Що таке B2B — основні особливості

В статті розповіли, що таке B2B, які особливості має ця бізнес-модель та без чого неможлива успішна діяльність у B2B-сфері.

B2B (англ. Business-to-Business) або бізнес для бізнесу — це модель бізнесу, у якій компанія надає свої товари чи послуги іншій компанії, а не звичайному споживачу. Ключова особливість B2B-ринку в тому, що продавець та покупець — партнери. Продавець отримує прибуток з укладеної угоди, замовник також вкладає кошти у розвиток своєї компанії. 

Бізнес, який купує продукт в іншого бізнесу, зазвичай має наступні цілі:

• перепродаж товарів — інтернет-магазин замовляє велику партію товарів у постачальника за гуртовою ціною та пропонує їх з націнкою кінцевим споживачам;

• виробництво продукції — компанія закуповує приладдя чи сировину для виготовлення товарів з метою їх продажу, наприклад магазин одягу з власним виробництвом купує швейні машини, тканину та фурнітуру;

• покращення робочих процесів — бізнес оплачує навчальні курси співробітникам, замовляє консультацію з просування, оформляє підписку на сервіси або програми для більш ефективного закриття завдань.

B2B-компанія може водночас працювати і у B2C-сегменті, тобто продавати свої товари кінцевим споживачам напряму, без посередників. Прикладом є відомі бренди одягу, як Puma чи Adidas. Вони продають товари як через дистриб'юторів за моделлю B2B, так і в своїх фірмових магазинах за моделлю B2C. Більше про те, чим відрізняється B2B від B2C, читайте в окремій статті. 

Особливості B2B-ринку

Робота з бізнес-клієнтами та звичайними покупцями має багато відмінностей. B2B-компанія має вести планомірні перемовини, домовлятися про умови співпраці та, можливо, підписувати договори. B2B-клієнти мають експертність у своїй ніші, тому ставляться більш прискіпливо до вибору компанії, з якою планують співпрацювати. Розглянемо основні особливості B2B-моделі ведення бізнесу.

Тривалий цикл продажів

На відміну від B2C-ринку, де часто здійснюються спонтанні рішення та швидкі покупки, у моделі B2B процес укладання угоди більш тривалий. 

Від моменту встановлення контакту між представниками компаній до початку співпраці може пройти чимало часу. Цикл B2B-продажів, як правило, складається з кількох етапів. Серед основних: знайомство, підготовка/вивчення комерційної пропозиції, перемовини, узгодження та за потреби внесення коригувань, укладання угоди. Кількість етапів та їх тривалість залежить від ніші та потреб замовника. Якщо потенційний клієнт планує замовляти дрібні партії товарів, встановлення співпраці відбувається досить швидко. Бізнес, який домовляється про постачання товарів на великі суми, зазвичай потребує більше часу на узгодження всіх питань. 

Раціональний підхід

В B2B-продажах емоційний фактор здійснення покупки майже виключений. Всі рішення у цьому форматі бізнес-відносин зважені та послідовні. Перш ніж вести перемовини щодо співпраці, B2B-клієнти проводять аналіз ринку, оцінюють кількох потенційних партнерів та вибирають варіант з оптимальним співвідношенням витрат та можливого результату. Відповідно, методи просування B2B та B2C-бізнесу відрізняються між собою. Репутація компанії та рекомендації її партнерів на B2B-ринку мають дуже велике значення.

Високий середній чек 

Часто сума контракту між компаніями сягає десятки тисяч доларів, що в B2C-сфері можна порівняти хіба що з покупкою нерухомості. При цьому, цінова політика в B2B-бізнесі гнучка. В пріоритеті тривалі та взаємовигідні партнерські відносини, тому для різних замовників може формуватись різна ціна. Кінцева вартість продуктів чи послуг може визначатись безпосередньо в процесі перемовин. 

Багаторівнева взаємодія

B2B-продажі рідко знаходяться в компетенції одного фахівця. Зазвичай ними займається команда різних спеціалістів — від менеджера з продажів до власника компанії. Чим вища вартість B2B-угоди, тим більше людей залучено. Саме в B2B використовується термін ОПР — особи, які приймають рішення. Це може бути одна людина або декілька, наприклад CEO компанії, фінансовий директор та керівник відділу продажів. Інколи, на результат угоди впливають навіть працівники середньої ланки, наприклад менеджер по роботі з партнерами. 

Вузька цільова аудиторія

B2B-сегмент характеризується доволі вузьким колом потенційних клієнтів та високою вартістю залучення ліда. Тому на B2B-ринку вигідніше утримувати існуючих клієнтів, аніж шукати нових.

Як успішно працювати з B2B-клієнтами 

У B2B-сфері, продажі — це насамперед партнерство, в основі якого встановлення довірчих, взаємовигідних та комфортних відносин між компаніями. Для вдалого ведення B2B-бізнесу вкрай важлива правильна комунікація з бізнес-клієнтами. Щоб побудувати міцний контакт, потрібен комплексний підхід. 

Створення сучасного B2B-порталу

B2B-портал — це сайт компанії для презентації та продажу товарів чи послуг потенційним та поточним партнерам. B2B-портал автоматизує низку процесів та звільняє співробітників компанії від рутинної роботи. B2B-клієнти, в свою чергу, мають доступ до всієї необхідної інформації. Вони можуть переглядати умови співпраці, товари та ціни на них, історію своїх покупок, а також замовляти гуртові партії товарів всього в кілька кліків — навіть без участі менеджера. На сайті реалізовані інтеграції з обліковими системами, тому клієнти будуть завжди отримувати найактуальнішу інформацію, без потреби її уточнення. 

Наявність сучасного B2B-порталу значно спрощує та прискорює процес взаємодії між продавцем та замовником, робить співпрацю комфортнішою для обох сторін. На платформі Хорошоп ви можете створити власний B2B-портал з усіма необхідними функціями для гуртової торгівлі. Наприклад, гуртовими цінами за кількість, опціональним відображенням залишків товару, налаштуванням доставки та оплати для різних груп покупців та іншими можливостями. Ознайомитись з їх повним переліком можна за посиланням. 

Персоналізація

B2B-модель передбачає індивідуальну роботу з кожним бізнес-клієнтом. Команда формує спеціальні умови, спираючись на потреби та запит конкретного замовника. Для забезпечення тривалої співпраці, B2B-компанії можуть розробляти персональні знижки та пропозиції. Саме тому у Хорошоп В2В ми впровадили функцію створення індивідуальних прайс-листів для клієнтів.

При проведенні маркетингових заходів, акцент завжди робиться на фактах, цифрах та рентабельності для клієнта. Емоційні способи впливу краще не практикувати. Логіка та прагматизм — головні супутники в B2B-продажах.

Мотивація та навчання співробітників

Як правило, за кожним B2B-клієнтом закріплюється персональний менеджер, який веде з ним комунікацію. Співробітник повинен досконально знати продукт, який продає, особливості бізнесу замовника та в будь-який момент зорієнтувати його у всіх питаннях. Якщо менеджери будуть щомісяця змінюватись — це може призвести до втрати довіри з боку клієнта. Тому в B2B-сфері слід працювати не лише над встановленням міцних зв’язків з партнерами, а й дбати про здорову атмосферу всередині компанії. Важливо мотивувати менеджерів та сприяти їх професійному розвитку. Будь-який клієнт надасть перевагу обговоренню співпраці з професіоналом, який добре знайомий з усіма нюансами його діяльності. 

Висновок

B2B — це модель бізнесу, в якій і продавцем, і клієнтом виступають компанії. B2B-ринок має свою специфіку, а взаємодія з юридичними особами відрізняється від продажів звичайним споживачам. Основні зусилля B2B-компаній мають бути спрямовані на побудову міцних партнерських зв’язків з бізнес-клієнтами. Запорука вдалої комунікації — індивідуальний підхід до кожного замовника, якісна робота менеджерів з продажів та наявність сучасного та зручного B2B-порталу. 

Хорошоп врахував особливості B2B-ринку та впровадив всі необхідні функції для зручної взаємодії між продавцем та замовником. Залишайте заявку на нашому сайті та отримуйте 7 днів безкоштовного тесту для оцінки всіх можливостей Хорошоп В2В.