важливий зручний інтерфейс, широкий функціонал, який би дозволяв локалізувати сайт та повноцінно підключити польську мовну версію. Тому ми обрали платформу Хорошоп і вона закриває наші потреби. 

Про організацію логістики та особливості доставки у Польщі

Розкажіть детальніше, як організували доставку у Польщі?

Замовлення відправляємо через поштового оператора InPost. Серед місцевого населення дуже популярна доставка InPost, вони працюють за системою кур’єрської доставки та поштоматів. Кур’єр доставляє прямо до дому, а поштомати InPost знаходяться майже біля кожного будинку, у кожному ЖК. Отримання посилок в поштоматі можливе через додаток, це дуже зручно працює. Доставка замовлень по всій території Польщі займає один, максимум два дні. Можуть бути виключення на свята. Тому що в святкові дні у Польщі життя фактично зупиняється, мало що працює. Але ми про це попереджаємо наших клієнток.

У вас є свій склад? 

Так, у нас є свій склад. Мені важливо було, щоб був склад, щоб там була правильна температура, тому що це косметика, це доглядові засоби і важливо підтримувати правильну температуру. Склад невеликий, але нам вистачає. 

Можливо також маєте офлайн-точку видачі замовлень?

Територіально ми знаходимось у Кракові. Адресу реєстрації магазину вказали на сайті, в профілі Instagram, додали у Google Maps. В нас можливий самовивіз. 

Дівчата, до речі, люблять самі приїжджати, забирати косметику. 

Чи помітили ви якісь проблеми з логістикою в Польщі?

Найбільш розповсюджена проблема — це нюанси з доставкою на свята і, навіть, у звичайні вихідні дні. Ми адаптуємося до цього і завчасно попереджаємо, що у зв’язку із святковими днями доставка буде довшою. Але намагаємося оперативно відправляти, адже за нашу швидку доставку нас дуже люблять клієнти. 

Про просування інтернет-магазину та розширення каналів продажів

Ви казали, що отримуєте замовлення через сайт та Instagram. Продажі в Instagram дуже популярні у Польщі? 

Складно сказати, тому що ми працюємо переважно з українками і так, вони звикли до комунікації через Інстаграм. Він більше орієнтований на спілкування, ніж, наприклад, сайт. В Інстаграмі в нас клієнтки питають пораду, просять проконсультувати. Є дівчата, які люблять без зайвих розмов просто зайти на сайт, додати до кошика потрібні товари та оплатити без жодної комунікації, але таких меншість. До речі, я помітила тенденцію, що саме клієнтки з Польщі в нас переважно роблять замовлення через сайт. 

А як поляки знаходять ваш сайт?

Я думаю, що вони знаходять нас через Google Карти. Ми переглядаємо аналітику і бачимо, що по запитам «Косметика» чи «Доглядова косметика» прийшло стільки-то відвідувачів. Можливо й знаходять через Інстаграм, тому що в нас на сторінці у шапці профілю є посилання на сайт. В Інстаграмі ми запускаємо таргетовану рекламу.

Ви самостійно налаштовуєте рекламні кампанії?

Так, самостійно. В рекламному кабінеті дуже зручний інтерфейс, і, можливо, ми упускаємо якісь моменти, але бачимо хороший фідбек. Ми отримуємо запити від таргетологів щодо співпраці з нами, вони пропонують нам певний результат, але цей результат ми вже бачимо від наших самостійних налаштувань рекламних кампаній. Не виключаю, що в майбутньому ми звернемося до спеціалістів. 

Чи самостійно ви займаєтеся всіма процесами, чи у вас є, можливо, помічники чи партнери? 

Окрім допомоги по сайту, все інші задачі вирішую поки що я сама, але планую брати собі асистента, щоб трохи себе розвантажувати.

Чи були у вас думки щодо виходу на маркетплейси? 

Ми не розглядали цей варіант. Багато дистриб'юторів прописують в умовах співпраці, що товари бренду не мають бути розміщені на інших майданчиках, їх можна продавати тільки в нашому магазині. Деякі офіційні представники брендів допускають продаж на маркетплейсах, але у багатьох вимоги саме такі — ніде більше.

Крім сайту та Instagram можливо використовуєте ще якісь канали просування?

Зараз це в нас два основних канали. Ми плануємо також виходити у TikTok, на даному етапі ми тільки вивчаємо цю платформу. Instagram дуже любить таргет, а TikTok гарно працює для залучення органічного трафіка підписників, без додаткових вкладень у рекламу. Тому наразі активно розглядаємо просування нашого магазину в цій соцмережі.

Взагалі, продаж косметики — це не тільки про сам продукт. Це така ніша, якій крім доглядової функції, властивий емоційний характер покупок — дівчата замовляють косметику, щоб порадувати себе, покращити настрій. Ми намагаємося створити для них цю емоцію. Адже, для багатьох, і для мене також, — це справжній ритуал, спосіб піклування про себе та прояву любові до себе. І як результат — впевненість та здорова, доглянута шкіра. 

Окрім якісного продукту, в нас естетичне пакування, яке не шкодить навколишньому середовищу. Ми використовуємо упаковку з крафт-картону із відривною смужкою та біонаповнювач яскраво-рожевого кольору, який розчиняється при контакті з водою. До замовлення ми завжди додаємо компліменти: тестери, цукерки, також наносимо фірмовий аромат на пакування. І отримуємо гарний фідбек, оскільки даруємо справжній «wow-ефект». Клієнтки діляться фотографіями замовлень у соцмережах, це бачать їх підписники та також дізнаються про нас. Тобто такий наш підхід додатково сприяє органічному просуванню магазину. Хоча насамперед наша мета — подарувати клієнткам той український сервіс, за яким вони скучають. В нас багато постійних покупців, які з нами від початку відкриття інтернет-магазину і ми дуже цінуємо це.

Про особливості роботи з дистриб’юторами та плани на майбутнє

Розкажіть про ваші подальші плани. Можливо плануєте працювати над розширенням асортименту, залучати більше брендів?

Зараз в нас представлено вісім брендів. Звісно, ми плануємо додавати нові бренди до нашого асортименту, але поступово. Ми не маємо на меті додати якомога більше брендів, оскільки в першу чергу ми за якість, а не за кількість. Ми постійно відправляємо запити на співпрацю. Однак, одна з проблем у польському e-commerce, з якою зіштовхнулися — місцеві дистриб’ютори не завжди швидко надають відповідь та надсилають умови для партнерства. Вони трохи насторожено ставляться до онлайн-магазинів. 

У березні ми відвідали виставку Cosmoprof Worldwide Bologna — це найбільша у світі виставка у beauty-індустрії. Такі заходи дуже корисні для розширення партнерських зв’язків та залучення нових брендів для співпраці. Також ми маємо в планах на поточний рік відкрити офлайн-магазин. 

Чи думаєте над організацією доставки в інші країни?

Ми думаємо над тим, щоб відправляти товари по всій Європі. В нас були запити на доставку в інші країни, але клієнток щось зупиняло, скоріш за все — тривалий термін надходження посилок. Тут також є нюанс із дистриб’юторами, не всі дозволяють надсилати свої бренди за межі Польщі. Міжнародну доставку потрібно продумати так, щоб відправляти лише ті бренди, які дозволені умовами дистриб’юторів. 

Що можете порадити підприємцям, які прагнуть продавати за кордоном? 

Насамперед раджу не боятися виходити на закордонні ринки, діяти. Дуже важливо впроваджувати локальні платіжні системи на сайті, серйозно підійти до мовної локалізації — це допоможе залучити більше місцевих клієнтів. А ще любити те, що робиш, якісно закривати потреби людей і створювати сервіс, який би хотілось отримувати самому.