«Маємо оборот близько мільйона злотих на місяць», — інтерв’ю з Анатолієм Шепом з Vest-Tech

Vest-Tech продає дороговартісну техніку для складу. За менш ніж рік роботи у Польщі, підприємці змогли адаптуватися до умов ринку та вивели продажі на високий рівень. Власник магазину Анатолій Шеп розповів як їм це вдалося.

Vest-Tech — інтернет-магазин техніки для роботи на складі. Бізнес працює в Польщі та має в своєму асортименті товари вартість яких складає десятки тисяч євро. Хорошоп поспілкувався зі співзасновником магазину Анатолієм Шепом і дізнався у нього:

• чому сайт варто локалізувати під конкретну країну, а англомовна версія приносить лише 1% замовлень;
• які особливості польського ринку та чому він складніший за український;
• навіщо потрібно мати лізинг, якщо продаєш дорогі товари в Польщі;
• про способи отримання оплати за замовлення на великі суми;
• чому не вигідно продавати дорогі товари на Allegro.

Про старт бізнесу в Польщі та особливості локалізації

Чим ви займаєтесь та як давно працюєте в Польщі?

Ми почали цей проект в березні 2023 року, тобто він свіжий і ще шліфується, ми багато що доробляли і змінювали. Зараз в нашому асортименті погрузчики, возики, які транспортують палети тощо. У майбутньому будуть ще додаватися продукти, але вони всі між собою дуже пов’язані.

Продаємо тільки в Польщі, але міркуємо над тим, щоб почати продавати в сусідніх країнах. Для запуску продажів там потрібно обов’язково перекласти сайт. Для Польщі у нас він вже готовий був, залишалось лише адаптувати певні моменти для місцевих. А ось взяти, наприклад, Чехію, — чеську ми не розуміємо.
Чому просто не створити англомовну версію, яка б використовуватися в декількох країнах?
Ми плануємо під кожну країну робити окрему мовну версію, тому що вважаємо що в нашому бізнесі англомовна версія не працює.  В мене є досвід по сайту для Бельгії, де є англомовна версія. Бельгія двомовна країна, до того ж там практично всі знають англійську, але вони все одно завжди обирають нідерландську мову. Може 1% купують щось з англомовної версії.

Чому почали саме з Польщі?

Обрали Польщу, тому що є технічна можливість. До того ж я розумію польську мову, я працював колись з місцевими фірмами — мені легко з ними, а в країні багато українців. Продажі у нас пішли нормальні в останні 2 місяці. Наші товари коштують багато, наприклад, один навантажувач 50000 євро. Зараз маємо оборот близько мільйона злотих у місяць.

Про польський ринок та поведінку клієнтів

Які особливості польського ринку ви помітили за час роботи?

Польський ринок суттєво відрізняється від українського. Наш ринок легший. Наведу приклад на одному товарі. Клієнт шукає навантажувач і починає моніторити пропозиції. Ми даємо йому 5% знижки та він наче вирішує придбати товар у нас. Здається, навіть вже рахунок взяв, а потім просто зник.

Інший випадок — у нас є кнопка дати пропозицію, він її нажимає і пише на пошту про зацікавленість у співпраці. Він надає індивідуальний податковий номер підприємства, ми формуємо пропозицію і знижку. Він каже я беру до розгляду і пропадає. В Україні таких випадків набагато менше. Я думав, що наш ринок важкий, але це не так. У нас кожен день приходить 1-2 рахунка на великі суми. В Польщі є раз в рік фінансування від пенсійного фонду для всяких компаній, і вони набирають ці рахунки зараз, а потім в вересні вже фонд їм скаже чи проплачуватиме ці рахунки.

Які ще були цікаві історії з польськими клієнтами?

Недавно компанія, яка обслуговує польську залізницю, запросила у нас лізинг. Вони планували взяти 3 навантажувача, кожен з яких коштує від 40 до 50 тисяч євро, і попросили надати умови лізингу. Ми почали опрацьовувати ці питання, подивилися на сайти конкурентів, а у них всіх є розділ на сайті «Лізинг». Там все детально розписано, які документи треба подавати тощо. Цій сторінці вони приділяють багато уваги, значить вона важлива для покупця. Ми її також додали і зробили договір. В Україні з таким рідко стикаєшся, а тут ледь не всюди є своя лізингова компанія.

Також можна зіткнутися з таким, що польські компанії виставляють за свою перевагу якісь нетипові речі. Наприклад, «ми розглядаємо заявку за один день, зранку подаєте — ввечері забираєте документи». Для мене не складає великої різниці один день очікувати чи два, а вони за це борються і в них це дуже розвинуто.
Як ви доставляєте таку дороговартісну техніку до клієнтів?
Товари зберігаються в Польщі на складі. Ми не виробник — виробник китайська компанія, а ми їх дилери. Раніше воно доставлялося портами, а зараз доставляється наземним шляхом. Через це якась частина залишається у нас в Польщі, а інша — прямує на розмитнення в Україну. Завдяки цьому ми без проблем поповнюємо склад в Польщі.

Коли людина оплатила покупку, то ми адресно доставляємо техніку за допомогою місцевих перевізників. Доставка у нас безкоштовна. Окремо оформлюємо супроводжуючі документи, але там все просто — це відправлення всередині країни.

Про оплату та просування

Яким чином отримуєте оплату за товари?

У нас підключений Stripe, але він в нас для галочки підключений. Ще є Przelewy24 — він теж не робочий у нас. Ніхто не оплачує так великі суми через онлайн-оплати. Там мільйон запитань виникає, потрібно надавати певні підтвердження та документи.

Загалом у нас запитують оферту, іде довге листування і ми виставляємо рахунок. Потім клієнти оплачують на наш рахунок в польському банку. Буває оплата через Przelewy24, але це позиції, які коштують менше тисячі євро. Кошти в Україну ми не переводимо, у нас просто не виникало такої потреби. Ми зареєстровані як польська компанія, тобто юридична особа. Ми все організували таким чином, що у нас немає платежів з-за кордону в Україну, у нас немає відправок з України за кордон.

Чи продаєте на Allegro?

Для нас маркетплейси це дуже дорого. На Allegro 100 євро треба платити на старті, плюс 14-15% комісії. Враховуючи вартість нашої продукції — це забагато.

Як рекламуєте свої товари?

Запустили Google Shopping, все працює добре. На Хорошопі дуже легко його підключати, всі необхідні інструменти є. Хочемо запустити ще товарну рекламу — я зараз вчусь як її налаштовувати.

Порада бізнесу, який продає дорогі товари

Якщо у вас в Польщі є якісь проекти з дорогими товарами на великі суми, починайте все з лізингу.