Акції залучають нових клієнтів і мотивують їх робити покупки. У цій статті ми розповіли про правила проведення акцій і зібрали приклади різних спецпропозицій.

Впровадження знижок та акцій в інтернет-магазинах — один з найефективніших маркетингових інструментів, щоб привернути інтерес цільової аудиторії та швидко збільшити відсоток продажів. В статті розглядаємо, як проводити маркетингові активності із встановленням знижок та акцій. Також ми зібрали маркетингові ідеї, які втілюють різні інтернет-магазини, щоб залучити якомога більше покупців.

Правила проведення акцій

Знайте свою аудиторію

Щоб акція спрацювала, потрібно розуміти, на кого вона спрямована. Слід враховувати портрет покупця вашого магазину — вік, стать, місце проживання, інтереси, купівельні звички аудиторії тощо. Спирайтесь також на дані з Google Analytics та характеристики користувачів, які найкраще відреагували на попередні рекламні активності. Це допоможе підібрати точніші меседжі для комунікації з покупцями.

Наприклад, MasterZoo в своїх розсилках у Viber явно орієнтується на молоду аудиторію. Текстове наповнення повідомлень — в доброзичливому та товариському тоні, наче отримувач є другом магазину.

Враховуйте особливості своїх товарів

Від типу товарів залежатиме, які акції краще спрацюють. Наприклад, ювелірні крамниці часто роблять знижки на комплекти прикрас, магазини одягу дарують промокоди, а косметики — пропонують невеликі подарунки до покупки. Це не означає, що не варто використовувати інші цікаві акції для залучення клієнтів в інтернет-магазин, просто деякі маркетингові активності можуть бути більш ефективними.

Використовуйте приводи для акцій

Розпродаж минулої колекції, новорічні свята, Чорна п'ятниця — все це приводи для спецпропозицій. У ці періоди вам доведеться змагатися за увагу покупців, тому потрібно продумувати креативні акції, які будуть виділятися на тлі конкурентів. Тут важливо підійти нестандартно. Гарною ідеєю можуть стати гейміфіковані пропозиції. Цей прийом робить шопінг не лише вигідним, а й захопливим. 

Наприклад, MAUDAU перетворив процес отримання знижки на інтерактивну гру. До Чорної п’ятниці магазин розробив «Колесо знижок» з різними варіантами економії. Приємний дисконт отримають всі охочі — варто лише покрутити колесо фортуни. Вийшло досить цікаво.

Продумайте розмір знижок

Дуже маленька знижка часто не стає вагомим фактором для придбання товару. Наприклад, один інтернет-магазин запропонував користувачам додаткову знижку 3% при покупці на суму понад 3000 грн. Така акція може стати бонусом для тих, хто б у будь-якому випадку здійснив замовлення в магазині, однак вона навряд допоможе залучити нових клієнтів та значно підвищити рівень продажів.

Також зараз все менше користувачів поширюють на свої сторінки в соцмережах дописи про розіграші чи акції. Особливо, якщо винагорода не дуже суттєва. Наприклад, розігрувати знижки 10-15% на першу покупку майже немає сенсу, адже багато компаній надають їх клієнтам, наприклад, просто за реєстрацію на сайті чи підписку на магазин в Instagram або Facebook. 

Занадто великі знижки та коштовні подарунки — теж не дуже добре, адже вони можуть принести збитки вашому інтернет-магазину. Виключення — спеціально відведені для цього періоди, такі як Чорна п’ятниця. Багато покупців часто навмисно відкладають заплановані покупки на дати Black Friday, адже знають, що це шанс заощадити. Магазини також можуть «вийти в плюс» за рахунок обсягу замовлень.

При формуванні розміру знижки, дотримуйтесь золотої середини. Важливо, щоб ви все одно мали певний дохід з продажу товарів з дисконтом, але за цінністю пропозиції — не відставали від конкурентів. Креативна та цікава подача акцій та знижок з врахуванням портрета клієнта допоможе компенсувати трохи нижчий відсоток знижки, ніж в схожих магазинах, та здобути прихильність цільової аудиторії.

Приготуйтеся до того, що акція спрацює

Подбайте про те, щоб товари зі знижкою були в достатній кількості на складі чи в постачальника, а ви могли швидко обробити всі замовлення — підтвердити, упакувати та доставити. Невеликі інтернет-магазини бувають не готовими до тієї кількості клієнтів, яку приводять спецпропозиції. Інколи це призводить до того, що деякі замовлення доводиться скасовувати, та відповідно, втрачати частину покупців. Щоб на період проведення акції в магазині не знизилася якість обслуговування, доцільно на цей час залучити додаткових працівників, закупити більше пакувальних матеріалів і розподілити завдання.

Окремо слід підготувати сайт інтернет-магазину. Важливо, щоб веб-сторінки швидко завантажувались, не виникли збої та технічні проблеми при різкому збільшенні трафіку, а процес покупки був максимально простим. Додайте можливість оформлення замовлення в один клік, без потреби реєструватись та заповнювати багато інформації. Чим простіша форма — тим швидше користувач завершить замовлення. Додатково протестуйте ключові веб-елементи — навігацію, CTA-кнопки, інтерактивні вставки тощо. 

Просувайте акцію

Якщо ви готуєте акцію, зробіть про це банер в інтернет-магазині, email-розсилку, публікації в соцмережах тощо. Також можна використати Google Ads та рекламу в соціальних мережах. Акція не спрацює, якщо про неї ніхто не дізнається.

Найкраще проводити рекламну кампанію комплексно в кількох каналах продажів, у яких ви представлені, з попереднім прогрівом аудиторії. Спершу анонсувати майбутню акцію за кілька днів до старту, нагадати користувачам про неї безпосередньо в день запуску або напередодні, а також попередити про завершення. В рекламних кампаніях, присвячених акціям і знижкам, доцільні нестандартні та навіть інтригуючі заголовки. Втім, важливо, щоб поглянувши на креатив, користувач відразу розумів, яку вигоду для нього містить пропозиція.

Приклади знижок та акцій в інтернет-магазинах

Промокоди

Промокоди — один з найпопулярніших варіантів надання знижки в e-commerce. Його суть полягає в тому, що при оформленні замовлення користувач додає згенерований інтернет-магазином код, і після цього отримує ціну з дисконтом на обраний товар. Промокоди можуть бути загальними, тобто пропонуватись на певні товари всім відвідувачам сайту, або персональними — надсилатись окремій групі покупців на основі їх попередніх активностей в інтернет-магазині. Щоб промокоди допомогли збільшити продажі, продумайте умови їх застосування. Наприклад, обмежений час дії промокоду спонукає зацікавлену аудиторію не відкладати «на потім» можливість заощадити.

Основне правило при проведенні таких акцій — введена комбінація має працювати. Якщо обіцяні знижки будуть недійсними, це негативно позначиться на репутації вашого магазину. Для створення унікальних кодів існують спеціальні сервіси, однак магазинам необов’язково їх використовувати. На Хорошопі передбачена можливість формування промокодів. Налаштувати їх легко за допомогою нашої інструкції.

Подарунки

Подарунки до товарів — дієвий спосіб підвищити їх цінність для клієнтів. Найпопулярніші різновиди таких акцій:

• «1+1=3» або при купівлі двох продуктів певної категорії чи бренду, третій — безкоштовний;

• доповнення до основного товару, наприклад до шампуня — гребінець у подарунок;

• грошова винагорода — нарахування фіксованої суми бонусних грошей, які клієнт зможе використати на всі чи окремі товари в інтернет-магазині.

Такі акції дозволяють зацікавити навіть скептичних користувачів, які не дуже довіряють знижкам. Втім, подарунок має бути дійсно корисним для покупця. Наприклад, не варто пропонувати до дорогих парфумів безкоштовні пробники. Їх можна покласти хіба що в якості компліменту, незалежно від того, діє акція чи ні. А ось пропозиція на кшталт: «При купівлі туалетної води — парфумований гель для душу в подарунок», — вже містить більше цінності для клієнтів. 

Перед тим, як проводити маркетингові активності, проаналізуйте, чи вистачить подарунків при високій зацікавленості. Адже якщо доведеться замінювати запропоновані товари альтернативними — це може розчарувати покупців і частина замовлень буде скасована. 

Розіграші

Можливість щось виграти пробуджує азарт в багатьох користувачів та спонукає їх до спонтанних покупок, а інтернет-магазин таким чином може залучити нових клієнтів, підвищити середній чек та збільшити відсоток продажів. Головне — ретельно продумати умови розіграшу та призовий фонд. Правила участі мають бути не надто складними та прозорими, а подарунки співвідноситися із зусиллями та витратами покупців. Найкраще, якщо призи будуть пов’язані з вашою нішею. Наприклад, інтернет-магазин косметики може розіграти професійні прилади для укладання волосся — фен, випрямляч, стайлер тощо. Тим, кого немає в списку переможців, запропонуйте втішний приз — додаткові бонусні бали чи знижку на наступну покупку. Так ви підвищите лояльність учасників та стимулюєте їх ще щось придбати у вашому магазині. 

Комплекти «Разом дешевше»

Одні з найлегших в реалізації спецпропозицій, які можуть бути присутніми в інтернет-магазині на постійній основі. Зазвичай такі комплекти відображаються в картці товару. До продукту, який переглядає користувач, пропонується товар, що його доповнює та може бути корисним. При купівлі відразу двох позицій надається знижка і покупець може заощадити. Комплекти товарів не допоможуть суттєво підвищити рівень продажів, але це один з найпростіших і водночас дієвих методів збільшення середнього чеку інтернет-магазину.

Сезонні розпродажі

Багато покупців чекають щорічних знижок та готуються до них — формують бюджет на покупки, складають список товарів, які хотіли б придбати. Традиційно, наймасштабнішим розпродажем вважається Чорна п’ятниця. За дослідженням, саме в ці дні найбільший відсоток українців влаштовує шопінг, порівняно з іншими періодами знижених цін.

Провівши розпродаж в останні дні листопада, інтернет-магазин за короткий термін може збільшити продажі в кілька разів, розпродати неліквідний товар та розширити клієнтську базу. Планувати активності слід завчасно — за один-два місяці до старту знижок. Підготовка має бути комплексною. 

1. Створіть окрему посадкову сторінку, в якій розкажіть деталі розпродажу — дати, розмір знижок, умови покупки. Доцільно презентувати добірку товарів, які можна буде придбати зі знижкою. За статистикою, 78% українців чекають від брендів якісних, нестандартних промо, тому тут варто проявляти креатив, і навіть дещо відходити від стандартної подачі інформації.

2. Продумайте зрозумілі та чесні умови. Якщо ви насправді не можете надати клієнтам знижки 70-80%, не варто про них зазначати. Краще вказати менший, але реальний відсоток вигоди.

3. Анонсуйте подію щонайменше за тиждень до старту — в email-розсилці, соцмережах. На сайті можна розмістити тематичний банер вже на початку листопада.

4. Нагадуйте аудиторії про знижки у різних каналах, але не будьте надто нав’язливими. Наприклад, чудово працює нативна подача — тематичні жартівливі публікації в соцмережах або добірки з ідеями подарунків в email-розсилці, які можна придбати у вашому магазині за зниженою ціною.

5. Щоб отримати більше замовлень, не обмежуйтесь одним днем знижок. Мінімальний період проведення розпродажу — з п’ятниці по понеділок, який вважається Кіберпонеділком.

Деякі інтернет-магазини влаштовують цілий місяць знижок, пропонуючи покупцям акції протягом всього листопада. Чи проводити таку масштабну кампанію, залежить від ваших можливостей. Ретельно проаналізуйте ваші ресурси, бюджет та потенційну вигоду. Адже запорука ефективних розпродажів — баланс між економією для клієнта та прибутком для бізнесу. Ключові правила проведення кампанії до Black Friday застосовуються й до інших дат розпродажів.

Підіб’ємо підсумки

Щоб акції дали очікуваний ефект, їх варто використовувати свідомо. Аналізуйте цільову аудиторію, продумайте просування, використовуйте приводи для запуску акцій. Вивчайте маркетингові кампанії відомих брендів та надихайтесь цікавими ідеями. Користуйтеся порадами та прикладами в нашій статті, щоб отримати максимум ефекту від проведення акцій та розпродажів.