Як перетворити хобі на міжнародний бізнес з власним виробництвом — кейс Woods Story

Woods Story заснувала сімейна пара, Вікторія та Михайло Ридаш. Їхня історія – це приклад того, як проста ідея може перетворитися на успішний міжнародний бізнес. Тепер своїм досвідом вони діляться з вами, в інтерв'ю для Хорошоп.

Woods Story — інтернет-магазин дерев’яних фігурних пазлів власного виробництва, з сайтом на Хорошопі. Продукти компанії набрали популярність під час пандемії ковіду і зараз мають попит не лише в Україні, а і за кордоном. Ми поспілкувалися з засновниками бізнесу, Вікторією та Михайлом Ридаш. В інтерв’ю вони розповіли:

• як їм прийшла ідея продавати дерев’яні пазли;

• чому з іноземними покупцями комунікація гірше, ніж з українськими;

• на що звертають увагу іноземці, коли вибирають магазин;

• чому магазину поки зарано користуватися фулфілментами у США;

• чим відрізняються Amazon, Etsy та Ebay;

• чому з Amazon складно працювати.

Про виникнення ідеї та запуск бізнесу

Як ви придумали виробляти такі оригінальні товари?

Ідея заснувати бізнесу виникла в 2020 році, у ковідні часи. Тоді всі зіштовхнулися з дискомфортом і думками як проводити вільний час, коли все закрито. Ми вирішили зробити якийсь цікавий продукт, який допомагав би людям проводити час вдома з користю, якось відволікатися та виконувати функцію антистресу.

Почали тестувати різні варіанти. Зупинилися на пазлах. Спочатку обрали три дизайни, вони були більше для себе і для друзів, без мети робити бізнес. Але коли почали дарувати та отримувати позитивні відгуки, то зрозуміли що продукт реально класний і його мають бачити інші. Спробували розпочати продажі, створили сторінку в Instagram. В такому пасивному форматі почали продавати, але через декілька місяців зрозуміли, що ця ідея дуже нас надихнула і ми хочемо її розвивати, вона має попит.

Скільки часу пройшло з моменту виникнення ідеї до створення бізнесу?

Через півроку ідея перетворилася на бізнес. Ми вже мали власне приміщення, почали купувати обладнання, збирати команду, розширювати асортимент, виходити на маркетплейси в Україні та міжнародні напрямки.  Якщо казати про те, що є зараз, то з ідеї, яка виникла в нас вдома, — ми дійшли до повноцінного виробництва. Все робимо самі, це повністю наша команда, без підрядників. Свої товари відправляли вже у понад 35 країн. Офіційно зареєстрували торгівельну марку — ми в Україні єдині, хто цей виріб запатентував та має певні права на нього.

У яких країнах продаєте свої товари?

Не обмежуємо себе переліком країн і продаємо всюди. Найпопулярніша країна — це США, вони займають найбільший відсоток від всіх продажів за кордон. З цікавих замовлень були Тайвань, Філіппіни, Боснія та Герцеговина, в Гонконг відправляли.

Про поведінку іноземних покупців

Існують якісь суттєві відмінності між ринком України та закордонними?

Як багато хто відмічає, Україна досить прогресивна в плані діджиталізації. У нас люди звикли, що замовити в інтернеті це переважно безпечно, що кожен бренд має свою сторінку в соціальній мережі, викликає до себе довіру. Вони завжди можуть розраховувати на зворотню реакцію від продавця.

У інших країнах, якщо порівнювати по маркетплейсах, комунікація з покупцями фактично відсутня. Все відбувається за допомогою автоматичних повідомлень. В Україні спілкування з клієнтами більше. У нас люди люблять коли є комунікація, а за кордоном їм цього не потрібно.

А як відрізняються саме покупці?

Від іноземців важче отримати довіру. Коли ми щось купуємо на українському ринку, то часто не перевіряємо магазин і рідко читаємо відгуки. А іноземці хочуть відгуки — чим більше, тим краще. Хочуть, щоб були коментарі про те, як відбувалася у інших людей покупка. Вони саме тому купують на Amazon, eBay чи Etsy, бо знають, що там безпечно та їм можна довіряти. Хоча як для нас, то ці маркетплейси не дуже зручні для купівлі чогось, але за кордоном на першому плані довіра.

У нас, наприклад, якщо ми бачимо що у магазину є сайт, він гарний, то значить над ним попрацювали, в нього вклали кошти, сили, а значить це серйозний бізнес. За кордоном на це увагу не звертають, а покупці більш примхливі. Буває таке, що вони хочуть певні платіжні системи, а якщо немає цих платіжних систем, то вони вже не так довіряють, відчувають потенційну небезпеку. Вони просто звикли до певної системи та не бажають пробувати щось інше. В Україні ж, якщо гарний сайт, то на такі дрібниці не дуже звертають увагу. Ми більш довірливі.

Про логістику та фулфілменти

Як влаштований процес логістики?

Зараз відправляємо напряму з України, тому що після повномасштабного вторгнення певні процеси у нас збилися. Ми з Харкова і там у нас все розташовано, тому на певний час ми вимушені були припинити роботу. Можна сказати, що з минулого літа нам вдалося релокуватися на безпечну територію і ми почали відновлювати виробництво.

Посилки відправляємо за допомогою Укрпошти і Western Bid. Укрпоштою відправляємо посилки у Європу. Взагалі Укрпошта за останні роки розвинулася і в них хороші умови для відправки в ЄС. Проблеми були лише з Італією. Ми відправили туди 4 замовлення і ці замовлення туди не доставлені. Але це так тільки з Італією. Якщо брати всі інші країни, то доставка переважно займає від тижня до двох і середня вартість близько 15-19 доларів за стандартну кілограмову коробку.

Ще користуємося UPS Express, але через підрядника Western Bid. Це більш надійна і більш швидка служба, водночас вона трохи дорожча. Це компанія, яка має головні офіси в США, в Україні у них теж є офіси. В них є декілька різних напрямків послуг, ми користуємося ними для прийому платежів і логістики.

У них в Україні є фулфілменти, куди ми відправляємо товар, а а далі вони вже беруть весь процес доставки під свій контроль. Завдяки україномовним менеджерам вони надають досить непогану підтримку надають. Ми через особистий кабінет у них можемо сформувати накладну, вказати яку упаковку потрібно використати. Наприклад, ми маємо 5 замовлень, вони вже промарковані тими накладними, які ми створили через їх сервіс. Ми передаємо їм посилки, а вони їх відправляють, надають можливість їх відстежувати, підтримують, якщо посилка втрачена. У нас був випадок, коли посилку втратили — вони повернули нам всі кошти.

Плануєте співпрацювати з фулфілментами напряму?

Наразі розглядаємо фулфілменти в США. Для цього нам потрібно вийти на певні обсяги продажів, а потім вже зможемо відправляти товари на склад в США, де вони вже будуть формувати, пакувати та відправляти. Це вплине на швидкість доставки, що важливо в сезон, коли всі хочуть отримати товар якомога швидше. Зараз у пікові періоди доставка займає десь 7-10 днів в США і це швидко. Але люди часто згадують, що треба щось купити на передодні свята і хочуть, щоб їм доставили день в день. Люди в Америці більше довіряють тим, хто може забезпечити швидку доставку за 2-3 дні.

Маєте зареєстрований бізнес за кордоном?

Ні. У нас бізнес зареєстрований в Україні. Платіжні сервіси дозволяють приймати платежі, після чого вони виводяться на гривневий рахунок підприємства. Також для підприємців зараз є можливість мати доларові і єврові рахунки, тому певні підрядники, як от Western Bid, надають і таку можливість. Але це теж рахунок ФОП — все легально і законно. Єдине, що тут є нюанс, що якщо виводиш на валютну карту, то буде подвійна конвертація. Спочатку все одно переводиться в гривні, а потім гривні конвертуються в валюту. Тут нічого складного немає. Є досить багато варіантів як працювати з України. Знаємо, що є можливість реєструвати бізнес у інших країнах, ми на шляху до цього.

Про маркетплейси та труднощі з Amazon

Маєте досвід роботи з іноземними маркетплейсами?

Продаємо на Etsy і Ebay. З Amazon наша історія вже починається, ми там вже зареєстровані і ми в процесі налагодження наших продажів. Наразі він нам здається складнішим за інші маркетпплейси, бо має жорсткі вимоги до продавців, є постійні перевірки, ми їх проходимо регулярно, заблоковують, розблоковують. От, наприклад, ми регулярно стикаємося з моментом, коли потрібно актуалізувати ваші платіжні дані. Ми з 10-15 спроби їх актуалізуємо. Справа в тому, що вони в нас не міняються, але не знаю чому ми викликаємо якусь підозру — вони не пояснюють. Дані 10 разів відправляються одні і тіж. Дев’ять раз не підходить, десятий раз відправляєш знову їх та вони вже беруть на перевірку.

Наскільки успішні продажі на Ebay?

З Ebay почали працювати в 2022 році та не зтикалися з жодними складнощами. Проте чули багато, що блокують користувачів з України. На початку повномасштабного вторгнення Ebay давав українцям бонусні програми. Ми це використовували — не сплачували певний податок, але зараз вже це не працює. Просуваємося там через їх внутрішню рекламу, використовуємо розсилки, акції, промокоди, тобто все що доступно всередині маркетплейсу.

Що скажете про Etsy?

З Etsy все ще простіше. Приймаємо там платежі через PayPal. Etsy теж досить відповідально ставляться до клієнтів, вони виставляють певні умови продавцям. Аудиторія маркетплейсу має дуже високу лояльність та прихильність до українських продавців. Вони готові там чекати доставку, якщо це займає навіть близько двох тижнів і більше.

Які ще маркетингові канали використовуєте?

Рекламу в соціальних мережах використовуємо — даний метод для нас самий ефективний. Він не дуже дорогий і не потребує дуже сильних знань, за тебе більшість дій виконує сам Facebook. Ще у нас є сторінки в соцмережах для міжнародних магазинів, вони в процесі розвитку, але поки що українські сторінки в нас набагато активніші.

Порада тим, хто планує продавати за кордон

Пробувати, мати бажання та мету. Тоді всі інші допоміжні ресурси знайдуться. Зараз дуже багато є інформації про міжнародні продажі  і багато підприємців навіть під час війни знаходячись в Україні змогли це зробити. Головне не боятися пробувати, навіть якщо з перших продажів ще нічого не заробляєш. Помилки і проблеми з’являться обов’язково. В нас були різні кейси і вони всі вирішуються — ці проблеми в когось вже були та їх можна вирішити, використавши чужий досвід. 

Радимо взяти ручку та листочок, порахувати скільки буде коштувати доставка, податки, комісії. Є такі товари, які просто не можуть собі дозволити включити у вартість доставку. Якщо товар 3 долари коштує, то покупець не буде платити 20 доларів за доставку. Щоб не виходило так, що наче ти відправив, все добре, але в результаті комісії з усіх посередників, комісії з доставки, ти продаєш, але не заробляєш.