Торгівля за кордоном не потребує значних зусиль та інвестицій — почати можна з самостійної локалізації сайту та SEO-налаштувань. Кейс магазину Brazil Prof доводить це.
Brazil Prof займається дистрибуцією професійної косметики для волосся. Компанія
продає доглядові засоби салонам краси, стилістам, перукарям із України та закордону. Хорошоп взяв інтерв’ю у представника магазину, який розповів про розвиток бізнесу на міжнародних ринках.
Ми продаємо доглядову косметику для волосся — кератин, нанопластика, відновлюючі та укріплюючі засоби, ботокс. Це не мас-маркет, а професійна ніша, орієнтована на б’юті-майстрів. В нас також є шампуні, маски в більш бюджетному сегменті, але це другорядний продукт. Основний — салонна косметика для професіоналів.
Ми маємо інтернет-магазин та три офлайн-відділення — головний офіс в Одесі та дистриб’юторські філіали в Івано-Франківську та Дніпрі. З цих трьох міст відправляються закордонні замовлення, залежно від того, за яким філіалом вони закріпились в системі.
Відправляємо по всій Європі — в Польщу, Австрію, Румунію, Швецію, Німеччину, Іспанію, Молдову, Литву, Латвію, Естонію. Крім Європи, інколи бувають продажі в США, Ізраїль, низку арабських країн. Ми цілеспрямовано не вибирали конкретні закордонні напрямки. Просто переклали сайт на англійську і почали отримувати багато замовлень від європейських клієнтів, які раніше з нами не стикалися.
Якщо говорити про закордон, то найбільший попит на наші товари в Польщі. Покупки роблять переважно українці, які емігрували через повномасштабне вторгнення росії. Також в топі країн, куди продаємо найчастіше — Молдова, Німеччина, Іспанія. Ріст замовлень з останніх двох країн пов’язуємо з локалізацією сайту. Наші продукти дійсно затребувані серед місцевого населення, а англійська мова, як міжнародна, допомагає іноземним покупцям знаходити наш інтернет-магазин.
Процес взаємодії клієнтів з нами максимально класичний: оформлення замовлення на сайті, підтвердження, оплата і відправка. За цим алгоритмом працюємо з українськими та іноземними покупцями, різниці немає. Хіба що при продажах за кордон на взаємодію з клієнтами витрачаємо трохи більше часу, тому що комунікуємо в месенджерах в форматі переписки. З українцями обговорюємо деталі замовлення в телефонному режимі. Якщо це наші громадяни, які проживають в інших країнах, вони як правило також телефонують у Viber чи Telegram.
Перше і основне, що ми впровадили — це англомовна версія сайту. Послуги перекладу доволі дорогі. З урахуванням кількості сторінок нашого інтернет-магазину, ми б витратили понад 100 тисяч гривень. Зважаючи на це, я вирішив перекладати сайт самостійно — спочатку головну сторінку, потім всі категорії, останнім етапом були статті в блозі. Також спільно з дизайнером ми адаптували всі банери, зробили повністю дзеркальну версію.
Для перекладу я використовував сервіс DeepL Translator і залишився задоволений результатом. DeepL аналізує тексти за допомогою нейронних мереж, «розуміє» сенс і контекст, навіть сленгові вирази. Звичайно є певні нюанси, але вони некритичні, тим паче інструмент безкоштовний. Наразі ним також користуються наші менеджери при листуванні з іноземними клієнтами, дуже допомагає. Можу рекомендувати DeepL всім підприємцям, які не мають змоги виділити значну суму коштів з бюджету на найм перекладача чи співпрацю з бюро.
Крім перекладу, ми адаптували під закордон сторінки доставки. За допомогою звертались до служби підтримки Хорошоп, менеджери детально розповіли що нам потрібно зробити. Нам треба було виключити певні способи доставки для певних країн. Зараз в нас вказано International Shipping і коли клієнт залишає замовлення, ми підбираємо кращий варіант — відправляти Укрпоштою чи Новою Поштою. Це ж стосується і методів оплати, виключили неактуальні системи для закордону і залишили лише ті, які працюють. Наразі для англомовної версії в нас відображається WayForPay, як основна платіжна система.
Взагалі з локалізацією ніяких складнощів не було, все максимально просто. Не потрібно мати якісь специфічні знання, щоб адаптувати сайт і почати продавати за кордон. На сайті Хорошоп багато матеріалів, які допомагають з налаштуванням потрібних розділів, плюс завжди можна проконсультуватись з онлайн-підтримкою.
Ми підключили кілька українських сервісів, які надають послуги отримання онлайн-оплат для карт іноземних банків — LiqPay, Monopay, Portmone та WayForPay.
Через Monopay та Portmone покупці сплачують рідко, здебільшого вибирають LiqPay та WayForPay. Але, наприклад, близько половини платежів через LiqPay блокувались системою як небезпечні та кошти повертались назад іноземним клієнтам. В цілях безпеки служба LiqPay просить пройти додаткову верифікацію на їх сайті. Тобто англомовному клієнту необхідно перейти на незнайомий для нього український сайт, надіслати дані своєї карти, деякі паспортні дані, щоб його платіж був схвалений сервісом. Ми розуміємо, що більшість покупців не будуть так ускладнювати для себе процес оплати за замовлення, тому цей варіант нам не підходить. З WayForPay набагато простіше працювати. Періодично виникають автоматичні повернення, але значно рідше, порівняно з LiqPay.
При локалізації сайту я рекомендую підключати якомога більше платіжних систем, щоб завжди можна було запропонувати клієнту альтернативу та, таким чином, утримати його. Зараз для продажів за кордон ми використовуємо WayForPay як основний платіжний сервіс. Якщо у клієнта виникають якісь проблеми, пропонуємо сплатити за допомогою систем міжнародних переказів, наприклад Western Union.
У WayForPay для ФОП цей процес дуже простий. Клієнт сплачує в доларах за курсом НБУ, далі сума конвертується у гривні та надходить на наш розрахунковий рахунок на наступний день.
Всі замовлення за кордон відправляємо з України Новою Поштою та Укрпоштою. Українські служби доставки закривають всі наші потреби. Нова Пошта активно розвивається в країнах Балтії, Польщі, Молдові. Менеджери логістичного оператора з нами завжди на зв’язку, інформують щодо відкриття нових відділень, надають промокоди для міжнародних відправлень за зниженими цінами. Але є напрямки, куди вигідніше відправляти Укрпоштою. В них процес логістики також комфортний і прийнятний в плані термінів надходження посилок клієнтам.
Нова Пошта пропонує вигідні тарифи при відправках у Польщу, Німеччину, Молдову, Чехію — в середньому 400-600 грн. Доставка наших товарів в інші країни коштує значно дорожче, тому надсилаємо Укрпоштою за тарифами 800-1200 грн, залежно від ваги посилки.
Що стосується строків, то в сусідні країни Нова Пошта дуже швидко доставляє — за 3-5 днів. У віддалені країни термін доставки в обох логістичних операторів приблизно однаковий — в середньому два тижні. З урахуванням відстані це адекватні часові рамки. Часто Укрпошта пропонує нижчі тарифи, але в Нової Пошти, як на мене, більш зручні сайт та додаток, краща комунікація з менеджерами. Тому іншим підприємцям раджу обирати, спираючись на власні пріоритети та потреби.
Ми робимо ставку на SEO-просування та SMM, зокрема в Instagram. Реклама на закордон в нас не налаштована, ні контекстна, ні таргетована, хоча працює в Україні.
Основні ресурси зараз вкладаємо в сайт, щоб він розвивався. Українську версію ми активно просуваємо за допомогою SEO-оптимізації — внутрішньої і зовнішньої. Для англомовної ми посилання не закуповуємо, але в нас якісне внутрішнє SEO — адаптовані посадкові сторінки, описи, прописані всі метатеги. Завдяки цьому ми отримуємо хороший трафік. Перші замовлення із закордону почали надходити через два тижні після перекладу всіх сторінок на англійську з урахуванням SEO. На початку було 2-3 замовлення на тиждень, але з кожним місяцем цифри покращуються, адже сторінки займають більш вигідні позиції. Зараз за різними релевантними англомовними запитами наш сайт відображається на четвертому або п’ятому місці у видачі Google.
До речі, SEO-фахівців, з якими працюємо, я знайшов за допомогою Хорошопу. Це партнери платформи. Раніше я користувався послугами фрилансерів, але результату не отримував. Тоді я почав самостійно вивчати специфіку SEO і доволі довго йшов до того, щоб знайти спеціалістів, які допоможуть вивести сайт у ТОП видачі. Я зрозумів, що Хорошоп — платформа, яка ідеально підходить для SEO-просування, тому вирішив звернутися до партнерів компанії. Результати співпраці — ріст на 300-400%, підтверджений аналітикою та збільшенням прибутку. Це мотивує вкладати ще більше ресурсів в пошуковий маркетинг.
Значна частка нашої аудиторії зосереджена в Instagram. В нас україномовна сторінка, але отримуємо запити із закордону. Іноземні покупці знаходять профіль Brazil Prof через теги, ключові слова — виключно органіка. Якщо проаналізувати всіх покупців в Instagram з інших країн, то близько 40% — іноземці, 60% — українці, які виїхали за кордон. Зараз ще намагаємось просувати бренд у TikTok. Це гарний майданчик для продажів, якщо відповідально підійти, поки що тестуємо цей канал.
Спочатку ми працювали на WordPress. На перший погляд, у WordPress немає абонплати, як у Хорошоп, користування безкоштовне. Але ми вкладали кошти та витрачали купу часу на усунення технічних помилок. Основна проблема WordPress — плагіни. Ті, що нам потрібні, були всі платні. Після їх оновлень постійно з’являлись неполадки на сайті, які важко усунути без знань кода. Технічної підтримки у WordPress немає. Ми звертались до фрилансерів, вони нам налагоджували сайт, але через тиждень — знов проблеми. Нас ця CMS зовсім не задовільняла.
Коли ми перейшли на Хорошоп, я зрозумів, що все може бути набагато простіше в плані управління сайтом. Хорошоп — це платформа, з якою можна розібратися без жодних технічних знань, тому що все вже інтегроване. Зайшли, налаштували і все класно.
Основне, що можу порадити — це не відкладати локалізацію сайту. Як тільки робите україномовну версію, відразу працюйте і над англомовною. Це must have, на старт перекладу на англійську цілком вистачає. Далі вже можна адаптувати сайт для покупців з конкретних країн, щоб вони могли потрапити на свою мовну версію.
Важливо підключити всі платіжні системи, доступні для закордону, щоб у разі виникнення проблем, швидко надати покупцю інший варіант оплати. Якщо клієнт не зможе швидко оформити замовлення, від просто перейде на другий сайт, де все простіше.
Також раджу в окремому документі фіксувати всю інформацію про логістичних операторів: тарифи, терміни надходження посилок в різні країни, контакти менеджерів, підтримки. Це зекономить час в подальшому.
І, звичайно, не треба економити на SEO. Взагалі я би порекомендував підприємцям вкладати 20% прибутку в маркетингові активності — SMM, SEO, таргетована та контекстна реклама. SEO потребує найбільших витрат, але на відміну від рекламних оголошень, дає довгостроковий результат.
Обирайте доступні методи оплати, доставки, створюйте сайт та стартуйте продажі
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
