«Про українців, українські бренди та український бізнес має знати весь світ», — інтерв’ю з Іриною Ганич

Ірина Ганич за два роки, в умовах війни, створила інтернет-магазин, який отримує сотні замовлень в Україні та доставляє товари за кордон. Читайте історію магазину Sunnails, де його засновниця розповіла про свій досвід міжнародної торгівлі.

Sunnails — інтернет-магазин товарів для манікюру. Бізнес відкрився після повномасштабного вторгнення росії та вже отримує 350-400 замовлень на місяць, з яких 5% приходиться на закордон. Хорошоп поспілкувався з власницею магазину Іриною Ганич та дізнався:

• чому інтернет-магазин запустився після повномасштабного вторгнення;
• що спричинило старт продажів на іноземних ринках;
• яка відмінність між покупцями за кордоном і в Україні;
• що найбільше заважає міжнародним продажам;
• чому сайт не був локалізований під іноземні продажі.

Про бізнес, цільову аудиторію та продажі за кордоном

Чим займається ваш інтернет-магазин?

У нас магазин з продукцією для майстрів нігтьової естетики. Це гель-лаки, гелі, лампи, фрезери, допоміжні рідини, витратні матеріали та все, що може знадобитися майстрам манікюру в роботі. У нас немає власного виробництва, тому ми продаємо товари інших виробників.

Ви продаєте лише за кордон, чи в Україні також?

Ми запустили інтернет-магазин після початку повномасштабного вторгнення і орієнтувалися тільки на український ринок. Тоді багато магазинів не працювали і для нас це була можливість «заявити про себе». Ми побачили, що, незважаючи на війну, люди продовжують доглядати за собою, зокрема, роблять манікюр.

Згодом ми почали отримувати запити на доставку за кордон. До нас зверталися українські майстри, які виїхали та продовжили займатися манікюрною справою в інших країнах, а також люди, які тільки освоювали нову професію. Ціни на нашу продукцію за кордоном вище, тому вони хотіли купувати у нас.

У яких країнах продаєте свої товари?

Ми не обмежуємося окремим списком країн, адже б’юті-сфера працює всюди, тому відправляємо по всьому світу, крім, звісно, росії та білорусі. Якщо говорити про найбільш успішні країни, то це Польща, Німеччина, Великобританія. 

Чи помітили ви якісь відмінності з нашим ринком, коли почали продавати за кордон?

Справа в тому, що наші клієнти за кордоном — це українки, тому ми не можемо обʼєктивно проаналізувати e-commerce в цих країнах. Наші іноземні покупці замовляють ту ж продукцію, що і вдома, спілкуються тією ж мовою, мають ті ж самі запити. Єдина відмінність — це середній чек. Українки за кордоном оформлюють замовлення на більші суми, адже їм вигідніше оформити одне замовлення в місяць на суму $100-200, сплатити за доставку $10-30 і спокійно собі працювати певний проміжок часу. В Україні ж поширена тенденція, коли ти робиш кілька замовлень в місяць на $5-10, з доставкою в $2.

Як приймаєте оплату за замовлення та виводите кошти?

У нас є оплата при отриманні, оплата через Liqpay та оплата за банківськими реквізитами.  Для міжнародних відправлень доступна тільки оплата за реквізитами, тому що, крім оплати за замовлення, клієнт має повністю оплатити доставку. Найпростіше та найзручніше провести такий платіж через банківські реквізити.

Оскільки наші клієнти українки, то оплата здійснюється на гривневий рахунок ФОП, тому проблем із виведенням коштів в цілому немає. Про всяк випадок, також маємо валютний рахунок ФОП. При оплаті на нього ми також можемо безпроблемно вивести кошти на гривневий рахунок згідно курсу.
Про доставку товарів та складності

Скільки часу йде на доставку замовлень за кордон?

Ми відправляємо товари з України за допомогою українських поштових операторів. Частіш за все, клієнти обирають Нову Пошту, далі Meest та Укрпошта. Терміни доставки залежать від країни, куди прямує замовлення. Наприклад, європейські країни: Нова пошта — 3-10 днів, Meest — 6-21 день , Укрпошта — 1-2 місяці. Північна та Південна Америка: Нова пошта — 3-10 днів, Meest — 10-21 день , Укрпошта — 2 місяці.

Яка середня вартість доставки?

Все також дуже індивідуально, тому можемо орієнтуватися на найнижчу можливу вартість при доставці, якщо йдеться про сусідні країни. Нова Пошта — від 400 грн, а у країнах, де відкриті відділення, — 200 грн; Meest — в середньому 800-1200 грн; Укрпошта — в середньому $15-20.

Чи є якісь перепони під час доставки за кордон?

Ми кожну доставку оформлюємо офіційно, вона проходить митницю з експортними документами, а відправником є ФОП. Саме процедури з оформлення документів, заяв на експорт і експортних декларацій займають найбільше часу. На жаль, в цій сфері все ще зберігається бюрократія і кожна дія вимагає паперу. Хоча я дуже сподіваюся, що скоро ми від цього відійдемо повністю і переведемо абсолютно весь паперовий документообіг в електронний.

Чи бували у вас факапи під час виходу на іноземний ринок?

Саме з нашого боку проблем не було, проте помилок допускалися поштові оператори. Причиною був брак досвіду, неуважність чи технічні проблеми. Через них були затримки з відправкою та доставкою. Для себе зробили висновок, що краще повідомляти клієнтам про терміни доставки із запасом на кілька днів, щоб потім не виправдовуватися за чужі помилки.

Про сайт і просування бізнесу за кордоном

Яким чином ви готували сайт до продажів за кордон?

Знову ж таки, ми орієнтуємось на українську аудиторію за кордоном, тому потреби в локалізації не було. Єдине, що ми додали на сайті, — це поле міжнародної доставки при оформленні замовлень. Проте згодом довелося прибрати цей рядок, тому що клієнти з України не завжди коректно вводили назви своїх населених пунктів. В результаті, коли населений пункт не підтягувався зі списку, то автоматично була доступна тільки міжнародна доставка. Через це неодноразово отримували претензії від клієнтів з України, тому і вирішили, що буде простіше оформлювати міжнародні замовлення в індивідуальному порядку.

Чи працювали ви на якихось інших платформах до Хорошопу?

З самого початку працювали через Instagram. Коли вирішили зайнятися розробкою сайту, то спочатку розглядали самописний сайт. Проте це довго і дорого, а для малого бізнесу витрати у $2000-5000 та 2-3 місяці очікування — це дуже багато. Коли почали шукати платформи для створення сайту, то одразу побачили Хорошоп. Дуже довго думали, дуже багато відгуків перечитали, але вирішили спробувати і не пожалкували.

Про інші платформи можемо сказати тільки в розрізі аналізу, без практичного досвіду. Наприклад, Prom є значно дорожчими і там беруть комісію з продажів. Чимало популярних платформ є російськими, а тому автоматично не підходять нам. Skynum, Wordpress, Squarespace та інші мають недостатні техічні можливості для наших потреб або ж є дорожчими в обслуговуванні.

Як просуваєте бізнес за кордоном?

Наразі жодних маркетингових активностей для міжнародного ринку не проводимо. Більшість клієнтів приходять через Instagram і далі ми перенаправляємо їх на сайт. Користувачі, які відразу знаходять наш сайт, можливо, бачать нашу рекламу для України, якщо користуються VPN та обирають місцезнаходження саме в Україні.

У майбутньому плануємо просуватися за кордоном, але для цього потрібні значні інвестиції у маркетинг. Також знадобляться зміни у певні робочі процеси та спрощення процедури експорту. Поки це плани на майбутнє. А найближчим часом будемо продовжувати працювати з органічним трафіком та запитами від українців за кордоном.

Порада для тих, хто хоче продавати за кордоном

Сміливо пробуйте, шукайте легкі шляхи та підкорюйте нові країни, адже про українців, українські бренди та український бізнес має знати весь світ!