Как масштабировать бизнес благодаря государственным грантам — история производителя Alanakosmetiks

Для того, чтобы открыть и успешно развивать свой бизнес, не обязательно инвестировать большую сумму собственных средств. Это подтверждает пример Alanakosmetiks. Как бренду натуральной косметики удалось получить грант от государства, расширить производство и увеличить продажи — узнавайте из интервью с владелицей бизнеса Татьяной Мильшиной. 

Alanakosmetiks — интернет-магазин уходовой косметики с собственным производством в Броварах. Бизнес открылся в 2013 году, однако стремительно развиваться и масштабироваться начал весной 2022 года. Мы пообщались с владелицей магазина, Татьяной Мильшиной, и узнали у нее, что способствовало трансформации компании. В интервью для Хорошоп предпринимательница рассказала:

• как получить грант на поддержку бизнеса от государства;

• почему интернет-магазинам в Instagram важно иметь свой сайт;

• нужна ли сертификация для продажи натуральной косметики и какие есть трудности с ее получением;

• насколько выгодно продвигать офлайн-магазин в 2024 году;

• что следует учитывать, если вы работаете в высококонкурентной нише.

О бренде, грантах от Дія.Бізнес и трансформации бизнеса

Расскажите детальнее о бизнесе, как у вас появилась идея изготавливать косметику?

Идея начать бизнес возникла еще в 2013 году, когда я попала к косметологу, которая самостоятельно изготавливала косметику. В то время было гораздо меньше информации о косметике, чем сейчас. Существовал стереотип, что это обязательно средства, изготовленные на крупных заводах где-то за рубежом. Мне эта тема стала интересной и я начала ее изучать. По профессии я бухгалтер и работала много лет на этой должности. Однако я так увлеклась производством косметики, что начала учиться на технолога, проходила различные курсы.

Чуть позже я открыла небольшую лабораторию в Броварах, где сама создавала уходовые средства. Первую косметику продавала или дарила родственникам, друзьям, знакомым. Затем создала страницу в Instagram, так появились первые заинтересованные клиенты. 

В начале полномасштабного вторжения, в середине марта, я решила продать косметику, которая уже была изготовлена ранее в моей лаборатории в Броварах. Все продукты я продала буквально за месяц. Казалось бы, кто тогда думал о косметике, но она оказалась нужной многим девушкам. И я приняла решение, что нужно не просто возобновлять деятельность, а расширяться.

Как именно масштабировали бизнес?

Масштабироваться мы решили в мае 2022 года. Я получила грант от государства, закупила оборудование, наняла сотрудников и мы начали работать. У нас уже была страница в Instagram, запустили таргетированную рекламу. В результате, в первые два месяца мы изготовили и продали в 4 раза больше средств, чем, например, до полномасштабного вторжения. 

В 2023 году мы оборудовали большое производство, сделали ремонт, создали собственный сайт, открыли офлайн-магазин в Броварах, а также заключили договор с MAKEUP для продажи нашего бренда.

Как вам удалось получить грант?

Я получила уже два гранта. Первый — от єРобота, это проект Дія.Бізнес — работающая программа поддержки бизнеса от нашего правительства. Получить этот грант можно как на создание, так и на развитие собственного бизнеса. Финансовая помощь может быть от 150 до 250 тысяч гривен. Чтобы решение было принято в вашу пользу, нужно разбираться в том, куда вы собираетесь инвестировать эти деньги. При подаче заявки необходимо заполнить информацию о конкурентах, о вашем бизнесе и опыте работы, аргументировать, почему вы этим занимаетесь, или хотите заниматься, показать бизнес-план. В бизнес-плане надо указать запланированные расходы и доход на три года. Следующий шаг — собеседование с центром занятости. И дальше уже принимается решение предоставлять вам грант или нет. Предприниматель, который получает грант, должен трудоустроить одного или двух человек, в зависимости от размера финансовой поддержки. Сумму гранта нужно отдать за три года налогами. Это для того, чтобы украинский бизнес развивался и наполнялся государственный бюджет. 

Второй мой грант — образовательная программа Початок, направленная на развитие женского предпринимательства. Программа проводилась Дія.Бізнес совместно с правительством Японии. Очень интересная и мощная программа с обучением, менторской поддержкой, лекциями. Я получила много полезной информации. Вообще, я подала заявку на участие, чтобы составить стратегию своего бизнеса, посмотреть на него со стороны. По результатам презентации уже предоставлялась грантовая поддержка.

О производстве и сертификации косметики

Насколько сложный процесс изготовления косметики и как он у вас изменился за время вашей работы? 

В начале нашей работы процесс изготовления был совсем другим, например, я использовала ручной миксер. Сейчас у нас другое профессиональное оборудование для смешивания, стерилизации и для других процессов. Но мы сохранили базовую часть технологии — у нас качественные составляющие, у нас их много. Один крем содержит более 30 полезных ингредиентов — масла, гидролаты, растительные экстракты, витамины, пептиды — в зависимости от того какое это средство и для чего оно используется.

Сейчас мы изготавливаем небольшие партии — от 20 до 50 экземпляров. Наш подход такой: лучше при необходимости сделать новую партию, чтобы не увеличивать количество консервирующих веществ, которые продлевают срок годности. На самом деле, изготовление косметических средств занимает немного времени — несколько часов. Например, крем состоит из масляной и водной части, также добавляются эмульгаторы, которые смешивают их между собой. То есть ключевой процесс— смешивание, главное знать, что с чем смешивать, как это делать и какой должен быть результат. 

Есть ли трудности с поиском качественных ингредиентов? 

Сложнее всего с натуральным сырьем, например с растительными маслами, которых на рынке разнообразие, а вот качественных не так много. Все нужно подбирать, тестировать, смотреть на результат. С натуральными составляющими всегда была проблема, потому что действительно рабочий экстракт или рабочее масло изготавливаются по-другому, выращиваются по-другому, чем те, которые делают на больших заводах или производствах. Сейчас выращивается не так много натурального сырья.

Что касается других ингредиентов, то в последнее время появилось очень много дилеров, которые завозят из Европы сырье, с его выбором проблем нет. Например, 3 года назад искать ингредиенты было сложнее, чем сейчас.

Сколько времени прошло прежде чем вы достигли желаемого качества и как вы тестировали товары?

Мы и сейчас тестируем новые продукты на себе или на фокус-группах. Есть много девушек, которые хотят протестировать наши новые средства. Мы недавно изготовили ночную маску, сделали об этом пост, было много желающих ее попробовать. После тестирования маски, участницы заполняли протоколы исследования, указывали, что понравилось, а что нет. Так мы меняли рецептуру этого продукта 5 раз, каждый раз тестировали и в результате получилось то средство, которое действительно нравится нам и нашим покупателям. 

Подобный подход используем для многих продуктов, которые мы запускаем в продажу. Мы стараемся их постоянно совершенствовать, учитывая отзывы наших клиенток. Прислушиваемся к мнению покупательниц. Нужно учитывать много моментов — чтобы крем имел приятный аромат, хорошо впитывался, не был липким и так далее. Мы постоянно собираем обратную связь и проводим опросы.

Сертификация — это обязательное условие для производства натуральных косметических средств?

Вообще у нас это регламентировалось так — если ты продаешь онлайн, то можно работать без заключений санитарно-эпидемиологической экспертизы, но для продажи в физическом магазине они должны быть. Что касается производства, то документация нужна, но нет какого-то контролирующего органа, который отслеживает тех, у кого она отсутствует. В этом году косметику приравняли к фармацевтическим средствам и будут уже совсем другие требования — по европейским стандартам.

Например, мы имеем сертификацию, получили ее в прошлом году, но уже в конце года в Украине отменили необходимость наличия гигиенического сертификата. С августа 2024 года в Украине будет введен новый формат сертификации, о котором пока мало что известно. То есть получение соответствующих документов — это постоянный процесс, следует быть готовыми, что этим придется системно заниматься. 

О продвижении бизнеса и важности коммуникации с клиентами

Какие у вас основные каналы продаж?

Сайт, социальные сети, офлайн-магазин, MAKEUP. Также мы представлены на маркетплейсах Эпицентр и Prom. На Prom в основном продаются сухие души для военных. Этот товар у нас появился не так давно, потому что он необходим в наших реалиях. Дополнительно мы запускаем контекстную рекламу, Google Shopping, и, конечно, таргетированную рекламу в соцсетях.

Вы отмечали, что первых клиентов привлекли через Instagram. Много прямых заказов имеете в этой соцсети? 

Соцсети для нас очень эффективный канал коммуникации, без них было бы трудно донести, что мы делаем. В Instagram мы делимся процессом изготовления косметики, рассказываем про состав наших продуктов, зачем вообще на него стоит обращать внимание, а не просто покупать баночку крема, которая первой попалась на глаза. Но что касается именно продаж — нам гораздо удобнее продавать на сайте. У нас сейчас представлено 180 товаров и как бы мы ни хотели — донести всю информацию о них в соцсетях невозможно. На сайте человек может посмотреть и выбрать все, что нужно. Поэтому, если мы получаем в Instagram запрос по товару, стараемся давать ссылку на него на сайте.

Бывают случаи, когда девушки присылают нам в Instagram скриншоты с сайта, задают вопросы — мы понимаем, что им нужно общение и, конечно, мы консультируем непосредственно в директе. Но большинство клиенток все равно переходит на сайт. Это для нас мощный канал именно для продаж.

Как вы нашли и почему выбрали Хорошоп? 

У нас был сайт на Okay CMS, но я искала что-то, что мне подходило бы больше. Наш дизайнер порекомендовал Хорошоп, я ознакомилась и нашла на вашей платформе все, что мне было нужно.

Какие-то маркетинговые каналы были для вас неэффективными?

Мы пытались продвигать наш офлайн-магазин в Броварах, но потом посчитали, что привлечь одного офлайн-клиента равно трем клиентам из онлайна. Есть покупатели, которые о нас знают, они приходят в магазин, рекомендуют нас другим, но рекламы офлайн-магазина у нас сейчас нет.

Иногда бывает такое, что человек просто проходит мимо магазина и решает зайти, что-то купить. В этом случае клиенты очень осторожно относятся к покупке, много спрашивают о косметике и просят проконсультировать их. 

О конкуренции в нише и планах на будущее

Насколько конкурентная ниша косметики?

Если брать косметику в целом — это очень конкурентная и популярная ниша. Каждая женщина пользуется кремом или шампунем. Там где есть много клиентов — всегда будет высокая конкуренция и много предложений.

Сейчас много украинских производителей, но мы скорее конкурируем не с ними, а с зарубежными брендами. В сознании многих потребителей хороший крем обязательно должен быть изготовлен в Швейцарии, Франции или может в Корее. Эти стереотипы — и есть основные конкуренты, не только наши, но и других украинских производителей. Нам нужно постоянно доказывать наши преимущества и ценность. Потребителям следует объяснять, что если крем зарубежного бренда стоит, например, 1000 грн — то в эту стоимость закладывается еще и сумма доставки, расходы на пошлину. И на самом деле себестоимость импортных средств ниже, чем тех, которые изготавливаются в Украине.

Есть ли у вас планы касательно масштабирования бизнеса в будущем?

Да, мы планируем расширение производства, получение сертификатов по европейским стандартам, также хотим выходить на рынки Европы. Мы сейчас их анализируем, исследуем, в каком направлении будет более выгодно двигаться. 

Дайте совет тем, кто собирается открыть свой бизнес

Я считаю, что очень важно провести валидацию своей идеи, проверить бизнес на жизнеспособность, чтобы понять, что продукт действительно востребован и интересен. И потом уже искать возможности, потому что возможностей сейчас много. Чтобы начать свой бизнес, даже не нужно инвестировать большую сумму собственных денег. Сейчас много обучающих и грантовых программ, которые помогают на старте предпринимательской деятельности. Также важно найти сообщество, например форум или группу в соцсетях, где можно обмениваться информацией и спрашивать совет у других.