Невеликим інтернет-магазинам все складніше конкурувати з топовими гравцями, які захоплюють ринок. У цій статті СМО HUBBER Антон Липський розповів, що відрізняє великі магазини від нішевих і як невеликим проектам бути конкурентоспроможними.

Що виділяє лідерів ринку e-commerce

Топові проекти утримують свої позиції та нарощують масу за рахунок трафіку невеликих і середніх магазинів, які закриваються через кризу. У них є бюджети та налагоджена рекламна стратегія — сплановані показники, перевірені рекламні канали тощо. А також бренд, напрацьована репутація і налаштована програма лояльності.

Великі гравці давно навчилися контролювати свій SLA (Прим. ред. Service level agreement — рівень сервісу, який очікують користувачі при покупці) і відточили якісні УТП. Наприклад, у Rozetka це великий асортимент, у Цитруса гаджети, у MOYO швидка доставка, а у Comfy — найкраща програма лояльності на ринку.

Невеликі та середні магазини, на відміну від них, не можуть собі дозволити вкладатися в усі канали, через що хаотично метушаться від одного до іншого. На жаль, найчастіше вони навіть не можуть скласти бюджетний кошторис на рекламу на кілька місяців вперед.

Що можуть зробити невеликі інтернет-магазини

Розписати тактичні кроки

Величезні рекламні бюджети невеликим магазинам не світять ще довго. Але кожен проект може пропрацювати свою невелику, але хорошу й хоробру рекламну кампанію навіть з обмеженим бюджетом. А точніше — прописати рекламну стратегію! Власник ecommerce-проекту просто зобов'язаний спочатку визначити тактичні кроки, щоб поступово нарощувати базу покупців і покращувати репутацію, яка працює на повернення клієнтів.

Невеликим магазинам варто робити ставку на декілька основних моментів.

  1. Робити постійні знижки та створити програму лояльності.

  2. Піднімати SLA — рівень сервісу, який користувачі очікують при покупці. Це може значно підвищити лояльність клієнтів і їх ставлення до невеликих магазинів.

  3. Розробити власну УТП — унікальну торгову пропозицію. Будь-який невеликий магазин може повторити сервісну модель лідерів ринку на 50-60%, але не за обсягом, а за якістю, яка там надається.

Почати з рекламної стратегії

Перед тим, як переходити до планування, потрібно розуміти, з якими меседжами ви заходимете на ринок. Ви повинні чітко усвідомлювати ситуацію, в якій користувачі здійснюють покупки. Наприклад, зараз шок-контент і «реклама на межі» працюють значно гірше, ніж раніше. Так, це спосіб виділитися, але за останні кілька місяців було стільки шок-контенту і різних кричущих речей, що люди від них просто втомилися.

Багато великих компаній переглядають свої підходи в сторону safety-креативів. Тобто креативів, в яких користувачеві доносять ідеї стабільності, надійності, спокою і впевненості. Вони зараз знаходять найбільший відгук і найбільш затребувані.

Шукати додаткові переваги свого продукту

Зараз набагато складніше просто так прорекламувати товар або послугу, адже призначений для користувача ландшафт змінюється:

  • зросла частка товарів базової корзини, зменшилися розважальні сегменти та надмірності;

  • споживачі стали частіше вибирати з міркувань ціни, а не якості;

  • багато сегментів товарів і послуг просто закриються через незатребуваність або неможливість їх реалізації у період повного та неповного карантину.

Переглянути асортимент товарів

Зараз ціни кусаються, тому люди шукають дешевші товари. Можливо, вам варто переглянути цінову політику та асортимент, а також почати тісно працювати з категорійним товарним менеджментом. Взагалі, ця робота має займати основний час у період кризи. І при цьому обов'язково потрібно дивитися в сторону бізнес-моделі маркетплейсів — всі великі світові ecommerce-проекти продають товари не зі свого складу, а більше виступають вітринами для постачальників.

Змінити рекламний спліт

Потрібно визначити рекламний бюджет і розкидати його по рекламних каналах на користь найефективніших. Зменшуйте іміджеві витрати та намагайтеся концентруватися на точках високого попиту. У деяких товарних нішах цикл покупки триває до 5-6 місяців, але зараз немає часу навчати користувачів з початку циклу. Якщо питання виживання стоїть критично, потрібно зважити доцільність кожного рекламного каналу. Зрізайте неефективні без докорів сумління.

Шукати нові варіанти

Це можна зробити за допомогою інформації про ваших покупців. В онлайні можна зібрати не лише номери телефонів і email-адреси, але й інтереси користувачів. Завдяки цьому, можна чітко бачити, на якій стадії покупки знаходиться та чи інша людина. Таким чином, ви можете чітко фокусувати рекламні кампанії і дробити цільову аудиторію. Саме така гнучкість вам зараз і потрібна. 

Всім продажів!

Новий коментар
Оцінка