Торговля за границей не требует чрезмерных усилий и вложений — начать можно с самостоятельной локализации сайта и SEO-настроек. Кейс магазина Brazil Prof доказывает это.
Brazil Prof занимается дистрибуцией профессиональной косметики для волос. Компания продает средства ухода салонам красоты, стилистам, парикмахерам из Украины и зарубежья. Хорошоп взял интервью у представителя магазина, который рассказал о развитии бизнеса на международных рынках.
Мы продаем уходовую косметику для волос — кератин, нанопластику, восстанавливающие и укрепляющие средства, ботокс. Это не масс-маркет, а профессиональная ниша, ориентированная на бьюти-мастеров. У нас также есть шампуни, маски в более бюджетном сегменте, но это второстепенный продукт. Основной ассортимент — салонная косметика для профессионалов.
У нас есть интернет-магазин и три офлайн-отделения — главный офис в Одессе, дистрибьюторские филиалы в Ивано-Франковске и Днепре. Из этих трех городов отправляются заграничные заказы, в зависимости от того за каким филиалом они закрепились в системе.
Отправляем по всей Европе — в Польшу, Австрию, Румынию, Швецию, Германию, Испанию, Молдову, Литву, Латвию, Эстонию. Кроме Европы иногда бывают продажи в США, Израиль, ряд арабских стран. Мы целенаправленно не выбирали конкретные зарубежные направления. Просто перевели сайт на английский и начали получать много заказов от европейских клиентов, которые раньше с нами не сталкивались.
Если говорить о загранице, то самый большой спрос на наши товары в Польше. Покупки совершают преимущественно украинцы, эмигрировавшие из-за полномасштабного вторжения россии. Также в топе стран, куда продаем чаще всего — Молдова, Германия, Испания. Рост заказов из последних двух стран связываем с локализацией сайта. Наши продукты действительно востребованы среди местного населения, а английский язык, как международный, помогает иностранным покупателям находить наш интернет-магазин.
Процесс взаимодействия клиентов с нами максимально классический: оформление заказа на сайте, подтверждение, оплата и отправка. По этому алгоритму работаем с украинскими и иностранными покупателями, разницы нет. Разве что при продажах за границу на взаимодействие с клиентами тратим немного больше времени, потому что общаемся в мессенджерах в формате переписки. С украинскими обсуждаем детали заказа в телефонном режиме. Если это наши граждане, проживающие в других странах, они обычно также звонят по телефону в Viber или Telegram.
Первое и основное, что мы внедрили — это англоязычная версия сайта. Услуги перевода достаточно дорогие. С учетом количества страниц нашего интернет-магазина, мы бы потратили более 100 тысяч гривен. Учитывая это, я решил переводить сайт самостоятельно — сначала главную страницу, потом все категории, последним этапом были статьи в блоге. Также вместе с дизайнером мы адаптировали все баннеры, сделали полностью зеркальную версию.
Для перевода я использовал сервис DeepL Translator и остался доволен результатом. DeepL анализирует тексты с помощью нейронных сетей, «понимает» смысл и контекст, даже сленговые выражения. Конечно есть определенные нюансы, но они не критичны, тем более инструмент бесплатный. Пока им также пользуются наши менеджеры при переписке с иностранными клиентами, очень помогает. Могу рекомендовать DeepL всем предпринимателям, не имеющим возможности выделить значительную сумму средств из бюджета на найм переводчика или сотрудничество с бюро.
Кроме перевода, мы адаптировали за границу страницы доставки. За помощью обращались в службу поддержки Хорошоп, менеджеры подробно рассказали, что нам нужно сделать. Нам нужно было исключить некоторые способы доставки для определенных стран. Сейчас у нас указан International Shipping и когда клиент оставляет заказ, мы подбираем лучший вариант — отправлять Укрпочтой или Новой Почтой. Это же касается и методов оплаты, исключили неактуальные системы для заграницы и оставили только работающие. Для англоязычной версии у нас отображается WayForPay, как основная платежная система.
Вообще с локализацией никаких сложностей не было, все очень просто. Не нужно иметь какие-либо специфические знания, чтобы адаптировать сайт и начать продавать за границу. На сайте Хорошоп много материалов, которые помогают с настройкой нужных разделов, плюс всегда можно проконсультироваться с онлайн-поддержкой.
Мы подключили несколько украинских сервисов, предоставляющих услуги получения онлайн-платежей для карт иностранных банков — LiqPay, Monopay, Portmone и WayForPay. Через Monopay и Portmone покупатели платят редко, в основном выбирают LiqPay и WayForPay. Но, например, около половины платежей через LiqPay блокировались системой как опасные и деньги возвращались обратно иностранным клиентам. В целях безопасности служба LiqPay просит пройти дополнительную верификацию на их сайте. Англоязычному клиенту необходимо перейти на незнакомый для него украинский сайт, отправить данные своей карты, некоторые паспортные данные, чтобы его платеж был одобрен сервисом. Мы понимаем, что большинство покупателей не будут так усложнять для себя процесс оплаты за заказ, поэтому этот вариант нам не подходит. С WayForPay гораздо проще работать. Периодически возникают автоматические возвращения, но гораздо реже, по сравнению с LiqPay.
При локализации сайта я рекомендую подключать как можно больше платежных систем, чтобы всегда можно было предложить клиенту альтернативу и таким образом удержать его. Сейчас для продаж за границу мы используем WayForPay, как основной платежный сервис. Если у клиента возникают проблемы, предлагаем оплатить с помощью систем международных переводов, например Western Union.
В WayForPay для ФЛП этот процесс очень прост. Клиент платит в долларах по курсу НБУ, далее сумма конвертируется в гривне и поступает на наш расчетный счет на следующий день.
Все заказы за границу отправляем из Украины Новой почтой и Укрпочтой. Украинские службы доставки закрывают все потребности. Новая Почта активно развивается в странах Балтии, Польши, Молдове. Менеджеры логистического оператора с нами всегда на связи, информируют об открытии новых отделений, предоставляют промокоды для международных отправлений по сниженным ценам. Но есть направления, куда выгоднее отправлять по Укрпочте. У них процесс логистики также удобен и приемлем в плане сроков поступления посылок клиентам.
Новая Почта предлагает выгодные тарифы при отправках в Польшу, Германию, Молдову, Чехию — в среднем 400-600 грн. Доставка наших товаров в другие страны стоит значительно дороже, поэтому высылаем Укрпочтой по тарифам 800-1200 грн, в зависимости от веса посылки.
Что касается сроков, то в соседние страны Новая Почта очень быстро доставляет за 3-5 дней. В отдаленные страны срок доставки у обоих логистических операторов примерно одинаков — в среднем две недели. С учетом расстояния это адекватные временные рамки. Часто Укрпочта предлагает более низкие тарифы, но в Новой Почте, мне кажется, более удобные сайт и приложение, лучшая коммуникация с менеджерами. Поэтому другим предпринимателям советую выбирать, опираясь на собственные приоритеты и потребности.
Мы делаем ставку на SEO-продвижение и SMM, в том числе в Instagram. Реклама на заграницу у нас не настроена — ни контекстная, ни таргетированная, хотя работает в Украине. Основные ресурсы сейчас вкладываем в сайт, чтобы он развивался. Украинскую версию мы активно продвигаем с помощью SEO-оптимизации — внутренней и внешней. Для англоязычной мы ссылки не закупаем, но у нас качественное внутреннее SEO — адаптированные посадочные страницы, описания, прописаны все метатеги. Благодаря этому мы получаем хороший трафик. Первые заказы из-за границы начали поступать через две недели после перевода всех страниц на английский с учетом SEO. В начале было 2-3 заказа в неделю, но с каждым месяцем цифры улучшаются, ведь страницы занимают более выгодные позиции. Сейчас по разным релевантным англоязычным запросам наш сайт отображается на четвертом или пятом месте в выдаче Google.
Кстати, SEO-специалистов, с которыми работаем, я нашел с помощью Хорошопа. Это партнеры платформы. Раньше я пользовался услугами фрилансеров, но результата не получал. Тогда я начал самостоятельно изучать специфику SEO и долго шел к тому, чтобы найти специалистов, которые помогут вывести сайт в ТОП выдачи. Я понял, что Хорошоп— платформа, идеально подходящая для SEO-продвижения, поэтому решил обратиться к партнерам компании. Результаты сотрудничества — рост на 300-400%, подтвержденный аналитикой и увеличением прибыли. Это мотивирует вкладывать еще большее количество ресурсов в поисковый маркетинг.
Значительная часть нашей аудитории сосредоточена в Instagram. У нас украиноязычная страница, но получаем запросы из-за границы. Иностранные покупатели находят профиль Brazil Prof через теги, ключевые слова — исключительно органика. Если проанализировать всех покупателей в Instagram из других стран, то около 40% иностранцы, 60% — уехавшие за границу украинцы. Сейчас еще пытаемся продвигать бренд в TikTok. Это хорошая площадка для продаж, если ответственно подойти, но пока ее тестируем.
Сначала мы работали на WordPress. На первый взгляд, у WordPress нет абонплаты, как у Хорошоп, использование бесплатное. Но мы вкладывали средства и тратили кучу времени на устранение технических ошибок. Основная проблема WordPress — плагины. Те, что нам нужны были все платные. После их обновлений постоянно появлялись неполадки на сайте, которые трудно устранить без знаний кода. Технической поддержки у WordPress нет. Мы обращались к фрилансерам, они нам настраивали сайт, но через неделю снова проблемы. Нас эта CMS совсем не удовлетворяла.
Когда мы перешли на Хорошоп, я понял, что все может быть намного проще в плане управления сайтом. Хорошоп — это платформа, с которой можно разобраться без технических знаний, потому что все уже интегрировано. Зашли, настроили и все классно.
Основное, что могу посоветовать — это не откладывать локализацию сайта. Как только делаете украиноязычную версию, сразу работайте и над англоязычным. Это must have, на старт перевода на английский вполне хватает. Далее можно адаптировать сайт для покупателей из конкретных стран, чтобы они могли попасть на свою языковую версию.
Важно подключить все платежные системы, доступные для заграницы, чтобы в случае возникновения проблем быстро предоставить покупателю другой вариант оплаты. Если клиент не сможет быстро оформить заказ — просто перейдет на другой сайт, где все проще.
Также советую в отдельном документе фиксировать всю информацию о логистических операторах: тарифы, сроки поступления посылок в разные страны, контакты менеджеров, поддержки. Это сэкономит время в дальнейшем.
Конечно, не нужно экономить на SEO. Вообще, я бы порекомендовал предпринимателям вкладывать 20% прибыли в маркетинговые активности — SMM, SEO, таргетированная и контекстная реклама. SEO требует больших затрат, но, в отличие от рекламных объявлений, дает долгосрочный результат.
Выбирайте доступные методы оплаты, доставки, создавайте сайт и начинайте продажи
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
