Зміст статті
Tattooshka — інтернет-магазин тимчасових татуювань. Компанія пройшла шлях від магазину в Instagram до власного виробництва та оптових продажів за кордоном. Засновниця бізнесу поділилася із Хорошопом історією свого успіху.
CEO Хорошоп Ігор Стольницький взяв інтерв'ю у засновниці магазину Tattooshka Юлії Штабської. Вона розповіла про свій бізнес, виробництво, засоби просування та багато іншого. Інтерв'ю доступне в текстовому форматі, а також ви можете його переглянути на YouTube-каналі Хорошопу.
Про компанію, старт бізнесу та власне виробництво
Розкажи про свою компанію для тих, хто про вас ще не чув. Що таке Tatooshka, чим ви займаєтеся і що виробляєте?
Tatooshka — це компанія з виробництва тимчасових татуювань. Свою продукцію ми продаємо в онлайні, через Instagram та сайт, а також в офлайні – наші товари закуповують магазини у торгових центрах. Продаємо як в роздріб, так і оптом. B2B напрямок ми почали розвивати у 2021 році та за рік у нас з'явилося 230 магазинів-партнерів в Україні. Крім того, у нас є два дистриб'ютори для країн Європи та колишнього СРСР. Наразі ми продаємо близько 50 тисяч тату на місяць.
Для того, щоб зрозуміти нашу продукцію, я завжди пропоную згадати дитинство та перекладні тату, що лежали у жуйках. Наші тимчасові тату працюють за схожим принципом, але їх якість набагато вища. Тату переводять на тіло за допомогою води, вони тримаються 3-7 днів і виглядають як справжні. Люди використовують їх для поїздок на відпочинок, тому що вони водостійкі або просто приміряють на собі тату, перед нанесенням постійного.
Як ти запускаєш свій бізнес? Я знаю, що на початку тату не вироблялися, а закуповувалися на стороні.
Я рада, що не почала з власного виробництва, бо, по-перше, не було ресурсів, а по-друге — знань. Я вивчала різні матеріали і скрізь говорилося, що не можна починати з виробництва, якщо ти не в ніші, треба розвивати канали продажів. Спочатку я замовляла тату в Китаї та шукала шляхи їх реалізації в Україні. На побудову каналів продажу та розуміння куди рухатися далі пішло приблизно півтора роки.
Наскільки складно було організувати своє виробництво?
Коли я задумалася про власне виробництво, то дізналася, що для його запуску не потрібне якесь занадто незвичайне обладнання. По суті, тимчасові тату — один із видів поліграфічної продукції. Для них потрібні спеціальні принтери, з відповідним папером та фарбою.
На якому рівні були продажі, коли ти зрозуміла, що потрібне власне виробництво?
На той момент ми вже підбиралися до рівня 10-20 тисяч проданих тату на місяць. Ми розуміли, що нами цікавляться великі мережі та треба було вирішити, де взяти стільки товару. Зараз ми знову дійшли до моменту, коли наші потужності не можуть покрити весь попит, тому додатково виробляємо тату на аутсорсі. Але у майбутньому плануємо розширювати своє виробництво.
А чому відмовилися від закупівель у Китаї?
Перш за все, ми хочемо робити свої авторські дизайни, тому що вважаємо, що в цьому цінність нашого бренду. Нам подобається стежити за трендами тату-індустрії та відповідати їм. Купівля готової продукції у Китаї не дозволяє робити це. Друга причина — бажання розвивати українське. Коли я тільки розпочинала бізнес, то хотіла зробити великий, саме український бренд, який буде відомий у всьому світі. Інакше це був би просто китайський імпорт.
А якщо порівнювати собівартість. Як вона відрізняється для свого виробництва та закупівель у Китаї?
Своє виробництво, звісно, поки що дорожче. У ціну закладається авторська розробка дизайнів тату, упаковки, і це позначається на собівартості. Але з перспективою збільшення обсягів виробництва, я думаю, воно окупатиметься.
Ми у компанії далеко не на всьому заощаджуємо. Насамперед, ми виходимо від того, щоб це було якісно, зручно і клієнту, і нашій команді. Якщо це з'їдає за собою якісь 1-2% маржі, то нам це не так критично.
Про команду та організацію роботи
Скільки людей у вашій команді, як влаштована ваша робота?
У нас дуже маленька команда. В основному, це менеджери з продажу, які спілкуються з покупцями в Instagram, обробляють замовлення на сайті і займаються B2B-клієнтами. Поки що нам вистачає чотирьох людей, плюс я. Текучки серед підрядників та команди у нас немає, тому що на початковому етапі я дуже уважно вибираю людей. Потрібно було лише витратити час, щоб синхронізувати їхню роботу, а потім вже все працює на автоматі. Мені не потрібно щодня контролювати роботу людей — ми маємо довіру між собою.
А рекламою в Google, Facebook та іншим просуванням ви самі займаєтеся чи підрядники?
Підрядники. Все, що можна делегувати на поспіль професіоналам — ми делегуємо. Робота професіоналів коштує дорого і наймати таких працівників у штат затратно, а на аутсорсі їхні послуги дешевші. Так простіше та вигідніше, тому різними напрямками реклами у нас займаються різні підрядники. Звичайно, ця схема є неідеальною і в ній є мінуси. Роботу підрядників потрібно синхронізувати, щоб їхні рекламні кампанії не суперечили одна одній, і це одне з моїх завдань.
Враховуючи невелику команду та зав'язаність багатьох процесів на тобі, можеш дозволити собі відпустку чи хоча б день відпочинку?
Звісно можу, багато питань не вимагають щоденного контролю з мого боку. Наприклад, по сайту ми проводимо зустріч раз на місяць, по таргетованій рекламі — два рази на місяць. Завдяки тому, що люди довго працюють над проектом, вони розуміють нашу нішу, аудиторію. Вони мають свободу приймати самостійні рішення у межах обумовлених бюджетів.
Я намагаюся максимально делегувати повноваження та не займатися якимись дрібними моментами. Цього року я взагалі всіх налаштовувала, що їду на Балі на 2-3 місяці, і ми з літа готували команду, що все може бути без мене. На зв'язку я, звичайно, буду, але фізично бути не зможу.
Про розвиток магазину в Instagram та конкурентів
Магазин Tattooshka починав із Instagram. Ти сама ним займалася чи тобі хтось допомагав?
Я активний користувач Instagram, тому мені було відносно зрозуміло, як усе там робити. Я стежила за іншими магазинами, розуміла логіку написання постів та вивчала інформацію про просування з відкритого доступу. При цьому усвідомлювала, що самостійно впоратись з усім неможливо. Наприклад, я не можу фотографувати так, щоб це подобалося мені та оточуючим, тому одразу платила за професійний фото та відеоконтент.
Чи можеш детальніше розповісти про способи просування в Instagram, які ти використовувала?
Загалом у нас три сторінки в Instagram, у яких сумарно близько 200 тисяч передплатників. Основний інструмент всі 2,5 роки існування магазину — це таргетована реклама. Ще нам допомагали алгоритми Instagram, тому що ми просувалися чесно, без жодних накруток та giveaway'ів. Завдяки цьому ми досить часто ми потрапляємо в розділ «Рекомендоване» і звідти надходить велика кількість людей.
Знаю, що дуже важливим є показник залучення користувачів, особливо збереження постів. Я бачила, як деякі наші пости набирали тисячу лайків при семи тисячах збережень. Люди зберігають наш контент, навіть якщо не зацікавлені у тимчасових тату. Їм може просто сподобатися дизайн або вони шукають ідеї для справжніх тату.
Наболіле питання всіх користувачів Instagram: ви публікуєте ціну або потрібно дізнаватися її в особистих повідомленнях?
Ми публікуємо ціни. До того ж, у нас є пряме посилання на сайт, де їх можна побачити, і прайс-лист в закріплених сторіс. Людей бісить, коли немає цін на постах, як і мене теж. Але іноді доводиться їх не писати. Так роблять, щоб новий пост активно коментували — це підвищує релевантність публікації у стрічці. Коли ми бачимо, що охоплення за статистикою просідає, то в новому посту не пишемо ціну, а згодом її додаємо.
Що можеш сказати про рекламу у блогерів?
Ми використовували її, але не скажу, що надто часто. Ця реклама дуже важко працює зі сторони окупності, а в плані піару приносить добрий результат. Якось ми прорекламувалися у блогерки з 3 мільйонами підписників таі одна її сториз принесла нам 10 тисяч підписок. Instagram навіть обмежив нам можливість відповідати на коментарі, тому що такий сплеск активності йому здався підозрілим.
Як оцінюєш важливість контенту для просування?
Потрібно вміти робити контент, що продає, і це не так просто, як багатьом здається. Ми витрачаємо досить великі бюджети на створення красивого контенту. Деякі беруть телефон та фотографують продукцію на звичайному столі без правильного світла. Думають, що цього достатньо, а покупці прийдуть тільки тому, що у них ціна нижча за ринкову.
Тимчасові тату досить незвичайний товар. Чи є у вас конкуренти на ринку і якщо так, то наскільки сильна ця конкуренція?
Ми не перші, хто розвиває бренд тимчасових тату. Конкуренти є і їх можна поділити на два типи: офлайн-конкуренти, які можуть змагатися з нами в сегменті B2B, і онлайн-конкуренти. B2B конкурентів мало, тому що це інший рівень бізнесу. Як мінімум, ти маєш вміти спілкуватися з торговими мережами, розуміти як підписувати контракти, розробляти умови доставки тощо.
В онлайні конкуренції багато, тому що дуже низький поріг входу. Люди просто замовляють товар на AliExpress, ставлять 200-300% маржі та продають в Instagram. Самі займаються, не несуть додаткові витрати і часто навіть не реєструються як ФОП. Це невеликі бізнеси, але ми про них знаємо, бо вони часто крадуть наш контент. Спеціально їх не шукаємо, клієнти самі зустрічають наші фотографії в інших профілях та надсилають нам. Зазвичай такий бізнес існує 2-3 місяці, а потім помирає.
Про сайт на Хорошопі та канали продажів
Яку роль у вас виконує сайт — це доповнення до Instagram чи ви приводите на нього трафік з інших каналів?
Коли я тільки відкривала магазин в Instagram, то вже знала, що надалі запускатиму сайт — це було заплановане стратегічне рішення. Сайт потрібен, тому що він автоматизує багато процесів. Наприклад, у Instagram доводиться вручну приймати кожне замовлення, спілкуючись із клієнтами. На сайті для цього є форма замовлення, каталог та багато іншого. Клієнт самостійно вивчає всю інформацію, робить замовлення та нашої участі майже не потрібно.
Створюйте інтернет-магазин на платформі Хорошоп та тестуйте всі можливості, функції та інтеграції безкоштовно 7 днів
Залишити заявку
Ще в Instagram ми зіткнулися з тим, що не могли нормально обробляти велику кількість замовлень. Це призводило до появи незадоволених клієнтів. Користувачі хочуть оперативну реакцію від магазину, швидку онлайн-оплату та зручний вибір доставки. Свій сайт вирішує всі ці проблеми та підвищує якість обслуговування.
На самому початку ти говорила про 50 тисяч продажів на місяць. Як вони розподіляються між Instagram, сайтом та B2B?
Почну з минулого, з грудня 2020 року, коли ми тільки почали займатися оптовими продажами. Тоді 70% замовлень припадало на Instagram, 15% – на сайт, 5% – на B2B. Потім ми успішно зайшли в B2B-сегмент і знайшли експортерів. У грудні 2021 року, по 25% продажів отримуємо з Instagram та сайту, а решта 50% — це B2B та експорт.
Робота на експорт — це стратегічне рішення чи стався вдалий момент?
Ми планували експорт, але він прийшов швидше, ніж я була готова до нього. Я думала, що займатимуся ним, вивчатиму ринок, шукатиму експортерів. А вийшло так, що нас знайшли раніше запланованого часу. Зараз ми вже ґрунтовно підходимо до експорту, бо експорт — це історія, де набагато більший ринок.
Татуювання як продукт легко масштабуються за рахунок того, що ціна доставки досить низька. Вони зрозумілі всім країнам та їх легко змінити під запити конкретного ринку. Ми вивчаємо потреби зарубіжних покупців і, відповідно до цього, робимо кастомні дизайни.
Нас дуже цікавить європейський Amazon. Якщо в США він цілісний, то в Європі в кожній країні своя версія Amazon. А отже, різні вимоги, контент, реєстрація. Для початку ми вирішили вийти на німецьку версію Amazon, тому що вона найрозвинутіша, і вже півтора місяці продаємо там. У майбутньому хочемо працювати із європейськими мережами у форматі B2B.
Ми в Хорошопі теж думаємо над інструментами, які б допомогли українським інтернет-магазинам продавати закордон.
Ви й так класно працюєте — це не реклама, а факт. Наприклад, ви зробили інтеграцію із Kasta. Ми хотіли з ними працювати, але потім дізналися комерційні умови та правила входу. Якщо ти не маєш інтеграції, то вийти на цей маркетплейс дуже проблемно. Коли ми дізналися, що у Хорошопа з'явилася інтеграція, то відразу пройшли всі аудити і вже днями виводитимемо товари на Kasta через вашу платформу.
Юля, дякую за цікавий діалог. Розповіла дуже багато деталей, які звичайний бізнес не розкриває. Дякую, що поділилася.
Я, насправді, відкрито цим ділюся і у своєму профілі Instagram. Коли я розпочинала бізнес, то мені не вистачало такої інформації. В Україні є звичка не ділитися подібною інформацією, і я щиро її не розумію. Не вважаю, що я розповідаю щось таємне чи щось, що використовують конкуренти проти мене. Я з радістю ділюся знаннями і завжди відповідаю, якщо мене запитують. Дякуємо всім, хто прочитає або подивиться це інтерв'ю.
Запустити свій інтернет-магазин
Безкоштовний тест 7 днів
