Як українці без досвіду опанували 3D-друк та створюють товари, що користуються попитом за кордоном – кейс Atributmold

Atributmold – інтернет-магазин унікальних молдів, які створюються за допомогою 3D-друку. Засновники бізнесу Катя та Артем за два роки значно масштабували бізнес, знайшли покупців за кордоном та активно розвиваються на міжнародному ринку. Більше про свій бізнес вони розповіли в інтерв'ю Хорошопу.

Три роки тому Катя і Артем вирішили запустити власний бізнес, та серед розмаїття ідей обрали виготовлення багаторазових молдів – форм за допомогою яких люди можуть виливати свічки та інші вироби. Не маючи жодного досвіду, вони опанували 3D-друк і почали продавати в інтернеті, створивши магазин Atributmold. Виробництво, яке починалося на кухні, розширилося до восьми 3D-принтерів, індивідуальних замовлень і іноземних покупців. Хорошоп взяв у Каті та Артема інтерв’ю, в якому вони розповіли:

• скільки часу потрібно, щоб опанувати 3D-друк і моделювання;

• як ТікТок допоміг запустити продажі;

• як клієнти допомагають знаходити ідеї для товарів;

• скільки триває виробництво одного виробу за допомогою 3D-принтера;

• чому без власного сайту не вийде організувати продажі;

• як сарафанне радіо допомагає знаходити покупців за кордоном;

• як магазин планує вихід на Etsy;

• чому іноземні клієнти більш балакучі та як з ними спілкуватися.

Про запуск бізнеса та пошук перших клієнтів

Як у вас виникла ідея займатися таким цікавим бізнесом? 

Катя: Три роки тому кожен з нас працював на своїй роботі і займався чимось своїм. Але ми розуміли, що ніхто з нас не хоче працювати на когось, ми хочемо працювати на себе. Раптом я подумала над тим, а чому б не почати продавати набори для створення свічок. Тим більш в інтернеті таких наборів не знайшла. Я хотіла робити набори саме з силіконовими формами, щоб люди могли купити форму і заливати в неї віск і щоб форма була багаторазова. Я розповіла свою ідею Артему і він мене підтримав.

Артем: Я відразу зрозумів, що наш майбутній продукт має бути унікальним. На той момент, я працював в IT, але у мене давно була мрія купити 3Д-принтер. Тому замість того, щоб купувати готові фігурки для створення форм – вирішили створювати їх самостійно. Далі я пішов з роботи, збереження вклав у придбання принтеру та силікону, і ми почали вивчати як все виготовляється. На оволодіння програмами моделювання пішло близько 4 місяців. Було складно. Я навіть продав машину, щоб жити на ці гроші під час навчання. 

Скільки часу пройшло від ідеї до перших готових виробів і продажів?

Катя: Ідея народилась у вересні 2021 року, а презентація товару була запланована на 1 березня 2022 року. Якраз 23 лютого ми фотографували наші перші молди для презентації.

Артем: Перші дев’ять виробів виклали в Інстаграм, гарно оформили профіль і думали як запустити бюджетно просування. Обрали ТікТок – туди почав викладати як друкую на принтері. Відео відразу зайшли людям та стали набирать по 50, 100, 300 тисяч переглядів. Особливо людям сподобалося як друкуються прототипи під заливку форм, шліфуються і т.д.

Один з переломних моментів – це коли наш підписник попросив зробити форму попільнички. Відео її виготовлення набрало майже мільйон переглядів. Після цього у нас з’явилося чотири тисячі підписників в Інстаграм та пішли замовлення.

Як саме використовують ваші форми – віск або інший матеріал заливається у готовий силіконовий молд, потім його знімають і можуть заново зробити наступний екземпляр?

Катя: Так, форми багаторазові. Ми використовуємо силікон європейської якості і якщо правильно доглядати за формами, то 300 заливок вона точно витримує. Форма миється дуже легко і знову робиться заливка – воском, гіпсом, бетоном. 

Це як форма для кексів – ми ж не використовуємо її один раз. Свічковари можуть купити форму за 700 гривень, робити свічки і продавати одну свічку за 700 гривень. 

Про виробництво та індивідуальні замовлення

Як ви розробляєте товари?

Артем: Поступово люди вже самі почали давати ідеї для наповнення каталогу. Зокрема з’явилися перші індивідуальні замовлення. Часто вони пов’язані з культурними та місцевими особливостями. Наприклад, у індусів користуються популярністю фігурки їхніх богів, ідолів. Вони приходять із запитом: я хочу зробити з бетону лампу визначеної форми, вставляти туди лампочку і ще там буде слон. Наша задача, щоб складна ідея перетворилася на легку та людина могла потім без проблем користуватися формами. Для цього у нас вже є дизайнер. Нам потрібно описати ідею, а дизайнер моделює – потім ми реалізуємо технічну частину.

Як влаштоване виробництво?

Артем: Раніше ми виготовляли молди у себе на кухні, а зараз у нас окреме приміщення. В одному приміщенні в нас всі прототипи стоять, в іншому – 8 3Д-принтерів, лазерний станок. Зараз в нас, наприклад, є цікавий проект: ми до Олімпійських Ігор робимо форму на тему олімпійського вогню. Клієнт буде частково заливати гіпс, частково віск і буде така свічка. Можливо, це десь на Олімпіаді буде в Парижі.

Скільки по часу займає процес виробництво однієї форми?

Катя: Складне електронне моделювання триває десь 5 днів, а друк високодеталізованої моделі триває приблизно 15 годин. Окрім друку, ще є обробка та виготовлення форми – загалом це десь 12-16 робочих днів. Звісно, ми не робимо тільки одну форму 12 днів, у нас є черга на друк, черга у шліфувальника і так далі. Це мова саме про індивідуальні замовлення.

Про просування за кордоном і створення відео

У вас дуже круті відео – ви приділяєте їм багато уваги?

Артем: Ми коли щось робимо, то фільмуємо всі етапи виробництво. Потім монтуємо та просуваємо це відео. Все це робимо самостійно.

Катя: У мене є досвід в створенні контенту. Я взагалі SMM спеціаліст, а Артем – дизайнер. У нас синергія, ми розуміємо як це все показати гарно і презентувати товар. Ми вже набили руку, знаємо, що і як знімати, тому процес створення відео досить швидкий. Взагалі показувати наші форми та процес їх виготовлення – це одна з наших головних задач.

Спочатку ви продавали лише через Інстаграм і ТікТок, без сайту?

Артем: Так. Я раніше працював в айті та розумів, що робити сайт з нуля дуже складно, тому ми відкладали цю ідею. Потім мені почали траплятися сайти на Хорошопі. Нічого зайвого, є все, що потрібно, працює швидко та легко. Вибрав дизайн, налаштував сайт, відредагував все, як тобі треба. 

Катя: Ми розуміли, що у нас росте каталог, збільшується аудиторія. Без сайту, лише в Інстаграмі, продавати ставало складно. Тому ми вирішили робити інтернет-магазин на Хорошопі. Особисто мені працювати на платформі дуже легко. Я думаю, що кожній людині буде легко – навігація проста, зрозуміло що куди завантажити, як всім керувати.

Ви робили сайт вже з розумінням, що будете продавати за кордон?

Артем: Так, звісно. Я перевірив чи є на Хорошопі багатомовність, тому що ми вирішили відразу робити сайт англійською та українською мовами. Зараз ще хочемо додати нову мову, ймовірно польську. З Польщі у нас багато зацікавлених клієнтів, як і з Італії та Іспанії – їх мови також у нас в планах.

Катя: Сайт робив Артем, все налаштовував, а я займалася контентом. Переклад робили самостійно. За допомогою зверталися лише щодо SEO. 

Які канали продажів для вас працюють найкраще?

Артем: В основному на наш сайт переходять з соцмереж. Це відбувається в тому числі завдяки тим іноземцям, які купили у нас щось та відмічають нашу сторінку в сторіз. Далі аудиторія з Інстаграму переходить на сайт інтернет-магазину. Ще ми є в Pinterest, публікуємо відео в Youtube Shorts, але звідти люди все одно йдуть спочатку в Інстаграм, а потім на сайт. 

Сайт на Хорошоп – це наше обличчя, наш головний майданчик. Але замовляти можна всюди, навіть в Інстаграмі. Ми дуже гнучкі, готові переписуватися з клієнтами та робити так, як їм буде зручно. Втім без сайту на Хорошопі нічого б не було. Всі акції відбуваються саме там, а потім ми просто анонсуємо їх у сторіз і даємо посилання на сайт. Потім всі замовлення з різних каналів потрапляють в KeyCRM, де ми їх обробляємо.

Іноземці знаходять вас через органічний пошук?

Артем: Так, є відвідувачі з органіки, але більше все ж з соцмереж. Але не всі іноземці, які потрапляють на сайт, роблять замовлення. Скоріш за все, тому що вони звикли до Free Shopping від Etsy, Amazon, Ebay. Там доставка і дешевша, і часто буває безкоштовною. Наші клієнти знають, що у нас платна доставка. Ми попереджаємо про це – вказуємо, що вартість буде згідно тарифів перевізника. Проте деяких це зупиняє від замовлення.

Яка доля у вас припадає на закордонні продажі?

Артем: Десь 20%. Причина в тому, що ми наразі не сильно займаємося просуванням за кордоном. Наприклад, в Україні у нас постійно працює таргет в соцмережах, на який ми вже витратили за весь час більше 10 тисяч доларів. Ми налаштовуємо рекламу на широку аудиторію з підбором інтересів. 30% бюджету йде на закордонну аудиторію та 70% на українську. Тексту там мінімум.

Для іноземних клієнтів зараз краще працює сарафанне радіо. Багато замовлень отримуємо від українців, які живуть там. Потім вони розповідають про свої покупки і про нас дізнаються місцеві майстри. 

Катя: За нами дівчина з Німеччини слідкувала півтора року, місцева. Вона у нас замовила форму, відмітила в себе в Інстаграм. Після чого пішли замовлення від її колег – з Італії, Франції та Іспанії. Це не лише сприяє доходу, а й підвищує впізнаваність. Навіть не знаючи нашої мови переходять на сайт, замовляють, самі оплачують без жодної допомоги. Використовують Wayforpay, mono, ще був Fondy, але з ним щось трапилося. Можна також сплатити за реквізитами.

Іноземних клієнтів не відлякують незнайомі системи оплати?

Катя: Ні. Вони обирають онлайн-оплату банківською карткою, Wayforpay приймає ці платежі і все. Можна було б приймати на Paypal, але це буде неофіційно, тому що в Україні він неповноцінний. Ще є варіант з Payoneer, але Wayforpay клієнтів влаштовує.

Про Etsy та цифрові товари

Ви згадували, що плануєте продавати на Etsy – там є попит на молди? 

Катя: Якщо на майданчику шукати молди, то буде багато товарів з України. Ми розуміємо чому так, бо в нас трішки доступніші можливості з виготовлення молдів. За кордоном дуже дорогий силікон і може не всі цим хочуть займатися. А в нас силікон дешевше ніж за кордоном, плюс він якісний і виробництво у нас на високому  рівні. 

Артем: Також молди складно виготовляти. Не просто взяв, залив і продав. Це справжнє виробництво, хоч і не велике, яке потребує значної уваги до деталей. Ми зробили чимало помилок до того, як навчилися виготовляти якісні товари. 

На Etsy в нашій ніші небагато конкурентів, а половина з них з України. Не можу сказати, що на цьому бізнесу можна заробити мільйони, але це прибуткова справа. Плюс виробництво дуже гнучке. Можна робити не лише силіконові форми, а й гіпсові. Продавати як товари, так і електронні прототипи, моделі. Зараз саме прагнемо розширити асортимент за рахунок цифрових товарів. На це також є попит, нас часто питають чи можна купити електронну модель. Наприклад, я зареєструвався на cults3d, виклав там 4 моделі і легко заробив 10 тисяч гривень.

Як ви передаєте файли клієнту?

Артем: Ми відправляємо посилання на архів. В ньому збережені готові файли, які можна завантажити на 3Д-принтер. Як це зробити можна дізнатися з наших відео. Далі клієнт збирає форму і заливає силікон.

Які у вас плани окрім Etsy та цифрових товарів?

Артем: Хочемо запустити курси. Це стратегічна мета на майбутнє. Також хочемо зробити польську версію сайту. Загалом з самого початку у нас був план розвитку, який містив продаж електронних виробів, переклад тощо. Просто у нас немає чітких дат.

Про іноземних клієнтів і проблеми в роботі

Помітили різницю між іноземними клієнтами і українцями?

Артем: Іноземці дуже люблять поговорити. Більшість з них дуже прискіпливі, але аргументовано. Ставлять багато запитань щодо товарів. Це пов’язано зі специфічністю нашої ниші. Проте насправді по справі отримуємо може 20% повідомлень – все інше це балачки, які не мають відношення до замовлень. ЯКщо клієнт замовляє повторно, то розмов значно менше. Наприклад, один з постійних клієнтів з США побачить щось у сторіз та просто пише: мені це потрібно, куди відправляти гроші? 

Чи були в вас проблемні клієнти і як з ними спілкувалися? 

Катя: У нас дуже класна аудиторія, особливих проблем немає. Навіть якщо є якась конфліктна ситуація, то ми її завжди готові владнати, навіть за свій кошт. Ба більше, вважаю, що слід мати певний бюджет, який буде витрачатися саме на вирішення проблем.

Артем: Інколи клієнти не до кінця розуміють як працює товар і отримують проблеми. Якось ми витратили на друк індивідуального замовлення з Греції 60 годин і робота виявилася марною – покупець швидко зламав форму. Клієнт почав писати до нас претензії, але ми пояснили як можна полагодити форму та конфлікт був вичерпаний.

А ще якісь факапи були? 

Катя: Коли почали вимикати світло – ми не були до цього готові. Це ще про самі перші відключення, півтора року тому. Ми друкували, друкували і бац – вимикають світло і у нас кілограми пластику йдуть у смітник. Це був кінець жовтня 2022 року, ми зняли перше приміщення, почали рости, замовлень стало більше і тут блекаути. Ми купили генератор і він нам допомагав працювати весь зимовий період. Були факапи, коли ми не встигали перемикати його. Дуже важкий період був. Але всі клієнти розуміли ситуацію та ніхто не підганяв.

Закордонні клієнти теж терплячі?

Катя: У них інша особливість. Вони терплячі, коли йде мова про виготовлення. Ми показуємо, що процес триває, друк йдеі вони просто пишуть – ок. А ось коли ми відправили товар, надали трек номер і кажемо «через два дні інформації по відправленню оновиться» – вони відразу починають трекати цю посилку та сипати питаннями. Питають, а де вона, а чому вона не зареєстрована і т.д.

Можете дати якусь пораду тим, хто планує продавати за кордон? 

Катя: Поки для українців відкрилися закордонні майданчики, як Etsy чи Amazon, треба не втрачати можливість, не лінуватися і починати працювати. В Україні складна економічна ситуація, але у світі є 200 країн і там є люди, яким потрібен ваш товар. Починайте продавати за кордоном, поки є така можливість. Якщо у вас купують щось в Україні, то і за кордоном куплять. У іноземців взагалі більш розвинена культура шопінгу, вони люблять робити покупки. Користуйтеся цим. До того ж e-commerce зараз захоплює все більшу частку у продажах. 

Артем: Міжнародні ринки стали доступні для малого бізнесу в Україні. Зареєструватися на Etsy, зробити сайт на Хорошопі, перекласти контент і отримувати замовлення вже не так складно. Все це буде офіційно, тому що українські платіжні системи спокійно приймають оплати з-за кордону.

Катя: А ще обов’язково створюйте контент. Рілси, ТікТоки та інші різновиди. Це ваша можливість бути поміченими та знайти покупців.