Створити оптовий інтернет-магазин не маючи досвіду торгівлі, розвивати канал дропшипінгу та роздрібних продажів, написати свою CRM, перетворити сайт на маркетплейс — це історія розвитку магазину Ideal Sport. Ми взяли інтерв'ю у співзасновника магазину, щоб дізнатися більше про становлення бізнесу та отримали багато цікавих інсайтів.
Ideal Sport — магазин брендового спортивного взуття та одягу в Україні, який продає в роздріб, гуртом і по дропшипінгу. Компанія була створена у 2020 році двома друзями, які не мали жодного досвіду в торгівлі. Зараз підприємці мають B2B-портал на Хорошопі, розробили власну CRM і організували на сайті роботу своєрідного маркетплейсу з більш ніж півсотнею партнерів. У інтерв’ю для Хорошоп, один зі співзасновників магазину розповів:
як вибирав товарну нішу;
чому не боїться конкуренції;
як розвиває канал роздрібної торгівлі і дропшипінгу;
чому відмовився від Google таблиць і створив свій B2B-портал;
як мотивував клієнтів користуватися B2B-порталом;
з якої причини розробив власну CRM.
На початку 2020 року, ми з партнером вирішили почати свою справу в інтернеті. У сферу торгівлі ми прийшли з ІТ, тому вирішили зупинитись на інтернет-магазині, а не інших видах бізнесу. Зробили аналіз ринку, обрали критерії пошуку ніші. Відразу хотіли, щоб товар міг спокійно зберігатись на складі, не мав терміну придатності. Ми зрозуміли для себе, що спортивний одяг і взуття — це завжди актуальна ніша, тут присутній розвиток, люди завжди хочуть виглядати стильно, сучасно. Також вирішили, що це обов'язково буде оригінальний товар. Для нас це було дуже важливо, бо в Україні на ринку багато копій, підробок. Ми не хотіли мати з цим справу.
Коли визначились, то почали шукати партнерів, постачальників і наповнювати склад асортиментом. Перші продажі починали досить примітивно, через OLX. Для нас це був свого роду тест. Побачили, що попит є і можна продовжувати розвиватись в цьому напрямку. Ми відразу ставили собі ціль, що це не має бути підробіток, а хотіли зробити велику компанію, зі своєю часткою на ринку.
Коли ми починали, то досліджували як працюють подібні ніші за кордоном. Після аналізу ринку, ми обрали продажі за моделлю дропшипінгу, де ми взяли на себе роль постачальника. Спочатку ми просто надавали звичайні Google таблиці з наявністю товарів на нашому складі. Давали трошки кращі ціни, ніж інші постачальники, і пропонували, що ми самостійно будемо відправляти товар кінцевому споживачу.
З часом це все розвивалось і зараз у нас працює цілий великий відділ для дропшипінгу. Вони займаються пошуком нових партнерів, веденням існуючих. На Хорошопі у нас для кожного дропшипера є свій кабінет, де вони відразу бачать наявний товар, актуальні ціни, іможуть відслідкувати свої замовлення ТТН. Це дозволяє нам надавати максимально зручний сервіс у сфері дропшипінгу. Зараз цей канал продовжує бути одним з ключових напрямків діяльності компанії.
З кінця 2023 року ми також запустили гуртовий відділ. Ми закуповуємо товар на гарних умовах і завдяки цьому маємо можливість працювати над розвитком гуртових продажів. Досить багато магазинів по Україні закуповують партії саме в нас.
На початку дуже складно працювати з офіційними постачальниками напряму. Наприклад, є компанія Delta Sport. Вони є офіційним постачальником Nike Jordan в Україні. Спочатку ми два роки співпрацювали з ними через посередника і лише в 2023 році почали роботу напряму. Так і з іншими постачальниками. Поступово ми почали робити необхідні об'єми продажів, зарекомендували себе як надійний партнер, який виконує зобов'язання, тому зараз ми можемо відразу розмовляти з офіційними представниками брендів в Україні. Ми побудували хороші стосунки з ними, що дозволяє отримати приємні ціни на закупку.
Взагалі ми стараємось працювати тільки з офіційними представниками, і не співпрацюємо з невідомими компаніями. Це не пряма співпраця з виробниками, але це компанії, які мають всі офіційні права від глобальних виробників, як Nike, Puma, Converse, New Balance і їм подібні. Також співпрацюємо з іншими продавцями, які пропонують унікальну продукцію, якої у нас немає. Виставляємо їхній товар у себе на сайті. Зараз у нас близько 50 таких партнерів. Виходить, що наш сайт — це свого роду маркетплейс закритого типу. Зараз десь біля 40% товарів на сайті з нашого складу, решта — від інших продавців.
Цей напрямок був один з основних від самого початку та з’явився разом з каналом дропшипінгу. Ми маємо досить великий відділ роздрібної торгівлі, через який навчаємо свій персонал. Це постійний процес і не стосується лише нових людей — ми вкладаємо ресурси в навчання та розвиток навіть досвідчених співробітників. Можна сказати, це наш внутрішній фокус на розвиток персоналу, що в результаті випливає в якісний сервіс і обслуговування клієнтів. Як наслідок, клієнти часто до нас повертаються, роблять повторні покупки. Ми сформували свою лояльну аудиторію, постійно її розширюємо, і це призводить до того що нам не потрібно перейматись за конкуренцію.
На той момент рішення було банальним. Ми шукали товари по артикулах в гуглі, хто їх рекламує, хто продає, і відразу робили пропозиції співпраці саме по дропшипінгу. Стикались з нерозумінням і скептицизмом, так як на той момент ми були молодою, невеликою компанією. Проте знаходились і ті, кому подобалися умови і ми починали працювати. Для цих клієнтів ми надавали дійсно якісний сервіс, вчасні відправки, хороші ціни, тому партнерів ставало щоразу більше. Ми повинні були розвивати свою технічну частину. Як я казав, спочатку це були просто таблиці, але з часом ми вирішили перейти на більш технологічне рішення. Тоді ми перейшли на повноцінний В2В портал на Хорошопі, за допомогою якого ми надаємо набагато кращий сервіс ніж було раніше. Для клієнта, B2B-портал — це просто, зручно і зрозуміло.
Зараз ми не проводимо ніяких промо активностей для дропшипінгу чи гурту. Хоча ми маємо це в планах. На жаль, не багато людей зацікавлені в продажі саме оригінального продукту. Вони хочуть продавати різні підробки з великими націнками. Проте ми плануємо запустити рекламу і просувати ці сторінки як по дропу, так і по гурту, щоб залучати цільовий трафік, людей, які будуть зацікавлені в співпраці з нами.
Ми негативно ставимось до поняття конкуренція. З кожного потенційного конкурента ми стараємось зробити партнера на умовах взаємовигідної співпраці. Водночас ми не відхиляємося від своєї глобальної мети — завоювати свою частку на ринку України. Ми стараємось надати максимально зручний і комфортний сервіс нашим клієнтам. Закривати всі запити в найкоротші можливі терміни та йти на зустріч, де це можливо.
Як я вже казав, ми користувались звичайними таблицями, що було доволі примітивним рішенням. Проте у нас є бекграунд в ІТ, тому завдяки цьому зробили для компанії власний софт, який підвязали до таблиць. Так інформація в таблицях була постійно актуальна і оновлена. Це критично, бо коли в тебе сезон продажів і невеликий склад, то для роботи з дропшиперами вкрай важливо знати чи є товар у наявності. Часто вони платять за рекламу певного товару, а якщо його нема в наявності, то для них це дуже боляче.
Згодом, коли у Хорошоп з'явився В2В напрям, то це нас дуже зацікавило, і ми поставились до цієї можливості з великим ентузіазмом. Відразу почали запуск В2В-порталу. При цьому нам дуже допомагала підтримка Хорошопу, яка дуже швидко реагувала на наші запити. Для покращення комунікації з клієнтами, ми розробили власну CRM систему, куди підв'язали сайт, ІР телефонію та месенджери. Так ми можемо мати вичерпну інформацію по всіх клієнтах.
Основною причиною переходу на В2В сайт було бажання зменшити кількість операційної роботи. Навіть коли все було гарно налаштовано, рутинної роботи все рівно залишалось багато. Ми ж постійно намагаємось зменшити кількість цих процесів і автоматизуємо все, що можемо. Таким чином економимо свій час, час наших партнерів і наших менеджерів.
Сайт В2В — це ще одна можливість надати якісний сервіс, автоматизувати операційні питання з оформленням замовлень, з трекінгом ТТН. Також на В2В сайті набагато зручніше переглядати асортимент товару. Ти завжди бачиш фотографії, ціни, залишки. Присутні всі можливості звичайного інтернет-магазину, можна зручно шукати та відфільтровувати товари, подивитись додаткові характеристики, опис і навіть використати інформацію для власного контенту. На відміну від таблиць, де ти просто бачиш артикул і ціну, інформація на сайті сприймається набагато краще.
Це знову ж таки про якісний сервіс для клієнтів. Товар купує і замовляє людина, а їй важливо бачити, що вона купує. Також це покращує донесення цінності товару. Ти дивишся на картинку чи відео і відразу розумієш, що це класний товар. З таблицями так не працює.
Окремою мотивацією переходу на В2В-портал було те, що ми почали не справлятись з тією кількістю партнерів яка в нас була, з усіма замовленнями. Тоді ми почали вивчати які є можливості на ринку, як вирішити цю проблему. В2В від Хорошоп нам ідеально підійшов. Перед тим як запускати сайт для клієнтів, ми самі вивчили як все працює, провели внутрішнє тестування. Також підготували для наших клієнтів документацію, всі інструкції, і прийшли до партнерів з готовим рішенням.
Звісно, що були клієнти, які негативно сприйняли цю новину, казали навіщо це робити, все і так непогано працює. Але в цих же інструкціях були прописані окремі пункти для боротьби з такими запереченнями. Ми намагались донести, що цей сервіс буде кращим для роботи — не тільки нам, але в першу чергу для них. Серед аргументів ми використовували: краща презентація товару з повною інформацією про нього; можливість відслідковувати статуси замовлень, ТТН-ки; історія замовлень, зручніший процес оформлення замовлення.
Так. Ми пробували різні CRM і у всіх були якісь свої недоліки. Недостатньо інтеграцій, брак функцій і тому подібне. Оскільки ми продаємо не тільки через сайт на Хорошопі, але і через інші канали, наприклад маркетплейси, — нам потрібно мати інтеграції з ними всіма в одному середовищі. Тому ми пішли власним шляхом. Ця система в нас перебуває в розробці з 2020 року, практично з самого початку. Ми постійно стараємось її розвивати згідно з тим, як розвивається компанія.
Взагалі важко так сказати якусь універсальну відповідь. Напевно, все буде залежати від специфіки бізнесу. Наприклад, для нашого бізнесу важливо враховувати не тільки наш склад, але і мати облік по складах партнерів. Зараз у нас на сайті продають свої товари близько 50 постачальників. Нам потрібно, щоб система могла це все зводити докупи, виявляти товари, які дублюються у нас і у постачальників. Крім цього потрібно зводити разом інформацію по всіх маркетплейсах. Взагалі дався взнаки наш досвід в ІТ. Ми стикались з подібними рішеннями раніше, знали як це можна зробити, розуміли, що для нас це не є складно.
Завжди є простір для покращень, але можу сказати, що зараз все працює добре, а головне — стабільно. Цифри всі сходяться, вважаю, що це найголовніше.
Маємо ще кілька проектів, які потребують доробки, але це більше наші внутрішні речі. Бухгалтерський облік потрібно доробити, систему оновлення сайту. Хоча вона вже зараз працює непогано і інформація на сайті у нас оновлюється в один клік.
Перш за все, це два сайти на Хорошопі — Ideal Sport та Sport Kingdom. Ще значну частину товару ми продаємо по дропшипінгу. З маркетплейсів користуємося Kasta — для нас це дуже потужний канал продажів. На OLX у нас є оголошення для роздрібної торгівлі і дропшипінгу/гурту. Також продаємо на Rozetka, ALLO, F.ua. Єдине, що нам не зайшло — це Prom. Якийсь дуже важкий сервіс. Ми пробували там працювати, але відмовились.
У нас є свій інстаграм, який ми ведемо. Щоправда не можу сказати, що це активне джерело клієнтів. Ми і наші партнери постійно стикаємось з якимись проблемами. В основному з рекламою та блокуваннями. Але ми продовжуємо використовувати соцмережі для активної комунікації з аудиторією. Клієнти можуть бачити нас, нашу команду, як виглядає наш склад, які операції відбуваються всередині компанії. Це вибудовує певну довіру до нас і швидше впливає побудову бренду, ніж продажі.
Хочемо відкрити свій офлайн-магазин в Івано-Франківську. Хочемо, щоб це був якийсь великий красивий магазин. Ця ідея заморожена через війну, але ми від неї не відмовляємося.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
