«На закордон у нас припадає 90% усіх продажів», — інтерв’ю з Дмитром Птіциним

Ми взяли інтерв’ю у власника магазину Дід Лихозор, Дмитра Птіцина, та дізналися про те, як магазин працює з Etsy, чому відмовився працювати з Amazon та на що звертають увагу іноземні покупці.

Дід Ліхозор — інтернет-магазин аксесуарів для ігор Dungeons and Dragons, Vampire: The Masquerade та інших систем. Хорошоп взяв інтерв’ю з власником магазину, Дмитром Птіциним, у якому той розповів:

• на що звертають основну увагу іноземні покупці;
• скільки коштує робота з Etsy на місяць;
• чому магазин відмовився від співпраці з Amazon:
• які товари не вигідно продавати на Amazon;
• як найвигідніше відправляти міжнародні замовлення;
• яка головна проблема при продажах за кордон.

«Ми просто розмістилися на Etsy і все — яка країна купує, то туди і відправляємо»

Які товари ви продаєте?

Наш асортимент — це аксесуари для популярних настільних ігор. Дерев'яні коробочки різних форм, великі органайзери, тканинні мішечки, кубики тощо. Для нашої ніші важливо, щоб продукт був більш персоналізований. Багато клієнтів хочуть стилізувати мішечок чи коробочку, тому ми їм додатково пропонуємо якесь нанесення, наприклад, лазером.

У які країни доставляєте свої товари?

Ми просто розмістилися на Etsy, закинули гроші на рекламу і все — яка країна купує, то туди і відправляємо. Найпопулярніші країни це США, Австралія, Великобританія, Італія, Німеччина. А так продаємо по всьому світу. На закордон у нас припадає 90% усіх продажів. Зараз, починаючи з травня, іде сезонний спад і ми в середньому отримуємо 40-45 замовлень на місяць.

Чи помітили ви якісь відмінності між іноземним ринком і нашим?

Головна особливість це сезонність. Якщо йдеться про подарунки на Новий Рік, то всі починають в серпні купувати. Треба готуватися інакше, адже в Україні у нас десь з листопада сезон починається. Головне, щоб якісний товар був, бо покупці постійно дивляться на відгуки. Фідбек — це взагалі найголовніше для продажів і розвитку магазину на іноземному ринку. Покупці дуже слідкують за якістю обслуговування, тому важливо встигнути вчасно відправити, щоб не було затримок. Додатково сам маркетплейс контролює ці процеси.

«Якщо товар на Amazon не продається, то вигідніше з ним просто попрощатися»

Чому обрали Etsy, а не інші майданчики?

Вибрали цю платформу, тому що нам її порекомендували. Хотіли на eBay, але там дуже високий поріг входження. Ми досі плануємо, але трішки пізніше, коли збільшиться асортимент. На Etsy вийти простіше, принаймні раніше так було. Тривалий час Etsy не створювалися нові акаунти, якщо ти з України. Через це багато хто просто перепродавав старі акаунти.

Плануємо додатково локалізувати сайт під закордон і рекламувати товари з нього за допомогою Google Ads. У нас вже все для цього є — очікуємо лише поповнення асортименту, шукаємо нових виробників, щоб було що продавати.

Як ви виходили на цей маркетплейс?

Відфотографували товар, залили фото з описами, підтягнули ключові слова. Там є можливість обирати до 12 ключових слів на кожен товар. Завантажили відео також, що рекомендується платформою. Вказали умови повернення, доставки, характеристики товару і все. Також окремо підключили внутрішню рекламу. Там вона регулюється: в залежності від того, скільки ти днів виставляєш свій товар — такий дозволяється бюджет на день. У нас спочатку до $1 на день дозволялося, зараз вже до $25.

Скільки коштує робота на Etsy?

Раз на місяць, до 15 числа, сплачуємо за всі послуги майданчику. У витрати входить рекламний бюджет і комісія маркетплейсу. Для наглядності можу навести приклад реальних витрат за місяць, які у нас були. Податки $167, тобто це те, що сплачує клієнт, і ми просто їх знову перераховуємо; за публікацію товарів $17; за транзакції $73; реклама $116. За публікацію вони беруть 20 центів, якщо ти завантажуєш новий товар, або якщо в тебе закінчується товар, а потім тобі треба його знову опублікувати.

Як просуваєтесь на маркетплейсі?

Реклама всередині маркетплейсу працює більш-менш ефективно. Якщо конкуренція велика, то треба ставити більшу ставку на день. Але там не можна регулювати покліково — ти можеш визначити лише загальний бюджет. Ми подивилися в нашій ніші, що це $4-5 і більше не має сенсу. Для експерименту, ми збільшили до $10 на день і побачили, що різниці немає. Навіщо тоді переплачувати?

Раніше, коли розміщувалися на Amazon, важливо було обрати правильний сегмент і правильний товар. Як би ти не інвестував в рекламу, якщо товар нікому не потрібен, його ніхто й не купить. На Etsy звичайної реклами вистачає.

Розкажіть про свій досвід з Amazon, чому перестали там продавати?

У Amazon була вимога, що треба партію товару відправити їм на склад за принципом фулфілмента. Іншими словами, ми маркеруємо кожен товар окремо, пакуємо згідно їх вимог, відправляємо їм у США на склад і звідти вони відправляють його до покупця. До маркування у Amazon дуже суворі вимоги. Якщо не там наклеїли стікер, вважається, що товар не прийшов або не того виду і так далі. Але проблема в тому, що якщо, наприклад, товар не продається і ми його хочемо повернути, то його повернути дуже дорого. Вигідніше з ним просто попрощатися, умовно кажучи ліквідувати.

Перевага зберігання товару на складі Amazon у дуже швидкій доставці, особливо по США посилки їхали до тижня. Коли приходило замовлення, я в кабінеті його обробляв, формував, і вони вже далі обробляють. Для кожного товару присвоюється свій обліковий номер і вони самі фіксують залишки на складі, який з товарів поїхав. Це все прив’язується до системи обліку і вони списують гроші, коли відправляють товар клієнту. За утримання товарів на складі вони брали додаткову комісію. Ми з ними працювали років 5 тому, не знаю як у них зараз. 

Через ці витрати перейшли від них на Etsy, бо порахували, що там вигідніше. Для продовження роботи на Amazon потрібно було збільшувати кількість продажів  в два-три рази. Загалом там дуже добре працювати, якщо зможеш забезпечити великий об’єм продажів. Якщо це якісь унікальні товари, які продаються дуже довго і тривалий час зберігаються на складі, або вони сезонні, то це не дуже вигідно.

«Укрпошта — це найдешевший спосіб доставки за кордон, який можна знайти»

Як ви організували логістику для продажів за кордон?

Ми відправляємо товари напряму з України за допомогою Укрпошти — це найдешевший спосіб доставки за кордон, який можна знайти. Нова Пошта починає розвивати закордонний напрямок, але все ще дорого. В плані термінів доставки Укрпошта також влаштовує — в середньому два тижні. У моменти пікового навантаження, починаючи з жовтня по середину січня, термін доставки може розтягнутися до трьох тижнів. Найшвидше доставляли за тиждень-півтора.

Ви казали, що багато товарів доставляєте в США. Чи є значна різниця у термінах доставки?

По часу між доставкою в Штати і Європу не велика різниця. Нам головне, щоб воно виїхало зараз з України, а далі на розподільчих терміналах товар відправляється через авіаперевезення. Ми завжди вказуємо авіа, коли відправляємо. У нас, умовно кажучи, від дати прийняття замовлення є один-два дня для того, щоб його відправити. Звісно попереджаємо клієнтів, що доставка може тривати 2-3 тижні, хоча зазвичай вони отримують раніше.

Наскільки складно оформлювати товар для перевезення за кордон?

Оформлення залежить від країни, але при оплаті клієнт сплачує податок. Наприклад, на Etsy одразу видно по транзакціям суму податку. В деяких випадках, якщо його немає, він окремо сплачує доставку і за товар. Після цього кошти зараховуються на наш рахунок, який відкритий в Western Bid — там також стягується комісія з Etsy. Потім Western Bid бере комісію за те, що ми користуємося його послугами. Це в принципі всі платежі.

Після цього ми оформлюємо міжнародну ТТН, де вказуємо походження товару — це обов’язкова умова з 2023 року. Здається, це називається УКТЗЕД. У нас два види товару, тому ми ці коди вказуємо, разом з вагою посилки. Далі вже оплачуємо і відправляємо.

Як приймаєте оплату за замовлення з-за кордону?

Оплата за замовлення — це наша головна проблема. Ми коли починали, то ще не було можливості приймати на PayPal, а отримувати гроші на якісь закордонні незрозумілі картки не дуже надійно. Особливо, якщо клієнт захоче зробити повернення, то буде багато з цим проблем. Коли зробили можливість прийому на PayPal, то ми зіткнулися з певними обмеженнями. Наприклад, для України можна приймати від фізичних осіб, але якщо оплата з якоїсь своєї корпоративної картки, яка належить юридичній особі, то платіж не пройде.

Ми не можемо контролювати з якої системи він оплатить, а якщо будемо писати про всі ці обмеження, то частка клієнтів зменшиться. Коли ми з цим вперше стикнулися, вирішили нічого нового не вигадувати. Просто проводимо платежі через посередника Western Bid. Платформа бере за це комісію невелику, а ми отримуємо всі необхідні послуги зі швидким виводом та поверненням коштів. Якщо говорити про сайт, то у нас підключений Fondy і післяплата.

«Продавайте унікальний товар, навіть якщо його мало»

Дайте, будь ласка, пораду зі свого досвіду іншим продавцям, які прагнуть продавати за кордон

Потрібно зробити так, щоб товар був унікальний і навіть якщо його мало, пробувати його все одно продавати. Деякі намагаються максимально удосконалити свою продукцію та дуже багато часу витрачають на це. У пошуках досконалості може пройти півроку, рік. Я за те, що якщо є товар, то його одразу треба тестувати на ринку. Спробувати його продавати та подивитися реакцію людей.