Як масштабувати бізнес завдяки державним грантам — історія виробника Alanakosmetiks

Для того, щоб відкрити та успішно розвивати свій бізнес, не обов'язково інвестувати значну суму власних коштів. Це підтверджує приклад Alanakosmetiks. Як бренду натуральної косметики вдалося отримати грант від держави, розширити виробництво та збільшити продажі — дізнавайтесь з інтерв'ю з власницею бізнесу Тетяною Мільшиною. 

Alanakosmetiks — інтернет-магазин доглядової косметики з власним виробництвом у Броварах. Бізнес відкрився у 2013 році, однак стрімко розвитатися та масштабуватися почав навесні 2022 року. Ми поспілкувались з власницею магазину, Тетяною Мільшиною, та дізнались в неї, що стало поштовхом для трансформації компанії. В інтерв’ю для Хорошоп підприємиця розповіла:

• як отримати грант на підтримку бізнесу від держави;

• чому інтернет-магазинам в Instagram важливо мати свій сайт;

• чи потрібна сертифікація для продажу натуральної косметики та які є труднощі з її отриманням;

• наскільки вигідно просувати офлайн-магазин у 2024 році;

• що слід враховувати, якщо ви працюєте у висококонкурентній ніші.

Про бренд, гранти від Дія.Бізнес та трансформацію бізнесу

Розкажіть детальніше про бізнес, як у вас з’явилася ідея виготовляти косметику?

Ідея розпочати бізнес виникла ще у 2013 році, коли я потрапила до косметолога, яка самостійно виготовляла косметику. В той час було набагато менше інформації про косметику, ніж зараз. Існував стереотип, що це обов’язково засоби, виготовлені на великих заводах десь за кордоном. Мені ця тема стала цікавою і я почала її вивчати. За професією я бухгалтерка і працювала багато років на цій посаді. Однак я так захопилася виробництвом косметики, що почала навчатися на технолога, проходила різні курси.

Згодом відкрила невелику лабораторію у Броварах, де самостійно створювала косметичні засоби. Першу косметику продавала або дарувала родичам, друзям, знайомим. Потім створила сторінку в Instagram, так з'явилися перші зацікавлені клієнти. 

На початку повномасштабного вторгнення, в середині березня, я вирішила продати косметику, яка вже була виготовлена раніше в моїй лабораторії в Броварах. Всі засоби я продала буквально за місяць. Здавалося б, хто тоді думав про косметику, але вона виявилася потрібною багатьом дівчатам. І я прийняла рішення, що потрібно не просто відновлювати діяльність, а розширятися.

Як саме масштабували бізнес?

Масштабуватись ми вирішили у травні 2022 року. Я отримала грант від держави, закупила обладнання, найняла співробітників і ми почали працювати. В нас вже була сторінка в Instagram, запустили таргетовану рекламу. В результаті, у перші два місяці ми виготовили та продали у 4 рази більше засобів, ніж, наприклад, до повномасштабного вторгнення. 

У 2023 році ми обладнали велике виробництво, зробили ремонт, створили власний сайт, відкрили крамницю у Броварах, а також уклали угоду із MAKEUP для продажу нашого бренду.

Як вам вдалось отримати грант?

Я отримала вже два гранти. Перший — від єРобота, це проєкт Дія.Бізнес — працююча програма підтримки бізнесу від нашого уряду. Отримати цей грант можна як на створення, так і на розвиток власного бізнесу. Фінансова допомога може бути від 150 до 250 тисяч гривень. Щоб рішення було прийнято на вашу користь, потрібно розбиратися у справі, в яку ви хочете вкласти ці кошти. При поданні заявки необхідно заповнити інформацію про конкурентів, про ваш бізнес та досвід роботи, аргументувати, чому ви цим займаєтесь, або прагнете займатися, та показати бізнес-план. У бізнес-плані треба вказати заплановані витрати та дохід на три роки. Наступний крок — співбесіда із центром зайнятості. Далі вже приймається рішення надавати вам грант чи ні. Підприємець, який отримує грант, має працевлаштувати одну або дві особи, залежно від розміру фінансової підтримки. Суму гранту потрібно віддати за три роки податками. Це для того, щоб український бізнес розвивався та наповнювався державний бюджет. 

Другий мій грант — освітня програма Початок, спрямована на розвиток жіночого підприємництва. Програма проводилась Дія.Бізнес спільно з урядом Японії. Дуже цікава та потужна програма з навчанням, менторською підтримкою, лекціями. Я отримала багато корисної інформації. Взагалі, я подала заявку на участь, щоб скласти стратегію свого бізнесу, подивитись на нього зі сторони. За результатами презентації вже надавалась грантова підтримка.

Про виробництво та сертифікацію косметики

Наскільки складний процес виготовлення косметики і як він у вас змінився впродовж років? 

На початку нашої роботи процес виготовлення був зовсім іншим, наприклад, я використовувала ручний міксер. Зараз в нас інше професійне обладнання для змішування, стерилізації і для інших процесів. Але ми зберегли базову частину технології — в нас якісні складники, в нас їх багато. Один крем містить більше 30 корисних інгредієнтів — олії, гідролати, рослинні екстракти, вітаміни, пептиди — залежно від того який це засіб і для чого він використовується.

Зараз ми виготовляємо невеликі партії — від 20 до 50 екземплярів. Наш підхід такий: краще за необхідності зробити нову партію, щоб не збільшувати кількість консервуючих речовин, які подовжують термін придатності. Насправді, виготовлення косметичних засобів займає небагато часу — декілька годин. Наприклад, крем складається з олійної та водної частини, також додаються емульгатори, які змішують їх між собою. Тобто ключовий процес — змішування, головне знати, що з чим змішувати, як це робити і який повинен бути результат. 

Чи важко знайти якісні інгредієнти? 

Найважче з натуральною сировиною, наприклад з рослинними оліями, яких на ринку різноманіття, а от якісних не так багато. Все потрібно підбирати, тестувати, дивитися на результат. З натуральними складовими завжди була проблема, тому що справді робочий екстракт або робоча олія виготовляються по-іншому, вирощуються по-іншому, ніж ті, що роблять на великих заводах або виробництвах. Зараз вирощується не так багато натуральної сировини.

Що стосується інших інгредієнтів, то останнім часом з’явилось дуже багато дилерів, які завозять з Європи сировину, з її вибором проблем немає. Наприклад, 3 роки тому шукати інгредієнти було складніше, ніж зараз.

Скільки часу пройшло перш ніж ви досягли бажаної якості і як ви тестували товари?

Ми і зараз тестуємо нові продукти на собі або на фокус-группах. Є багато дівчат, які хочуть протестувати наші нові вироби. Ми нещодавно виготовили нічну маску, зробили про це допис, було багато бажаючих її спробувати. Після тестування маски, учасниці заповнювали протоколи дослідження, вказували, що сподобалось, а що ні. Так ми змінювали рецептуру цього продукту 5 разів, кожного разу тестували і в результаті вийшов той засіб, який справді подобається нам і нашим покупцям. 

Подібний підхід використовуємо для багатьох продуктів, які ми запускаємо у продаж. Ми намагаємося їх постійно вдосконалювати, зважаючи на відгуки наших клієнток. Прислухаємося до думок покупчинь. Потрібно враховувати багато моментів — щоб крем мав приємний аромат, добре вбирався, не був липким і так далі. Ми постійно збираємо зворотний зв'язок та проводимо опитування.

Сертифікація — це обов’язкова умова для виробництва натуральних косметичних засобів?

Взагалі у нас це регламентувалося так — якщо ти продаєш онлайн, то можна працювати без висновків санітарно-епідеміологічної експертизи, але для продажу у фізичному магазині вони мають бути. Щодо виробництва, то документація потрібна, але немає якогось контролюючого органу, який відслідковує тих, у кого вона відсутня. Цього року косметику прирівняли до фармацевтичних засобів і будуть вже зовсім інші вимоги — за європейськими стандартами.

Наприклад, ми маємо сертифікацію, отримали її у минулому році, але вже в кінці року в Україні відмінили необхідність наявності гігієнічного висновку. Із серпня 2024 року в Україні буде введено новий формат сертифікації, про який наразі мало що відомо. Тобто отримання відповідних документів — це постійний процес, слід бути готовими, що цим доведеться системно займатися.

Про просування бізнесу та важливість комунікації з клієнтами

Які у вас основні канали продажу?

Сайт, соціальні мережі, офлайн-магазин, MAKEUP. Також ми представлені на маркетплейсах Епіцентр та Prom. На Prom переважно продаються сухі душі для військових. Цей товар в нас з’явився не так давно, бо він є необхідним в наших реаліях. Додатково ми запускаємо контекстну рекламу, Google Shopping, і, звичайно, таргетовану рекламу у соцмережах. 

Ви зазначали, що перших клієнтів залучили через Instagram. Багато прямих замовлень маєте у цій соцмережі? 

Соцмережі для нас дуже ефективний канал комунікації, без них було б важко донести, що ми робимо. В Instagram ми розповідаємо про процес виготовлення косметики, склад наших продуктів, навіщо взагалі на нього варто звертати увагу, а не купувати першу-ліпшу баночку крему. Але що стосується саме продажів — нам набагато зручніше продавати на сайті. В нас зараз представлено 180 товарів і як би ми не хотіли — донести всю інформацію про них у соцмережах неможливо. На сайті людина може подивитися і обрати все, що потрібно. Тому, якщо ми отримуємо в Instagram запит щодо товару, намагаємося давати посилання на нього на сайті.

Бувають випадки, коли дівчата надсилають нам у Instagram скріншоти з сайту, задають питання — ми розуміємо, що їм потрібно спілкування і, звісно, ми консультуємо безпосередньо у діректі. Але більшість клієнток все одно переходить на сайт. Це для нас потужний канал саме для продажу. 

Як ви знайшли і чому обрали Хорошоп? 

В нас був сайт на Okay CMS, але я шукала щось, що мені підходило б більше. Наш дизайнер порекомендував Хорошоп, я ознайомилась і знайшла на вашій платформі все, що мені було потрібно.

Чи були якісь маркетингові канали для вас неефективними?

Ми намагалися привабити більше клієнтів у наш офлайн-магазин у Броварах, але потім порахували, що залучити одного офлайн-клієнта дорівнює трьом клієнтам з онлайну. Є клієнти, які про нас знають, вони приходять у магазин, рекомендують нас іншим, але реклами офлайн-магазину в нас зараз немає.

Інколи буває таке, що людина просто проходить повз крамниці і вирішує зайти, щось придбати. В цьому випадку клієнти дуже обережно ставляться до покупки, багато питають про косметику та просять надати консультацію. 

Про конкуренцію в ніші та плани на майбутнє

Наскільки конкурентна ніша косметики?

Якщо брати косметику в цілому — це дуже конкурентна та популярна ніша. Кожна жінка користується кремом чи шампунем. Там де є багато клієнтів — завжди буде висока конкуренція та багато пропозицій.

Зараз багато українських виробників, але ми скоріше конкуруємо не з ними, а із закордонними брендами. У свідомості багатьох споживачів хороший крем обов’язково має бути виготовлений у Швейцарії, Франції чи може у Кореї. Ці стереотипи можна сказати і є найбільші конкуренти, не лише наші, а й інших українських виробників. Нам потрібно постійно доводити наші переваги та цінність. Споживачам слід пояснювати, що якщо крем закордонного бренду коштує, наприклад, 1000 грн — то у цю вартість закладається ще й сума доставки, витрати на мито. І насправді собівартість імпортних засобів нижча, ніж тих, що виготовляються в Україні.

Чи маєте плани щодо подальшого масштабування бізнесу?

Так, ми плануємо розширення виробництва, отримання сертифікатів за європейськими стандартами, також хочемо виходити на ринки Європи. Ми зараз їх аналізуємо, досліджуємо, в якому напрямку буде більш вигідно рухатися. 

Дайте пораду тим, хто прагне відкрити власну справу

Я вважаю, що дуже важливо провести валідацію своєї ідеї, перевірити бізнес на життєздатність, щоб зрозуміти, що продукт дійсно затребуваний та цікавий. Потім вже шукати можливості, тому що можливостей зараз багато. Щоб відкрити свій бізнес, навіть не потрібно інвестувати значну суму власних коштів. Зараз багато навчальних та грантових програм, які допомагають на старті підприємницької діяльності. Також важливо знайти спільноту, де можна обмінюватись інформацією та питати пораду в інших.