Всі успішні інтернет-магазини аналізують своїх конкурентів, тому що ця інформація допомагає продавцеві покращити свій бізнес і розробити нові методи боротьби за клієнтів. Ефективний аналіз складається з кількох етапів і про кожен із них ми розповіли у своїй статті.
В e-commerce боротьба між інтернет-магазинами ніколи не вщухає. Підприємці постійно змагаються між собою за трафік та клієнтів, адже лише так можна побудувати успішний бізнес. Для перемоги в цій боротьбі ви маєте добре знати своїх опонентів, їхні сильні та слабкі сторони. Аналіз конкурентів допоможе отримати цю інформацію, а потім використати її для власного розвитку.
В цій статті ми розкажемо як аналізувати конкурентів та з чого складається аналіз.
Аналіз конкурентів — це не мета, а лише інструмент, який ви маєте використати для досягнення певних цілей. Поставте собі питання: «що саме я хочу отримати за результатами аналізу?». Від цієї відповіді будуть залежити ваші подальші дії. Наприклад, отриману від аналізу інформацію ви хочете використати для покращення унікальної торговельної пропозиції та підвищення продажів. Виходячи з цього, під час вивчення конкурентів вам потрібно дізнатися:
хто лідери у вашій ніші для інтернет-магазину;
які в них сайти;
яка в них цінова політика та асортимент;
у чому особливість їхніх торговельних пропозицій;
які канали продажів вони використовують;
які маркетингові активності проводять.
Оберіть свої власні цілі та аналогічно розпишіть по пунктам інформацію, яку ви повинні зібрати. Пунктів може бути різна кількість, але не варто робити їх надто детальними. Це будуть ваші своєрідні чекпоінти, які ви маєте пройти під час проведення аналізу — в процесі ви можете з’ясувати ще більше інформації про конкурентів.
В українському ecommerce є загальновизнані лідери, на кшталт, Rozetka, з якими звичайні інтернет-магазини не здатні конкурувати. Аналізувати їх можна хіба що для загального розвитку та розуміння трендів ecommerce. А ось хто дійсно вас має цікавити — це лідери вашої окремої ніші. Навіть в дрібних чи геть специфічних нішах є свої лідери та їх потрібно розглядати, як конкурентів.
Для визначення кола своїх конкурентів вивчіть пошукову видачу Google. Почніть з більш загальних запитів, наприклад отримайте результати за ключовим словом «інтерет-магазин саджанців». Подивіться хто знаходиться на першій сторінці видачі, за винятком контекстної реклами. Сподіваємося, в результатах ви знайдете себе також, адже справжні лідери ринку приділяють багато уваги SEO та майже завжди знаходяться на першій сторінці видачі.
Після загальних запитів перейдіть до більш конкретних. Наприклад, вивчіть видачу за ключовими словами, які містять назву популярних у вас товарів по типу «купити насіння помідорів». Топ видачі, скоріш за все, займуть маркетплейси, але нас вони не цікавлять. На першу сторінку має потрапити хтось з лідерів вашої ніші, яких ви визначили раніше. Саме вони стануть об’єктом вашого дослідження.
Склавши перелік своїх конкурентів, ви можете переходити до їх більш детального вивчення. Почати варто з сайтів. Сайт інколи може бути ледь не головним козирем інтернет-магазину за рахунок блискучого юзабіліті чи функціональності. Переглядаючи сайти конкурентів, звертайте увагу на:
дизайн — які кольори, банери та шрифти використовує інтернет-магазин, наскільки зручно користуватися сайтом;
навігацію — як побудований пошук інформації та товарів на сайті, як легко знайти те, що потрібно покупцю, наприклад, за рахунок фільтрів;
каталог — яку він має структуру, за яким принципом товари поділені на категорії та підкатегорії;
картку товару — яку інформацію вона містить та з яких елементів складається;
мобільну версію — наскільки сайт адаптований до використання на мобільних пристроях;
швидкість — як швидко завантажується сайт і як його оцінює Google PageSpeed Insights;
додатковий контент — чи є на сайті блог інтернет-магазину або інший додаткова інформація, яка може зацікавити відвідувачів.
Оцінюючи ці параметри, звертайте увагу, як на переваги, так і недоліки сайтів конкурентів. Якщо ви побачите якісь цікаві рішення, яких немає у вас, то зафіксуйте їх та розгляньте можливість впровадження на власному сайті. Якщо ж ваші сайти знаходяться на одному рівні та не зрозуміло за рахунок чого ви можете виділитися — шукайте можливіть випередити конкурентів у інших аспектах.
Для багатьох людей, ціна є вирішальним фактором під час прийняття рішення про покупку, тому вкрай важливо мати конкурентоспроможнку вартість товарів. Подивіться яку ціну, на товари, які продаєте ви, встановили інші інтернет-магазини. Якщо вона помітно нижча, то з’ясуйте чому. Можливо, вам варто пошукати нового постачальника для інтернет-магазину. Також перегляньте свої операційні розходи, які можуть впливати на маржинальність товарів. Наприклад, ви забагато витрачаєте на зберігання товарів чи їх упаковку. У разі, якщо ваші ціни навпаки нижчі за конкурентів, то вам варто зробити на цьому більший акцент у своїй маркетинговій діяльності.
Так само порівняйте асортимент своїх конкурентів з тим, який пропонуєте ви. Покупці люблять ширину асортименту, тобто великий вибір, і віддають перевагу магазинам, які його забезпечують. Якщо товарні позиції не співпадають, то це нормально, але тоді треба зрозуміти за рахунок чого ваш асортимент може приваблювати покупців. Наприклад, вища якість товарів чи наявність імпортних товарів, які є більш унікальними, чим у конкурентів.
Один з найкращих способів вивчити свого конкурента — це скористатися його послугами. Купіть щось в конкуруючих інтернет-магазинах та побачте як вони працюють зі своїми клієнтами. Поспілкуйтесь з менеджерами, перевірте якість обслуговування, швидкість відправлення замовлень тощо. Пройдіть весь шлях звичайного покупця та порівняйте обслуговування клієнтів зі своїм. Будьте прискипливим та вибагливим у ролі клієнта, щоб побачити як конкуренти пораються з різними ситуаціями.
Порівняйте свої враження з іншими покупцями. Почитайте відгуки про інтернет-магазини від інших клієнтів, за що їх хвалять та критикують. Таким чином ви зможете сформувати об’єктивну думку щодо них. Це дозволить вам зрозуміти чи потрібно щось покращувати в роботі свого інтернет-магазина або чим ви вже вигідно відрізняєтесь від конкурентів.
Кожен інтернет-магазин намагається придумати щось, що виділить його на фоні інших та зробить більш привабливим в очах покупців. Дізнайтесь на що роблять ставку ваші конкуренти. Можливо, це безкоштовна кур’єрська доставка або довічна гарантія на товари. У популярних інтернет-магазинів завжди є щось, на чому вони акцентують увагу покупців і використовують як аргумент на свою користь. Про цю перевагу магазини говорять на своєму сайті, банерах, у розсилках і рекламі. Оцініть з точки зору покупця наскільки приваблива унікальна торговельна пропозиція ваших конкурентів. Якщо ця пропозиція справді достойна — думайте чим ви можете відповісти. Тільки не копіюйте фішки конкурентів, тому що вторичність завжди веде до програшу в боротьбі за клієнтів.
Подивіться чи використовують ваші конкуренти якісь інші канали продажів, окрім сайту. Наприклад, маркетплейси, Google Shopping, соцмережі тощо. Цей аналіз потрібний для того, щоб знати наскільки широку аудиторію потенційних клієнтів охоплюють конкуренти. Якщо ви використовуєте один чи два канала, а конкуренти — п’ять, то ви будете поступатися їм. Просто через меншу впізнаваність, яка спричинена малою кількістю згадок вашого інтернет-магазину.
За результатами вивчення, ви маєте вирішити в яких каналах продажу потрібно збільшити свою присутність. Не обов’язково повністю копіювати конкурентів та виставляти власні товари на ідентичних майданчиках. Ви можете розширювати сферу свого впливу навіть за рахунок каналів, де ваших конкурентів немає. Головне — підтримувати темп конкурентів та шукати нові аудиторії клієнтів.
Дослідіть, які прийоми використовують ваші конкуренти під час просування своїх інтернет-магазинів. Дізнатися про акції, розіграші та спеціальні пропозиції можна з сайтів чи соцмереж магазинів. Також корисно підписатися на розсилку від конкурентів, щоб оперативно отримувати інформацію про нову маркетингову активність. Як і у випадку з УТП, цей аналіз необхідний для того, щоб зрозуміти як ваш маркетинг може перевершити конкурентів. Але, на відміну від УТП, переймати практики конкурентів під час створення власної стратегії просування цілком нормально.
Можливо, ви дізнаєтесь від конкурентів щось нове стосовно просування, чого раніше ніколи не використовували. Наприклад, побачите, що розіграші в Instagram мають значний ефект та за допомогою них конкуренти залучають чимало клієнтів. Після чого почнете проводити ці розіграші на сторінках свого магазину в соцмережах. Так само можна проводити інші акції, схожі на ті, що проводять конкуренти, але з покращенними умовами для клієнтів.
Повторно вивчіть інформацію, яку ви зібрали за результатами проведеного аналізу конкурентів. Подивіться, що вам вдалося отримати та подумайте як можна використати ці дані. Підсумком має стати план дій з покращення роботи інтернет-магазину, який дозволить наздогнати, обігнати чи відірватися від конкурентів. Регулярно повторюйте аналіз своїх конкурентів — це допоможе вам поліпшувати власну діяльність та розуміти, що відбувається навколо. Адже саме конкуренція є одним з найкращих стимулів для розвитку бізнесу.
Ми надіслали лист з подальшими кроками на вашу пошту
Заявка на партнерство
