Стати одним з найбільших дистриб'юторів спортивного харчування, біодобавок і вітамінів в Україні, а потім масштабуватися на закордонному ринку — це історія DSN Group. Компанія постійно розвивається та шукає нові аудиторії клієнтів. Як підприємці це роблять? Читайте у нашому інтерв'ю з ними.
DSN Group — дистриб’ютор спортивного харчування, вітамінів і БАДів, який має B2B-портал на Хорошоп. Запустивши бізнес в 2015 році, підприємці стали одними з лідерів українського ринку в своїй ніші. Компанія має клієнтів вже у 60 країнах світу, а 75% продажів надходять саме з міжнародного ринку. Ми поспілкувалися із засновником DSN Group, який розповів:
чому обрав нішу спортивного харчування та зайнявся гуртовою торгівлею;
як компанія бореться з конкурентами, які звикли демпінгувати ціни;
чому в Україні та світі виник тренд на здоров’я;
чому компанія вирішила не обмежуватися лише спортивним харчуванням і почала співпрацю з аптеками;
причини з яких компанія відмовилася від Opencart;
як можливості Хорошопу допомогли бізнесу організувати канал дропшипінгу.
Почали ми у 2015 році. Перед цим я працював менеджером з продажів в роздрібному інтернет-магазині спортивного харчування. Там я провів два роки та за цей час виникла ідея запустити щось своє.
Чому саме ця ніша — я тоді максимально активно займався спортом в тренажерному залі та, відповідно, розбирався в добавках. Це була і любов до продукту, і його розуміння. Тому саме в цьому напряму хотілося будувати бізнес і розвиватися.
Спочатку думки були стосовно роздрібних продажів, але нам здалося, що на оптовому ринку конкуренція менше. Хоча насправді ми недостатньо вивчили ринок і конкуренція насправді була, просто не на поверхні.
Напевно, тому що більшість оптовиків працювали через Excel — відправляли прайс-листи на електронку і не мали нормальних сайтів. Це зараз оптовики переходять в онлайн і розміщують прайс на сайті — тоді цього не було.
Ми зробили хороший, на той час, B2B-портал, який був зручний для клієнтів. Тоді це ще було на Opencart. Окрім гарного асортименту, ми дали людям юзабельний майданчик — це, в принципі, було чимось абсолютно новим. Таким чином нас тоді набагато швидше знаходили, ніж конкурентів. Через це ми зайняли свою частку ринку вже в перший рік.
Найбільшою проблемою, напевно, було те, що ми починали з малого бюджету та через це не мали достатньо асортименту. Якби інвестиції були більші, то і продажі підвищились би. Тоді попит перевищував пропозицію та ми не могли його задовольнити
Так. Але фактично ми все повністю реінвестували далі в бізнес, мінімально витягуючи на себе. Капіталізація дозволила сформувати якісний, широкий та головне глибокий асортимент.
Спочатку у нас був надто малий бізнес, щоб домовлятися з виробниками напряму. Що ми робили? Ми просто контактували, їздили на зустрічі з польськими дистриб'юторами, так само оптовиками. Після чого особисто вже домовлялися про закупку. Купували на невеликі суми, тому, звичайно, ціні були вищі. Але ми мали змогу закупити більше спортивних брендів в одного дистриб'ютора — це дозволило наповнити асортимент.
В травні 2016-го ми вже підписали перший контракт з виробником. Це був бренд MyProtein. На той час невідомий бренд, але з нашою допомогою і дистрибуцією, це зараз, можна сказати, народний бренд. Його знає багато хто, він впізнаваний і дуже поважний бренд на українському ринку.
Більше 40 брендів, які представлені в Україні, а на міжнародному напрямку їх значно більше.
До 2023-го вони з'являлися не часто. У 2023-му ми зрозуміли запит ринку на більшу кількість брендів-виробників біодобавок. Цільова аудиторія БАДів і вітамінів більш широка, ніж у спортивного харчування. Наприклад, виявилося, що серед наших клієнтів є багато тих, хто купували товари iHerb і перепродавали їх. Спочатку у них був домашній бізнес, яким займалися переважно це мами в декреті, а потім він виріс та збільшилася потреба у кількості товару.
Ми почали збирати запити від них. Які товари вони продають, що їм необхідно, в якій кількості. Після чого саме для цієї групи клієнтів почали завозити бренди.
Це вирішило їхні проблеми — з наявністю в Україні та тривалим очікуванням доставки з Європи. Завдяки нам вони можуть замовити широкий асортимент в одного дистриб'ютора. Таким чином ми за 2023 рік додали близько 10 брендів саме по вітамінах. Ринок iHerb, тих людей, які продавали вітаміни, вже був сформований. Нашою задачею було вирішити їхній біль саме з наявністю і з асортиментом.
Так, раніше ми більше орієнтувалися на ринок спортивного харчування. Зараз ми зрозуміли, що він великий, але значно менший, ніж ринок біодобавок. Причина в тому, що бути в формі, качатися чи худнути хочуть небагато людей, але бути здоровими хочуть всі. Ми вважаємо, що цільова аудиторія БАДів і вітамінів — це фактично все населення.
Культура споживання біодобавок в України ще не така висока, як в Штатах чи в Європі. Але ця культура вже розвивається. Відбувся значний скачок разом з початком COVID. Тоді сильно зросло вживання вітаміну С, D тощо. Люди стали більш обізнані в біодобавках і це спричинило зростання ринку.
Якщо дивитись оптовиків, то прямих конкурентів у нас не так багато в Україні. Найбільшим конкурентом, по біодобавках, виступає iHerb. Проте ми закриваємо ті проблеми клієнтів, які пов'язані з довгою доставкою.
Якщо казати саме по спортивному харчуванню та нутрієнтах — так, це досить конкурентна ніша. Її особливість в тому, що завжди стратегією конкурентів був демпінг. Ніхто не вкладався в маркетинг і просування. Можливо, тому що це такі динозаври, як ми їх називаємо, які звикли в 90-х привозити товар. Цей товар просто забирали, бо був попит і не було конкуренції. А з ростом конкуренції всі починають демпінгувати і конкурувати тільки ціною.
Для боротьби з цим, ми сформували портфель ексклюзивних брендів. Займалися просуванням компанії, підвищували впізнаваність виробників і так далі. Ми ніколи не були дешевими і не старалися конкурувати тільки ціною, тому що розуміли, що здорова маржинальність дозволить далі розвиватися, вкладати в маркетинг.
Нас завжди відрізняло те, що наші конкуренти ніколи активно не вели продажі. Вони відправляли прайс-лист на електронну пошту і все. Ми ж комунікували з клієнтом, доносили до них цінність брендів, які ми продаємо, і чому їм також буде вигідно їх продавати. Ми ділилися знанням про продукт і були постійно в контакті. Не чекали поки клієнт прийде до нас, а йшли до клієнта і показували їм вигоди роботи з нами. В підсумку, за рахунок нашої комунікації та активності ми забрали значну частку ринку.
Перших півроку це були тільки холодні дзвінки. Також ми шукали бізнес в інтернеті — зараз всі є на Google Maps, у Facebook, Instagram. Ми просто шукали клієнтів, вели переговори і так заключали договори. Далі вже підключали PPC-рекламу. За рахунок того, що наш сайт відповідав на потреби і запити клієнта — ми мали гарну конверсію заявок у продажі. Таким чином ми почали отримувати багато вхідних заявок від існуючого бізнесу та паралельно вели холодні переговори.
По-перше, тому що в нас постійно змінювався асортимент. А в OpenCart це все була робота вручну переважно. Хорошоп B2B відрізняється тим, що ми можемо залити фактично з Excel вже наповнений готовий асортимент і тільки його допрацювати на сайті. Це значно спрощує роботу.
По-друге, на OpenCart був головний біль з програмістами. Ти пишеш ТЗ, чекаєш поки це зробиться, потім, як завжди, воно затягується. Враховуючи, що в Хорошоп класна підтримка — цю біль у нас забрали. Ми можемо займатися бізнесом, а не вирішувати технічні питання. Це теж було тригером чому ми переїхали. Мали місце і інші деталі, наприклад, онлайн-оплата, які були важливі та на OpenCart з ними була проблема.
Ми впровадили такий інструмент, як преордер (передзамовлення). Фактично всі надходження, які їдуть до нас, ми завантажуємо на сайт. В прямому розумінні цього слова завантажуємо, тому що Хорошоп дозволяє робити це швидко, не створювати вручну. Що це означає для нас? Для нас це дає змогу продавати товар ще до того, як він приїде.
Ми фактично зараз, за рахунок такого інструменту, половину партій вже продаємо. Передзамовлення — це як підтвердження того, що ми продали. Нам це дає цифри для прогнозу наступних закупок. Таким чином ми швидше можемо замовляти і доставляти наступні замовлення. Завдяки цьому у нас стабільний асортимент і наявність не страждає. Ми не чекаємо, щоб привезти, продати і аж тоді робити нове замовлення. Ми продаємо товар ще до того, як він приїхав.
Для клієнта це дає гарантію того, що він для себе бронює товари, які йому необхідні та, можливо, дефіцитні на ринку. З Хорошоп це досить гнучко виходить зробити та ми отримали гарний приріст у продажах.
Інструменти, які в продажах маст-хев, і які ми використовуємо з самого початку — це CRM і IP-телефонія. Роль основної CRM виконує Pipedrive. Можу ще додати, що ми використовуємо Notion, як для навчання відділу продажів, так і для інших посад. Це як інструмент онбордингу. Для HR іншу CRM використовуємо, для рітейлу — Key-CRM використовуємо. Але в цілому все зводиться до того, щоб вся комунікація, взаємодія з клієнтами, відбувалась в одному середовищі, в залежності від напрямку роботи. Звичайно, що є складська програма. Зайвих інструментів ми не використовуємо.
Задача №1 — перейти на нову складську програму.
Вони пов’язані. Звичайно, що 99,9% фокусу і результатів — це B2B. Але роздрібна торгівля — це, скажімо так, можливість диверсифікуватися і майбутня перспектива. Інтернет-магазин зараз не дає таких великих результатів, як би хотілося. Втім ми розуміємо, що треба розвивати цей напрямок, тому що це прямий фідбек від кінцевого споживача, розуміння його потреб. Для нас це теж важливо, щоб напрямку контактувати з ринком, а не через наших B2B-клієнтів.
На українському ринку, якщо порівняти з показниками довоєнних часів, ми продаємо в чотири рази більше ніж було до 24 лютого 2022 року. За рахунок чого? По-перше, деякі конкуренти закрилися та їхню частку ринку забрали ми, хоч вона і невелика. По-друге, за рахунок розширення асортименту. По-третє, за рахунок нових каналів продажу.
Нові канали продажу для нас це Дрогері — MakeUp і Eva. Зараз ми ведемо переговори ще з Prostor, Watsons і схожими мережами. Значний поштовх вверх у продажах дали аптеки. Особливо, мережі аптек. Один із наших найбільших клієнтів це 911 — у них понад 1100 аптек. Також ми працюємо з мережами аптек Запоріжжя. В них близько 500 аптек, якщо не помиляюсь. Плюс у нас з'явився новий сегмент клієнтів — це iHerb-щики, якщо можна їх так назвати. Це бізнес, який перепродавав товари з iHerb. На 2024 рік пріоритетним каналом будуть якраз аптеки.
Фармринок переживає переформатування. Поки що всі вони конкурують переважно ліками. Але крупні мережі зрозуміли, що їм ще чимось потрібно боротися за клієнта та це мають бути не лише ліки. Першим кроком було додавання доглядової косметики, а другим — БАДи і вітаміни. Вони розуміють, що ліки купують умовно тільки коли щось болить. А вітаміни і добавки можуть купляти для профілактики. Це дозволяє залучити ширшу аудиторію покупців.
Можливо ви бачили, аптеки зараз активно рекламуються у блогерів, наприклад, Подорожник і АНЦ. Це означає, що вони йдуть у мас-маркет. Хоча, в якомусь сенсі вони вже були мас-маркетом, але тепер розуміють, що цільовим клієнтом може бути різна вікова аудиторія. Саме тому вони активно просувають себе у TikTok, бо шукають контакт з молоддю.
Вони дивляться на західні аналоги, де частина асортименту — це ліки, а інша — це продуктова матриця біодобавок. Наші аптеки хочуть ставати такими маркетами здоров'я. Не бути як віконце, де продають валідол, а чимось більш прийнятним для масового користувача. Ми зі своєї сторони даємо хороший асортимент і закриваємо цю потребу.
У 2017 році ми відкрили фірму в Польщі. Спочатку, знань, як і що робити, взагалі не було. Як ми на той час говорили собі: головне розпочати, а там розберемося. Наша стратегія на той час була така: ми відкрили фірму і домовилися з американським брендом Syntrax, що ми будемо дистрибувати його саме в Польщі. Ми зробили одноіменний сайт під саме цього виробника та почали продзвонювати польський ринок.
У нас офіс залишався в Україні. Невеликі склади були в Польщі. А всі продажі, всі комунікації відбувалися по IP-телефонії з польського номеру. Клієнтів ми так само знаходили через Google Maps та у інтернеті. Так відбулися перші продажі. Минуло близько пів року, після чого відносини з виробником погіршились. Мали прийняти рішення: повністю закривати напрямок або переформатуватися на постачання декількох брендів, а не одного.
Враховуючи, що в нас вже були контракти підписані з виробниками — ми просто їх почали продавати на польському ринку. Тих же самих виробників, що і в Україні. Ринок добре на них відгукнувся. Після чого ми продовжили продавати в Польщі та інших країнах Європи за допомогою дзвінків. На той час у нас був тільки один менеджер, який говорить польською. Додатково знайшли людину, яка говорить англійською.
Замовлення тоді були невеликі, якщо порівняти з теперішніми. Але нам здавалося, що це окей. Так ми попрацювали у 2018, а у 2019 прийшов ковід. Продажі зупинилися та ніхто не знав, що буде далі. Що ми зробили? Один із наших міжнародних клієнтів дав нам запит на велику кількість вітаміну С, цинку і вітаміну D. З цього ми зрозуміли, що якщо це потрібно одному клієнту — значить ці товари можуть будуть цікаві для інших.
З виробниками, з якими у нас були підписані контракти, ми домовились про велику партію. Вибили з них найкращу ціну, тому що вони теж були розгублені і розуміли, що треба їм продавати, щоб якось підтримати бізнес. Через це вони дуже урізали ціни. Завдяки цьому просадки у продажах ми не мали та навіть трохи виросли.
З часом все нормалізувалося. Відкрилися спортзали та інтернет-магазини. Люди почали заказувати спортивне харчування. Так ми якось подолали цей період — завдяки БАДам, цинку тощо. Ми викупили цього всього багато та нас були хороші ціни, які були вигідні, як нам, так і клієнтам.
Якщо взяти цільовий портрет нашого міжнародного клієнта —це локальні дистриб'ютори, які так само продають оптом, офлайн та інтернет-магазини. Наша мінімальна сума для міжнародних замовлень — 5 тисяч євро. З меншими клієнтами ми навіть не працюємо, тому що це суто логістично навіть не вигідно. Якщо взяти долю міжнародних продажів і українських, то зараз українські продажі займають тільки 25%.
З часом ми почали масштабуватися на інші регіони. Ми зрозуміли, як оформляти документи, як відправляти на Ближній Схід, Середню Азію, навіть в Африці є два клієнта. Зараз ми працюємо з клієнтами в більш ніж 60 країнах світу. В основному це США і Європа.
Так, це загальний глобальний тренд. Просто він до нас приходить дещо пізніше.
Можливо, ми випередили наших конкурентів в Україні, тому що раніше побачили це на західному ринку. Оця комунікація з різними категоріями клієнтів, з різною географією, дає можливість вносити певні правки на українському ринку.
Абсолютно правильно. Ми на таку бізнес модель перейшли якраз з під час ковіду. У нас на польському складі були продукти спортивного харчування і вони на той час клієнтам були нецікаві. У нас багато товарів просто перележали. Закінчився термін придатності, тому що вони довго стояли.
Я зрозумів, що немає сенсу нам ці товари накопичувати на складі. Чому просто не шукати з однієї сторони клієнтів по всьому світу, а з іншої — співпрацювати з виробниками. Представити асортимент на сайті і не з'єднувати клієнта з виробником. Так можна з США доставити в Сінгапур або з Європи в Казахстан, як варіант.
З однієї сторони у нас необмежена клієнтська база, а з іншої — необмежена база виробників. Ми можемо працювати не тільки з брендами, які вже є в нашому портфелі. Клієнт може сказати: хлопці, мені цікаво такий-то бренд, чи можна пропрацювати. Ми зв'язуємося з цим брендом, показуємо наші можливості, нашу географію, роботу з іншими компаніями. Це дозволяє отримати найкращі ціни вже на початку і закрити ту потребу, з якою звернувся клієнт.
Враховуючи, що велика частина вантажів з США, в середньому це виходить десь півтора місяця.
Відчули, але, скажімо так, нам вдалося велику частину товару привезти до цього блокування. Хоча, частина вантажів все ж таки підвисла. Я не можу сказати, що це якось сильно позначилося на нашій роботі, тому що були хороші запаси, але в цілому, так, дещо відчули.
Особисто я дропшипінг не люблю, але в принципі розумію, що ми можемо це робити. Ресурс дозволяє і запитів багато, тому ми працюємо за цією моделлю.
Великим плюсом було те, що з початком року Хорошоп додав нові функції для дропшиперів і це спростило нашу роботу. Наприклад, клієнти можуть завантажувати готові ТТН під час оформлення замовлення — це прекрасно та скоротило час обробки на складі. Завдяки цьому ми далі залишаємо цю категорію клієнтів працювати з нами.
Насправді багато, як існуючих, так і нових клієнтів. Звичайно, деякі тільки планують, думають. Але є дропшипери, які насправді роблять досить хороші об'єми продажів.
Якщо говорити про тих, хто продає справді багато, — це сайти, які мають хороший трафік з платних каналів і займаються SEO. Ще є магазини в Instagram. Але переважно 80% це сайти, що генерують трафік і конвертують його в замовлення.
Інший пріоритетний напрямок для нас це FMCG або якщо просто — супермаркети. Вони вже самостійно починають звертатися до нас за певними категоріями продуктів. Це органіка, безглютенові продукти, продукти без цукру. За словами представників мереж, вони хочуть чимось відрізнятися, а не тільки продавати гречку і олію. Тому вони зараз формують відділи здорового харчування, де будуть корисні органічні продукти. Щодо цього ми зараз ведемо переговори з Сільпо, Novus і іншими супермаркетами.
Перша категорія товарів, за якою звернулися супермаркети, — це органічні приправи. Наче все банально, але їх у нас на ринку немає. Ми ж намагаємося швидко закрити цю потребу. Взагалі на цьому прикладі можна побачити наш підхід до роботи. Ми нащупуємо цю потребу і стараємося швиденько її закрити. Не пробуємо створювати попит, а стараємося його закрити там, де немає достатньої пропозиції. Наприклад, ми не мали планів завозити органічні продукти. Але ми розуміємо, що якщо до нас звертається Сільпо, то сюди вже вкладено багато ресурсу, досліджень, висновків. Тоді ми шукаємо і комунікуємо з виробниками, підбираємо найкращі рішення. Далі ці рішення вже представляємо нашим клієнтам.
Перш за все, розвивати напрямок дрогері, супермаркетів і аптек. Аптеки особливо. У наступні два роки збираємося активно просувати роздрібний магазин. Плануємо відкривати фізичні точки та масштабувати їх по всій Україні, знову ж таки, зважаючи на ситуацію.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
