Як масштабуватись на В2В-ринок: покрокова інструкція для власників роздрібних інтернет-магазинів

Вихід на В2В-ринок — логічний шлях розвитку для роздрібних інтернет-магазинів, які прагнуть розширити канали збуту. Як масштабувати В2С-бізнес та організувати гуртові продажі — детально розглядаємо у цій статті.

Моделі ведення бізнесу B2C та B2B суттєво відрізняються між собою. Основний пріоритет у В2В — не залучення якомога більшої кількості покупців, а налагодження відносин з постійними клієнтами. Гуртові магазини працюють з іншим бізнесом, який має експертність в ніші, прискіпливо підходить до вибору продавця та орієнтується насамперед на отримання вигоди від співпраці, а не задоволення особистих потреб. 

Якщо ви вже маєте свій інтернет-магазин роздрібної торгівлі, але прагнете займатись гуртовими продажами, потрібна окрема стратегія, яка враховуватиме всі особливості В2В-ринку. З нашої статті ви дізнаєтесь, як масштабуватись на В2В-ринок та успішно працювати в цьому напрямі.

Переваги масштабування на В2В-ринок

Якщо налагодити ключові процеси, ефективність гуртового бізнесу може бути навіть вищою, ніж роздрібного. Ми склали основні чинники масштабування на B2B-ринок.

Високий середній чек та стабільний грошовий потік

B2B-сегменту, на відміну від B2C, разові покупки не характерні. B2B-клієнти слідкують за залишками та регулярно закуповують партії товарів, аби забезпечити швидке обслуговування кінцевого споживача. Пошук нових постачальників — додаткові витрати часу для будь-якого бізнесу. Тому якщо ви пропонуєте вигідні умови, B2B-клієнти можуть співпрацювати з вами роками. 

Міцна база для подальшого зростання

На B2B-ринку репутація компанії та рекомендації клієнтів часто працюють навіть краще реклами. Крім того, цей сегмент вирізняється меншим конкурентним середовищем. Коли ви налагодите відносини з гуртовими покупцями, забезпечите їм комфортні умови, певна частка потенційних клієнтів самостійно до вас звертатиметься, як до надійного постачальника. Із розвитком B2B-напряму обсяг ваших закупівель зростатиме, що дозволить укладати більш вигідні угоди. Інколи виробники самі виходять на контакт з постачальниками, які є лідерами в своїй ніші, та пропонують їм партнерство, наприклад стати дистриб’ютором бренду.

Більш стійкий попит

Роздрібні продавці більше залежать від клієнта, ніж гуртові магазини. Представник B2B-компанії Арті в інтерв’ю для Хорошоп поділився, що довгострокова гуртова співпраця дозволяє позбутися стихійності в продажах. Роздрібний покупець навряд чи повторно замовить продукт, якщо в нього все працює і його все задовольняє. Натомість компанії не чекають, поки щось вийде з ладу, а роблять заміну товарів за регламентом. Адже неочікувані пошкодження продукту принесуть їм збитки. Звичайно, це стосується лише окремих ніш. Наприклад, якщо ви продаєте будматеріали, кухонне приладдя, певні види техніки, деякі інші категорії товарів, гуртові продажі можуть надати більше стабільності. 

Підвищення конкурентоспроможності у роздрібній торгівлі

Запустивши B2B-напрям, ви можете робити закупівлі в одного постачальника і для гуртового, і роздрібного інтернет-магазину. Оперування великими партіями збільшує маржинальність товарів. Це дозволить вам частіше пропонувати знижки для роздрібних споживачів та отримати перевагу над конкурентами.

Ключові етапи запуску B2B-продажів

Оцінка бізнесу та визначення цілей масштабування 

Проаналізуйте поточний стан бізнесу, основні KPI та встановить цілі виходу на В2В-ринок. Визначте, скільки необхідно інвестувати в розвиток бізнесу та проведіть оцінку окупності вкладень. Враховуйте, що запуск B2B-бізнесу потребує більших ресурсів на старті, порівняно з B2C. Важливо, щоб ваша пропозиція задовільняла попит. Для цього насамперед потрібно забезпечити широкий та глибокий асортимент у вашій ніші. Слід подбати й про бездоганне обслуговування перших покупців — від комунікацій з менеджером до швидкої доставки. Гуртові магазини оперують великими бюджетами, працюють з більш вибагливими клієнтами та мають ширший перелік зобов’язань перед ними.

Аналіз ринку 

Розуміння ситуації на ринку гуртової торгівлі допоможе розробити грамотну стратегію виходу у В2В-сегмент та спланувати перші кроки. Якщо для покупки у роздріб ви пропонуєте товари з кількох ніш, для гуртових клієнтів краще звузити пропозицію. Виберіть ключовий напрям та зосередьтесь на його розвитку. Так ви забезпечите клієнтам глибокий асортимент, зменшите розмір початкових вкладень на закупівлі та знизите ризики. А згодом зможете поступово додавати нові категорії товарів для гуртових замовлень. При проведенні аналізу, вивчіть наступні питання.

1. Особливості продукції у розрізі гуртової торгівлі. Наприклад, чи є сезонність виробництва, як легко транспортується товар великими партіями, наскільки довго може зберігатися тощо.

2. Потенційні труднощі в реалізації обраних товарів.

3. Розмір стартового капіталу на закупку.

4. Як працюють конкуренти. Їх сильні та слабкі сторони, специфіка формування цін, бонуси для замовників. Деякі ваші потенційні конкуренти у В2В можуть постачати вам товари для роздрібних продажів. Це полегшить конкурентий аналіз, адже ви знаєте їх рівень обслуговування, підходи у роботі з клієнтами, швидкість постачань та інші особливості.

Налагодження гуртового постачання

У цьому питанні ви у виграшній позиції, так як вже знаєте, як шукати постачальників, укладати договір та комунікувати з ними. Проаналізуйте ваших поточних партнерів та оцініть, наскільки вигідно в них замовляти великі партії товарів. Найнижчі ціни на закупівлі пропонують виробники та їх офіційні представники. Однак, засновник компанії DSN Group розповів Хорошоп, що відомі виробники та великі дистриб’ютори при співпраці з гуртовими компаніями орієнтуються на значні обсяги постачань. Компанія-новачок на B2B-ринку, зазвичай не здатна робити закупівлі в тих розмірах, які влаштовують виробників. 

На старті B2B-продажів розглядайте партнерство з реселерами, дилерами, гуртовими інтернет-магазинами. Вони встановлюють додаткову націнку, але ви зможете наповнити асортимент для клієнтів. Чим більшими будуть ваші обсяги гуртових закупівель — тим меншою ціна за одиницю товара. Із розвитком бізнесу, коли ви дійдете до найнижчої можливої закупівельної вартості у звичайних постачальників, привертайте на себе увагу виробників.

Юридичне оформлення

Більшість підприємців займаються роздрібною торгівлею як ФОП. Ця юридична форма прийнятна і для гуртових продажів. Для B2B-продавців передбачені окремі КВЕДи, їх можна відкрити безкоштовно. Детальніше про вибір КВЕД читайте у статті.

B2B-бізнес має більший грошовий обіг і, з розвитком напряму, лімітів ФОП може бути недостатньо. Поцікавтесь встановленими лімітами доходу для вашої групи оподаткування. Також проконсультуйтесь з юристом та бухгалтером щодо доцільності зміни організаційно-правової форми на ТОВ відразу при запуску B2B-продажів. Перехід з ФОП на ТОВ нескладний та здійснюється в онлайн-режимі через портал Дія.

Оренда складу

Для В2В-бізнесу грамотно обладнане складське приміщення — один з основних аспектів швидкого обслуговування клієнтів. Якщо ви вже винаймаєте склад, оцініть його розміри. При підборі складу для гуртової торгівлі, враховуйте наступні характеристики. 

1. Площа. Розмір приміщення має бути достатнім для розміщення всього асортименту, його швидкого пошуку та відвантаження, а також враховувати ваші бізнес-цілі. Наприклад, якщо у ваших планах на найближчий рік залучити 20 нових B2B-клієнтів, подумайте, чи зможете ви їм забезпечити швидку доставку гуртових замовлень.

2. Розташування. Важливо, щоб склад був в хорошій транспортній доступності для ваших постачальників.

3. Облаштування. Оцініть, чи достатньо простору для безперешкодного в’їзду вантажних авто. Також приміщення має відповідати рекомендованим умовам зберігання вашої продукції. Наприклад, добре опалюватись в холодний сезон, якщо товари можуть вийти з ладу за низьких температур. 

Організація доставки

Для доставки товарів гуртовим замовникам можна найняти водіїв з вантажними автомобілями або укласти договір з поштовим оператором. Якщо ви вже користуєтесь послугами логістичної служби, поспілкуйтесь із менеджером та уточніть умови при збільшенні обсягів товарів. Зважайте не лише на тарифи, а й на строки доставки, аби забезпечити вчасні постачання клієнтам. Пакування гуртових партій має бути більш надійним та ергономічним, естетичність упаковки відходить на другий план. 

Створення В2В-порталу

При масштабуванні на B2B-ринок вам варто подбати про зручний сайт гуртової торгівлі. Тут є два варіанти:

• створити окремий інтернет-магазин для гуртових продажів;

• об’єднати два напрями на B2B-порталі.

В першому випадку ви повністю розмежуєте B2C та B2B-сегменти. Гуртовий та роздрібний інтернет-магазини одного власника навіть можуть мати кардинально різні доменні імена та дизайн. Такий підхід не завжди виправданий. Відокремлення клієнтів подібним чином потребуватиме значних витрат часу для забезпечення якісної роботи обох сайтів. 

Якщо ви плануєте займатися гуртовими та роздрібними продажами, розгляньте варіант створення комбінованого сайту. B2B-портал — це фактично звичайний інтернет-магазин з додатковими технічними можливостями для B2B-продажів. На ньому ви можете створити різні групи користувачів з налаштуванням окремих умов для кожної. Наприклад, для звичайних покупців відображатиметься рекомендована роздрібна ціна, актуальні для них способи оплати та доставки. B2B-клієнти, зареєструвавшись на сайті, бачитимуть вартість для гуртових покупок, залишки на складі та інші умови отримання замовлень.

Хорошоп реалізував можливості для одночасної роботи з роздрібними та гуртовими покупцями в межах одного сайту. Також ми впровадили додаткові функції для зручної взаємодії з B2B-клієнтами та автоматизації низки бізнес-процесів. Дізнайтеся більше про B2B-портал з нашої статті. Якщо ви користуєтесь іншою платформою для роздрібних продажів, то можете легко перенести свій інтернет-магазин на Хорошоп. Ми передбачили швидкий експорт товарів з усіх популярних CMS.

Пошук клієнтів

Для просування B2B-бізнесу потрібен зовсім інший підхід, порівняно з B2C-магазином. Зокрема процес залучення клієнта неможливий без живого спілкування з ним менеджера з продажів. Однак тут ви маєте значну перевагу, так як вже знайомі з ринком зсередини. Проаналізуйте, що вам, як замовнику подобається в роботі з постачальниками, а чого бракує. Це може бути несвоєчасне оновлення інформації, повільна комунікація з менеджером, відсутність окремих послуг, погане післяпродажне обслуговування. Їх недоліки можуть стати вашими перевагами, які дозволять побудувати лояльні відносини з партнерами. 

Вивчіть конкурентне середовище у вашій B2B-ніші та складіть портрет покупця. Якщо для гуртових та роздрібних продажів ви пропонуєте схожий асортимент, то вашими першими клієнтами у B2B можуть бути навіть ваші конкуренти — роздрібні інтернет-магазини. При пошуку клієнтів не обмежуйтесь лише сферою онлайн-торгівлі. Наприклад, якщо ви продаєте постільну білизну, то серед можливих замовників — готелі та туристичні комплекси, а в покупці великих партій дитячих товарів зацікавлені приватні дитсадки та школи. Проаналізуйте різні сегменти потенційних клієнтів та способи їх залучення. Читайте в нашому матеріалі, як просувати B2B-бізнес. 

Встановлення довгострокового партнерства

Цільова аудиторія у B2B-сегменті вужча, тому в пріоритеті утримання існуючих покупців та побудова з ними довгострокових відносин. Щоб мотивувати клієнтів регулярно замовляти у вас товари, створіть для них комфортні та вигідні умови співпраці. Персоналізація та гнучкість в роботі з B2B-замовниками — запорука їх лояльного відношення до магазину. Розробляйте індивідуальні знижки та спеціальні пропозиції, враховуючи потреби та запити кожного конкретного замовника, йдіть назустріч в питаннях доставки та оплати товарів. 

Істотно впливає на формування позитивного клієнтського досвіду наявність сучасного B2B-порталу. Покупці матимуть доступ до всієї необхідної інформації, зможуть швидко оформляти замовлення та самостійно відстежувати поставку товарів на всіх етапах, незалежно від графіка менеджера. Така автоматизація значно спрощує процес закупівель, робить співпрацю зручнішою та комфортнішою. 

Висновок

Запуск B2B-продажів потребує розробки окремої стратегії та чималих інвестицій на старті. Однак, гуртова торгівля дозволяє вийти на новий рівень ринкових відносин, відкриває перспективи дистриб’юторства, приносить вищий та більш стабільний дохід. 

Проаналізуйте поточний стан бізнесу та ваші можливості, вивчіть ринок, організуйте складський облік та логістику. Подбайте про те, щоб клієнти отримували позитивний досвід від взаємодії з вашим бізнесом. Маючи інтернет-магазин на Хорошопі, можна легко розширити функції та отримати комбінований роздрібно-гуртовий магазин. Ваш B2С-бізнес працюватиме в стандартному режимі та приноситиме стабільний дохід, а ви зможете сконцентруватися на розвитку B2B-продажів.