«Об украинцах, украинских брендах и украинском бизнесе должен знать весь мир», — интервью с Ириной Ганыч

Ирина Ганыч за два года, в условиях войны, создала интернет-магазин, который получает сотни заказов в Украине и доставляет товары за границу. Читайте историю магазина Sunnails, в которой его основательница рассказала про свой опыт международной торговли.

Sunnails — интернет-магазин товаров для маникюра. Бизнес открылся после полномасштабного вторжения России и уже получает 350-400 заказов в месяц, из которых 5% приходится за границу. Хорошоп пообщался с владелицей магазина Ириной Ганыч и узнал:

• почему интернет-магазин запустился после полномасштабного вторжения;
• что повлекло за собой старт продаж на иностранных рынках;
• какая разница между покупателями за рубежом и в Украине;
• что больше всего мешает международным продажам;
• почему сайт не был локализован под иностранные продажи.

О бизнесе, целевой аудитории и продажах за рубежом

Чем занимается ваш интернет-магазин?

У нас магазин с продукцией для мастеров эстетики ногтей. Это гель-лаки, гели, лампы, фрезеры, вспомогательные жидкости, расходные материалы и все, что может пригодиться мастерам маникюра в работе. У нас нет собственного производства, поэтому мы продаем товары других производителей.

Вы продаете только за границу, или в Украине тоже?

Мы запустили интернет-магазин после начала полномасштабного вторжения и ориентировались только на украинский рынок. Тогда многие магазины не работали и для нас это была возможность заявить о себе. Мы увидели, что, несмотря на войну, люди продолжают ухаживать за собой, в частности, делают маникюр.

Позже мы начали получать запросы на доставку за границу. К нам обращались украинские мастера, которые уехали и продолжили заниматься маникюрным делом в других странах, а также люди, которые только освоили новую профессию. Цены на нашу продукцию за границей повыше, поэтому они хотели покупать у нас.

В каких странах продаете свои товары?

Мы не ограничиваемся отдельным списком стран, ведь бьюти-сфера работает повсюду, поэтому отправляем по всему миру, кроме, конечно, россии и беларуси. Если говорить о наиболее успешных странах — это Польша, Германия, Великобритания.

Заметили ли вы какие-либо отличия с нашим рынком, когда начали продавать за границу?

Дело в том, что наши клиенты за рубежом — украинки, поэтому мы не можем объективно проанализировать e-commerce в этих странах. Наши иностранные покупатели заказывают ту же продукцию, что и дома, общаются на том же языке, имеют те же запросы. Единственное отличие – это средний чек. Украинки за границей оформляют заказы на большие суммы, ведь им выгоднее оформить один заказ в месяц на сумму $100-200, заплатить за доставку $10-30 и спокойно себе работать определенный промежуток времени. В Украине же распространена тенденция, когда ты делаешь несколько заказов в месяц на $5-10, с доставкой в $2.

Как принимаете оплату за заказ и выводите деньги?

У нас есть оплата при получении, оплата через Liqpay и оплата по банковским реквизитам. Для международных отправлений доступна только оплата по реквизитам, так как кроме оплаты за заказ клиент должен полностью оплатить доставку. Проще и удобнее провести такой платеж через банковские реквизиты.

Поскольку наши клиенты украинки, то оплата производится на гривневый счет ФОП, поэтому проблем с выводом средств в целом нет. На всякий случай, также есть валютный счет ФОП. При оплате на него мы также можем без проблем вывести средства на гривневый счет согласно курсу.

О доставке товаров и сложности

Сколько времени уходит на доставку заказов за границу?

Мы отправляем товары из Украины с помощью украинских почтовых операторов. Чаще всего клиенты выбирают Новую Почту, далее Meest и Укрпочту. Сроки доставки зависят от страны, куда следует заказ. Например, европейские страны: Новая почта – 3-10 дней, Meest – 6-21 день, Укрпочта – 1-2 месяца. Северная и Южная Америка: Новая почта – 3-10 дней, Meest – 10-21 день, Укрпочта – 2 месяца.

Какая средняя стоимость доставки?

Все так же очень индивидуально, поэтому мы можем ориентироваться на самую низкую возможную стоимость при доставке, если речь идет о соседних странах. Новая Почта – от 400 грн, а в странах, где открыты отделения, – 200 грн; Meest – в среднем 800-1200 грн; Укрпочта – в среднем $15-20.

Есть ли какие-либо преграды при доставке за границу?

Мы каждую доставку оформляем официально, она проходит таможню с экспортными документами, а отправителем является ФОП. Именно процедуры по оформлению документов, заявлений на экспорт и экспортных деклараций занимают больше времени. К сожалению, в этой сфере все еще сохраняется бюрократия и каждое действие требует бумаги. Хотя я очень надеюсь, что скоро мы от этого уйдем полностью и переведем абсолютно весь бумажный документооборот в электронный.

Бывали ли у вас факапы при выходе на зарубежный рынок?

Именно с нашей стороны проблем не было, но ошибки допускали почтовые операторы. Причиной была нехватка опыта, невнимательность или технические проблемы. Из-за них были задержки с отправкой и доставкой. Для себя сделали вывод, что лучше сообщать клиентам о сроках доставки с запасом на несколько дней, чтобы потом не оправдываться за чужие ошибки.

О сайте и продвижении бизнеса за границей

Как вы готовили сайт к продажам за границу?

Опять же мы ориентируемся на украинскую аудиторию за рубежом, поэтому потребности в локализации не было. Единственное, что мы добавили на сайте, – это поле международной доставки при оформлении заказов. Однако впоследствии пришлось убрать эту строчку, потому что клиенты из Украины не всегда корректно вводили названия своих населенных пунктов. В результате, когда населенный пункт не подтягивался из списка, автоматически была доступна только международная доставка. По этой причине неоднократно получали претензии от клиентов из Украины, поэтому и решили, что будет проще оформлять международные заказы в индивидуальном порядке.

Работали ли вы на каких-нибудь других платформах до Хорошопа?

С самого начала работали через Instagram. Когда решили заняться разработкой сайта, сначала рассматривали самописный сайт. Однако это долго и дорого, а для малого бизнеса расходы в $2000-5000 и 2-3 месяца ожидания это очень много. Когда начали искать платформы для создания сайта, сразу увидели Хорошоп. Очень долго думали, очень много отзывов перечитали, но решили попробовать и не пожалели.

О других платформах можно сказать только в разрезе анализа, без практического опыта. Например, Prom значительно дороже и там берут комиссию с продаж. Многие популярные платформы являются российскими, а потому автоматически не подходят нам. Skynum, Wordpress, Squarespace и другие имеют недостаточные технические возможности для наших нужд или более дорогие в обслуживании.

Как продвигаете бизнес за границей?

Пока никаких маркетинговых активностей для международного рынка не проводим. Большинство клиентов приходят через Instagram и дальше мы перенаправляем их на сайт. Пользователи, которые сразу находят наш сайт, возможно, видят нашу рекламу для Украины, если пользуются VPN и выбирают местонахождение именно в Украине.

В будущем планируем продвигаться за границей, но для этого требуются значительные инвестиции в маркетинг. Также потребуются изменения в определенных рабочих процессах и упрощение экспортной процедуры. Пока это планы на будущее. А в ближайшее время будем продолжать работу с органическим трафиком и запросами от украинцев за рубежом.

Совет для тех, кто хочет продавать за границей

Смело пробуйте, ищите легкие пути и покоряйте новые страны, ведь об украинцах, украинских брендах и украинском бизнесе должен знать весь мир!