Як аналізувати конкурентів: покроковий гайд для бізнесу

Хочете зростати, але не знаєте, хто поруч і що вже пропонують інші? Без аналізу конкурентів ви рухаєтесь наосліп — витрачаєте зусилля навмання і не помічаєте очевидних можливостей. Не робіть такої помилки – читайте наш покроковий план, який допоможе вам зрозуміти ринок, оцінити суперників і знайти точки росту для свого бізнесу.

Уявіть, що ви виходите на ринок із зав’язаними очима. Ви не знаєте хто ваші конкуренти і як вони діють. Які наслідки для вашого бізнесу? Ви ризикуєте втратити клієнтів ще до того, як вони вас помітять. Аналіз конкурентів — це ваш компас, який показує, де ви знаходитесь, хто поряд і куди варто рухатись.

У цьому гайді ми покажемо, як провести повноцінний аналіз конкурентів в інтернеті, незалежно від того – ви маркетолог, власник малого бізнесу або підприємець-початківець. Ви навчитеся:

• знаходити ключових гравців у своїй ніші;

• досліджувати ціни, рекламу, сайти й асортимент конкурентів;

• бачити, в чому їхні переваги — і як виділитись на їхньому фоні.

Типи конкурентів

Перш ніж починати аналіз конкурентного середовища, варто зрозуміти, кого саме вважати конкурентом. Це не обов’язково всі компанії з вашої ніші — важливо виділити тих, хто впливає на вибір вашої цільової аудиторії.

Прямі, непрямі й потенційні конкуренти

У маркетингу є чотири основні типи конкурентів:

1. Прямі конкуренти — компанії з аналогічним товаром для тієї самої аудиторії. Наприклад, інші магазини спортивного одягу, які працюють у вашому місті або на тих самих маркетплейсах.

2. Непрямі конкуренти — вирішують ту саму потребу, але іншим способом. Наприклад, кав’ярня і кавовий автомат — різні формати, але один вибір для клієнта.

3. Потенційні конкуренти — ще не на ринку, але вже «на підході». Наприклад, бренд корейської косметики, який планує відкрити український інтернет-магазин.

4. Замінники — товари або сервіси, які змінюють спосіб задоволення потреби. Наприклад, застосунки для доставки їжі — альтернатива походу в ресторан.

Уявімо, що ви відкриваєте кав’ярню в центрі міста. Ваші конкуренти:

• прямі — інші кав’ярні з кавою на виніс поруч;

• непрямі — фастфуд, де теж є кава;

• потенційні — мобільна кав’ярня, яка вже запускає рекламу в Instagram;

• замінники — кава вдома, вендингові автомати, енергетики з магазину.

Як шукати конкурентів

Для ефективного аналізу конкурентів недостатньо назвати «очевидні» бренди зі своєї ніші. Часто найбільшу конкуренцію складають не ті, хто перший спадає на думку. Тому головне завдання — подивитися на ринок очима клієнта і скласти актуальний список гравців, з якими ви реально змагаєтесь за увагу, замовлення та лояльність.

Почніть із запитів у Google

Уявіть себе на місці потенційного покупця. Що він би шукав? Введіть кілька типових запитів для вашої ніші: «доставка суші Житомир», «купити настільну лампу Київ», «інтернет-магазин постільної білизни» тощо. Відкрийте перші десять результатів пошуку — саме ці сайти змагаються за клієнта разом із вами. Особливо звертайте увагу на рекламні оголошення, локальні видачі та органічні позиції.

Порада: шукайте в режимі інкогніто або через VPN, щоб уникнути спотворених, персоналізованих результатів. Це допоможе скласти об’єктивний список для подальшого аналізу сайтів конкурентів.

Перевірте Google Maps та локальні каталоги

Цей канал ідеально підходить для бізнесів, які мають фізичну присутність — магазини, кав’ярні, салони, майстерні. Введіть запит із геоміткою або перегляньте розділ «поруч» на карті. Ви одразу побачите:

• хто працює у вашому районі або місті;

• який у них рейтинг;

• як вони себе описують;

• що пишуть клієнти в коментарях.

Дослідіть маркетплейси та агрегатори

Не оминайте маркетплейси, якщо ви працюєте з товарами – це джерело інформації, яку легко зібрати і використати у своєму аналізі конкурентів. Навіть якщо самі на них не представлені — саме там легко подивитись, що продають конкуренти. Перевірте Rozetka, Prom, Епіцентр, OLX, а також прайсагрегатори Price.ua і Hotline. Вони допоможуть побачити, хто ще продає такий же товар. Порівняйте свої фото, описи, ціни, щоб зрозуміти, у кого найкраще представлений продукт. Таким чином ви побачите слабкі місця в UX і сервісі інших гравців.

Перегляньте сайти з відгуками

TripAdvisor, Clutch, DOU, Otzovik, Google Play, App Store — платформи, де користувачі залишають свої враження. Часто саме там з’являється те, чого не побачиш у рекламі:

• що дратує клієнтів;

• чим вони захоплюються;

• що очікували, але не отримали.

Не ігноруйте цей пласт інформації, якщо ви хочете отримати реальні інсайти про конкурентів. Проте пам’ятайте, що на таких ресурсах можуть зустрічатися замовні відгуки.

Пошукайте конкурентів в соцмережах

Соціальні мережі — це ще одне важливе джерело для аналізу конкурентів в інтернеті. Деякі компанії не мають сайту, але активно продають через Instagram або TikTok. А деякі — запускають круту рекламу в Meta Ads, яка слугує рушієм продажів.

Що можна зробити вручну:

• подивитися хештеги за темою або геолокацією;

• ввести назву товару українською, англійською, транскрипцією;

• перевірити сторінки, які часто репостять ваші клієнти;

• подивитися Reels і TikTok по вашій темі.

Запитайте свою аудиторію

Найпростіше — спитати напряму. Це один з найнадійніших способів дізнатись, кого клієнти насправді вважають вашими конкурентами. Наприклад, поцікавтесь «Кого ще ви розглядали, перш ніж зробити замовлення у нас?» або дізнайтесь «Що важливо для вас при виборі подібних товарів чи послуг?». Такі відповіді допомагають:

• уточнити конкурентне поле;

• дізнатися, на що звертають увагу клієнти;

• зібрати неочевидні імена, які «не світяться» в пошуку.

Після цих дій ви отримаєте список до десяти компаній, які реально впливають на ваші продажі. Але це тільки початок. Далі потрібно проаналізувати їх позиціонування, ціни, сайт, соцмережі, сервіс і комунікацію.

Крок 1. Визначте своїх ключових конкурентів

Ви вже склали початковий список — час звузити його та залишити ключових конкурентів. Адже не всі, хто схожий на вас, — ваші конкуренти. Потрібно ввизначити тих, з ким ви реально змагаєтесь за увагу і вибір клієнта.

Не змагайтеся з усім ринком одразу

Багато хто помилково вважає, що конкурує з усіма, хто працює у тій самій ніші. Але конкуренція виникає лише тоді, коли клієнт вибирає між вами і кимось іншим у конкретний момент. Наприклад, локальна кав’ярня біля метро навряд чи змагається з мережевою у центрі міста. А виробник ароматичних свічок з Instagram не конкурує з IKEA — у них різні цінності, масштаби і канали продажів.

Уявімо інший приклад — інтернет-магазин, який продає постільну білизну середнього цінового сегменту. Його конкурентами будуть інші онлайн-магазини зі схожим асортиментом, цінами та аудиторією. Але компанії, які працюють лише на гурт або продають у шоурумах — не є прямими конкурентами.

Зробіть збалансовану вибірку

Найкраще — обрати 5–7 компаній, які представляють різні рівні й підходи до бізнесу. Варто взяти одного-двох лідерів ніші, які вже мають сильну впізнаваність і серйозні маркетингові бюджети. Додати кілька гравців приблизно вашого масштабу, з якими ви безпосередньо змагаєтеся за клієнтів. А також обов’язково включити тих, хто щойно з’явився, але вже подає ознаки активного росту — через рекламу, стильну комунікацію чи агресивні ціни. Такий підхід дозволяє одночасно бачити «еталон» для орієнтира, конкурентів вашого рівня та новачків, які можуть стати викликом уже завтра.

В ідеалі у списку мають бути:

• один-два лідери ніші, на яких орієнтується ринок;

• один-два гравці вашого рівня, які борються за ту саму аудиторію;

• один-два новачки, які активно заходять на ринок і можуть швидко піднятися.

Скажімо, ви продаєте органічну косметику. Один із ваших конкурентів — бренд, що працює п’ять років і має представництва в аптеках. Інший — невелика компанія, яка активно просувається через Instagram, працює з блогерами і робить ставку на активнуу комунікацію. А третій — новачок із мінімалістичним сайтом, красивими фото і знижками для перших клієнтів. Усі троє — ваші конкуренти, просто з різною стратегією.

Як обрати релевантних конкурентів

Оцініть кожного за п’ятьма критеріями, щоб остаточно зрозуміти чи дійсно йдеться про вашого конкурента:

• наскільки схожий асортимент;

• чи орієнтовані на ту саму аудиторію;

• який у них рівень цін — вищий, нижчий, аналогічний;

• які канали продажів використовують — сайт, маркетплейси, соцмережі, офлайн;

• чи перетинаєтесь географічно, якщо йдеться про локальний бізнес.

Якщо в основному відповіді «так» — це ваш конкурент. Якщо більше «ні» — краще залишити кандидата поза фокусом аналізу.

Крок 2. Зберіть ключову інформацію про конкурентів

Коли ви вже визначили, з ким дійсно змагаєтесь, — час дізнатись більше про кожного з них. Мета — не просто «підглядати», що вони роблять, а зрозуміти, на чому базується їхня стратегія: які мають переваги, як комунікують з клієнтами, де сильні сторони, а де прогалини, які ви можете використати. Цей етап — основа для всіх наступних дій. Адже без чіткої картини конкурентів складно побачити, що працює в ніші, а що — просто шум.

Як структурувати інформацію

Рекомендуємо зібрані дані впорядковувати у вигляді таблиці з основними параметрами або документа з окремими блоками по кожному конкуренту. Структура залежить від того, хто буде працювати з результатами — ви самостійно, команда або підрядник. Далі ключові блоки, які варто дослідити.

Асортимент і подача товарів

Почніть із головного — що саме продає конкурент. Подивіться, наскільки широкий у нього вибір, які позиції в топі, чи є лімітовані серії або унікальні товари. Важливо оцінити, чи регулярно оновлюється асортимент — це впливає на динаміку продажів та повторні покупки. Наприклад, у двох пекарень може бути однакова якість хліба, але одна з них регулярно розширює асортимент, а інша роками продає одне й те саме. Здогадайтесь, де буде цікавіше постійним клієнтам.

Ціни, доставка і вигода

Цінова політика — не тільки про число в картці товару. Важливо подивитися, як компанія формує відчуття вигоди. Можливо, вона дає знижку або пропонує безплатну доставку. Це створює додаткову цінність для клієнта і, в поєднанні з ціною, підштовхує зробити вибір. Також зверніть увагу, які способи оплати доступні, як організована доставка, чи є мінімальне замовлення. Усе це впливає на конверсію.

Приклад: Магазин А продає рюкзак за 1200 грн, але потрібно заплатити ще 100 грн за доставку. Магазин B продає той самий рюкзак за 1300 грн, але з безкоштовною доставкою. Хто з них здається вигіднішим?

Позиціонування й обіцянка бренду

Дуже важливо зрозуміти, як конкурент пояснює свою цінність клієнту. Хтось говорить «доставка за 1 день», хтось — «ручна робота з душею», а хтось мовчить, бо навіть не знає, що таке унікальна торговельна пропозиція. Ми створили дуже детальну статтю в якій пояснили важливість УТП. Ви дізнаєтесь чому вона є запорукою успіху, як її скласти і уникнути типових помилок.

Приклад: Uber — це глобальна стабільність («однаковий сервіс у будь-якому місті світу»). А Uklon робить ставку на локальність і персоналізацію («поїздка з урахуванням ваших побажань»). Це дві різні комунікації — і два різні типи клієнтів.

Канали просування

Далі варто подивитися, де клієнт уперше стикається з конкурентом. Це може бути сайт, блог, реклама, соцмережі, рекомендації. Зверніть увагу:

• чи є в конкурента зручний сайт і чи легко знайти потрібне;

• чи веде блог або публікує експертний контент;

• наскільки активні соцмережі, і які саме;

• чи запускає рекламу — у Google, Meta, TikTok;

• чи працює з блогерами, робить колаборації, розіграші.

Сервіс і комунікація

Цей блок часто недооцінюють, хоча саме він часто «закриває» клієнта. Варто звернути увагу, як швидко відповідають менеджери, наскільки зрозумілою є навігація сайтом, як оформлене підтвердження замовлення. Найкраще — зробити тестову покупку. Але навіть перегляд відгуків може дати багато інсайтів.

Приклад: Один магазин має швидкий сайт і добру доставку, але всі відгуки — про грубість менеджера. Інший — простіший технічно, зате його хвалять за теплий сервіс і подарунки в коробці. Не важко вгадати куди клієнт повернеться.

На цьому кроці у вас буде повноцінна картка кожного конкурента — від продуктів до сервісу. На наступному етапі час порівняти все це з власним бізнесом і зрозуміти, де ви вже виграєте, а де потрібно посилитись.

Крок 3. Визначте, чим ви кращі і над чим варто працювати

У вас уже є профілі конкурентів: що вони продають, як себе позиціонують, які мають ціни, сайт, сервіс, соцмережі. Час подивитися на все це з іншого ракурсу — порівняти з тим, що робите ви. Бо справа не просто в тому, хто кращий «загалом», а в тому, хто точніше відповідає на потреби клієнта.

З чим себе порівнювати

Для того, щоб аналіз був чесним і об’єктивним, використовуйте ті самі параметри, що й для конкурентів:

• асортимент: чим ваш товар відрізняється? є щось, чого немає в інших?

• ціни й умови доставки: дорожче, дешевше, зручніше?

• позиціонування: чи зрозуміло, чому варто обрати саме вас?

• сайт і соцмережі: наскільки все просто, наочно, живо?

• сервіс: як швидко реагуєте, як спілкуєтесь, як пакуєте?

Відмінності не завжди очевидні

Часто здається, що всі однакові: ті самі товари, подібні тексти, схожі ціни. Але навіть у таких умовах є чіткі відмінності. Просто не завжди вони на поверхні. Наприклад, у вас кращі фото, а в конкурента — зручніше оформлення замовлення. У вас приємніший Instagram, а в нього — швидша доставка. Ви оперативно відповідаєте в месенджері, а він — надсилає лист-підтвердження за кілька секунд завдяки автоматизації. Ці дрібниці впливають на вибір клієнта.

Метод простого порівняння

Щоб побачити себе збоку, спробуйте дуже прямолінійний підхід: берете один із сайтів конкурентів і ставите поруч свій. Потім проходитеся за списком:

• у кого ширший вибір в каталозі?

• у кого простіше оплатити товар?

• хто краще виглядає на смартфоні?

• у кого швидше надходить відповідь у месенджері?

• чи є на сайті гарантії, відгуки, блог?

Ваша мета – зрозуміти, де ви вже круті, а де варто підтягнутись.

Приклад

Уявімо, ви продаєте стильні горнятка ручної роботи через сайт і Instagram. Ваш головний конкурент — інтернет-магазин, що працює вже чотири роки і має велику лояльну аудиторію. Після аналізу помічаєте: ваші фото — естетичні, зі світлом, фактурою, настроєм. У конкурента — прості, але сайт працює стабільно навіть на повільному смартфоні. Ви пропонуєте ширший вибір кольорів, а вони — швидку доставку в той же день. У них — блог із порадами догляду за керамікою, у вас — поки що нічого. Ви даруєте листівку до кожного замовлення, а у них — просто коробка.

У підсумку видно: у вас сильна візуальна подача, увага до деталей, індивідуальний підхід. Але є й зони, де варто посилитись. Наприклад, оптимізувати сайт під мобільні або створити простий гайд по догляду за посудом. Це і є результат аналізу: не просто надихнутись, а знайти конкретні дії, які допоможуть зміцнити позиції.

Крок 4. Використайте результати аналізу у своїй стратегії

Якщо після дослідження не змінюється ні сайт, ні комунікація, ні позиціонування, то цей аналіз нічого не вартий. Зібрані інсайти потрібно перевести у конкретні дії, навіть якщо це будуть лише кілька простих кроків. Ви маєте стати сильнішими.

Де застосовувати результати

1. Позиціонування. Якщо всі навколо кричать про «дешево і швидко», можливо, варто зробити ставку на турботу або сервіс. А якщо ви побачили, що ніхто чітко не формулює свою вигоду — це привід написати яскраве УТП і винести його на головну сторінку.

2. Сайт і контент. Ви помітили, що у конкурентів добре працюють фільтри, сторінки з гарантіями або блоки з відгуками? Додайте це і у себе. Або, навпаки, якщо в них усе сухо й формально, використайте це як можливість — напишіть розділ «Про нас» по-людськи, щиро.

3. Соцмережі та реклама. Зверніть увагу, які формати постів збирають найбільше реакцій. Можливо, конкуренти ведуть рубрику з порадами, запускають Reels, активно працюють з блогерами. Ви можете зробити подібне — але у своєму стилі.

4. Обслуговування. Згадайте, як швидко вам відповіли конкуренти, чи подякували за замовлення, чи додали щось у посилку. Такі речі не коштують дорого, але сильно впливають на емоційне враження клієнта.

Один із найефективніших способів покращення бізнесу — позичити найкраще і додати своє. Аналіз конкурентів не означає копіювання — це спосіб подивитися на свій бізнес зі сторони.

Як не розгубитись при впровадженні змін

Після аналізу може з'явитися спокуса «змінити все одразу». Не варто. Достатньо обрати 2–3 речі, які можна впровадити вже зараз. Важливо, щоб кожен інсайт із вашого аналізу мав логічне завершення, тобто дію.

Сервіси для аналізу конкурентів

Добре мати «чуйку» й спостережливість, але іноді краще покластися на інструменти. Сьогодні є десятки сервісів, які допомагають провести аналіз конкурентів в інтернеті: від трафіку і цін до реклами, соцмереж і навіть залишків товарів на складі. Частина з них — платні, частина має демоверсії, а деякі доступні безкоштовно. Ми зібрали найзручніші сервіси за напрямами — залежно від того, що саме ви хочете дізнатись.

SEO і трафік: як клієнти знаходять конкурента

Ці інструменти дозволяють аналізувати сайти конкурентів — побачити, які запити приносять трафік, які сторінки працюють найкраще і як виглядає контентна стратегія:

• Serpstat — український SEO-сервіс. Дивіться, за якими ключовими словами ранжується сайт, які сторінки найпопулярніші, які запити використовуються в Google Ads. Також покаже зворотні посилання та основних конкурентів у видачі.

• Ahrefs — потужний інструмент для глибшого SEO-аналізу. Особливо корисний, якщо ваші конкуренти ведуть блоги або просувають контент. Можна побачити, які матеріали збирають найбільше лінків, де розміщуються й які теми «зайшли».

• Similarweb — дає загальну картину трафіку. Скільки відвідувачів, з яких джерел і скільки часу проводять на сайті. Також можна порівняти кілька сайтів між собою.

• SEMrush — ідеально підходить для аналізу реклами конкурентів у Google. Побачите, які ключові слова використовують, які сторінки просувають, який бюджет витрачають.

Приклад: ви бачите, що конкурент отримує більшість трафіку за запитом «лампи для домашнього офісу». Це підказка — можливо, варто додати цю фразу до SEO або протестувати її в рекламі.

Соцмережі й репутація: як виглядає бренд назовні

Хочете дізнатись, як часто про конкурентів говорять у соцмережах, які пости заходять найкраще і з ким вони співпрацюють? Є кілька корисних інструментів:

• Meta Ads Library — безкоштовна бібліотека всіх активних оголошень у Facebook та Instagram. Введіть назву компанії — побачите банери, відео, тексти, теми;

• Adheart — глибший інструмент для реклами в соцмережах. Покажуть, на кого таргетується реклама (вік, стать, регіон), у якому форматі вона виходить і яка частота запуску;

• Fanpage Karma, Loomly, Not Just Analytics — сервіси для аналізу контенту. Дивіться, як часто публікуються пости, які з них збирають найбільше реакцій, коли найактивніша аудиторія;

• HypeAuditor, Modash, Promoty — показують, з якими інфлюенсерами працюють конкуренти, яка в них аудиторія, чи справжня вона і наскільки активна;

• Mention, Brand24, LOOQME — сервіси для моніторингу згадок. Знаходять, де і як часто згадують бренд: у соцмережах, ЗМІ, блогах, форумах.

Приклад: Mention показує хвилю негативних відгуків про конкурента в Twitter. У вас є шанс — підсвітити свої переваги в той самий період і перехопити увагу.

Ціни та асортимент: що продають конкуренти і за скільки

Цесервіс для тих, хто хоче побачити реальні цифри. Дізайтесь про ціни, наявність, оновлення каталогу, позиції на маркетплейсах за допомою:

• Pricer24 — український сервіс, який автоматично моніторить ціни та асортимент у конкурентів. Можна побачити, коли з’являються нові товари, змінюються ціни, зникають позиції. Працює в реальному часі;

• Price2Spy, Prisync — міжнародні аналоги Pricer24. Добре підходять, якщо ви працюєте з імпортом або продаєте на кількох ринках;

• Hotline, Price.ua, Google Shopping — класичні агрегатори, які бачить сам покупець. Дозволяють швидко оцінити, як виглядає ваша пропозиція на фоні інших продавців.

Приклад: на Hotline ви бачите, що ваш товар найдорожчий серед 10 аналогів. Це або сигнал змінити ціну, або шанс підкреслити додаткову вигоду — гарантію, подарунок, сервіс.

Усі ці сервіси не обов’язково використовувати одразу. Оберіть ті, що відповідають вашим цілям, і впроваджуйте їх в процес поступово. Це дасть змогу не просто «знати про конкурентів», а працювати з цією інформацією системно— щодня ухвалюючи трохи кращі рішення.

Висновок

Аналіз конкурентів грунтується на розумінні того, хто бореться за вашу аудиторію, як клієнти бачать ринок, чому вибирають не вас — і що з цим робити. Це не разова дія, а звичка дивитися ширше, глибше і стратегічніше. Навіть простий аналіз сайтів конкурентів або цін на маркетплейсах дає інсайти. Але справжня цінність — у впровадженні. Не треба змінювати все. Достатньо зробити кілька точкових кроків, щоб уже через місяць побачити результат. Не бійтеся сильніших конкурентів. Кожен із них має свої слабкості — так само, як і ви свої переваги. Важливо просто знати, у чому саме ви кращі, і прагнути це показувати.