Клієнт Хорошопу, компанія Арті є одним з найбільших постачальників комплектуючих для сільгосптехніки в Україні. Компанія працює вже майже 30 років і за цей час пройшла великий шлях розвитку. Читайте у нашій статті як розвивався цей бізнес.
Арті — постачальник гумотехнічних виробів і комплектуючих до сільськогосподарської техніки та промислового обладнання. Компанія працює на ринку з 1997 року та за цей час стала одним з найбільших дистриб’юторів у своїй ніші. Ми поспілкувалися з представниками Арті, які розповіли нам багато цікавого:
як зароджувався бізнес у дев’яностих;
чому вони перейшли від роздрібної до гуртової торгівлі;
в який момент варто переходити до прямої співпраці з виробниками;
причини, через які компанія відмовилася від Wordpress і переїхала на Хорошоп;
чим важливий сайт для B2B-бізнесу.
Все почалось у 1997 році, коли два співзасновника Павло Сидоренко та Сергій Сухина вирішили заснувати власний бізнес. Після декількох спроб продажів різних товарів і дослідження ринку — вони прийшли до ідеї продавати ремені для сільськогосподарської техніки. Такий вибір був пов’язаний з тим, що поруч розташовувалося підприємство з невеликим парком техніки для збирання врожаю. Це дало змогу особисто вивчити техніку та зрозуміти її потреби. Для бізнесу була орендована невелика кімната на 8 квадратних метрів, яка виконувала функцію складу-офісу. На той момент асортимент налічував 14 позицій ременів і 5 видів накладок зчеплення — загалом 180 одиниць.
Ні, на момент початку бізнесу досвіду не було зовсім. Допомогли знайомі, які займались сільгосп технікою. З ними можна було порадитись щодо різних сільськогосподарських питань. Крім цього весь досвід здобувався власними силами та помилками.
З асортиментом, знову ж таки, допомогли знайомі. Навіть незважаючи на цей невеликий початковий асортимент, на той момент нам здавалось, що ми найкращий постачальник на ринку з найширшим асортиментом продукції. Хоча насправді вже тоді їх було вже близько тисячі різних найменувань, а зараз вже навіть не порахувати.
Спочатку клієнтів шукали по телефону за номерами з довідника. Перша партія продалась добре, що дозволило вкласти кошти у розвиток бізнесу. За рік вже винайняли перший склад на 60 квадратних метрів, а штат збільшився до п'яти людей.
В процесі ми зрозуміли, що товари для сільського господарства мають сезонність. Зимою бізнес простоював. Для того, щоб вирівняти продажі почали постачати товари також і для промислових об'єктів. Сприяло нам те, що багато товарів, якими ми вже на той час займались, підходили і для промислового обладнання. Кістяком клієнтської бази досі залишаються сільськогосподарські підприємства та фірми-посередники, проте кількість промислових підприємств збільшується з кожним роком.
На початку проблем було дуже багато. Але найбільшою проблемою була нестача фінансів. Початкового капіталу було мінімум. Також проблемою був брак досвіду та кваліфікації, розуміння товару та технічних аспектів. На початку не було можливості збільшити штат, тому все робилось своїми силами. Закупки, продажі, пакування і відправка замовлень. Це все звісно обмежувало об'єми можливих продажів.
Ми починали роботу зі співпраці з малими фермерськими господарствами. Це звісно не звичайний покупець на ринку, проте це були дуже невеликі об'єми продажів. Продажі більше нагадували роздріб. Тим паче, що ширина та глибина асортименту була незначною, тому це складно назвати оптом.
Ми розуміли, що для зростання потрібно збільшувати обсяги продажів. Коли продаєш у роздріб, то дуже залежиш від клієнта, тобто якщо техніка у нього працює, то він до тебе не прийде. Саме тому ми стали шукати виходи на великі підприємства у яких буде стабільно високий попит. У агрохолдингів постійно є потреба у комплектуючих і запчастинах. Вони не чекають, коли щось зламається, а змінюють все за регламентом. Інакше поломки будуть траплятися у неочікуваний момент і це нанесе їм значні збитки, наприклад не дозволить вчасно зібрати врожай. Довгострокова співпраця з ними дозволила позбутися стихійності у продажах. Вже через 3-4 роки після запуску бізнесу ми продавали гуртом, але і роздрібний напрямок продовжив роботу.
Перші закупки робили в Україні, в подібних дистриб'юторів, якими ми є зараз. Коли в тебе малі об'єми продажів, ніякий серйозний постачальник чи виробник не буде вести з тобою перемовини. На той момент в Білій Церкві ще працював старий завод з виробництва привідних ременів, в яких було тільки 50 найменувань. За товаром засновники їздили самостійно кілька разів на тиждень з Харкова на завод, щоб закупити нові партії. Таким чином ми стали одним з найбільших продавцем цих ременів в Україні. Але сам завод занепадав, технології там не вдосконалювались і з часом він закрився. До того ж підприємство закривало потреби в комплектуючих до української та радянської техніки, а тоді вже почали з’являтися західні зразки. Нам прийшлось опановувати нові товари, і знову проводити закупки в фірмах посередниках.
Хороших виробників не так багато, але за бажанням зв'язатися з ними цілком реально. Проте вони вказували такі об'єми для замовлень, які ми не могли виконати. Крім цього в більшості великих виробників вже є представники, яких вони захищають, щоб не створювати зайвої конкуренції.
У цій ситуації діяли таким чином — ми знайшли виробників, які тоді ще були не представлені на українському ринку. Проте навіть для цього необхідно мати хороший капітал, щоб пообіцяти виконання певних зобов'язань. Спочатку ми почали працювати з індійським виробником ременів, після цього заключили договір з американським. Ми самотужки ознайомили клієнтів з цими брендами та змогли забезпечити значний ріст продажів на нашому ринку. Після цього нашу компанію почали помічати інші виробники, які вже самі виходили на контакт з нами та пропонували партнерство. Таким чином, зараз, коли ми приходимо до нового виробника, нам не потрібно представлятися. Коли ти входиш в топ-10 найкрупніших постачальників в Україні, то вже всі знають про тебе та хочуть з тобою працювати.
В компаніях, як наша, товар продається за різними цінами в залежності від об'ємів закупки. Спочатку до певної кількості ти купуєш товар за роздрібними цінами, потім об'єми ростуть і тобі вже дають дрібну оптову ціну, що поступово зменшується далі. А потім настає момент, коли твої об'єми продовжують рости, а ціна закупки вже не може стати менше. Ось, на мою думку, це і є час, коли ти досяг тих об'ємів, що виробнику може бути цікаво з тобою працювати напряму.
У нас така політика, що ми не намагаємось працювати зі всіма можливими виробниками. Це потребує великих фінансових і складських ресурсів. Також призводить до внутрішньої конкуренції між брендами, які ми представляємо. Ми розподілили свою продукцію на три сегменти: бюджетний, середній і преміальний. Працюємо з 1-2 брендами в кожному з сегментів. Однак ми регулярно оновлюємо асортимент і додаємо нові товарні групи. Для них теж потрібно шукати нових постачальників.
Є заводи, які виробляють товари під нашою торговою маркою. Це виробники, що розташовані в Європі, зокрема в Чехії та Німеччині, і також є виробництво в Китаї. Ми маємо свою власну лінію, але це виробництво неповного циклу. Ми закуповуємо комплектуючі і складаємо їх у себе в готовий виріб. Рішення прийняли для оптимізації витрат та зниження собівартості. Це дає нам змогу запропонувати нашим клієнтам найкращу ціну.
Ми маємо п’ять представництв в Україні та роздрібний магазин, які обслуговують близько 10 000 постійних клієнтів. За майже 27 років існування компанії ми відкрили 20 торгових напрямків і тепер в нашому асортименті більше 50 000 складських позицій, які зберігаються на складах загальною площею 5 000 квадратних метрів. Всьому цьому ми завдячуємо 100 людям, які працюють в нашій команді.
Коли вже почався певний розвиток онлайн-торгівлі, десь в 2010-х роках, ми не відразу сприйняли ідею запуску власного інтернет-магазину позитивно, тому що звикли будувати продажі напряму. Все змінилося, коли почали з'являтися сайти наших конкурентів, які також продають запчастини до техніки. Ми зрозуміли, що в інтернеті є продажі та з цим каналом варто працювати. Так в 2012 році у нас з’явився перший сайт.
Варто сказати, що специфіка сільськогосподарського ринку не сприятлива до продажів в інтернеті. Малі фермери небагато користуються інтернетом, а у великих агрохолдингів своя процедура закупок через тендери. Перш за все, для нас сайт став додатковим каналом для підтримки роздрібних продажів.
Для існуючих B2B-клієнтів сайт став інструментом, який спрощує процес оформлення замовлення та економить час наших менеджерів. Не потрібно зайвий раз дзвонити і перепитувати інформацію, яку можна переглянути на сайті: фотографії, опис, технічні характеристики, тощо. Завдяки Хорошоп ми змогли вивести інформацію про наявність товару на складі у конкретному місті. Для наших клієнтів це важливо, бо товар їм переважно потрібен «на вчора».
Окрім цього, замовлення бувають різні — можуть бути на 5-10 найменувань, а можуть бути на 100 і більше. Навіть щоб просто внести менеджеру цю інформацію в замовлення потрібно витратити годину і більше часу. Коли клієнт сам формує замовлення на сайті, і відправляє його нам, це економить значну кількість часу. В базу попадає вже готове замовлення, яке менеджеру потрібно тільки перевірити та відправити в роботу. Зараз сайт в B2B — це не про збільшення продажів, а більше про автоматизацію і спрощення певних процесів.
Було кілька сайтів на різних платформах. Спочатку була Joomla, потім великий проміжок часу сайт працював на Magento. Ми стали помічати, що продажі через сайт почали падати. Водночас побачили, що конкуренти розвивають свої сайти, а можливість нашої платформи досягла максимуму — далі розвивати на ній сайт було неможливо, потрібно було шукати щось нове. Обрали WordPress, почали розробку, але в процесі ми зрозуміли, що цей сайт просто не витримає наш обсяг товарів і це також був поганий варіант. Після цього почали повторний пошук і тоді потрапили на Хорошоп.
Нас підкупило те, що Хорошоп спокійно справляється з потрібним обсягом товарів, має готові функції та рекомендації від великої кількості клієнтів. Також важливим фактором вибору стала служба підтримки, бо у процесі роботи з сайтом постійно виникають питання. Коли в тебе самописний сайт, то запитати немає у кого. Якщо потрібно якісь додаткові функції, то це знову розробка. А у вас на платформі переважно все є, просто треба запитати, як це увімкнути, чи налаштувати. Інший фактор — вартість. На той момент написати свій сайт коштувало $12 000 і Хорошоп виглядав значно вигіднішим рішенням. Тому вирішили оформити річну підписку і запустити новий сайт. Значною перевагою стало те, що нам не довелося чекати півроку на розробку, потім ще місяці на тестування і доробки, і додатково витрачати кошти на програміста, щоб підтримувати сайт.
Ні, для попередніх сайтів у нас не було В2В-модулів, що викликало певну складність у роботі з нашими клієнтами. На сайті можна було переглядати тільки роздрібну ціну, тому це викликало роздратування у клієнтів. Втрачається будь-який сенс такого сайту, бо всерівно потрібно зв'язуватись з менеджером, уточнювати свою ціну, наявність на певному складі, тощо.
Дуже крупним і лояльним клієнтам ми надавали спеціальний доступ до нашої бази, де вони могли отримати всю актуальну інформацію про асортимент і ціни, а потім зробити замовлення. Проте так не зробиш для усіх клієнтів. Це був такий перший варіант В2В-порталу.
Ми розглядали варіант приєднання окремого В2В-модулю до самописного сайту, але це було за моделлю підписки і коштувало дуже дорого. Крім цього нам дуже зручно мати роздрібний і оптовий магазин на одному сайті, як це реалізовано на Хорошопі.
Якщо повернутись до початку, то перша автоматизація компанії — це впровадження роботи з комп'ютерами. Навіть на початку засновники компанії частково чинили опір діджиталізації і появі техніки. На той момент, була звичка працювати на папері. Але розвиток бізнесу, збільшення продажів все таки мотивували нас перейти на цифровий облік.
Зі зростанням асортименту, з’явилась потреба в покращеному веденні обліку. Тоді впровадили робочу базу, яка поєднувала в собі бухгалтерський, складський, управлінський обліки, економічну звітність та інше. Це була і є наша основна система автоматизації, яка була впроваджена і працює вже більше 10 років. Але ми її постійно вдосконалюємо і доопрацьовуємо, разом зі збільшенням компанії та кількості нових процесів.
Якщо ми додаємо нові інструменти в робочий процес, то ми також їх відразу синхронізуємо з робочою базою, щоб все працювало як одне ціле. Такі зміни в нас відбуваються постійно, тому що ми хочемо забезпечити зручний процес для нашої команди. Зараз керівництво вже точно не виступає проти автоматизації, а навіть заохочує і підтримує фінансами такі проекти.
Незважаючи на специфіку ринку, є дуже багато можливостей для маркетингу і просування. Більшість маркетингової активності у нас — це офлайн канали. Ми пробували: рекламу на білбордах, в журналах, газетах, на радіо. Для таких каналів дуже важко відслідкувати реальний результат, але така реклама буде найкраще працювати з клієнтами, які не багато часу проводять онлайн.
Проте зараз все таки час інтернету, тому ми використовуємо діджітал канали. Ведемо соцмережі, запускаємо рекламу в інтернеті. Але ця реклама більше спрямована на роздрібних покупців і розвитку бренду компанії. Основні продажі робляться через дзвінки і зустрічі. Також для нас добре працює участь в тематичних виставках і конференціях. Там знаходимо багато клієнтів, але це потребує серйозної підготовки. Потрібно домовитись про участь, організувати стенд, підготувати роздатні матеріали, поліграфію, зразки продукції тощо.
Зараз такі виставки проходять нечасто, але вони є. До повномасштабного вторгнення в рік відбувались дві крупні виставки по сільському господарству, а тепер їх нема. Проте є менші заходи, різні конференції. Також ми зараз зосереджуємось на промислових виставках. Крім цього багато українських компанії почали відкривати представництва за кордоном і приймати участь у європейських подіях.
Так, ми відкрили компанію в Польщі, якраз напередодні війни. Дуже вчасно для нас. Ми перебазували туди частину нашого складу, а після цього налагодили процеси поставки вже прямо на склад у Польщі. Зараз ця компанія активно розвивається, але це зовсім інша фірма, яка працює самостійно і не має прямого контакту з українським підприємством. Спільні тільки засновники.
Навіть асортимент компаній трохи відрізняється, тому що було видно, що на європейському ринку працюють одні товари, а в нас — трохи інші. Це пов'язано також з тим що у них технологічніше обладнання, яке ще не так активно представлено в Україні. До нас це прийде трішки пізніше. Ми це використовуємо на свою користь, щоб робити певні прогнози попиту на ринку.
Плануємо розвиватись більше у реалізації продукції, збільшенні кількості товарів, освоювати нові товарні групи. Ми навіть маємо таке негласне правило, щоб раз в кілька років опановувати абсолютно новий напрямок. Це потрібно для постійного розвитку компанії. Прагнемо надавати клієнтам комплексне рішення, щоб вони могли задовольнити всі свої потреби в запчастинах та інших товарах в одному місці.
Також плануємо розвивати нашу логістичну мережу. Відкривати представництва в різних містах, збільшувати автопарк, покращувати швидкість і якість доставки до кінцевих споживачів. Взагалі нашою загальною ціллю є пошук і пропозиція якісних комплектуючих від світових брендів для українського ринку. Цим ми піднімаємо технологічні стандарти в галузях та вкладаємо свою частку в розвиток сільського господарства і економіки України.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
